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1、LISP 体系之重庆城市管理职业学院 2009 级软件技术（IT 营销管理）营销实践报告- 1 -LISP 体系之重庆城市管理 职业学院 主导主导 OAOA 产品销售策划方案产品销售策划方案组组 员员 名名 陈兰、邓文、牟灿、黄世萍所在学院所在学院 继续教育学院 专业班级专业班级 IT 营销管理 小小 组组 名名 208 指导教师指导教师 高干 日日 期期 2010 年 11 月 12 日 LISP 体系之重庆城市管理职业学院 2009 级软件技术（IT 营销管理）营销实践报告- 2 -1、计划方案概况、计划方案概况1、1 计划方案背景计划方案背景随着市场环境的变化和协同管理的兴起，OA 的指
2、导思想开始发生转变，更多的强调跨地域、跨部门之间的协同，OA 中也加入了新的协作工具，如即时通讯、项目管理、网络会议、文档共享等等，第三代 OA 出现了。但此时的 OA 还是没有完全突破传统 OA的局限，实现的协作也仅是局部的、浅层次的；更多的企业资源依然处于割裂和难以管理的状态。2010 年随着经济的复苏和企业规模的扩张，企业对协同 OA软件的需求和应用还在不断增大。企业信息化建设需求的增长也带动了对协同 OA 应用的深入，从单纯的“传统办公”到“协同办公”软件，再到“协同管理”软件，直到“协同平台” ，如今的“协同平台”可谓包罗万象，集 OA 和 CRM 等应用系统于一身。1、2 市场发展
3、分析市场发展分析面对企业管理水平的提高，信息化建设不仅仅停留在功能的堆砌层面上，企业对协同 OA 的管理思想、管理模型和管理手段也有较高的要求，所以“有思想的软件”将最终会占据市场的主导。目前，OA 软件在市场上已经泛滥成灾，小到几千元一套的 OA，甚至几百元都能买到 OA 系统源码。生产 OA 的公司遍地都是，基本上，任何一家软件公司尤其是系统集成商都能宣称自己出产 OA。很多LISP 体系之重庆城市管理职业学院 2009 级软件技术（IT 营销管理）营销实践报告- 3 -具有实力的公司不得不面对竞标会上比自己价格低得多的众多竞争伙伴。 1、3 行业分析行业分析1、3、1 行业背景行业背景1
4、、营销中介：这都是市场营销不可缺少的环节，大多数企业的营销活动，都必须通过它们的协助才能顺利进行。例如资金周转不灵，则须求助于银行或信托机构等。正因为有了营销中介所提供的服务，才使得企业的产品能够顺利地到达目标顾客手中。随着市场经济的发展，社会分工愈来愈细，这些中介机构的影响和作用也就会愈来愈大。 2、社会公众：公众人物亦称公共人物，是指一定范围内为人们所广泛知晓和关注，并与社会公众利益密切相关的人物。其以社会知名度和社会公共利益相关性为构成要件，二者缺一不可，共同体现了公众人物的特性。1、3、2 经济环境经济环境从全球经济危机中一路走来，中国企业暴露了太多的遗留问题，管理水平滞后，团队协作效
5、率低下，信息流转不通畅等诸多后端问题全盘托出。这也促使企业经营者逐步认识到了管理信息化手段对于提升企业综合竞争力的重要价值。协同 OA 作为使用最为广泛，应用最成熟，普及最深入的管理软件，也将随之迎来一次新的发展LISP 体系之重庆城市管理职业学院 2009 级软件技术（IT 营销管理）营销实践报告- 4 -契机。 市场需求将再次进入到全新的增长阶段。这便对国内协同软件提供商提出了新的要求，创新力以及服务保障力已成为决定协同 OA厂商成败的关键。通达科技于今年中旬推出的 1、3、3 科技环境科技环境对于众多的中小企业而言，在今年全球经济不景气的大背景下，B2B 电子商务和其日趋成熟的模式意味着
