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1、销售人员必须懂得的财务知识前言：o在销售活动中，计算货款应准确，结算货款应及 时，清理欠款应有力度，这是对销售人员（尤其 是销售管理人员）的基本要求。 o销售活动的最终结果会体现为财务数据。o作为销售人员（尤其是销售管理人员），在开展 销售工作的过程中，他（们）必然会遇到支付、 结算、预算等与财务相关的问题，很显然，良好 的财务知识背景会有助于他（们）顺利开展各项 工作。 一、常见支付、结算手段o国内常见的支付、结算手段有以下几种：o1.汇票：包括银行汇票和商业汇票(按承兑人分商 业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇票)。o2.银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本 票。o3.支票：包括现金
2、支票、转帐支票、普通支票。o4.汇兑：包括电汇、信汇两种。o5.委托收款：包括异地委托收款、同地委托收款我们公司现有业务主要涉及到 的一些常用支付手段：o1.商业汇票：主要以银行承兑汇票为主。o2.支票：常用以现金支票、转帐支票为主 。o3.电汇 。1.银行承兑汇票o1.定义：o银行承兑汇票是由在承兑银行开立存款账户的存款人出票 ，向开户银行申请并经银行审查同意承兑的，保证在指定 日期无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据。我 国的银行承兑汇票每张票面金额最高为1000万元（含）。 银行承兑汇票按票面金额向承兑申请人收取万分之五的手 续费，不足10元的按10元计。承兑期限最长不超过6个月
3、。承兑申请人在银行承兑汇票到期未付款的，按规定计收 逾期罚息。 o2.优点 ：o1）、对于卖方来说，对现有或新的客户提供远期付款方 式，可以增加销售额，提高市场竞争力。 o2）、对于买方来说，利用远期付款，以有限的资本购进 更多货物，最大限度地减少对营运资金的占用与需求，有 利于扩大生产规模。（我们公司） o3）、相对于贷款融资可以明显降低财务费用。 3.签发银行承兑汇票必须记载下列事项： （一）表明“银行承兑汇票”的字样；（印刷在汇票的正面上方，出票人 无需另行记载） （二）无条件支付的委托；（印刷在银行承兑汇票的正面，通常以“本汇 票于到期日付款”、“本汇票请予以承兑于到期日付款”等类似文
4、句来表示，出票人无需另 行记载 ）（三）确定的金额；（最高为1000万元（含）。出票金额大写必须与小写 金额一致，两者不一致的，票据无效。 ）（四）付款人名称；（付款人是银行承兑汇票的出票人在汇票上记载的委托 其支付汇票金额的银行。在汇票承兑之前的付款人为出票人，在承兑之后的承兑银行就 是付款人 ） （五）收款人名称；（收款人是汇票上记载的受领汇票金额的最初票据权利 人。收款人名称不得更改，更改的银行承兑汇票无效。 ）（六）出票日期；（不得更改 ）（七）出票人签章。（必须签章，签章必须清楚 。如果出票人在汇票上注明 “不得转让“字样的汇票丧失流通性，其后手不得再转让。 ） 欠缺记载上述规定事项
5、之一的，银行承兑汇票无效。银行承兑汇票 应由在承兑银行开立存款帐户的存款人签发。 2、支票一、现金支票 1.定义现金支票用于支取现金，它可以由存款人签发用于到银行为本单位 提取现金，也可以签发给其他单位和个人用来办理结算或者委托银 行代为支付现金给收款人。 2.主要功能及用途 在银行开立基本存款帐户或临时存款帐户的客户，需要支用 工资、差旅费、备用金等均可以使用现金支票，向开户银行 提取现金。 3.特点及注意事项： o能够满足开户单位和个人现金开支的需要； o现金支票只能支取现金，不得用于转账，不能背书转让； o现金支票提示付款期限为10日，超过提示付款期限的，付款人（开 户银行）可以不予付款
6、； o出票人所签发的支票金额必须在银行存款账户余额以内，不允许签 发空头支票。对签发空头支票或印章与预留印鉴不符的支票，银行 除退票外并按票面金额处以5%但不低于1000元的罚款。持票人有权 要求出票人赔偿支票金额2%的赔偿金。 o取现额度，直接取现额度为5万元（不含），超过5万元（含）需向 付款人（银行）出示有效证明，如工资表等费用明细。二、转账支票 1.什么是转账支票 当客户不用现金支付收款人的款项时，可签发转账支票，自己到开户银行或 将转账支票交给收款人到开户银行办理支付款项手续。转账支票只能用于转 账，不能用于提取现金。 2.特点 1）、无金额起点的限制； 2）、转账支票只能用于转账，
