拜访技巧之六步骤

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1、Date1拜访技巧之一拜访六步骤拜访客户必须经历的六个环节、是医药营销人员标 准化拜访必须熟练的工作流程。Date2拜访的六个步骤 访前准备 顺利开场 探寻需求 传递信息 异议处理 缔结承诺Date3一、访前准备1、销售代表自身准备 2、销售工具的准备 3、竞争产品的信息收集 4、客户资料的准备 Date41、销售代表自身准备（1）外部准备 仪容、仪表 衣着整洁干净、大方（2）内部准备 医药相关知识 产品知识 其他知识Date52、 销售工具的准备（1）工具准备 名片 产品资料 产品信息：医院零售价、规格、用法用量、服用方法 小礼品（2）好处 容易引起客户的注意和兴趣 专业和学术性 预防介绍时

2、的遗漏 缩短拜访时间 提高拜访质量Date64P营销组合目标市场Product产品Promotion推广Price 价格Place 渠道产品种类 质量 特性 规格 剂型 包装 设计 品牌名 保证 退货 送货通路 覆盖率 分类 位置、场地 库存 运输零售价、批发价、扣率、 让利、付款期限、资信期销售推广、广告、销 售队伍、公共关系、 区域市场3、竞争产品的分析-4P分析Date7PPPP价格（PRICE）产品（PRODUCT）推广（PROMOTION）渠道（PLACE）3、 竞争产品的分析6P分析PP公共关系（PUBLIC）政策（POLICY）Date83、 竞争产品的分析-SWOT分析内部（1

3、）S优势（Strengths） （2）W劣势（Weaknesses）外部（3）O机会（Opportunities） （4）T威胁（Threats） Date94、 客户资料的准备（1）客户资料 客户档案（基本情况、科室、级职）、使用拜访记录（ 了解其处方习惯 ） （2）设定拜访目标SMART S明确具体的（Specific）M可以衡量的（Measurable）A可以实现的（Attainable）R有挑战性的（Relevant）T有时限性的（Time-based ） 好处 引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的现状、 提供一些产品资料、介绍自己的公司、要求同意处方Date10二、顺利开场1

4、、目的 2、要求 3、内容 4、技巧Date11二、顺利开场目的建立融洽的关系 ：尊敬、同理心、共同基础建立信任感： 产品知识、自信、诚实正直表现职业形象Date12二、顺利开场要求 开场白：简洁、易懂、少重复、多用您、少讲我 方式：开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒 暄）、请求式 要点：（1）巧妙选择问候语很关键（2）珍惜最初6秒钟 避免：冗长、沉默、负面、内容不清、时间仓促Date13二、顺利开场内容 递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品Date14二、顺利开场创造氛围的技巧 眼神、态度 耐心聆听 称赞 提供服务 关心 兴趣话题Date15适宜的话题话题 避免的话

5、题话题天气个人隐隐私热门热门 的医疗问题疗问题评评判客户户的衣食住行；娱乐娱乐最近的病人/病床数/门诊门诊 量宗教/政治医院/科室的日常工作同事关系对对天舒的印象及用药经验药经验强烈个人倾倾向合适的拜访时间访时间感情的话题话题医院的公众活动动故意贬贬低竞竞争产产品医生正在关注的一些事负负面事件Date16三、探寻需求1、目的 2、规避 3、医生诊疗过程 4、客户需求 5、步骤与技巧Date17三、探寻需求1、目的 （1）让医生有兴趣和你交谈 （2）取得有关产品使用、治疗的认可及竞品的相关信息 （3）决定医生对你、对公司、对产品及他（她）需求的看 法 好处： 发现并判断客户的需求（见客户的需求分

