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1、学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 年度区域营销计划模版（食品行业）学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 2005年区域/城市计划内容2004年市场总体情况回顾 区域/城市档案 婴儿奶粉市场分析 区域和渠道状况 主要竞争对手情况 小结 2004年生意回顾 生意回顾 经销商情况回顾 零售商情况回顾 04年主要促销活动回顾 促销人员有效性分析 小结 2005年生意发展计划 04年市场和销售回顾总结 SWOT分析 目标 策略 行动计划 A&P学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与
2、服务 市场04年总体情况回顾学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 区域/城市背景资料 你所辖的区域/城市清单, 从属关系 区域/城市类型(A/B/C/D/E/F) 开发年份 其他您认为需要给大家分享的区域/城市/MJ发展历史 区域/城市人口, GDP, 人均可支配收入等宏观数据, 最好附最近几年的趋势图数据来源: 网上政府, 年鉴单位: 元+X %+X %+X % +X %学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 市场信息 - 消费者行为 出生率 新出生数 母乳喂养率/混合喂养率/人工喂养率数据来源: 医院单位:
3、元学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 市场信息 品类及品牌 婴儿奶粉市场容量及总品牌数 高中低档份额及趋势 主要品牌市场占有率及趋势单单位: 千箱+ 9% + 6%45%31%21%55%66%17%SOM+54%59%数据来源: XXX学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 区域和区域/城市覆盖状况 描述区域/区域/城市中各个渠道的分销销情况, 找出差距, 以便作出明年的计计划. 分析差距的原因XXX区域/城市A区域/城市 B 区域/城市总 店数*1000 500差距(间)100100差距(%)10% 20%
4、区域/城市主管 XXX所辖区域/城市 数2 所辖区域/城市 覆盖2 竞争品牌覆盖 2 区域/城市A店数差距(间)差距 % 仓储 会员店 大型超级市场 中型超级市场 百货商店 小店/宝宝店 总店数 1000 10010%区域/城市B店数差距(间)差距 % 仓储 会员店 大型超级市场 中型超级市场 百货商店 小店/宝宝店 总店数 *: 区域/城市总店数指一个区域/城市中所有售卖婴儿配方奶粉的全部商店数量. 学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 竞争对手状况竞争对手架构图, 人力资源和激励机制, 公司重要传闻负责区域XXX XXX销售额 (箱) XXX其他
5、XXXXXX XXX XXX XXXXXX XXX XXX XXX1 2 3 1 2 3 数据来源: XXX学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 竞争对手04年主要活动及其影响包括促销活动和新品上市, 包装调整, 广告等等对我们的影响XXX数据来源: XXX学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 竞争对手分析1（医务渠道）ESR人数TS/CS人 数样品覆盖 率新客户数ABBOTTWYETHDUMEX数据来源: XXX学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 竞争对手分析2（医
6、务渠道）大型医务活动院内推广活动XXXXXXXXXX数据来源: XXX学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 04年市场状况小结(营业)对于6P, 分析成功的经验和教训 - 04年什么做的不好? 04年什么做的好? 什么需要做得更多? 等等学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 04年市场状况小结(医务)对于重要的生意机会和威胁- 04年什么做的不好? 04年什么做的好? 什么需要做得更多? 等等学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 04年XX销售回顾学知网（http:/w
7、ww.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 品牌销售回顾 总销量 分析并针对增长低于区域/城市平均水平10%的品牌解释 或者对变动较大的时间段解释XXXXXXXXX XXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXX XXXXXX04YTD增长%03YTD单位: 千元, 含税xxxxxxxx新品上市数据来源: XXX学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 品牌销售回顾 品牌占比 分析并针对变动大于2个百分点的品牌解释 或者对变动较大的时间段解释XXXXXXXXXX+X+X-X-X+XXXXXXXXXXX04YTD%变动03YTD%单位:
8、千元, 含税XXXXXXX 新品上市数据来源: XXX学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 品牌生意回顾 配方及包装通过对比发现原因背后的原因 如:袋装占比上升很大, 原因是袋装的铺点拓展很快, 等等(从6P出发解释问题)+3-3+%+3-3+%原因解释是 普遍的 现象还 是某个 规格所 致原因解释是 普遍的 现象还 是某个 规格所 致数据来源: XXX学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 重要市场活动回顾如XXXX等, 主要的3项对市场产生深刻影响的活动, 对比销售/各项指标/费用的实际 和预估.数据来源:
