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1、保利港湾国际开盘总结及下阶段工作思路第 1 页 共 12 页保利港湾国际开盘总结及下阶段工作思路在经过为期一个月的筹备后，保利港湾国际项目于12 月 4 日正式开盘发售。为了更好的开展本项目接下来的工作，顺利完成公司下达的销售任务，现对本次开盘进行如下总结：一、成交数据总结截止到 12 月 5 日，开盘销售131 套，累计销售金额98126048 元，销售面积12511 。顺利拉开了项目持续销售的序幕。同时， 项目销售率仅为37%（套数比），业绩不尽如人意，未达到开盘前预期效果。保利港湾国际开盘阶段数据统计02040608010012014011.2411.2511.2611.2711.28
2、11.2911.o312.0112.0212.03 12.0412.0512.06 12.0712.08来电数量来访数量成交套数2 天移动平均 ( 来访数量)2 天移动平均 ( 来电数量)2 天移动平均 ( 成交套数)1、 成交数据统计楼栋户型推售成交套数成交率成交均价成交总价1# 两房66 66 100% 7266 35016981 三房130 11 8.5% 9136 11499764 9# 三房102 52 51% 8461 47858342 四房52 2 0.5% 11887 3205345 合计：350 131 37% 7843 98120648 数据截止2010.12.5.18：0
3、0 两房销售殆尽，三房销售率较低，四房仅售出2 套由于两房不可观江，受到大桥引桥的影响等客观因素，同时两房面积较小，总价低，因此开盘发售过程中，两房得以迅速去化，所推66 套房源开盘即售罄；保利港湾国际开盘总结及下阶段工作思路第 2 页 共 12 页三房户型因为侧面看江，且在单价上具备一定的优势，同时相对四房总价更低，性价比更高，因此三房的成交套数上，与两房相当，开盘累计销售63 套，其中9#楼销售 51 套，1#楼 11 套，三房的整体销售率仅27%（套数比）。此次推出四房房源52 套，开盘销售仅2 套。单价高， 总价高是导致四房成交不理想的重要原因。2、 剩余货量统计楼栋户型面积总套数总面
4、积出街总价1 号楼三房（ 114 ）119 套13609 127,399,853.00 9 号楼三房（ 111-114 ）50 套5665.98 56,172,563.00 四房（ 135 ）50 套6741.5 84,788,644.00 总计：219 套26016.48 268,361,060.00 开盘后，剩余房源为三房、四房。总计剩余套数219 套，可售面积2.6 万余房，大户型的销售将是下一阶段销售工作的重点。3、 开盘工作总结；工程进度拖延，推迟开盘时间，错失开盘良机；1） 、项目全面推向市场之初，错过了今年秋季房交会，从时间节点方面来讲，对于全面树立项目形象，积累客户有一定的影响
5、；2） 、由于项目前代理公司销售团队有较大变动，造成部分潜在客户流失，一定程度上影响了本项目开盘业绩；3） 、开盘时间一再延后，周边竞争项目的陆续开盘销售，对本项目形成一定程度的客户分流；4） 、此次开盘业绩不佳，与现在整体市场的走势也有一定联系，目前市场受到国家政策新一轮的宏观调控、契税上调、 银行贷款政策紧缩等政策影响，市场整体成交量下滑。限购令，三套房停止放贷等政策的出台，也直接导致了本项目大户型的销售迟缓。开盘组织有序，开盘销售氛围良好，基本达到开盘蓄客数量要求；此次开盘虽未成功完成公司下达的销售任务，但此次开盘所做工作基本到位，整体基本控制严密，开盘流程顺畅。未出现任何具有负面影响的
