《修身养性、自我提升发展模式成功源于持续不断地开拓客户》由会员分享，可在线阅读，更多相关《修身养性、自我提升发展模式成功源于持续不断地开拓客户（47页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告， 结论指出结论指出: :一个人赚的钱，一个人赚的钱，12.5%12.5%来自知识来自知识 ，87.5%87.5%来自关系。来自关系。在高效产说会中，在高效产说会中，拒绝不是问题，成交也不是问题，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是有没有合适的准客户真正的问题是有没有合适的准客户 巧妇难为无米之炊巧妇难为无米之炊点点 燃燃 思思 考考 何为高效产说会？何为高效产说会？河南省分公司个险销售部什么是什么是“ “高效产说会高效产说会” ” 一句话概括：一句话概括：就是把不同层次的客户请到就是把不同层次的客户请到 不同档次的
2、产说会！不同档次的产说会！ “ “高效产说会高效产说会” ”锁定的是锁定的是个体户、私营企业个体户、私营企业 主主等，并制定等，并制定“ “五要五要” ”、“ “五不要五不要” ”进行严格进行严格 客户甄选。客户甄选。 高效高效= =三高三高五五 要要符合五个条件：符合五个条件： 1 1、年龄、年龄3535岁以上岁以上 2 2、职业个体、职业个体 3 3、手机号码用了、手机号码用了3 3年以上年以上 4 4、最近一次见面距离现在不超过、最近一次见面距离现在不超过2 2个月个月 5 5、不强烈反对保险的人、不强烈反对保险的人河南省分公司个险销售部 不认识你的人不认识你的人 有权有势的家伙：行政领
3、导有权有势的家伙：行政领导 退保的客户退保的客户 理赔不理想的客户理赔不理想的客户 大额财务支出的客户大额财务支出的客户五不要五不要漏斗原理 准保户由上方进入 保户由下方出来 十分之九流失率 10：3：1 最重要的是 你有足够的准客户在漏斗上方初步筛选大量准客户加大活动量，积累准客户：加大活动量，积累准客户：搜集客户资料，搜集客户资料，填写填写客户客户4040目的：积累客户，保证源源不断的客户源便于以后的客户资料管理 优选客户的要求： 客户40：1小时能见到能叫对你名字 五个条件： 1. 25岁50岁 2. 个体商贩 3. 手机号码用了3年的 4. 最近一次见面距离现在不超过2个月 5. 不强
4、烈反对保险的人客户40序号序号姓名姓名性性 别别年年 龄龄职业职业地址（或电话号码）地址（或电话号码）备注备注1 12 23 34 45 54040100100填写填写候选客户资料表候选客户资料表填写要求：填写要求： 不打铺垫电话不允许填写不打铺垫电话不允许填写 填写完整、准确，字迹清晰填写完整、准确，字迹清晰 以下几项内容必填：以下几项内容必填： 1.1. 年龄年龄 2.2. 职业，具体是干什么的一定要写清楚职业，具体是干什么的一定要写清楚 3.3. 家庭年收入真实准确家庭年收入真实准确 4.4. 大额支出及有无经济决定权大额支出及有无经济决定权 5.5. 备注栏一定要填写，也就是客户的具体
5、情况越详细越好备注栏一定要填写，也就是客户的具体情况越详细越好 ( (如有夫妻、指定时间等也可写清楚如有夫妻、指定时间等也可写清楚) )。 6.6. 客户类别、投保险种、年交保费必须填写。客户类别、投保险种、年交保费必须填写。 “中国人寿高效产说会”候选客户资料表（白色 ）姓 名性 别男 女手 机宅 电 年 龄25岁以下 2535岁 3540岁 4050岁 5057岁 57岁以上 单 位行业/职业职 务 配偶职业家庭年收入大额支出有 无 经济决定权有无是否感性是 否客户类别老客户 新客 户 民 族年交保费投保险种分红 医疗 与客户关系熟悉 一般 陌生最近见面时间营销单位业务代表联系电话公司邀约
6、情况同意 日参会 没时间， 日 再确认 拒绝参会 号码不对 无人接听 邀约人： 月 日备 注河南省分公司个险销售部我们要什么样的客户？我们要什么样的客户？ 买过分红险的客户，最好交费期已满买过分红险的客户，最好交费期已满 个体经营者个体经营者 家庭年收入在家庭年收入在5 51010万元以上万元以上 年龄年龄25255050岁之间岁之间 三口之家（家庭结构）三口之家（家庭结构） 最近三个月内见过面的最近三个月内见过面的到底应该请谁来开高效产说会？到底应该请谁来开高效产说会？ 定位客户清晰定位客户清晰 在我们手上买过分红保险的在我们手上买过分红保险的 在我们手上买过保险的在我们手上买过保险的 我认
