开发潜在的客户64

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1、学习情境2 开发潜在的客户学习情境2 开发潜在的客户2.1 任务提出2.2 相关知识点2.3 解决方案2.1 任务提出 不断开发新客户是客户服务工作中的重要内容之一。在茫茫人海中如何寻找企业的潜在客户?开发客户有什么方法?在开发客户的过程中有何技巧?如何电话拜访及直接拜访客户呢?返回2.2.1 开发潜在客户的方法返回下一页1.资料查寻法资料查寻法是一种通过分析各种资料寻找潜在客户的方法 。统计资料名录类资料 报章类资料 2.建立新关系 结识了一个又一个潜在客户。3.连锁介绍法让现有客户帮助客户开发人员介绍新客户，被誉为客户 开发人员的黄金法则。返回上一页 下一页2.2.1 开发潜在客户的方法一

2、位客户开发人员人员在与客户业务谈成的第二天晚上，给客户 打了一通电话，表达三层意思:一是询问客户对产品是否满意。如果客 户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策;如果客户回答说 “不满意”，就提出为客户进一步服务。二是送客户一件小礼品，这是 一个巧妙的招数。麦当劳的口号是“给客户101%的满意”，多出的1% ，就是给客户一份惊喜。客户开发人员在业务谈成后再送给客户一件 礼品，会让客户感动。接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的客户 。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。一位客户开发人员设计了一张卡片，上面是姓名、地址、电话， 下面列5行。业务谈成后，他拿出卡片请客户把自己认识的

3、人中会有团 购需求的人的姓名及联系方式填上去。运用连锁介绍法时，客户开发人员要找到行业中有影响力的权威 客户，利用他们能发现大量的黄金客户。 返回上一页 下一页2.2.1 开发潜在客户的方法4.光辉效应法光辉效应法又称为中心辐射法、名人效应法或影响中心法等。该法的得名来自于心理学上的“光辉效应法则”。光辉效应法适合于一些具有一定品牌形象、具有一定品位的产品 或服务的销售，比如高档服饰、化妆品、健身等。返回上一页 下一页2.2.1 开发潜在客户的方法5.会议寻找法客户开发人员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会 、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。6.强强联合互补性产品可以与其相关

4、的企业合作，共享客户。7.利用网络寻找相关客户这种方法是登录一些企业发布供求信息的贸易网站，寻找相关有 需求的客户。返回上一页 下一页2.2.1 开发潜在客户的方法8.代理人法代理人法就是通过代理人寻找潜在客户的办法。9.直接邮寄法在有大量的可能的潜在客户需要某一产品或服务的情况下，用直 接邮寄的方法来寻找潜在客户不失为一种有效的方式。 直接邮寄法具有成本较低、接触的人较多、覆盖范围较广等优点。 但是，该法的缺点是时间周期较长。返回上一页 下一页10.电话营销法电话营销法就是指利用电信技术，通过受过培训的人员 ，针对可能的潜在客户群进行有计划的、可衡量的市场营 销沟通。11.滚雪球法12.市场

5、咨询法返回上一页 下一页设计本公司开发潜质客户的方案n 各小组设计本公司将采用的开发潜在客户的方案n 针对本公司的特点选择适合的开发潜在客户的方法n 阐述使用该方法的原因n 开发潜在客户方案中至少应包含以下内容：n企业目前经营情况（企业收益如何？主要用户群是哪些人？）n潜在的客户有哪些？n使用哪些方法进行潜在客户的开发？说明使用该方法的原因？n 开发潜在客户方案文档采用WORD编写，内容清晰、排版、配色美观。n 各小组展示工作成果学生活动学生活动 30分钟2.2 相关知识点2.2.2 潜在客户的资料登录搜集到潜在客户的名单后，必须登录并管理潜在客户的资料。建 立客户资料卡(包括公司潜在客户卡、