6、的是一条多元式的新“生”路生存环境更加恶劣，促使中小企业选择交易成本低、回报更高的网络渠道进行产品推广、渠道销售。实际上，有越来越多像吴刚这样的人看到了网络营销的巨大魅力，开始利用 B2B 平台进行营销。在他们看来，B2B 不仅可以解决目前解决资金、渠道等燃眉之急，还是未来企业发展的必由之路，将成为中小企业营销推广的一个重要手段。2、市场分析与营销、市场分析与营销2、1 市场调查及分析市场调查及分析 见附件 2、2 swot 优势分析 S1、市场优势：“主导科技有限公司”在发展过程中培养和储备了一LISP 体系之重庆城市管理职业学院 2009 级软件技术（IT 营销管理）营销实践报告- 5 -
7、大批了解本地市场、熟悉管理和技术的专业人才。同时还拥有较为完善的服务系统。2、产品优势：主导协同办公平台是根据中小企业选用 OA 软件最根本的原则，然后在针对中小企业 OA 选型，结合现有的 OA 软件设计出实用、适用、操作简单、使用方便的产品。3、价格优势：主导协同办公平台与动辄十几万元甚至数十万元的其它 OA 软件相比，它仅两三万元，性价比很高。而且主导协同办公平台的基础版本软件安装完全免费，终身免费售后服务和升级，节约投资，消除了大量隐性成本。劣势分析 W1、品牌影响力弱小：由于“主导科技有限公司”现今还处于一个成长阶段，所以与其他竞争对手相比较之下，品牌的影响力较小。2、核心技术缺失：
8、主要表现在开发手段较为单一，平台依赖性严重，个性化功能不足，创新设计少。机遇分析 O1、经济：近几年重庆经济发展迅速，中小型企业越来越多，形成了潜力巨大的市场需求，为主导协同办公平台提供了更大的发展空间。2、政治：中国政府大力推进国民经济和社会信息化的战略决策，为主导协同办公平台的发展创造了机会。3、科技：近两年 OA 行业发生了明显的变化，已从单纯的“传统办公”到“协同办公”软件，再到“协同管理”软件，乃至到集多种LISP 体系之重庆城市管理职业学院 2009 级软件技术（IT 营销管理）营销实践报告- 6 -软件功能于一身的“协同软件” 。威胁分析 T1、市场因素：经过 20 多年的发展，
9、OA 产品表现的越来越理性，市场表现度呈稳定上升趋势，许多新老 OA 商展开了激烈竞争，价格战、广告战、促销战此起彼伏。促销活动也是名目繁多免费试用、按揭购买、买一赠一等。2、客户因素：很多客户不是很了解 OA，在选择 OA 系统的过程中会陷入各种各样的误区，不知道自己公司适合什么样的 OA 系统。2、3 目标市场目标市场 经过我们的调查和详细的分析，利用市场专门化策略，明确主导 OA 产品主要以适用中性及大型企业（30 人以上） ，帮助企业高效有序的完成人力资源的管理。2、4 消费者分析消费者分析 1、购买的主要人群：中性及大型企业的管理层领导。2、消费动机：OA 能帮助企业提高效率，节省资
10、金3、问题认知与信息收集：通过某种渠道了解或知道这个产品，开始关注此类产品并进行比较系统深入了解，其次对产品进行比较，产生期望。在这一阶段，我们要引导消费者。首先要了解他们，知道他们的需求与意向并告诉他们：为什么要买？因为是事实。为什么要现在买?因为能帮助企业提高效率，节省资金。帮助企业解决问题。LISP 体系之重庆城市管理职业学院 2009 级软件技术（IT 营销管理）营销实践报告- 7 -现在的购买渠道众多，但竞争者更多。所以我们就要利用各种销售手段引导消费者了解、购买我们的产品。3、竞争者分析、竞争者分析3、1 主要竞争对手及情况（进入壁垒）主要竞争对手及情况（进入壁垒）1、用友：是亚洲
11、本土最大 ERP 软件产品供应商，是中国最大的管理软件、ERP 软件、财务软件供应商，是中国最大的独立软件供应商。目前，中国及亚太地区超过 80 万家企业与机构通过使用用友软件，实现降低成本、提高效率、持续创新、快速响应市场、控制风险、提升绩效的价值。 “致远”：是由中国最大的管理软件、ERP 和财务软件供应商用友软件股份有限公司投资并发起成立的专注于协同管理软件领域，集产品研发、市场拓展、渠道销售、技术支持等为一体的中国协同管理软件开发商和服务提供商。2、 “通达”：国内 OA 行业领先品牌，专注于协同软件领域，近十年研发，二十余次核心升级，近万家正式用户，名单网上公布。3、 “金和”：拥有