6、突发事件。1） 、虽然此次开盘时间略显仓促，但在策划工作及开盘现场布置等方面，通过现场踩点，反复推敲， 及时调整设置不够周密的环节，在短期内顺利完成了开盘流程的设计及开盘现场的布置，保证了开盘有序的进行；2） 、从开始办理VIP 至开盘，一个月时间内办理港湾汇会籍客户538 组，诚意预约升级保利港湾国际开盘总结及下阶段工作思路第 3 页 共 12 页350 组，达到开盘条件，说明项目在开盘前的推广工作，基本达到预期目的；3） 、本次开盘，经过对客户意向房源的全面梳理，对冲突房源进行意向分流，将客户选房成功率最大化，是本次开盘取得131 套销售业绩的重要前提；4） 、本次开盘与抽奖活动有机结合在
7、一起，充分带动现场气氛，对现场销售起到了良好的促进作用；5） 、本次开盘在人员设置上分工合理，安排到位，未出现因为工作人员脱岗而发生的负面事件；6） 、在安保方面准备充分，与物管等相关合作部门协调到位，实现了定人、定点、顶岗，活动过程中未出现任何安全事故。二、项目现状1、开盘以后，销售进度迟缓，来访来电数量偏少，人气不足根据现场来访来电统计，开盘后截止至12 月 9 日，客户来电日均10 组，来访日均30组，连日来均为0 成交，销售滞后现象明显。目前推广主要使用常规报媒、网络等常规手段，项目地块相对较偏，到达公交线路较少，无车客户来访较为不便。周末活动次数较少，主题明确但略显特色不足。来访客户
8、居住区域比例渝中, 37, 15%巴南, 3, 1% 九龙坡, 120, 50%南岸, 13, 5%北部新区 , 3, 1%沙坪坝, 4, 2%江北, 23, 9%渝北, 1, 0%其它, 13, 5% 外地, 8, 3% 区县, 19, 8%大渡口, 2, 1%渝北江北北部新区沙坪坝渝中南岸巴南九龙坡大渡口区县外地其它数据来源：保利港湾国际销售周报统计现场统计数据分析，本项目自开盘以来，来访客户主要以九龙坡区为主，由此可见，项目所在版块对外区域的辐射能力极为有限，把握本区域客户特征，调整本项目的推广思路，重点吸引和关注本项目所在区域的客户需求是本项目下阶段推广的重点。保利港湾国际开盘总结及下
9、阶段工作思路第 4 页 共 12 页2、来访客户关注面积与项目所剩房源面积错位动机面积自住投资两者皆可合计数量比例数量比例数量比例数量比例74 97 37% 9 4% 17 7% 123 48% 112-116 61 23% 7 3% 13 5% 81 31% 135 39 15% 4 1% 9 4% 52 20% 合计197 76% 20 8% 39 15% 256 100% 数据来源：保利港湾国际销售周报统计从前期积累的客户数据统计来看，本项目所在区域客户需求主要以70 两房户型为主，且超过四分之三的客户为自主需求，明显看出， 区域内购房需求仍然是以刚性需求为主，纯粹的投资需求不足10%
10、。另一方面，也说明本区域内刚性需求客户消费承受力极为有限。提高本项目的对外区域的辐射影响力，提高外区域客户来访比重，引导本区域内客户对大户型的需求，加大对大户型产品的推广力度势在必行。3、客户对区域不认同，项目周边配套缺乏，交通不便，自有配套定位模糊；来访客户关注因素比例品牌10%价格 23%交通 14%配套 18%户型 8%其他2%优惠 促销 21%表现 广告 1%置业顾问服务 3%品牌 价格 交通 配套 户型 促销 优惠广告 表现置业顾问服务 其他 数据来源：保利港湾国际销售周报统计1） 、片区发展趋势不明朗：项目虽然地处九龙坡区的黄杨新城，位于重庆市总体发展规划主城区的中部位置，是九龙坡
11、城区的重要组成部分，也是重庆市政府重点开发新城。但目前发展相对滞后，未具备一定影响力， 区域前景不够明朗，客户对本区域未来的发展潜力持怀疑态度。对项目所在区域发展缺乏信心，对区域地段价值不认同，商业配套无法满足生活需求，形成了较大的地域抗性。保利港湾国际开盘总结及下阶段工作思路第 5 页 共 12 页2） 、交通不便，配套匮乏：项目所在区域公共交通资源欠缺，客户到达极为不便。距离核心商业中心尚有一定的距离，而区域内的商业配套目前处于起步阶段，几乎没有成熟度大型集中式商业配套，无法满足客户的基本生活需求。而对于本项目湾区豪宅的定位，现有商业配套条件就更加难以形成有效的支撑。3） 、自有配套定位模