6、个人潜在客户卡两类)后 ，客户开发人员通过客户资料卡决定何时、如何进行拜访，从而提高 拜访效率。1.潜在客户的数量2.潜在客户的管理返回上一页 下一页2.2 相关知识点(1)根据紧迫性分类紧迫性描述的是潜在客户在多长的时间内作出对公司的产品或服务 的购买决定。(2)根据重要性分类重要性描述的是潜在客户可能购买公司产品或服务的数量的多少。 虽然每个潜在客户对销售人员来说都是非常重要的，但根据 “80:20”法则，优秀的客户开发人员更应该关注带来80%利润的 20%的关键客户。返回上一页 下一页2.2.3 潜在客户的评估在挑选、评估潜在客户之前，客户开发人员需要先自问三个问题:一是潜在客户是否具有

7、你能够给予满足的需求;二是在你满足其需求之后，这些潜在客户是否具有提供适当回报的能力;三是客户开发人员所在公司是否具有或能够培养 比其他公司更能满足这些潜在客户需求的能力。返回上一页 下一页1.帕列托法则帕列托法则，即“80:20”法则，这是意大利经济学家帕列托于1897年提出的一个极其 重要的社会学法则。 该法则具有广泛的社会实用性，比如20%的富有人群拥有整个社会80%的财富;20%的客户带来公司80%的营收和利润等。 帕列托法则要求客户开发人员能够分清主次 ，从而锁定重要的潜在客户。MAN法则， 即引导客户开发人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以及需要。作为客户开发人员，可以从下

8、面三个方面去判断某个个人或组织是否为潜在客户:“M” ( Money ),即是否有钱 购买决策权“A”(Au-thority ) 购买需要“N” (Need)返回上一页 下一页2. MAN法则2.2.4 将潜在客户升华为客户开发新客户的关键是将“潜在客户”升华为“客户”，提高开发成功率的方法有多种，如:邮寄广告资料;登门拜访;邮寄私人性质的信函;邀请其参观展览会;在特别的日子里，寄送庆贺或慰问的信件。在提高开发成功率的各种方法中，一条重要的原则是加强沟 通与拜访，在拜访计划中列入针对潜在客户的拜访内容。返回上一页 下一页2.2 相关知识点为了有效地拜访潜在客户，必须把潜在客户按可靠程度进行分类

9、， 以便分别处理。分类项目可以划分为“应继续跟进访问的”、“拟间 隔一段时间进行再次访问的”和“放弃访问的”三类。对于前两类客 户，分别拟定重复拜访的频率。返回上一页 下一页2.2.5 客户卡的管理为了有计划地开发新客户并提升业绩，客户开发人员必须 拥有一定比率的“潜在客户”。1.制作潜在客户资料卡制作潜在客户资料卡主要有以下一些步骤:将每一位潜在客户的资料填入资料卡，同时编号、分类、 分级，例如ABC级。每周至少整理资料卡两次，按照客户变动情况重新分级、分类。对A级客户的资料卡每天翻阅，对B级客户的资料卡每周 翻阅，对C级客户的资料卡每月翻阅，并依照发展情况把 C级提升为B级、A级。2.2

10、相关知识点2.潜在客户开发检核开发客户是一项系统的、长期的工作。为了保证开发活 动有序、有效地开展，需要对客户开发活动进行定期的 检核，以便及时调整思路，保证目标得以实现。检核内 容主要有以下一些方面:是否已做好行销地图?是否已对商圈的收入水准、风格、习惯、意识正确把握?是否将潜在客户进行市场细分?是否已经做好客户资料卡?是否给客户开发人员明确的开发目标?是否规定客户开发人员每大拜访的客户数量?是否分配给每个客户开发人员的重点开发地区或客户群?返回上一页 下一页2.2 相关知识点是否活用了所有的促销品?开发难度较大的客户群时，是否对客户开发人员进行特别训练或指 导?是否已经将过去成交而目前不发