6、类） 引导并创造客户的需求 建立客户对我们的信任2、规避 （1）探寻变成盘算、失去方向、关系变的紧张 （2）时间失去控制Date18三、探寻需求医生诊疗过程（处方药的六个环节） 就诊病人：患者为什么就诊？患者的主诉和症状？ 诊断：医生通过什么诊断的（查体/化验室/辅助检查） ？医生诊断的依据？ 治疗方案选择：针对不同患者类型，医生选择什么类别 的治疗方案？ 品牌选择：针对该类患者，医生选择了哪些品牌？ 剂量：用法用量？ 依从性：患者治疗的疗程？是否坚持服药？Date19头痛诊断流程详细询问的病史和体检有无值得警惕的发现结合辅助检查判断有无 引起继发性头痛的疾病考虑原发性头痛，推敲 有无不典型之

7、处明确继发性头痛类型明确原发性头痛类型无无无有有无有Date20探寻客户需求个人的开药对病人的影响开药对医生的影响药效 尊嘱性 作用快慢 副作用 经济生理、生存 安全 社会 自尊 自我实现三、探寻需求客户临床的Date21三、探寻需求步骤有效倾听和观察技巧 适时有效地提出问题 随时总结谈话的要点Date22三、探寻需求技巧倾听的技巧 有效倾听的目的：确定需求明确态度了解顾虑Date23三、探寻需求技巧 有效倾听的方法：简洁的语言表示同意并鼓励 运用肢体语言（点头、微笑、表示鼓励的手势等） 运用提问来澄清或确认 适当的时候改述，概述 处理干扰 Mirror(同理心)Date24三、探寻需求技巧

8、提问技巧（开放式、闭合式提问） 就诊病人：在您出诊时每天能看到多少个头痛、眩晕的 病人？ 诊断：您是如何诊断区分偏头痛、紧张性头痛、丛集性 头痛的？ 治疗方案选择：对于头痛或眩晕病人，您在选择治疗药 物时一般选择的是什么药物？如果病人头痛复发再次就 诊，您会选择什么药物？ 品牌选择：在哪些患者中选择处方天舒或其他品牌？为 什么？ 剂量：怎么处方？用量用法如何？ 依从性：依从性如何？Date25四、传递信息1、内容 2、方法 3、资料信息的掌握技巧 4、资料信息的应用技巧Date26四、传递信息1、明确客户需求 2、呈现拜访目的 3、专业导入FFAB F产品或解决方法的特点； (Feature)

9、 F因特点而带来的功能； (Function) A这些功能的优点； (Advantage) B这些优点带来的利益； (Benefits) 4、利益关系转换，不断迎合客户需求Date27四、信息传递方法 特征利益转化的方法 分析并找出产品的特征 分析并找出产品的利益 将特征转化为利益 陈述相关的利益Date28四、信息传递TS特 征作用效果天舒胶囊来源于宋代圣济总录济总录 中的经经典名 方大芎丸民间间上有八百多年的历历史，江苏苏 康缘药业缘药业 的胶囊制剂剂也有了十多年的历历史经经典名方、历历史悠久安全有效天舒胶囊是用于头头痛、眩晕晕治疗疗的纯纯中药药独家 品种，由川芎和天麻两味纯纯植物药组药组

10、成纯纯中药药制剂剂安全无毒，活血平肝、定 眩止痛治疗头疗头痛、眩晕晕川芎含挥发挥发油、阿魏酸、蒿本内酯酯、川芎嗪嗪、 川芎酚、瑟丹酸等。性味性温，味辛。“血中 气药药”活血行气，祛风风止痛。能通过过血脑脑屏 障。“不通则则痛”用于月经经不调调、经闭经闭 痛经经、症瘕腹痛、胸胁胁 刺痛、跌扑肿肿痛、头头痛 、风风湿痹痛。“通则则不 痛” 天麻含天麻苷元、天麻苷、天麻醚醚苷、柠柠檬酸 、琥珀酸等。性味，性平，味甘。“治风风之神 药药”平肝、息风风止痉痉之功效。用于头头痛眩晕晕、肢体麻 木、小儿惊风风、癫痫癫痫抽 搐、破伤风伤风症。 药药理药药效研究及严严格的临临床验证结验证结 果表明：天 舒胶囊具