12、糊，无法成为吸引客户的卖点：目前项目的主要配套设施为幼儿园、游泳池、会所、康体设施，但对客户入住后的日常生活购物等基本生活需求无法满足。内部配套定位模糊，加之周边生活配套不成熟，致使客户对未来居住的便捷度产生怀疑。4、硬件支撑不足，与豪宅定位不匹配本项目目前湾区大宅的形象仅流于表面，作为江景豪宅应有的硬件支撑仍然是一片空白。与豪宅定位相匹配相关硬件配套，如智能化设施等作为支撑豪宅价格的重要因素，在销售中是不可或缺的条件。同时，与豪宅定位相匹配的精装修入户大堂装修标准，施工工艺，新技术的采用， 施工用料等工程指标，都是支撑豪宅产品所不可或缺的条件。在无法达到豪宅硬件支撑条件之前，名不符实的“豪宅
13、产品”也无法打动客户，更无法让客户为其买单。5、物管服务质量与豪宅调性不匹配豪宅不光体现在建筑等硬件设置的基础上，对软环境同样要求高标准。根据现场销售数据统计， 四分之三以上的客户购房动机为自住，物业管理就成为了自住客户非常重要的一个考虑因素。目前保利物管并未在重庆购房者心目中形成口碑效应，也无法对本项目的豪宅定位形成有效的支撑。从本项目来看，示范区内物管工作人员服装不够整洁，对客户服务不够热忱。保安队员不够规范，物业管理服务并没有达到与豪宅产品想匹配的水平。客户对物管信心不足，也成为了无法支撑本项目豪宅定位的一个重要因素。三、下阶段工作思路1、多重渠道运用，提高来访量，增加项目人气核心商圈设
14、立外展场本项目来访客户区域50%左右的群体来自九龙坡区。建议在该步行街区域设立外展场 ，增加项目的昭示性，对于本项目形象展示及客户积累都将起到非常积极的作用。保利港湾国际开盘总结及下阶段工作思路第 6 页 共 12 页扩大“港湾汇”的影响力，形成客户口碑效应充分利用保利港湾国际“港湾汇”会籍，该会籍是用途不仅作为购房享受折扣优惠，其享有的特约商户折扣未得到贯彻，可整合保利现有的保利国际影城、重庆大剧院等资源，开展凭卡购票享特惠等营销手段，增加保利品牌影响力的同时也扩大项目形象展示的平台，给客户营造一种尊贵的感觉，有助于树立口碑。持续举办客户活动，保持项目调性的同时利用活动增加来访定期开展周末小
15、活动，主题契合项目调性，以高品位小众活动展示豪宅应有的生活，如“湾曲之魅保利港湾国际（星空/暖冬）江畔音乐会”等形式的格调活动，时间可分别在白天及夜晚各一场，聘请较为知名的音乐人或乐队进行现场演绎，从白天和夜晚两个不同的时间段来演绎极富魅力的深度湾区生活，让客户深度感受湾区生活的魅力之所在。2、据项目实情，瞄准客户群，调整推广重心推广重心向大户型“倾斜”；由于在售所剩房源均为114 以上大户型， 且剩余楼栋小户型数量偏少、不难消化。 推广上结合项目实际，对大户型进行长期的全面的解读，有针对性的对大户型的户型卖点，进行线上推广和线下的话题炒作、活动等配合， 避免来访客户比例偏重于小户型，不利于项
16、目销售。分组团定案名，保持项目新鲜感；为保持项目在市场上的新鲜感、关注度， 建议将各楼栋分组团或分别订立分案名，避免客户产生视觉疲劳。3、借力外部配套资源，明确内部商业定位，提高项目自身配套吸引力。重新定义区域概念，提高本项目所在区域对外辐射力；在实际工作推进当中，关于区域解读应首先提出明确的区域概念，如：泛江北、泛大坪、泛杨家坪等概念，借力于其他成熟商圈的影响力，树立本项目特有的区域概念，吸引主城各区的客户来访。借势外部商业配套，明确相关销讲说辞，增加销售谈判筹码；在配套方面， 侧重于九滨路商业配套，首先了解关于8 万方九龙外滩广场的发展规划，再细化到在建及规划中的各个项目商业格局。目前在建的 “升伟” 滨江商业体，为本项目最直接的利好因素， 通过各种信息渠道了解其商业性质，降低对于本项目区域配套不足的销售抗性。保利港湾国际开盘总结及下阶段工作思路第 7 页 共 12 页重新定位内部商业形态，明确相关销讲说辞，增加项目卖点；在项目自身商业配套方面，合理规划项目自有的近2000 商业裙楼， 引进各类日常生活必备的小型商业体（如小型社区超市、罗森24H 便利
