市场营销实战沙盘模拟

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1、（F组）蓝天公司成员简介 营销总监： 曾xx 促销部经理： 杨xx 渠道管理部经理：杨xx 市场调研部经理：郭xx 客户服务部经理：郭xx 直销部经理： 葛xx 其它服务： 葛xx 财务总监： 刘xx 市场营销实战模拟沙盘经营报告 企业文化 1.公司名称：蓝天有限责任公司 2.公司口号：长江之水，黄河之浪，蓝天公司永远最棒 3.公司目标：大家团结一致，齐心协力，把公司经营的 红红火火。总之，自由和谐，团结友爱。 4.公司愿景：在行业中独占鳌头，创造辉煌。创造美好 的蓝天。创造应有的奇迹。第一年：摸石头过河，模模糊糊，悔之已晚一.M1市场a产品需求走势图分析1. 由以上走势图分析可知：a 产品的

2、市场需求总的来说，还是比较大的，特别 是在第二年，第三年，但第四年有所下降。 第一年的a产品，单个渠道上平均约为3.5个产品。2.在这样的情况下，我们决定多采购a产品，减小成本。 直接定了60个a产品。但是我们M1市场的渠道未建立， 却在M3市场上建立了营销渠道（原因是我们觉得B产品 的价格高，利润多）二.营销策略分析上1.促销策略（广告上）：由市场调查信息分析可知，M1市场 的a 产 品在第一年主要是在促销上，其次在价格上。于是 ，我们采取了促销战略，在广告上投了较多的费用 。2.定价策略：由于第一年价格对M1市场的a 产品几乎没多 大的影响 ，价格策略比不上促销策略，因此，a的产品的定价尽

3、量偏高 ，因此我们定价为8.53.渠道策略：由于对是市场竞标规则不太了解，结果在营渠道策略上 严重失误，（以为已经有4条渠道够了，可以建立其他市场的 营销渠道了）。结果就未建立任何一条M1市场的营销渠道。直接造成销售数量上不去。除了A公司营销渠道上了去，其 他公司都未建立M1市场的营销渠道。这就让A公司占了很好的时 机。 第一年，实际销售情况：1.在促销上拿了第三单2.2个，在价格上拿了第二 单0.9个，结果在单个渠道上总计为3.1个。但只 有4条渠道，因此只销售了12.4 个.收入为 12.4*8.5=105.42.结果还剩60-12.4=47.6个a产品，造成压货损失 28.56 另外，中

4、间代理商代理费用为5.27第一年的经营总体分析第二年：努力拼搏，但A产品的采购 计划战略失误一由市场收费信息可知 .A,a 产品的市场需求 量走势分析 由以上产品市场需求量走势图分析可知 a产品的需求量大，做好a产品的促销策略尤为重要，但是 a产品的价格策略也有所偏重，比第一年要高一点。A产品的需求量不是很大，需求量最大的是在第四年，于 是，我们打算在第四年攻下A产品的价格大单（因为第 四年价格战远远胜于促销战上的单子数量），在这种情 况下，我们就没有定A产品的计划，结果，A产品没给我 们带来一点收入和利润。-这是我们最大的失 误，我们应该少量的采购A产品。第二年：实际销售状况1.我们没有采购

5、任何产品，因为第一年我们已经大 量的采购了a产品，结果第二年，a产品在M1， M2市场拿到了满意的单子，把a产品全部销售 完毕，几乎没有压货损失。2.销售收入为：M1市场 33.6*10.25=344.4M2市场 12*9.97=119.64 总销售收入为464.04第二年：经营结果分析第三年：狠抓市场，取得了先机一.产品订购上：由前面的a产品的市场需求量走势可知。 第三年达到最高峰， 于是我们就采购了a产品60个，以最低的成本价3买到了a产品；由 于A产品第三年需求量直降，于是在A产品就定了少量的货6个。B产 品的价格高，利润大，于是我们就定了20个，如果在质量上拿到大 单，就能全部销售完毕

6、，取得最大的利润。二.营销策略上： 1.a产品：促销策略-由于第三年a产品是最适合价格战， 因此广告 上投了较少的费用。在促销 拿到了第二单。价格策略-a产品的价格战到来了，于是，我们就定 了较低的价格8.99，其实，第四年a产品的价格才是最小的。没想到，其他公司定的价格还要低 ，于是就拿到了小单。 2.A产品：促销上-由于A市场需求量少，我们产品定的又少，因此，我们没必要投入多的广告，于是就 投了一个广告费价格上-虽然价格是A产品的趋势，我们A产品 的数量少，因此，直接定了最高价格18，结果 卖完了A产品，单位产品取得了最大的利润3.B 产品上： 促销上-由于B产品属于高科技产品，市场注重的

7、是质量和服务， 因此，在促销上我们只投入了12个广告费用。价格上-由于市场购买对价格的 影响因素较小，因此 我们价格 定 的相对比较高。 质量上-质量是顾客们最关心的问题，产品的只量严重影响他 们对该产品的购买 。同时，我们考虑到我们公司的资金状况，质量上的成本，给B产品定了3个星级。结果只拿 到了第二单第三年的销售状况1.a产品 ： M1市场 8.99*24=215.76M2市场 9.01*24=216.24 A产品： M2市场 18*6=108 B产品： M3市场29.99*9=269.91另外转卖出14个a产品 14*5=70总计为870.91第三年的经营结果分析第四年 竞争最激烈的一年

