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1、金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载H R & SALES & STATS金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载1-1-课程的定位和意义课程的定位和意义2-2-课程要达到的目的课程要达到的目的3-3-今天课程讲师承诺今天课程讲师承诺4-4-放松身体提升效果放松身体提升效果金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励
2、业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载脚脚 轻轻腰腰 疼疼头大头大营销决策层营销决策层 品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层营销管理层 人才，制度，目标，激励，培训人才，制度，目标，激励，培训营销执行层营销执行层 礼仪，客户开发，维护，谈判礼仪，客户开发，维护，谈判金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载销售目标销售目标销售人才销售人才销售考评销售考评销售管理销售管理销售激励销售激励销售培训销售培训世界上最优秀的足球教练的话世界上最优秀的足球教练的话金牌
3、销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载用來找尋主要的改善項目用來找尋主要的改善項目經銷制度 產銷協調 營銷組織 客戶庫存 ?4招聘选拔、业绩目标、管理模式、激励机制、考评制度、培训方法我我组织中组织中最重要最重要的是什么？的是什么？- -来自于来自于9696个销售组织的调查数据个销售组织的调查数据金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载1.上帝的资源分配和潘石屹的感慨-真正销售的销售
4、人才和外在条真正销售的销售人才和外在条 件没有多大的关联性，而更多的件没有多大的关联性，而更多的 是天赋。是天赋。2.在新加坡的日本导游表现 -只有培训，你才知道什么是游击队只有培训，你才知道什么是游击队 ，什么是客户喜欢的专业部队。，什么是客户喜欢的专业部队。金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载3.北方老婆和上海太太的区别-销售的第一原则就是用业绩来销售的第一原则就是用业绩来 说话，管理流程永远服从于最终说话，管理流程永远服从于最终 的结果。的结果。4.课堂上的水和不拉马的兵 -
5、-管理的根本意义在于让销售人员知道管理的根本意义在于让销售人员知道 什么事情不可以做，什么事情必须做什么事情不可以做，什么事情必须做 。金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载5.落在地板上的一百元美钞-什么样行为风格的销售经理，什么样行为风格的销售经理， 就会造就团队里什么样销售人员就会造就团队里什么样销售人员 。 6.你凭什么判断 一个人身心老化程度？ -销售业绩考核的不在于指标的数量销售业绩考核的不在于指标的数量 有多少，而在于指标有多大的影响。有多少，而在于指标有多大的影响。金牌
6、销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载1-1-找到适合的销售人才找到适合的销售人才金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载第一章慧眼识“鹰”找到人才金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载通过魔方来识人用人通过魔方来识人用人1.1.漆刷漆刷6 6面面-做生产做生产 2.2.下午
7、拿回来下午拿回来-做策划做策划 3. 3. 请人教会请人教会-做销售做销售 4.4.承认不会承认不会-做财务做财务 5 .5 .买一新的买一新的-做盗版做盗版金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载SOHOSOHO中国公司的亿元销售冠军中国公司的亿元销售冠军1. 流行了好久好久的谬误金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载建立陌生关系对别人施加影响发现和满足客户需求持续的愉悦服务一
8、贯化的自我执行2.销售人才的“5种维生素”金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载1. 建立关系-从拒绝中修复的能力最优质的弹簧暗恋的痛苦土豆和吸管的斗争站在讲台上的感觉站在讲台上的感觉网站聊天室的测试网站聊天室的测试金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载2. 发现需求-强烈的理解欲望在秋天的公园里 对手指功能的测试奥斯廷公爵的智慧之马奥斯廷公爵的智慧之马洗手间的对话洗手间的对话
9、小朋友的糖果小朋友的糖果金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载3.影响别人- 强烈的说服欲望陈阿士的问候销售中的习惯性坏动作！销售电话录音中销售电话录音中55%55%的比例的比例婚姻的感悟婚姻的感悟销售问话影响技术销售问话影响技术-沉锚效应沉锚效应金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载4. 服务他人-强烈的被赞赏欲望温柔的定义是什么？苦苦等待下班的时刻客户的感受是什么？金牌销售
10、团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载5.自觉有恒- 一贯化的自我管理能力狼和黄羊的故事狼和黄羊的故事并不是每个人都能够坚持到底并不是每个人都能够坚持到底麦当劳员工离职的原因麦当劳员工离职的原因自律和他律的区别自律和他律的区别金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载特别的警告：特别的警告：如果一个销售人员很强势地具备如果一个销售人员很强势地具备 了以上所有了以上所有5 5种销售的特质，那
11、么种销售的特质，那么 这个人基本上是个这个人基本上是个人间怪物人间怪物了！如了！如 果他有足够的果他有足够的两项强势的组合两项强势的组合，你，你 就成功了！就成功了！金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载不同行业的销售特质组合分布你的销售组织特质组合的排列如何？金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载特别告示！特别告示！1.1.不要在失恋的时候去谈恋爱不要在失恋的时候去谈恋爱 2
12、.2.放弃情感心无旁骛盯住细节放弃情感心无旁骛盯住细节 3.3.招聘定律基本上是物以类聚招聘定律基本上是物以类聚 4-4-严格观察招聘后的严格观察招聘后的1010天效应天效应 5-5-对应聘者要最大化的放松对应聘者要最大化的放松 6-6-首先要听应聘者的电话表现首先要听应聘者的电话表现金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载1-1-找到适合的销售人才找到适合的销售人才2-2-销售技能的培训销售技能的培训金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标
13、管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载第二章有效的岗位技能培训金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载1. 业务培训后的马太效应企业的销售培训好象只对部分人特别有效某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载2. 中国和美国的人才培养差异-你只有去培训一个人的强项你只有去培训一个人的强项 才有可能产生最佳的效果！才有可
14、能产生最佳的效果！3. 扬利伟的克制能力没有了-要知道什么事情是不可以通过后天要知道什么事情是不可以通过后天 的培训来提高或者改变的！的培训来提高或者改变的！金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载4. 用事实方法和结果去培训-经理在现场是销售人员最好经理在现场是销售人员最好 的观察人员和培训师。的观察人员和培训师。5. 考试成绩害死了很多销售明星-培训后的书面分数和业绩无关，培训后的书面分数和业绩无关， 知道和现场的真实情感表达是两马事知道和现场的真实情感表达是两马事 ！金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载6. 自助餐比大锅饭效果要好得多-根据人员的喜好和岗位进行区根据人员的喜好和岗位进行区 别化的培训。别化的培训。7.培训的投入产出结果你知道吗？ -培训后一定要有追踪和评估。培训后一定要有追踪和评估。金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控销 售 新 解慧 眼 识 鹰 目 标 管 理有 效 激 励业 务 管 理来自 中国最大的资料库下载1-1-找到适合的销售人才找到适合的销售人才2-2-销售技能的培训销售技能的培训3-3-