11、有保护护神经经元、调节调节血管舒缩缩、抗血 小板聚集、抑制神经递质释经递质释 放及镇镇静、安神作 用。其起效迅速、不良反应应少，治疗疗偏头头 痛总总有效率达到88.12%，治疗疗眩晕总晕总 有效率达到97.9%从现现代医学的角度，治 疗头疗头痛、眩晕疗晕疗效确 切医保乙类类减轻轻患者经济负经济负 担 扩扩大处处方量神经经系统统疾病药药物治疗疗学1139-1145页页第 六十二章头头痛章节节中第一节节偏头头痛中第三部分 偏头头痛的治疗疗的相关片断内容。在中药药治疗疗中，匡培根教授唯一提到 的就是天舒胶囊。书书中推荐： “ 每日三次，每次四粒服 用天舒胶囊一个疗疗程， 可以有效预预防和治疗疗偏 头

12、头痛” Date29四、信息传递资料应用 访谈资料的使用访谈资料是为了支持产品推广设计的，以帮助医生 理解和记住我们的产品。这些访谈资料能够时常 向医生提醒产品利益。Date30四、信息传递资料益处 使用访谈资料的益处吸引医生的注意力色彩，生动，加强访谈的影响力突出产品的特征、功效 利于组织产品介绍加强医生的认识 Date31四、信息传递资料要点 DA资料要点实验者姓名实验地点实验结果产品名称病人数剂量适应症Date32四、信息传递资料使用技巧 使用访谈资料的技巧 仔细研读并练习使用 提供证实资料，建立信任 用自己的话简述 用笔引导、注意医生的表情 把握访谈资料 总结Date33五、异议处理1

13、、处理步骤 2、冷漠的处理 3、反对的处理Date34五、异议处理1、L听：了解异议（listen） 2、S分担：分担客户异议（share） 3、C澄清：澄清事实（clarify） 4、P陈述：陈述解决办法（presentation） 5、A要求：提出要求（ask）概括：“两感一发”：感谢、感到、陈述（发表专家、自己或公司见解）Date35五、异议处理冷漠 客户冷漠表现：没有意愿、拒绝改变无法满足客户的需要不了解或有误解借口推托客户含有隐藏式的异议情绪处于低潮Date36五、异议处理冷漠 冷漠处理的步骤缓和气氛、探询需求陈述使其感兴趣的利益适时缔结Date37五、异议处理反对意见对产品没有需要

14、 现存的产品好，不需要更换 没有良好的谈话氛围 没有了解医生的需要 没有站在医生的角度 医生心情不好或其他常见的反对意见Date38五、异议处理反对意见 反对意见处理的步骤 澄清问题 表示理解 回应（直接证实或强调其他利益） 陈述相关利益 缔结 Date39六、缔结承诺1、要求 2、时机 3、步骤 4、反对处理Date40六、缔结承诺要求1、适时提出要求（要细化） 2、观察客户反映 3、承诺下次拜访时间（跟进承诺） （1）了解客户反馈 （2）处理异议 （3）沟通友谊 （4）兑现利益 （5）取得下个定单Date41六、缔结承诺时机缔结的时机 利益总结后 客户表示同意或热情时 成功是处理反对意见后 访谈被打断时 我们可以通过客户语言的、 非语言的信号来辨认缔结的时机Date42六、缔结承诺步骤缔结的步骤概述利益要求一个具体的可衡量的行动承诺复习处方剂量表示感谢简述跟进计划Date43六、缔结承诺反对如果缔结没有被接受，该怎么办？ 修改你的缔结要求 使用开放性的问题 知情有理，留下资料，预约拜访Date44拜访总结 通常我们可以在什么时间做访后总结分析？ 记录资料 回顾概况是否达到拜访目的 修正计划 确定下次目标 与同事及时交流沟通Date45Date46