8、，最后的较量-价格战和质量战 让我们扭转乾坤一.产品订购上的战略 1.a产品：虽然a产品的数量需求有所下降，但需求量还是 比 较多，定了60个 a，在价格上定的少，争取拿 到大单 2.A产品： 这一年，A产品需求量达到高峰，于是，我们 就订了30个A产品。A产品也是在价格上占优势 3.B产品： 由于B产品这一年的需求也是最高的，因此我 们公司在第三年的库存积压的11个B产品上，再订 了13个B产品，只要在质量，服务上拿到满意的单子，就会赢得更多的收入和利润。营销策略1.在a 产品上：促销策略-由于促销上带来的效果不如价格上带来的效果，因 此在促销上投的广告费不是很多，在说，A公司有去年的广告

9、效应，因此，我们在广告上投的再多，也不能拿到大单，因此，我们要保证拿到第 二单就可以了定价策略-这是影响a产品销量的关键因素，价格越低，销量越高，但同时也要考虑到a产品的成本因素和利润因素，在 这种情况下，我们综合分析，将a产品的价格定为5.95 2.在A产品上：促销策略-A产品与a 产品一样，销量也是受价格的影响最大因此，我们投入一定的广告费用。定价策略-我们考虑到A产品的销量受价格影响很大，就将A产品 的价格定的很低，是8.12，结果拿到了最大的单子。 3.在B产品上：促销策略-像B这种高科技产品，质量和服务才是影响销量的关键 因素，因此，在B产品上的广告费用投的是12定价策略-价格对B产

10、品的销量影响最小，因此，提高价格上是最明智的选择。综合考虑，我们定价为29.89 质量策略-由于资金有限，而A公司的资金远远大于其他公司，考 虑 到这一切的一切，我们将质量星级定为5级，能拿到第二 单就可以了。服务策略-服务也是影响B产品销量的比较重要的因素，而此时资金不是像A公司那么充足，于是综合分析，将B产品的服务费定为 单位产品为1.5 第四年的销售情况 a产品: M1市场 5.95*20=119M2市场 5.98*10=59.8 A产品 M2市场 8.12*37=300.44 B产品 M3市场 29.89*14.8=429.37 总计908.61 在激烈的竞争中，我们蓝天公司最终取得了

11、第三的成绩第四年的经营结果四年来-蓝天公司经营大总结一.各项分析总结1.在销售收入上： 从图可知，由于最后一年 市场竞争相当激烈，造 成最后一年的产品积压 在库存里，结果第四年 的收入比第三年的收入 稍多一点。2.在净资产上：从每年的净资产来看，均 出现递增趋势而且递增明显， 说明该公司每次经营决策时 都同事考虑到了公司成本 和利润。促销上：随着市场竞争的激烈和产品采购 数量的增加，相应的促销费用也在不断增加 ，但单位广告带来的效益越来越好在利润上：第一年的净利润为负的：原因是产品销量受限，产品成本又多，M1市场的营销渠道跟不上等原因造成的。 第二年的净利润大幅度增加：产品销量可观，产品促销策

12、略与价格策略合理 第三年的净利润有所增加：a产品定价策略不当，有点偏高，造成销量不是很多 第四年的净利润有所下降：原因很多-市场竞争最为激烈-B产品的质量策略不是很合理-B产品的服务策略不当，造成B产品积压，销量不太乐观。但总体上在行业中不错 。3.在费用支出上： 随着产品的采购数量增加，人员 薪资，渠道费用增加，代理 费和关税的增加等等，很自 然，每年的费用支出在增加 。4.在关税上： 关税越多。说明在B产品的销量 越高，利润相应也较多。从 图可知，B产品在第四年，比 在第三年带来的收入要多， 而且利润也多。二 .优点与缺点（不足） 在优点上：1.第一年的促销策略很恰当，以比较低的广告费用拿

13、到 了第二单。2.营销策略分析的非常透切，比如，第一二年，A,a产品 主要是促销占有优势，即广告带来的效益，远远多于价 格带来的销量，而在最后两年，A, a产品的销量主要是 价格影响因素，而促销对销量影响不大；B产品的订单 取决于产品质量，其次是服务，最后才是价格和促销。营销策略很重要，尤其对产品的销量，产品的收入，利润 上来说。在缺点上（不足） 1. 第一年，布局严重失误。主要体现在产品订购上和M1 市场营销渠道的建设上。产品定的比较多，营销渠道未 建。直接造成产品销量上不去，而产品积压。 2.第二年，M2市场战略明显失误。由于很多原因，没有采 购A产品。其实应该少量采购A 产品，这样也会多一点 收入3.第三年的a产品的定价策略失误，有点偏高，造成a产品 在价格单方面拿到的单不是很理想。4.第四年的营销策略不是十分理想。主要体现在B产品的质 量星级上和服务策略上。