7、识的没有买过保险的我认识的没有买过保险的 老客户老客户 缘故客户缘故客户我该怎么做？我该怎么做？思想永远走在行为的前面，就象雷雨来临时闪电总是在雷鸣的前面一样海涅MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀第一：第二：第三：销售中的销售中的80%80%时间应时间应用在客户开拓用在客户开拓锁 定 目 标销售给谁？销售给谁？ 美满之火已经点燃美满之火已经点燃销售给谁？销售给谁？紧急寻人启示 买过分红险，最好是缴费期将满的 在你手里和其他人手里买过保险！ 买过银邮产品 信任你的好朋友 亲戚 同学 曾经久攻不下的目标 前段时间不在家的客户销售给谁？业务代表工作指引业务代表工作指引 每日工作内容： 每日10访
8、 提交6份以上名单 抢购门票 上门拜访、电话联系、短信通知不要告诉我没有客户了不要告诉我没有客户了 十年后还有人买保险吗？十年后还有人买保险吗？ 明年你还有客户吗？明年你还有客户吗？说明会实操-业务员配合神奇的产说会神奇的产说会让我们共同走进 神奇的说明会说明会的类型 中国人寿财富论坛 中国人寿总裁峰会会议工作流程搜集客户资料，填写客户40 打会前铺垫电话优选客户资料，填写客户候选资料表 批改、筛选（项目组老师） 打邀约电话（邀约小组） 陪同客户到场 递送请柬会中促成（场外训练） 会后回收循 环我们要做的-会前客户401、搜集客户资料，填写客户40 客户40.doc 目的：积累客户，保证源源不
9、断的客户源 优选客户的要求： 客户40 1小时能见到能叫对你名字 五个条件： 25岁50岁个体商贩手 机号码用了3年的最近一次见面距离现在 不超过2个月不强烈反对保险的人会前-铺垫电话2、会前铺垫电话 A、铺垫话术：先生（女士）！近期我公司将邀请成功人士、新老客户 参加我公司举办的“客户答谢活动”，我把您 的资料交回公司，由公司在众多的客户中进 行电脑抽选，如果公司经理打电话给您的话 ，说明您被抽中了，到时公司会委托我将“答 谢会”的请柬给您送上。届时可千万不要错过 机会！ 目的：提前沟通、筛选、锁定目标客户让客户有期待感，激起兴趣学会说“不知道”(时间、地点、讲师、 内容)会前-过滤话术B、
10、过滤话术（现钱闲钱无重大支出社会地 位不高能当家作主）：拿出客户资料表1）最近生意如何现钱2）我有个朋友也是做这个生意（工作）的，每 年能挣10万元，你比他强多了吧闲钱3）最近好多人在投资项目上赔钱，你没事吧？ 有无重大支出4）每年为自己存X万元，存X年，你爱人不会反 对吧？能否当家作主 目的：通过沟通，更准确地了解客户资料但不是每个问题都问到，只根据你对客户的了 解的多少来定。会前-客户候选资料表3、优选客户资料，填写客户候选资料表 候选客户资料表.doc目的：有的放矢、精确锁定目标，细分客户 层次，便于打邀约电话，为下一环节 提供详细资料要求：不打铺垫电话不允许填写填写完整、准确，字迹清晰
11、先交先得会前-递送请柬 4.递送请柬（让客户倍感尊重 ） 递送请柬话术:先生/女士，恭喜您能有机会参加 我公司举办的“客户答谢会”，我受公司经 理室的委托给您送上请柬，明早我来接你 , 送你过去参会。（明天上午9点我们在 *宾馆恭候您准时光临。会议期间有幸 运嘉宾抽奖活动，请您不要忘了带请柬。 公司统一购买，交钱后拿请柬掌 控 细 节体 现 专 业会 中分为场内、场外 场内：客户听分红报告会 场外：业务员看场外训练会 中-促成 迅速找到客户（自信） 1、三板斧听明白了吗讲的好吗请几 樽，其目的：破冰、限定话题、融会贯通、变 成自己的语言 2、四大促成话术的运用：聚宝盆产品氛 围观念 3、理财确
12、认卡现场填写，促使客户选择当日 缴费，强化当日投资利益 4、保单的提前填写避免第3人的签字或打扰 聚宝盆话术吃不穷、穿不穷、不会理财一辈 子穷！北京的理财专家已经讲得很清 楚了，何况还有“旺财添福保平安” 的聚宝金盆送给您，为您添财添福添 兴旺！您请两樽会不会太少！ （拿出确认卡让客户填写）。这份保单有一本三息加保障，虽然 不能在短期内为您创造巨额利润，但能 使您的资金有效的保值增值。老师说得 很对：守住财富比创造财富更重要，而 且还为您提供了人身保障，您是投资一 份还是两份呢？（拿出确认卡让客户填写）产品话术您看这位先生对家人多有 爱心和责任，像您这样事业 有成的人士一定不会对家人 没有爱心
13、和责任吧！您看受 益人是写孩子还是写爱人！（拿出确认卡让客户填写）氛围话术将来比现在更重要 习惯比金额更重要方式比结果更重要 分流比集中更重要理财也和投资一样，选择比努力更重要 ，您因为选择了正确的投资工具才有了今 天的成就。美满一生也是个很好的理财工 具，您今天选择了这个工具，比您努力去 存钱可以得到更可靠的保障。（拿出确认卡让客户填写）观念话术会 后1、保费的当天回收：百分之一的利益对客户很重要 2、不要再过度渲染产品：算大帐保单出来利益很具体有10天的时间，学会退一步 3、礼品促成：当日投资奖、小钱币、标王奖会后使用的工具 计划书 红利演示表 实际分红对比表 感谢函 照片 手续办理及礼品回 收通知书成功八字诀成功八字诀最后的赢家
