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1、行车记录仪的市场分析市场是企业营销活动的出发点与归宿点，从营销者来看，市场是由产品的所有实际的和潜在的购买者所组成，因此，营销者所谓的市场指买方，而卖方则称为产业。在市场存在的前提下，市场应该突出消费者的需求，构成行车记录仪市场的因素是车辆数量、购买动机及购买力。其中，车辆拥有量是决定市场大小的基本因素。车辆拥有量多，市场的规模和容量就大。但仅仅是车辆拥有量多，而购买力低，也影响市场的规模与容量的增大。如果反过来，一个国家或地区的运输公司的效益好，对车辆安全的意识强，购买力很高；但车辆拥有量少，即便是运输公司效益再好，也不必要在很短时间内几次连续购买行车记录仪，也会影响市场规模与容量的增大。进
2、一步说，如果车辆拥有量多，购买力高，但消费者将货币储蓄起来或持币待购，也不会成为现实的市场。因此，只有车辆拥有量多、购买力高、购买动机又强时，才能成为现实的市场。行车记录仪的市场容量截止 2000 年底，全国民用车辆总量为 1580 万辆，其中，营业性汽车约 570 万辆，营业性客车约为 130 万辆，营业性货车约为 440 万辆。根据最普遍的估计市场总需求的方法为 Q=nqp，其中，Q 为市场总需求，n 为购买者数量，我们估计，现在全国安装行车记录仪的总数在数万台，不及增加的车辆数量，根据国家和各地的要求，正常情况下约需三年基本完成现有在籍车辆的安装，以平均计算，每年约有 190 万辆营业性
3、汽车需要安装行车记录仪，三年后新增车辆以潜装（出厂时，将行车记录仪作为选件或必备件）为主；q 为每一客户每年平均购买量，即每个客户只需要一台；p 为平均价格，按现行价格约 2000 元左右，按 2000 元/台计算。故中国全国行车记录仪年总需求量 Q 约为 38 亿元，三年总需求量超过 100 亿元。各区域的市场容量，根据各地推广进度和车辆数量可以大致估计出来。以湖北省为例，2000 年底，民用汽车保有量为 47.55 万辆，其中，营业性汽车约 15.7 万辆，营业性客车约为 3 万辆，营业性货车约为 12.7 万辆，则湖北省行车记录仪市场总需求量超过 3 亿元。需要指出的是，上述计算只是一种
4、潜在的市场可能性，真正的市场需求是以客户（消费者）的购买力来支持的。行车记录仪的客户需求分析行车记录仪的客户，我们在此分为直接客户、最终客户和间接客户，并将影响客户购买决策的环境因素加入进来共同分析。为了分析客户类型，我们需要将客户进行基本的分析。行车记录仪的客户主要是营业性汽车业户，而目前，我国营业性汽车业户主要有公车公营性质的汽车运输公司、挂靠车辆的车主及其所依托的运输公司，较少有个体运输业户。影响客户购买决策的环境因素主要是各级运输管理机关和关联单位及有关个人，如交通部、公安部、交通厅（局） 、公安交管局、运输管理局（处） 、车辆管理所、道路运输协会及财产保险公司、乘客和货主等。对于公车
5、公营性质的汽车运输公司来讲，运输公司既是直接客户，也是最终客户，驾驶员只是使用者而已；但对于挂靠车辆的所依托的运输公司来看，则运输公司可以看成是间接客户，而挂靠车辆的车主和较少有的个体运输业户则是真正的直接客户和最终客户，因为他们才是为购买行为而付帐者。对于运输业户来讲，他们的用户主体是乘客（客运）或货主（货运） ，而乘客和货主对行车记录仪的普遍偏好度也在一定程度上影响其购买决策。而各级道路运输管理部门、道路运输协会、道路运输安全协会及财产保险公司也可能成为间接客户，同时，也可以通过权力、服务和分担来影响直接客户的购买决策。部分推广行车记录仪有成效的省市，其道路运输主管部门连同公安交通管理部门
