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1、产品生动化111. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 学习内容 生动化是什么 生动化的九大原则 现代渠道的生动化标准流程 现代渠道的生动化9个口号211. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 什么是产品生动化?311. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 定义 ：在售点，任何一种提醒消费者百事产品的存在，并促成其 购买的行为. 方便 : 在尽可能多的售点出现 可见 : 每个售点都有恰当的品牌和包装 易得 : 在单个售点中占有多处陈列 优质 : 最高品质的产品 我们使自已的产品产品生动化411. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 为什么产品生动化这么重要?511. 产产品生动
2、动化 PEPSI BU MT 陈列是达到销售目标的一种手段 产 品消费者合 适 产 品合 适 地 点合 适 时 间合 适 方 式What Where When How611. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 好的陈列带来销售的增长 根据最近RI市场调查结果：只有52碳酸饮料之购买是计划性；其余48碳酸饮料之购买是冲动性。75%的消费者是到达店内才决定购买的品牌因此，陈列（尤其是第二陈列）对碳酸饮料销量是非常重要的。如果能在店内赢取更多陈列，就意味着能赢取更多销量。如果消费者看不到 碳酸饮料产品陈列， 可能会损失这48 的潜力销量。711. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 陈列是
3、广告的有效补充 陈列是销售员可以在真实战场上有计划、有预谋、主动的销售方式 陈列能使顾客身临其境（通过视觉、触觉和嗅觉等方式来了解产品 ） 陈列可以直接导致顾客购买行为的发生 811. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 陈列带来“四赢”的好处公司赢赢 l 销销量/利润润增长长 l 品牌忠诚诚度加强 l 形象巩固顾顾客赢赢 l 认认知度提高 l 便利购购物 l 愉快购购物零售商赢 l 更高的客户满户满 意度 l 增加店内人流量 l 提高客每单销单销 售额额 l 销销量/利润润增长长员员工赢赢 l 改善客情关系 l 提高个人业绩业绩 表现现陈列的好处911. 产产品生动动化 PEPSI BU
4、 MT 因此，陈列可以帮助我们: 为了引起消费者对产品/品牌的关注度 为了提醒消费者购买我们的产品 为了使消费者方便地购买到我们的产品 为了加强产品广告和市场信息的传达 为了抓住“冲动购买”的几率,销售更多的产品1011. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 我们要在哪里进行产品生动化?1111. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 培训主题架构图9原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市观看录像 商店与陈列1211. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 调查结果一：消费者普遍选择在主货架,冰柜前选购产品, 第二陈列如地堆, 端架等也非常重要生动化陈列的主体 重要性 功效超过每100位
5、购物者 进入门店，有多少 人是在主要货架区 购买*经过货架的购 物者的%被碳酸型饮料 吸引的购物者 的% 购物者转变为 买主*=主货架冰柜地堆 (饮料,小食区)端架 (饮料区,主通道)多点陈列 (收银口,小食区) 冷冻区合计功效8.74.51.71.20.80.1第一周调研7.49.2*1.71.50.7-第二周调研10.71.31.60.81.00.11311. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 生动化陈列的主体 主货架陈列主货架陈列的定义指在商场的饮料陈列区 域内，最大的连续的饮 料产品的陈列。可口也主要放置在同一 区货架。基本上货架有充足的空 间陈列我们指定的百事 产品。1411.
6、 产产品生动动化 PEPSI BU MT 调查结果二：主货架是商店内最有影响力的区域来转变购物者成为碳酸饮料购买者生动化陈列的主体 主货架陈列 重要性 1511. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 调查结果三：口味, 品牌,价格是消费者决定购买碳酸饮料的首要三个因素生动化陈列的主体 主货架陈列 消费者购买决策 树1611. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 生动化陈列的主体 第二陈列 第二陈列指除主货架以外，为促销百事产品所建立的各类地堆陈列与多点陈列。 地堆陈列是指在主要销售区的二个或以上卡板的堆头陈列 多点陈列是指在各个销售区少于二个卡板的各类陈列，包括端架、品牌货架、冰槽、包
7、 柱陈列等。 通常第二陈列的位置需醒目抢眼，这是提升品牌、 增加主导 产品销售，以及新产品推广的重要陈列方式。跨区域的第二陈列会带来额外的销量。1711. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 生动化陈列的主体 第二陈列 消费者调查1811. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 生动化陈列的主体 冰柜陈列 定义 百事提供的冰柜中要求100陈 列百事产品 冰柜是能确保百事产品的温度 保持在0-5摄氏度， 能带给消费者清凉、畅快无比 的百事享受。 冰冻百事产品的提供即时饮用 便利，可扩大消费群体及增加 个人饮用量 提高百事品牌形象1911. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 生动化陈列
8、的主体 冰柜陈列 重要性最近的调查显示，冰柜有接近4成的购买率冰柜的存货量较主货架少，因此周转率非常高根据最近RI调查第一周数据显示2011. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 做好产品生动化要遵循什么原则?2111. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 小组讨论 题目：你曾见过的最好的陈列具有什么特征？并请举例说明 时间：5分钟 分组：座位两旁，34人 讨论结果：每组提3点2211. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 陈列基本原则 最佳展示方位横排品牌展示最大陈列空间垂直陈列产品正面陈列产品正确价格标签有效运用宣传品先进先出陈列设备要整洁2311. 产产品生动动化 PEPSI
