经济服务思路和方法艺术

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1、经济服务思路和方法艺术上海经济管理学院 上海城市管理学院 上海建设交通党校 上海百联商贸学院 上海展望发展学院 上海城市经济学院 客座教授 市人大代表 裴 蓁 律师一、政府的投资服务 政府职能：投资促进。 主要是 形象塑造 引进投资 投资服务。 投资服务是最有效、最经济的推介活动投资服务5方面工作 （一）一套透明规范的公信规则惯例 （二）一份详尽的投资环境研究报告 （三）一个富有创意的项目招商说明 （四）一套灵活多样的招商引资方式 （五）一群具备综合素质的招商人才案例1：香港投资署理念 卢维思，香港定居34年，2001年成为中国公民 ，香港第一位入中国籍的外籍公务员。 招商：让香港担当内地企业

2、国际跳板角色 职能：是为企业服务。我们所要做的就好像是明 星的全职经纪人，甚至比经纪人做的还要多。 集资：2006年2月底，在港上市内地企业340家 ，占香港上市公司总数30%。十几年通过香港以 不同形式筹集资金超过1万多亿港元，占同期香 港市场集资总额51%。 案例2、上海为现代服务业服务 2007年， 上海10年来增速最快一年。 金融业增加值1195.72亿元，比上年增 长33.4%，增幅提高15.8个百分点。 消费增幅超过投资增长，共同驱动经济 增长效果明显。社会消费品零售总额达到 3847.79亿美元，比上年增长14.5%， 上海证券交易所成交额38万亿元，比 上年增长3.1倍（一）建

3、立一套透明、规范的规则惯例 一切好商量，吓跑很多投资项目和外商 欧美投资者更看重“水晶鞋”般硬性规则 中国加入WTO后，欧美投资者已大大超过 亚洲和港台 更习惯、认可透明、规范的市场经济运行 惯例和国际合作规则（一）建立一套透明、规范的规则惯例 一看项目本身质量、 市场前景：能否获得较满意的投资收 益率、合伙人的行为选择取向：是否重视 和遵守交易道德； 二看项目投资环境， 当地“经济运行规则”和“信用体系”的 建设水平、政府办事效率、法律法规透明 度、执行过程中是否有“随意性”、以及是 否公平、可信、无歧视，案例3、台湾顶新的投资取舍 台湾顶新国际食品集团公司投资前，分别对 广州周围4个区域调

4、查，其中一个区域负责人指 着工业地块边高压线承诺说，电力马上可以由此 接通。顶新集团立即放弃了选择。 广州经济技术开发区的投资硬件环境相差无 几，以其良好的区域形象赢得信赖，成为顶新投 资基地。仅2年投资超过1亿美元，成为年产值 近10亿元的“明星”企业。（二）一份详尽的投资环境研究报告 投资除考虑项目本身经济效益和社会效益 外，投资环境是决定项目能否落地的决定 性因素。 你的投资环境构成（至少7个环境）与其 他地方相比，到底优越在何处？ 政府往往忽略，恰是招商引资能否取得成 功的关键因素之一。 1、社会环境 1）社会制度 经济决策的民主和科学程度、行政管理的 透明度、政府对经济事务的干预程度

5、、行 政事务效率、政府官员的廉洁性等 2）社会秩序 社会的稳定性与安全性、当地居民对家乡 经济建设的参与感与责任感、对外来经济 势力的认同感与欢迎程度等1、社会环境 3）社会信誉 由产业政策连续性所表现出来的地方 政府在经济政策上的信誉 4）社会服务 硬环境：金融、生活、通讯、交通、信息 服务等； 软环境：上述各项服务的效率与态度、行 政、法律、咨询、信息服务等案例4、投资软环境重于硬环境 财富中文版“外商在华投资20年特别 报告”，通过对2000名外资企业高级管理 人员调查后认为：外商在华投资企业评价 中国投资环境 最满意因素：依次是基础设施、劳动力成 本和安全保障， 最不满意因素：依次是贪

