《石油大学课件营销策划情境销售》由会员分享，可在线阅读，更多相关《石油大学课件营销策划情境销售（102页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第三讲 情境销售谁处于销售中?演员：成名前的艰辛医生：长期医患关系的建立政客：销售，销售，还是销售父母：我们身边最主要的销售者孩子：坚持不懈的销售者朋友：互相销售配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣同事：争取你热情的参与销售无处不在销售无处不在感受一下销售.帽店的店员对一位先生说：“这样的 游泳帽最适合您，买一顶吧。” 先生谢 绝：“不必，我头上这几根头发数都能 数出来。” 店员跟上说：“可您一戴上这种帽子 ，别人就不会数您的头发了” 感受一下销售一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打 鞋子，没有找到一双是合脚的。店员对她说：“太太，我们不能合您的意， 是因为您的一只脚比另一只大。” 这位 妇女走出鞋店，
2、没有买任何东西。 在 下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的 店员解释道：“ 太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？” 这位妇女高兴地离开了这家鞋店 ，腋下携着两双新鞋子。 感受一下销售一位房产经纪人为了推销房子，喋喋不休 地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区。 “这 是一片多么美好的地方啊，阳光明媚，空气 洁净，鲜花和 绿草遍地都是，这儿的居民 从来不知道什么是疾病与死亡。” 正在这 时，一队送葬的人从远处走来，一路上哭声 震天，这经纪人马上说：“你们看，这位可 怜的人他是这儿的医生，被活活饿死了 。” 一、销售的含义狭义：销售是企业推销人员通过传递信息 、说服等技术与手段，发现顾客
3、需求，用适 宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交 换的过程。广义：销售是发出信息的人运用一定的方 法与技巧，说服、诱导与帮助接收信息的一 方接受自己的建议、观点、愿望、形象或产 品等，使之按自己的意愿行事。对销售的内涵应这样理解1、销售是以顾客需求为导向的 2、销售是买卖双方都受益的公平交 易活动 3、销售是一个系统活动过程 4、销售是信息成功传递的结果轰动世界的美国促销奇才哈利， 在他15岁作马戏团的童工时， 就非常懂得做生意的要诀， 善于吸引顾客前来光顾请看模拟案例演示销售案例来啊，免费 送花生花生米免费饮料的销量为什么提 高？秘密花生米里面多放了盐！ 有一次他在马戏团售票口处，使出浑身
4、的力 气大叫：“来!来!来看马戏的人，我们赠送一包 顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样 ，涌向马戏场。 这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时 哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。其实，哈 利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐 。因之观众越吃越干，这样他的饮料生意才兴 隆。以饮料的收入去补济花生米的损失，收益 甚丰。这种颇有心计而又合法的促销绝招，不 动脑筋是想不出来的。 二、销售的特点1、针对性 2、灵活性 3、双向性 4、互利性 5、说服性 6、高成本性一名伟大的推销大师 汤姆霍普金斯是全球第一名推销训练大师，被誉 为“世界上最伟大的推销大师”，接受过他训练的学 生在全球超过一千万人
5、。 汤姆霍普金斯在初踏入销售界的前6个月屡 遭败绩，于是潜心学习钻研心理学、公关学、市场 学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功 。 他在美国地产界三年内赚到三千多万美元， 成为金氏世界记录地产业务员单年内销售最多房屋 的保持者，平均每天卖一幢房子， 并成功参与了可 口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划 。 把冰卖给爱斯基摩人 汤姆 霍普金斯在接受一家大都市报纸记者的采访时 ，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一 下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍 炙人口的销售故事： 汤 姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆霍普金 斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给 您
6、和您的家人带来的许多益处。 爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于 你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用 不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。 汤 姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很 多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就 是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总 是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱 吗？ 爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。 汤 姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围 。日日夜夜，无人看管，是这样吗？ 爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。 汤 姆：那么，先生。现在冰上有我们，你和我 ，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊 正
7、在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水 边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？ 爱斯基摩人：我宁愿不去想它。 汤 姆：也许这就是为什么这里的冰是如此 能否说是经济合算呢？ 爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。 汤 姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人 保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消 毒，那您如何去消毒呢？ 爱斯基摩人：煮沸吧，我想。 汤 姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么 呢？ 爱斯基摩人：水。 汤 姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间， 假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天 晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、 卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道