11、生交易关系的客户整理出来?是否按照不同产品建立了不同的开发方法?是否建立了潜在客户层的开发方法?是否建立了信息搜集网络?是否准备好避免被挡驾或被拒绝入内的方法?是否都订有活动预定时间表?是否利用各种场合争取订单?是否充分借用了有力人士的介绍或口碑?是否知道对方的关键决定人?返回上一页 下一页2.2 相关知识点是否交叉运用了“信函”和“登门拜访”的推销方式?是否对潜在客户进行深度开发?是否尽心尽力地去培养主要客户?是否将自己最喜欢的本厂家的产品介绍给自己的亲朋好 友?返回上一页 下一页制作潜在客户资料卡n 各小组根据实际情况设计潜在客户资料卡n 潜在客户资料卡分为公司潜在客户资料卡和个人潜在客户

12、资料卡两类n 潜在客户资料卡形式和内容可以自定n 潜在客户资料卡中制作的内容主要参考：n潜在客户资料卡登录n潜在客户的评估n客户卡管理n 潜在客户资料卡采用WORD或Excel的形式编写编写，要求进行排版和样式设置。n 各小组展示工作成果学生活动学生活动 20分钟2.2.6 开发客户的技巧1.尽可能多打电话在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定 义你的目标市场。这样，在电话中与之交流的， 就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你 仅给最有可能成为客户的人打电话，那么每一个 电话都将是高质量的，因为你联系到了最有可能 大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中 尽可能多打电话。由于每一个电话

13、都是高质量的 ，多打总比少打好。 返回上一页 下一页2.2.6 开发客户的技巧2.电话要简短开发客户电话的目标是获得一个约会。客户开发人员不可能在电话 上销售一种复杂的产品或服务，而且客户开发人员也不希望在电话 中讨价还价。 电话应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍自己 、企业的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的 理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定 与对方见面。3.在打电话之前准备一个名单正如做任何事情一样，做好提前准备都会大大提高办事效率，打电 话也相同，提前准备一个名单，可以使你有的放矢地找到客户。返回上一页 下一页2.2 相关知识点4.专注工作正

14、如任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。5.客户资料整整有条，使用客户管理系统6.在客户开发工作开始之前先要预见结果Stephen Covey(科维)博士在他的成功人士的七个习惯(The Seven Habits of Highly Successful People)一书中，告诫我们在工作开始之前就要预见结果。他的意思是，我们要先设定目标，然后制订一个计划，并朝着这个目标去努力。返回上一页2.3.1 开发客户电话拜访的技巧1.克服自己对电话拜访的心理障碍，勇敢地跨出第 一步作为客户开发人员首先要克服自己对电话拜访的恐惧或排斥及心理 障碍，勇敢地跨出第一

15、步一切就会好转。心理的建设并不是人人都 能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观 察力事在人为。2.保持愉快的心情和悦耳的语调切记，电话拜访时，对方看不见你的表情及态度，但可从你的声音 作为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同 时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步将心比 心。返回下一页2.3.1 开发客户电话拜访的技巧3.多使用适当的问候用语适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非 只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点:在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是 这一天。所以，不要太早做电话拜访，以免

16、会花许多时间却得不到 理想的成绩。依不同行业调整电话拜访时间。在电话拜访时应对此行业有初步的认知，比如该行业何时忙，何时 可电话拜访若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间” 。返回上一页 下一页2.3.1 开发客户电话拜访的技巧4.开口说第一句话会遇到的不利情况及处理方法总机不愿转接时，先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过 一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。对方表示已有专人负责，故不愿转接时，婉转询问对方状况 ，并研判是否另找时间再度电话拜访。对方表示无专人负责时，将对方基本资料询问完整，以利日 后再度电话拜访。专人不在时，请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会 在。拨不通或无人接时，应透过查询台(如114)查询对方电话是否 有误或故障。 不愿多谈即将电话挂掉时，另找时间电话