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1、分 组1l 组长l 组名l 能够体现你们组特点的口号2小 游 戏3研究表明: 仅靠听觉只能获得信息量的25% 如果听和看同时进行,将会记住信息量的 50% 在学习过程中,学员通过听看和做练习将会记住信息量的 75% 4听会忘听会忘看能记看能记做能懂做能懂通过听,我们学到一些知识， 通过看，我们学到更多的知识， 通过做，我们学到的最多。5Cold Call & Sales Call6提 示休息手机时间安排7培训目标在课程结束时学员能够:- 了解如何做好陌生拜访及一次完整的销售拜访 - 销售拜访时需了解哪些信息- 了解如何做好销售陈述8Cold CallCold Call陌生拜访陌生拜访9OHP
2、/ 1a 陌生拜访通常是在一定的区域内用很少的时间进行的拜访。一般来说，在拜访之前我们对于客户的情况了解甚少，它只是让我们能够拓展更多的新客户。其目的并不是进行销售工作，而是收集信息，以便完成销售策略，进行跟进工作和安排下一步正式的销售拜访。当然，如果遇上对生意真的有兴趣的人，我们就可以用酒店的优势来尝试进行销售工作。10陌生拜访陌生拜访我们需要准备什么？我们需要准备什么？酒店宣传册 房价表 宴会销售资料 名片 促销资料 笔和便笺本 心态的准备！11BRAINSTORMING为什么我要做陌生拜访？陌生拜访对销售人 员的好处是什么？12 当进行销售拜访时，要计划对该地区的新公司或写字楼进行陌生拜
3、访 。 每周销售计划中包括有目标的陌生拜访。13- 房间/宴会/餐饮促销资料用以分发给客户 - 包括对外门市价的宣传册 - 名片销售人员在进行陌生拜访时要有 以下配备： 14- 向公司前台接待人员介绍自已- 要求与能决定酒店生意的负责人谈话- 交换名片- 简短地介绍酒店 在客户办公室 15分享一下你是如何破冰的？16- 公司名称 - 地址 - 电话/传真号码 - 公司业务性质 - 联系人姓名 - 差旅预算 - 房间潜力 - 会议或宴会潜力找出以下相关内容的信息，在销售拜 访报告中进行总结归纳： 17- 每年使用酒店的频率- 会议或宴会的类型- 长住客人- 宴会生意的潜力- 活动的类型和大小-
4、举办的频率- 选择酒店的原因（价格，位置等等）18ROLEPLAY如何向客户收集到我所需要的信息？19- 如果该客户有具大潜力，计划一个详尽的销售拜访- 针对有潜力的生意，负责人要马上采取行动- 更有效率地工作- 找出能对该客户优先拜访的事件，通过与客户谈话 而传达酒店的相关信息 20Sales CallSales Call销售拜访销售拜访21BRAINSTORMING讨论一下SALES CALL 和 COLD CALL 有什 么不同？22做好销售拜访计划并填写在每周销售拜访计划报告中: -在节省时间和交通费用的前提下合理的规划销售计划 的路线。- 在每周五时向DOS提交下周的销售拜访计划。-
5、 根据陌生拜访中收集到的资料提前与负责人或订房 人做好预约。- 准备好所有的酒店产品信息资料和当前的促销资料 。 23销售拜访的步骤 寒暄 说明3PPurpose 目的Process 过程Payoff 收获 介绍公司 就与客户共同关心的话题进行商谈24寒暄为了让客户在轻松的环境下与销售人员进行会谈， 开场的寒暄非常重要，可以寒暄的内容有：人 事 物25说明3P Purpose今天来拜访您主要是向您介绍一下我们酒店，看 一看我们在未来是不是有合作的机会。 Process首先我想了解一下您客户的情况，因为我怎么说 并不重要，重要的是您的需要，是吗？ Payoff我想，透过我们对彼此的了解，或许我们
6、能够有 一个很好的合作。26- 请记住准时到达- 向接待人员介绍自己并告诉她自己已与某人约好时间- 向客户正式的介绍自己- 交换名片收集到基本的信息以帮助我们辨别出生意 的潜力 27- 提出开放性问题以获得相关信息，如：请问在贵公司谁会有可能使用酒店？他们目前使用哪家酒店呢？你为什么会选择这家酒店呢？他们出差通常会在哪些月份？通常一个月/年会有多少客人？你们的会议/长住订在哪家酒店呢？会议规模有多大？等等 28 住房潜力：差旅频繁的月份；一月/年大概的 房量；目前选择的酒店、原因、价格；差旅预 算；长住客人目前选择的酒店、原因、价格 会议潜力：会议的规模、形式、频率；目前选 择的酒店、原因、价
7、格寻找生意机会29向客户介绍酒店的设施和服务，介绍中突出客 户所关注的部分。例如：如果客户正在考虑安 排一个100人的年度会议，介绍时可强调我们多 功能厅的特点和有吸引力的包价；或者，如果 客户抱怨目前长住客人所使用的酒店环境太嘈 杂，着重强调我们的行政楼层和行政酒廊的安 全性和私密性。 当场报价，或者随后给出正式的报价函。 诚恳而直接的询问我们如何可获得他们的生意向客户介绍酒店30ROLEPLAY一次正式的销售拜访31谈话结束时，对客户给予我们的时间和对我们 的关注表示感谢，告知客户我们会跟进他的要 求并在何时给予他反馈。 填写好Cardex并注明拜访频率 确定下次拜访的时间 如果有近期的生意线索就在销售线索追踪表上 填写好相关内容，如果有必要可向DOS汇报以 获得进一步的活动支持。 将填写好的Cardex呈交给DOS进行查阅 。后续工作32