12、覆盖全国 34 个省市及港澳台地区的 300 多家渠道合作伙伴，已拥有中国电信、中铁、中建、蒙牛、中化、上海隧道股份、诚通集团、彩虹集团、华泽集团、松下、亚都科技等 12000多家企事业单位客户。3、2 主要竞争对手定位分析主要竞争对手定位分析 1 1、用友致远、用友致远LISP 体系之重庆城市管理职业学院 2009 级软件技术（IT 营销管理）营销实践报告- 8 -客户定位：大中小型各类企业、政府、事业单位和社团产品理念：让协同服务每一个组织，快速高效地用互联网技术管理好组织适用范围：有内部网络的组织级用户管理应用：协作管理中心、审批管理中心、公文管理中心、知识管理中心、文化建设中心、资源管
13、理中心、扩展应用中心关键特征：产品化低成本长期使用的协同应用的组织级工具客户价值：帮助企业利用互联网技术进行组织管理、协作，支持组织长期良性的发展2 2、金和、金和金和软件作为专注于 OA 与协同办公领域多年的企业信息平台提供厂商，经过多年的探索与研究。 值高价廉：花 20%的钱解决 80%的企业管理“瓶颈” 量体裁衣：针对用户需求定制完美解决方案 天衣无缝：与相关商务平台无缝集成 信手拈来：安装方便、易于维护 珠联璧合：与企业组织机构配合无间 3 3、通达、通达通达（中国兵器工业信息中心）成立于 1986 年，早在 1988 年就推出了通达 DOS 版财务软件，后来又开发了 Windows
14、版本，并在中国兵器集团财审部使用，产品设计理念独特、非常灵活通用，LISP 体系之重庆城市管理职业学院 2009 级软件技术（IT 营销管理）营销实践报告- 9 -只是由于体制问题，没有面向市场形成规模化销售，仅在国防系统推广。性能优异：使用普通 PC 服务器即可实现百人级别的并发应用，通达 OA 项目版更可支持千人规模的并发应用。性价比高：在关注 OA 核心应用，做好做精基础模块的同时，功能不断拓展升级，充分保护用户软件投资。企业版不限制用户数，使得用户的应用规模不因价格因素而受到制约，完美服务版首创软件终身免费服务与升级理念。3、3 主要竞争对手市场活动综合分析主要竞争对手市场活动综合分析
15、 1 销售渠道：重庆地区的 OA 市场的主要竞争对手的销售渠道建设都存在很到的相似性，一般都是各个公司的销售代表在各个区域，对各个写字楼进行大规模的陌拜及再访，对有意向的客户进行一对一营销。2 促销：各竞争品牌的促销活动也十分相似，对购买者的促销一般使用产品派送，免费维护，升级等方式。3 广告宣传：也具有相似性，一般多以提供官方网站下载 OA 软件并注册免费版试用版进行宣传。3、4 未来竞争未来竞争 1、企业数量众多，但规模偏小，每个企业所占据的市场最高份额也是有限的LISP 体系之重庆城市管理职业学院 2009 级软件技术（IT 营销管理）营销实践报告- 10 -2、科技创新占领未来经济竞争
16、力制高点。只有不断创新，不断满足客户的需求，不断改善自己的产品，才能获得市场，获得客户。3、最主要的是完善现有的渠道方式，把现有的渠道向深处、宽处发展。让更多的消费者知晓我们的产品，可以与更多的渠道网站合作。4、加大对企业品牌及形象提高。只有加大自身的品牌的知名度才能更好的开阔市场份额，而不是仅仅靠价格战。4、营销目标、营销目标1 市场占有率提高：3.5%2 总销售量达到：75 件3 品牌知名度达到 50%5、营销策略、营销策略 5、1 产品策略产品策略1、产品定位我们根据使用者定位法给我们的产品进行定位。我们的产品一般是用在各种企业、公司，使用时大多数是在办公室里面，他们对产品的售后服务以及产品对他们本身的适用度是特别看重的，在这里我们将“只穿合自己脚的鞋”作为生产产品的理念。将新的产品根据客户的需求的不