9、XXX学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 医务渠道活动回顾大型医务活动院内推广活动TS/MS/CS活动数据来源: XXX学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 新生儿覆盖与开发新客户回顾（医务渠道）新客户开发效率 区域/城市新生儿总数：XXXXXX人 XXX样品覆盖人数：XXXXXX人（样品投入总数：g） 新客户人数：XXXXXX人（开发新客户成本：样 品g/人）前十名开发新客户医院分析 排名医院新生儿数 样品覆盖 新客户新客户成本 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Total数据来源: XXX学知网（
10、http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 医院覆盖情况回顾（医务渠道）按医院新生儿人数从多到少列举：医院新生儿人数HCP人数MJ覆盖新生儿MJ覆盖HCP人数MJ新用户数据来源: XXX学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 医务人员覆盖情况回顾（医务渠道）医务人员总覆盖率 产科儿保妇保 儿科妇科总数 覆盖人数 区域/城市总数 覆盖率 前十名开发新客户医院医务人员覆盖分析 排名医院产科儿保妇保儿科妇科总数 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Total数据来源: XXX学知网（http:/www.china- ）专注于提
11、供优质的管理培训课程与服务 渠道投资及回报PG 和非PG店 解释为什么 KA 和 OT 解释为什么 渠道: 量贩店/仓储店/BB 店/超市 解释为什么数据来源: XXX学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 区域/城市前5名零售商业绩及XX表现回顾业绩同比, 销售比重, 原因请集中在6P分析MJ销售单位: 千元, 经销商含税价+10%+29%+12%-20%-34%50%该该5名零售商占XX 区域/城市生意比重数据来源: XXX学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 经销商回顾回顾集中在: DOH, 服务, 库存金
12、额, 现金流, 资产负债, 人员投入和架构, 以及其他 合作方面的问题.数据来源: XXX学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 Promoter 效能分析单店产能/新用户数及成本/培训, 其他问题 例: 区域/城市PG店产能101箱或以上61100箱60箱或以下高产出中产出低产出 ABCDEF51箱或以上3150箱30箱或以下区域/城 市标准28箱或以下超低产 出15箱或以下数据来源: XXX学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 04年A&P分析区域/城市04年费用如何如何.医务营业占总费用_%占总费用_%区域
13、/城市类类型: 数据来源: XXX学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 04年销售回顾小结(营业)对于6P, 分析成功的经验和教训 - 04年什么做的不好? 04年什么做的好? 什么需要做得更多? 等等学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 04年销售回顾小结(医务)对于重要的生意机会和威胁, 我们的强项和弱项 - 04年什么做的不好? 04年什么做的好? 什么需要做得更多? 等等学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 05年区域/城市生意发展计划学知网（http:/www
14、.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 SWOT 分析转化为2005年策略(每个结合战略控制在3-5个内)本区域/城市属于A类区域/城市.优优点(Strengths)缺点(Weaknesses)SOWOSTWT1.区域/城市优点1.区域/城市缺点机会(Opportunities)风险风险 (Threats)内部能力外部环境1.掌握外部环 境的机会因 素1.掌握外部环境 的风险 因素1.利用优点的外部环境机会的应用战略方案.1.存有缺点的外部环境风险 的对应战 略方案.1.利用优点的外部环境风险 的对应战 略方案 .1.存有缺点的外部环境机会的应用战略方案.学知网（http:/ww
15、w.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 策略描述及量化标准策略衡量标准负责人何时完成 拓展区域/城市铺点覆盖XX市和XX区, 增加: 1, 量贩店 10家 2, 宝宝店 20家 3, 张三05年6月前商业条款优化符合TMKT标准: 1, 区域/城市前20名零售商的价格和商 业条款完全符合公司标准 2, 新客户商业条款100%符合公司要求张三05年9月学知网（http:/www.china- ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 05年生意增长模型举例(营业)本区域/城市生意增长策略重点为: (Top 3-5) XXX XXX 策略 1. 提高新品铺市速 度 2. 策略 1.全分销新品 2.