9、 BU MT 陈列基本原则 (1) 最佳展示方位 百事产品应该陈列在人 流量最多，影响力最大 的区域 应该始终陈列在人流流 向的前端。 需要抓住“冲动购买”的 机会。 摆摆在前面的产产品销销得更快， 它能刺激冲动动性购买购买 ，增加销销量2411. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 陈列基本原则 (1) 最佳展示方位 确定人流方向2511. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 陈列基本原则 (2) 横排品牌展示每一个百事产品在店内的陈列应遵循统一的标准：即陈列顺序从左到右为：百事 七喜 美年达 同一包装的产品应陈列在一起。 确保统一的陈列显现；全球化品牌的一致性。 2611. 产产品
10、生动动化 PEPSI BU MT 陈列基本原则 (3) 最大陈列空间 百事产品应该拥有大于或至少等于 销售占有率或市场占有率的 陈列空间。在百事产品所控制的陈列空间内,必须按下列标准给予每个品牌 适当的陈列空间：百事:七喜:美年 达 = 5:2:3 促销期间第二陈列的地堆陈列比 例遵照事中国区的陈列指引增加陈列深度，预防断货,保证销售占有率。2711. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 陈列基本原则 (4) 垂直陈列产品在所有可能的情况下，所有品牌应垂直陈列。小包装陈列在顶部；大包装陈列在底部。最大限度加强视觉效果与视觉冲击力。2811. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 陈列基本
11、原则 (5) 正面陈列产品每一个包装的产品应正面面向消费者陈列。改善陈列整体呈现，突出品牌信息。2911. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 陈列基本原则 (6) 正确价格标签 不正确的价格或没有价格的产品将难以销售。价格可以标在产品的底部、侧面或任何没有遮盖商标的地方。任何产品在减价或让利时，都应该用颜色鲜艳的标价牌加以强调。 3011. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 陈列基本原则 (7) 有效运用宣传品使用任何有效传达“卖点”的宣传品。 店内广告宣传作用，加强品牌知名度或 促销信息的传达。 3111. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 陈列基本原则 (8) 先进先出产
12、品周转由快到慢：冰柜第二陈列主货架仓库把生产时间最久的产品从仓库移到销售区域。把生产时间最久的产品从销售慢的区域移到销售最快的区域。把生产时间最久的产品移到销售区域中靠近消费者的位置。保持产品品质, 建立客户和消费者的忠诚度。 = 生产日期较近的产品= 生产日期较久的产品3211. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 陈列基本原则 (9) 陈列设备要整洁 保证任何陈列百事产品的货架、品牌陈列架、百事冰柜的清洁。及时修复或更换破损产品,确保整洁,树立良好的公司产品形象。确保陈列设备清洁，保证消费者安全饮用百事产品。 3311. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 产品生动化练习 分成若干
13、小组 按照产品生动化原则及标准进行练习 货架陈列 冰柜陈列 各小组之间互相检查，发现并讨论机会点3411. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 观看产品生动化的9个原则的录像3511. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 产品生动化的9个原则3611. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 在不同的渠道产品生动化要达到什么标准?3711. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 现代销售渠道的定义客户类型总营业 面积#of SKU 规格数量主营品类其他目标消费者 特点仓储店=2500M2 10000- 15000 食品，日用百货，化 妆洗涤，大型家电，服 装 量贩（大包装，多包 装或
14、以箱为单位） 自选配推车，10个 以上收银台，空调恒 温 驱车购买 定期 大卖场=2500M2 10000- 15000 同上，但只有部分商品只 卖大包装 自选配推车，10个 以上收银机，空调恒 温 以周为单位 有计划购买 超市=150M2 3000- 10000 同上，但家电为中小 型，服装为内衣裤袜 但只有很少一部分商品 卖大包装 自选配篮子，2个以 上收银台机 有（或将有）生鲜冰 柜 日常购买 住所附近 便利店=200M2 产品分销标准卖场产品 陈列规格 29SKUs以上图片仅供参考,以各地市场实际销售产品为准4011. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 卖场陈列标准指引 生动化陈
15、列布局图 大卖场陈列样本图要点： 人流 最佳位置 可选位置4111. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 卖场陈列标准指引 主货架陈列、第二陈列、冰柜主货架陈列冰柜陈列第二陈列4211. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 培训主题架构图9原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市观看录像 商店与陈列4311. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 超市陈列标准指引 产品分销标准超市产品 陈列规格 27SKUs以上图片仅供参考,以各地实际 生产销售的产品为准4411. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 卖场陈卖场陈 列标标准指引 生动动化陈陈列布局图图 超市生动化主体 主货架（或品牌专架） 地堆 多点陈列 冰柜4511. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 超市陈列标准指引 主货架陈列、第二陈列、冰柜主货架陈列冰柜陈列第二陈列4611. 产产品生动动化 PEPSI BU MT 培训主题架构图9原则
