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1、 为什么要制定业务推动方案业务推动方案的具体要素业务推动方案的分类业务推动方案的推动与追踪营销不是 点子，但营销 不能没有点子有效激励 确保业务目标 的达成改变工作习惯， 变自然发展 为有序经营时间范围 （参加人）目的口号内容注意事项费用预算各环节负责人长期方案 与短期方案不同层级 的推动方案物质与精神 激励方案不同方向 推动方案不论什么样的激励方案都要注意：找准激励点！追踪大 于激励！ 有效的追踪 是方案效果 达成的重要 保证！方案执行前 期气氛的渲 染至关重要！长期方案 周周炒！ 短期方案 天天炒！ 追踪切忌 平淡！追踪要 有技巧！作为业务推动方案的设计人，应该将整个业务推动方案（从开始设
2、计到竞赛结果的最后落实）作为一个整体进行考虑，即要考虑到竞赛的激励点，又要考虑到竞赛的可操作性；可以设计长期方案也可以设计短期方案；可以以营业部组为单位，也可以以业务员为主体；对竞赛的及时追踪是必要的，要注意竞赛前气氛的炒作，竞赛中的及时追踪，竞赛后的总结等。要注意业务推动方案过程的重要性。什么是KPI？说 明本操作系统只适合对哈分寿险经营首期业务的单位进行 经营状况分析由于各业务单位发展时期不同，各指标按统一的标准进 行综合排名不十分科学，因此只对各单位进行指标分项 排名，而不进行综合排名本操作系统解释权归中国平安保险股份有限公司哈尔滨 分公司（寿险）企划室，如有未尽事宜，请及时联系指标结合
3、总公司要求及分公司实际设定，可对各业务单 位的经营状况进行追踪分析，请用好本工具各业务单位短期关键业绩指标名称首年保费计划达成率标准首年保费计划达成率月人均保费月人均标准保费月人均件数业务员六个月转正率13个月保单继续率业务员合格率增员率脱落率新人第13个月留存率犹豫期撤件率业务员活动率短期关键业绩指标具体定义个险SKPI指标定义（以下为计算当月指标值的定义）首年保费计划达成率本月实际承保首年保费本月计划首年保费收入*100%标准首年保费计划达成率本月实际承保标准首年保费本月计划标准首年保费收入*100%月人均保费本月平均业务员人数本月实际承保首年保费本月平均业务员人数（本月月初业务员总数+本
4、月月末业务员总数）2个险SKPI指标定义（以下为计算累计指标值的定义）首年保费计划达成率年初至本月实际承保首年保费之和年初至本月计划首年保费收入之和*100 %标准首年保费计划达 成率年初至本月实际承保标准首年保费之和年初至本月计划标准首年保费收入之和*100 %月人均保费业务员本年累计数年初至本月实际承保首年保费之和业务员本年累计数年初至本月平均业务员人数之和个险SKPI指标定义（以下为计算当月指标值的定义）月人均标准保费本月实际承保标准首年保费本月平均业务员人数月人均件数本月新契约保单件数本月平均业务员人数六个月转正率13个月保单继续率前数第6月新进且当月末在职的正式业务员人数前数第6月新
5、进业务员总数*100 %13月后仍然有效的保单件数13前承保的保单件数*100 %个险SKPI指标定义（以下为计算累计指标值的定义）月人均标准保费年初至本月实际承保标准首年保费之和业务员本年累计数月人均件数本年累计新契约保单件数业务员本年累计数六个月转正率13个月保单继续率各月前数第6月新进且当月末在职的正式业务员人数之和各月前数第6月新进业务员总数之和*100%年初至本月各月的13月后仍然有效的保单件数之和年初至本月各月的13月前承保的保单件数之和*100%个险SKPI指标定义（以下为计算当月指标值的定义）业务员合格率本月合格业务员人数本月平均业务员人数*100%业务员增员率本月新进业务员人
6、数 月初人力*100%业务员脱落率新人第13个月留存率本月脱落业务员总数（包括本月新增人员的脱落数）月初人力*100%13月前新进且当月末在职的业务员人数13月前新进业务员人数*100%个险SKPI指标定义（以下为计算累计指标值的定义）业务员合格率年初至本月合格业务员总数业务员本年累计数*100%业务员增员率本年累计新进人数 本年各月月初人力之和*100%业务员脱落率新人第13个月留存率年初至本月脱落业务员总数（包括新增人员的脱落数）本年各月月初人力之和*100%年初至本月各月13月前新进且当月末在职的业务员总数年初至本月各月13月前新进业务员总数*100%个险SKPI指标定义（以下为计算当月
7、指标值的定义）犹豫期撤件率考核期间承保的在犹豫期内退保的寿险新契约保费（含附约）考核期间承保的新契约保费（含附约）*50%业务员活动率本月活动人力本月平均业务员人数*100 %考核期间承保的在犹豫期内退保的寿险新契约件数（含附约）考核期间承保的新契约件数（含附约）*50%+个险SKPI指标定义（以下为计算累计指标值的定义）犹豫期撤件率年初至本月各月考核期间承保的在犹豫期内退保的寿险新契约保费（含附约）之和年初至本月各月考核期间承保的新契约保费（含附约）之和*50%业务员活动率年初至本月活动人力之和业务员业务员本年累计数*100 %年初至本月各月考核期间承保的在犹豫期内退保的寿险新契约件数（含附
8、约）之和年初至本月各月考核期间承保的新契约件数（含附约）之和*50%+各业务单位SKPI之计分规则计分规则 对于每一个指标，根据该单位的业务状况分别设定健康状态、 异常状态、危险状态的基准值。处于健康状态的单位中，指标值最 优的单位得100分；处于危险状态的单位中，指标值最差的单位得10 分；健康状态和异常状态的基准值底线分别为70分和40分，其余单 位在所属区域内按实际指标值，用线性插值的方法计算得分，根据 得分排名。月人均（标准）保费采用不同的计分办法：每个单位分别设立 不同的健康状态基准值x，各单位分别根据(70,x) 、(0,0)点确定的斜 率，计算实际指标值对应的得分，最高为100分。解释此方法可以减弱因某单位业绩过于突出而给其他单位造成的影 响；部分改善了业绩较好、得分过低的情况出现；同时，在计分中 考虑了各地的实际情况对指标值造成的影响。举例1计算首年保费计划达成率排名： 健康状态为=100% ；异常状态为=80% ,=6000元 ；危险状态为4800元 ；实际月人均保费为4000元 则：其得分为 6000/4000=70/X46.67分危险状态指标基准值