6、污腐败、环境质 量和法规制度的透明度与连续性。2、政治环境 1）政治体制 政治体制变革、政权更迭过程中体现 出的渐进性与平和性 2）政治局势 长期稳定的政治局势有利于投资 3）政策导向 经济和产业政策，包括国民经济发展 、引进外资、对外开放、各种税收政策等 3、经济环境 1）宏观环境 本地GDP总值、国民收入总值、国民经 济增长率；消费总额、结构；居民收入、存 款余额、物价指数；经济、财政、消费、金 融政策等 2）市场环境 市场吸纳量和供应量现状及未来估计、 市场购买力分布、竞争对手状况、市场价格 水平及走势等3、经济环境 3）财务环境 金融环境：资金来源的渠道、项目融 资的可能性及融资成本、

7、 4）经营环境 投资费用、经营成本、税费负担、优越条 件、同类项目社会平均收益、盈利水平等 5）资源环境 人力、土地、原材料资源、能源利用 4、文化环境 1、风俗习惯 2、语言文字 3、宗教信仰 4、价值观念 5、文化传统 6、教育水平 5、法律环境 1）完备性 项目所依赖的法律条文覆盖面、主要 法律、法规、规章是否齐全 2）稳定性 法规是否变动频繁、是否有效 3）公正性 争议纠纷、仲裁中的客观性与公正性 6、自然环境 1）地理位置 项目交通现状、距商业中心、医院、娱 乐场所、学校的距离等，直接关系未来住 户的生活方便度，影响市场销售；距配电 站、给排水管网、通讯电缆的距离等，直 接关系开发成

8、本、影响项目效益。 2）地质地貌 与风光气候特点，关系项目建筑物的基 础设计，直接影响项目景观 7、基础设施环境 1）地块状况 位置、面积、地形、地貌、性质等 2）交通环境 距机场、车站的距离、主要交通干线分布； 重要公交工具及数量、方便程度等 3）能源条件 电力供应、最近变电站距离及容量；煤气供 应站距离、主干线管道距离；其他能源煤、 天然气等供应状况等7、基础设施环境 4）通讯环境 最近通讯电缆位置、可设电话门数等 5）排污环境 水管网分布、距主要自来水管道的距离； 排水、排污设施状况、管道分布情况等 6）地块地理条件的强弱势分析。（三）一个富有创意的项目招商说明书 1、站在投资方角度编制

9、招商指南。首先要 让项目吸引人，即要让投资方看到投资前景，又 要对投资风险有充分认识 2、不要模式化、雷同 。旅游、文体、轻工、环 保项目，都是融精神和文化在内的项目，需要富 有灵感的创意和包装； 3、不宜太豪华、复杂。否则产生华而不实感觉 ，从而认为政府浮夸浪费。除文字以外，图片、 实物、声光电技术，都可用到招商展示 (四)一套灵活多样的招商引资方式 1、因人而异。 1）欧美：产权、机构、园区、“走出去”招 商等，效果较好； 2）日韩：文化、环境、品牌、产业链招商 ，成效较好； 3）港台：联络招商、会议招商，较有针对 性(四)一套灵活多样的招商引资方式 2、因商而异。 招商不能盯大不要小，抓

10、小才能引大 ，小的培育好了，大的就跟上了 3、因势利导。 满意的投资者是最好的宣传员，有可 能使潜在投资者最大程度变为实际投资者 。这种宣传、推介，往往不需要引资方另 外的专项投入。 案例5、投资像结婚一样慎重 欧洲投资者非常谨慎。十分看重项目可持 续发展，希望存续30至50年，甚至更长。 投资要进行全面深入了解。 第一认识这个城市，寻找信任感； 第二考察员工来源，寻找人力资源； 第三寻找合作伙伴。没找到满意合作伙伴 ，一般不会盲目签约。(五)一群具备综合素质的招商人才 投资、引资，不仅是获得项目的过程，更 是承担风险的过程 项目失之交臂原因，主要是引投资双方的 “信息不对称”。 1、不够了解

