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1、LOGO投递员 如何开展畅销报刊的收订u2011.2导入：u报刊发行新理念：n价值发行、品牌发行、重点发行 u报刊发行的三高原则：n价格相同，推荐费率高的；n费率相同，推荐年价高的；n价格、费率都不相同，推荐结算收入高的 报刊名称全年价订销费 率年收益特别文摘60.0060%36.00特别关注60.0045%27.00小作家报79.245%35.64课 程 内 容u了解熟悉产品u了解客户 细分市场u掌握方法 灵活运用知己知彼百战不殆第一部分u了解熟悉我们的产品n邮发报刊n重点推荐畅销报刊文化综合类健康老年类家庭生活类青少教育类时尚逸致类我们的产品 2011重点推荐时政财经类六类报刊重点品种省发
2、行局将另外编发第二部分u了解客户 细分市场n建立客户数据库（簿）n拓展项目市场n第三方订阅n校园市场n高端人群、社区市场、农村市场建立客户数据库（簿）u数据库（簿）要素n个人：姓名、年龄、性别、文化程度、职业职务、 通信方式、兴趣爱好、生活习惯等n单位：地址、性质、业务范围、规模人数、机构、 各级负责人等 u通过手工建立 u利用Excel建立数据库不等 于名址库拓 展 项 目 市 场高端人群、社区市场 、农村市场校园市场第三方订阅第三方订阅u第三方订阅业务是指客 户（订报人）通过邮政 服务为第三方利益相关 的人群（受赠人）付费 订阅邮发报刊的业务 u品种：形象期刊礼仪报刊定制订阅卡邮局受赠人订
3、报人案例分享u婚庆形象期刊思路延伸u礼仪报刊特点和优势：n个性化封装n无报刊品种限制n无起印量限制n数据库支撑，定向性 u礼仪报刊的客户：n有维系客户关系或回赠客户及有送礼需求的 的企事业单位、商店、餐馆、理发美容店等 校园市场现状u市场潜力巨大，经营效益明显n每年教辅类报刊市场规模就高达12亿元，其中邮发 报刊6218.5万元，所占市场份额尚不足4.6%n我省学生目前人均邮发校园报刊仅为5元，远低于人 均9.24元的邮发报刊平均消费水平 u竞争激烈n农村校园市场与城市相比，却无人管、易进入行政垄断 代理商独大 三方混战案例分享u浠水“闻一多中学”有个“蔡老师” 邮局投递员蔡正清 学生：300
4、0多 老师：200多 大收订仅此学校就完成流转额13万 以义务服务接近校园 以优质服务占领校园好时机u即是一项公益活动，又是一个发展业务的大好时机n比照给据邮件投递办法办理签收手续（不得随意 交学校门卫或无关人员捎转） n了解校内情况（一摸二看三掌握）第三部分u掌握方法 灵活运用n营销话语技巧n销售方法与技巧营销话语技巧FABE陈述技巧u特色(F) 产品所包含的客观现实，所 具有的特性，如：产品名称、产地、材 料、工艺 u优势(A) 产品比较独特的地方，如： 更管用、更高档、更温馨、更高效 u利益(B) 产品能给客户带来什么好处 ，如：自豪感、自尊感、显示欲 u证据(E) 以真实的数字、案例、
5、实物 等作为证据，解决客户各种疑虑，促使 客户购买。u特色(F)：“因为”u优势(A)：“从而有？” u利益(B)：“对您而言”u证据(E)：“您看 ”案例分享u雅士利奶粉含有维生素、卵 磷脂等20种营养物质 u营养更加全面 u使宝宝体力升级、智力升级 u蒋雯丽与可爱的娃娃FABE陈述技巧在第三方订阅中的运用u因为我们的企业形象期刊是以畅销报刊为载体 ，而且为您提供丰富、精准的客户数据库，可 以使您的广告定期投放到您的目标客户手中， 从而具有别的礼品做不到的优势。对您而言， 只花一点费用，即可达到形象宣传、产品介绍 、客户维系的效果。您看省移动、太平洋保险 公司、中信银行也都做了，客户反映都不
6、错， 我们这儿有样刊，您看一下是否合适？主动宣传法个性化服务促进法载体收订法1+1法续一敲三，顺路发展法营销方法 和技巧异议化解法营销方法与技巧u主动宣传法n宣传自己：服务卡、上门走访n宣传业务：n恩施板桥支局n全镇人口2万多，年轻的都外出打工，流转额完成22万n“给你们送一个不说话的老师”农业科技刊物营销方法与技巧u个性化服务促进法：n设身处地与用户共同商讨解决投递、订阅的办法， 并为用户量身设计个性化营销方案 u荆州龚德新 n将报刊直接送到行动不便的老人手中，打动了老人 。在其老伴所在的老年大学帮忙收订旧闻博览 健康文摘等报刊二十多份，收订流转额达两千 多元。 营销方法与技巧u载体收订法n
7、利用给据邮件（特快、包裹、杂志汇款单等）门对 门、桌对桌、面对面直投到户，用户签收的优势， 选择合理的上门时间，直接与用户见面。提供诚信 的服务，用“心”感动用邮客户，使其订阅邮发报 刊的方法 营销方法与技巧u1+1法（1+N）n指在收回一户续订户报刊的基础上，根据所处环境 ，运用收订技巧，再向该用户或家庭成员、单位同 事及其它人员，主动引导推荐相关爱好、相关专业 、相关需求的邮发报刊，以求达到增加报刊流转额 目的的方法 中国电视报老订户 增订了老年文汇旧闻 博览参考消息 营销方法与技巧u续一敲三，顺路发展法n续订一户报刊，同时顺便敲开周边三个左右 邻居家的门，发展其成为订阅新增户，以此 达到增加入户率、增长私费流转额目的的方 法 n熊凤娇：做营销要多跑，首先要舍得花时间做营销不要怕被拒绝 营销方法与技巧u异议化解法n化整为零n化价格为价值课 程 小 结u了解熟悉产品n邮发报刊n重点推荐畅销报刊 u了解客户 细分市场n建立客户数据库（簿）n拓展项目市场 u掌握方法 灵活运用n营销话语技巧n销售方法与技巧知己知彼百战不殆LOGO