8、你 的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意 享受北极冰带来的好处呢？推销人员的成长会提升组 织业绩组织的竞争力人 的 竞 争 力三、销售程序1、寻找客户重点顾客全 部 顾 客一般顾客种子顾 客1、寻找客户 2、接近顾客 3、洽谈沟通 4、达成交易 5、售后服务 6、信息反馈信息反馈寻找客户接近顾客洽谈沟通达成交易售后服务四、销售人员概述1三种典型的销售人员1）伶牙利齿，能说会道 适合从事零售业的销售工作 2）职业风范，措辞严谨 适合增值服务业 3）以客为尊，注重双赢 适合于大客户销售2、优秀推销人员的3项条件 1）一位好的倾听者 2）以为充满好奇的询问者 3）一位细心的编剧者 销售人员自画
9、像 1销售人员对自己的认 知西服大耳朵大嘴巴长腿大脚苗条鼠目寸光秃顶为什么？推销案例 一对热恋中的恋人相约在百货公司门口碰面，女孩子因 为有事耽搁，打电话告诉男孩子会迟到半个小时。 男孩子对化妆品不是很在行，对口红却有一点点的观念，于 是有了下面这段精彩对话： 他走到商店卖口红的专柜前面，向导购小姐问道：“我看一下 口红。请问这支口红多少钱？” 专柜小姐说：“60元。你要买哪能一种颜色的口红？” “不知道，等我的女朋友来了问她好了！” 专柜小姐说：“先生，不对吧！口红的颜色应该是你来决定呀 ！是不是你要买口红给你的女朋友？是不是你要出钱？” “当然了！”男孩子说。 “你是不是希望你的女朋友擦给
10、你看？” “对呀！” “那么在气氛好的时候，她是不是会一点一滴地还给你呀！” 专柜小姐的话说中了男孩子的心，于是他一口气就买下了10支口红。 3、成功销售人员的胜任能力 一个公司的销售业绩有以下几部分构成 职业能力要求个人胜任能力公司管理风格公司文化氛围 销售人员的胜任能 力 个人胜任能力的三个 要素 1）知识 2）技能 3）社会角色 （自我形象、个性特 征、行为动机）技能知识社会角色自我形象个性特征行为动机 销售人员的个性要求1）勤干2）巧干3）自我概念A接受自己的缺点B自尊自爱 C果断决策D善待自己E充满自信F注重仪表 G自我欣赏H专业技能I终身学习J豁达乐观K善于倾听销售人员竞争力模型客
11、户 发展沟通满足 需求技能客户 管理与众 不同态度知识创造 奶酪个人 管理客户关系客户关系 怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢 ？ 1. 随时养成坐到前面的习惯任何集会的时候，后面的座位都会先坐满 。这个现象相信你也亲自体验过。大部分人喜 欢坐在后面，或许是因为不愿意太显眼，可要 知道，这种态度却使他自己显得畏缩不前，在 别人看来，这就是消极成性，热忱不足。如果 养成自动坐到前面的习惯，这个态度就会带给 你热忱与自信。 2. 养成凝视着对方交谈的习惯凝眼注视对方，等于告诉对方：我是正直 的人，对您绝不隐瞒任何事。我对您说的话， 是我打心底里相信的事。我没有任何恐怕感， 我对自己充满了信心。”
12、3. 走的速度比别人快20%以比别人快20%的速度走，到底代表了什么？心理 学家说，一个人改变动作的速度，就能把自己的态度连 根改变。走路比一般人略快的人，等于告诉所有的人说 ：“我正要赶到有要事待办的地方。我必须去做很重要 的事，不仅如此，我要在到达之后15分钟内，把那件事 办成功。” 4. 主动发言在会议上，你必须养成主动发言的习惯。越能主动 发言，热忱与自信也就越能“如影随形”，有增无减。 这种现象，会使你更容易继续与对方谈下去。 5. 大方、开朗地微笑当你微笑时，请别忘了要大方、开朗。诚心不足的 微笑，或是半途刹住的微笑，必须列为禁忌。大方、开 朗到露牙而微笑，才能吸引对方，使对方产生
13、好感。 4、成功销售人员的作用 1传播知识 2收集信息 3为顾客提供服务 4寻找与识别潜在顾客 5领导与协调销售团队推销人员 的职责与 作用领导团队传播知识 识别顾客收集信息提供服务 销售人员的基本职责 1）开发新市场，招揽新顾客 2）培养与扩大满意的顾客群 3）为顾客提供解决问题的方案 4）为顾客提供各种服务 5）帮助顾客向其顾客销售商品 6）为公司提供即时的市场反馈 7）与目标顾客建立长期伙伴关系 销售人员职业发展道路见习销售代表销售代表大客户销售代表分区销售主管区域销售经理部门销售经理国内销售经理副总裁总裁 案例分析：小王是否该卖这该卖这 台机器？ 小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理
14、的通 知，看来他九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个 月，他一直未完成任务。除非他以后有较大起色，否则 是很难实现 年度配额。这样他将失去年终奖。在谈话 中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这 对他的前途将产生很坏的影响。 小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器 的兴趣，因为售价几万元，一旦成交小王将扭转被动局 面。但是他知道这种机型不适合这位客户的生产线，别 的客户已出现此类问题 ，但这位客户尚不知道。其它销 售员却依旧在销售此类机器，公司虽然正在采取纠正措 施，但短期内机器仍将有问题。当然，小王也不想失去 奖金和这份工作。 讨论： 1如果是你，该怎样去做？ 2小王的销售经理
15、怎么能帮他？ 3公司对于机器的质量问题将采取什么措 施？ 说明： 在实际的销售过程中，经常由于信息不对 称，你比客户知道更多的内情，有时碰到 业绩和道德会有可能冲突，这时候你该如 何选择？ 情境销售五、情境销售全球超过1000万销售专业人士采用的销售模 式。美国领导力研究中心授权课程，世界著名行 为学家保罗赫塞博士于1969年创立。情境销售核心思想：根据销售情境的不同及对客户购 买准备度的判断，帮助销售员适时调整自己的销 售风格，并根据自己的影响力基础来实施有效的 销售。销 售 情 境一位新的潜在客户表现出他不了解 你的公司或者你们的公司能力，而且他 对他们现在的供应商比较满意。备选行动方案
16、你将 A 介绍关于你自己、你的公司和公司产品的 信息。 B 增进讨论，力求顾客接受你。 C. 通过提问来发现对方潜在的需求和问题。 D. 结束这通电话，继续拜访下一位潜在顾客A:3B:1C:2D:0销 售 情 境 有一位偶然打进电话的顾客要询问 关于公司一种辅助产品的信息。备选行动方案 你将 A 通过提问来发现额外的需求。 B 对产品报价并填写定单。 C 重新建立你们公司的信任度并 且介绍产品特性。 D.跟顾客详谈，从而确认需求、 利益和要求定单。A:2 B:1 C:0 D:3情境销售应分三阶段销售中针对客户需求变化的灵活应对的技 能变得如此重要！第一阶段： 强调销售人员品质的培养与激励第二阶段： 强调销售流程和标准的掌控第三阶段：