11、他方或国际经济运行规则， 缺少摸清投资方底细的信息和能力； 2、缺乏让投资者了解我方真实情况的能 力和水平。 案例6、波音公司巨款培训 一次花费200万美元，召集分布在全球30 多个公司的总裁，在中国举办世界各地高 级经理培训班 专讲孔子、孟子和中国历史文化对商务谈 判会产生哪些影响。 就是想解决在和中方的合作谈判中，可能 出现的“信息不对称”问题。二、招商人才应有能力 1、忠于国家。 遵纪守法，廉洁奉公，恪尽职责； 2、敢于负责。 高度的责任感、强烈的进取精神和事业心 ；不轻易说不字。二、招商人才应有能力 3、善于决断。 判别投资方实力、信誉、市场调查论 证是否充分、技术和创新能力、投融资体

12、 系是否完善、灵活的能力； 逻辑思维能力强，视野广，思维敏捷 。对一切有利于目标实现的机遇把握，表 现出高度的敏感性。二、招商人才应有能力 4、巧于掌控。 本地融资畅通、规模定位合理、经营 多元化、管理现代化、产权股份化和走向 国际化等水平的才能 5、善于表达。 知识广博，语言表达能力强，有一定 的招商对象（地区或国家）的语言基础；二、招商人才应有能力 6、 精于公关 有较高专业技术水平，精准把握对方意图； 具有一定谈判技巧和实践经验，能坚持原则采取 灵活和创新的谈判，达到目的； 7、富于创新。 以创新为最高信条。为追求最佳的谈判利益 ，面对任何困难，全力以赴寻找解决问题的创新 办法、途径。三

13、、传统招商 （一）基本模式 1、拍卖型 好产品通过拍卖可以很快完成渠道构建、资 金回笼。目前产品同质情况下很难找到这样的产 品或概念，拍卖可能性越来越小 2、体验型 再好的产品说辞也不如切身体验。让投资商 、身边人完成这种体验，从而坚定对产品的信心 ，是非常有效的一招。 （一）基本模式 3、借势型 新产品借助原有产品的累积效应，整 合原来优势，集中为新品招商服务。 4、样板型 榜样力量无穷，成功样本在手，取得 的成绩和运作经验就会打消疑虑，坚定对 市场信心。 5、扫荡型 大资金投入、大面积宣传，在一定范 围内掀起大高潮。前提有实力，但切忌不 分重点，胡子眉毛一起抓。 6、公关型 整合各种社会资

14、源为己所用。如江苏 凤凰集团2002年8月在无锡召开“中国城镇 居民健康饮水研讨会”，研讨会与招商会 并行引起很大反响。 7、速决型 短期内完成所有市场的招商。 8、广告型 频繁发布广告。根据不同风格媒体， 针对其读者群有机组合各版本招商广告。 9、事件型 把产品与某热点事件联系起来。利用 公众对热点事件关心，巧妙吸引注意力。 10、参会型 通过展览会、交易会招商。（二）招商之道 即为人之道 1、心态决定成败。暴利时代已经结束， 应该考虑行业的平均利润； 2、适合才是最好。对招商人帮助最大、 最好的，往往并不是最大的，而是最适合 当地的投资人，因为不大，才能真心实意 3、诚信奠定双赢。真诚合作才能双赢。 （三）招商策划 一个可以复制的样板市场 一次有穿透力的新闻传播 一场有感染力的公关活动 一本有杀伤力的招商手册 一部有震撼力的电视专题片 1、项目准备 招商引资的载体、中心环节是抓项目,离开项目 就无所谓投资。 加强项目收集、筛选、加工、准备等基础性工作 ，精心选择、包装、储备，建立项目库， 集中力量对建设条件成熟、市场前景广阔、预期 效益