6、共同决策，强令推广，是一种权力推广模式；部分国家通过立法，推广行车记录仪，是一种立法推广模式；也有部分机构与财产保险公司合作，补贴部分安装费用，是一种补贴推广模式。当然，除权力推广模式和立法推广模式以外，若要最终客户将潜在的保障道路运输安全的需要变成在特定背景下对行车记录仪产生购买欲望，并在其购买力支持下变成现实需求，还需要研究消费行为、消费心理方面的相关问题，本文不再进一步展开。当然，即便是在权力推广模式和立法推广模式下，对于供应商来说，要销售自身的产品而不仅仅是产业发展，同样也需要研究消费者的消费动机和购买决策，并采取相应对策来满足消费者的需求这个根本点。行车记录仪的市场营销分析传统的 4
7、P 理论认为市场营销的根本问题在于解决好四个基本要素：产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place) 和促销(Promotion)。而在 1990 年，美国的劳特朋教授提出了 4C 理论：研究顾客的需要与欲求（Consumer wants and needs） ，卖某人确定想要购买的产品；了解顾客要满足其欲求所需付出的成本（Cost） ；思考如何给顾客方便（Convenience）以购得商品，进行沟通（Communications） 。两相比较，可以看出，4P 理论的思维基础是以企业为中心的，因而适合于供不应求或竞争不够激烈的市场环境。而 4C 理论的思维基础是以顾客为中心，是
8、当今消费者在市场营销中越来越居主动地位、消费者的生活节奏越来越快、市场竞争空前激烈、传播媒体高度分化、信息膨胀过剩的营销环境下的必然要求，也是行车记录仪市场营销的必然选择。行车记录仪产品的顾客价值分析人们用产品来满足其需要和欲望。产品是指任何提供给市场并能满足人们某种需要和欲望的东西。产品的概念并不限于实物，任何能够满足需要的东西都可以被称作产品，除了货物和服务外，产品还包括人员、地点、组织、活动和观念。对于行车记录仪，道路运输管理部门需要的是道路运输行业的安全和事故率降低的社会效益，运输公司需要的主要是减少事故发生的机会、尤其是重特大事故的发生率而增强企业竞争力和经济效益，驾驶员需要的主要是
9、在不要太多复杂的管制情况下的安全保障。当然，对于营销商（生产商、销售商）而言，目的是可盈利地创造顾客价值。 顾客价值是指顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为获得该产品所付出的成本之差。顾客在决定购买行车记录仪还是 GPS 之时，通常会考虑花两千元买行车记录仪还是花三五千元买 GPS 或带 GPS 的行车记录仪。假如 GPS 降到两千元以下与行车记录仪价格相差无几的时候，顾客又将考虑我需要什么特定的价值。顾客通常是会选择能给他们带来最大价值的那家公司所提供的特定价值的产品。但是，顾客并非能经常准确和客观地来判断产品价值，他们是根据自己所理解的价值来进行选择的。所以，聪明的商家应该能够让顾客满
10、意。行车记录仪的推广使用要点国内外实践证明，行车记录仪是解决道路运输安全问题的有效措施，因此，国家强制甚至立法推广是必要的。国家及有关主管部门（主要是交通运输管理和公安交通管理部门）应该尽早出台业已审定通过的汽车行车记录仪国家规范。地方各级主管部门应该根据各自的实际出台地方实施办法，在国家规范尚未出台前，应该制订地方统一技术条件或实施要求，统一部署实施序列，对现有各厂家产品进行必要的技术参数测试和推荐。 各厂家要研究客户需求，满足客户需要，生产优质产品，追求全面质量营销战略，并以合理价格、优质服务占有市场份额，逐步形成主导品牌。营销商要树立全面服务意识，不仅要推荐优质产品和提供优良服务，而且要把客户的安全管理作为自己的义务来承担，形成区域服务品牌。各运输公司要明确自身的需要，理性消费，将行车记录仪不仅当成产品来安装，而且借此机会强化安全责任制，加强全员安全管理和全面安全管理，确实有效地提高安全管理水平。