7、不得支取现金； 3）、转账支票可以背书转让给其他债权人； 4）、客户签发的转账支票可直接交给收款人，由收款人到其开户银行办 理转帐； 5）、转账支票的收款人名称、金额可以由出票人授权补记，未补记的不 得背书转让和提示付款。6）、客户应在其存款账户的余额内签发支票。如透支银行予以退票，并 按票面金额处以5%但不低于1千元的罚款。 7）、转账支票提示付款期限为10日，超过付款期的支票，银行不予受 理；转账支票的权力时效为自出票日起六个月，在票据开出六个月内，收款 人可持有关证明文件，向付款人请求付款。 3、电汇（雷风服务涉及比较多）一、定义电汇是汇款人将一定款项交存汇款银行，汇款银行通过电报或电
8、传给目的地的分行或代理行（汇入行），指示汇入行向收款人支 付一定金额的一种汇款方式。电汇是汇兑结算方式的一种，汇兑 结算方式除了适用于单位之间的款项划拨外，也可用于单位对异 地的个人支付有关款项，如退休工资、医药费、各种劳务费、稿 酬等，还可适用个人对异地单位所支付的有关款项，如邮购商品 、书刊,交大学学费等。 二、电汇和支票的区别o结算地区不同：电汇适用异地结算，支票适用同城结算 o金额不同：电汇根据所汇金额不同收手续费，各地不同，一般5-20元不 等，支票结算不需要手续费。 o手续不同：电汇需要出纳填写电汇单到银行专柜办理，支票结算只需要 出纳开具交给收款人即可。 o到帐时间也不一样: 支
9、票一般两到三个工作日到帐（如果是同行的话，当 天到账），电汇一般两个小时，最晚一个工作日就能够到帐。 二、与销售相关的财务术语o 销售的最终成果得通过财务来体现。企 业往往通过市场占有率、利润目标完成率 等指标来评估销售成果。因此，销售人员 必须对销售活动的财务指标进行评估，管 理人员则更要善于通过财务指标来提交方 案。常见的财务术语有成本、盈亏平衡点 、利润目标、市场占有率、毛利率等。 1、成本 o商业企业的成本主要为库存商品的成本和 取得销售时结转的主营业务成本。o库存商品的成本就是采购成本，包括买价 、税费、运输装卸费、保险费及其他采购 费用等（如果采购费用较小，也可以直接 记入销售费用
10、）。o主营业务成本就是销售库存商品的实际采 购成本。 2、盈亏平衡点 o又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损 益分歧点、收益转折点。通常是指全部销 售收入等于全部成本时的销量。 3、利润目标o盈亏平衡分析告诉我们必须售出多少，利 润目标则告诉我们将要售出多少。4、市场占有率 o市场占有率公司销售水平/市场销售总 量。o假设空调今年旺季金华地区的市场总销量 为30000台，我公司盈亏平衡点销售水平 为2500台，这样，盈亏平衡所要达到的市 场占有率2500/300008.3%。5、毛利率o企业成本价与售价之间的差额被称为毛利 或加价，因此：销售价格成本十毛利。 在营销中，最通行的惯例是将毛利率表
11、示 为售价的百分比，以这种方式表示毛利更 易于操作。三、销售管理中的财务运用o 1、维持良好的资金流企业在销售产品的过程中一方面表现为产 品流，另一方面又伴随着资金流(资金的 流进和流出)。企业的销售活动与资金流 密切相关，销售管理人员必须正确规划资 金流量，用好、用活资金，从而提高资金 使用效率。2、应收账款管理o应收账款是指因对外销售产品、材料、供应 劳务等其它原因,应向购货单位或接受劳务的 单位及其他单位收取而未收取的款项,包括应 收销售额、其它应收款、应收票据等。 o随着市场经济的发展，商业信用的推行，商 业企业应收账款数额普遍明显增多，应收账 款的管理已经成为企业经营活动中日益重要
12、的问题。应收账款管理的好坏直接影响企业 的生存发展，因此要加强应收账款的管理， 充分发挥应收账款在企业生产经营活动中的 作用，避免因管理不善给企业带来资产损失 ，以提升企业市场竞争力。3、财务VS业务o财务为销售服务，但它不依附于销售。有时，销售部门为了开拓市场， 提高市场占有率，可能会在某种程度上不计成本，但财务人员需认真核 算每笔业务的经营成本和最终成果。比如，客户在货款不足的情况下还 想多提货时，销售人员出于与客户发展关系的目的可能会答应对方的要 求，而财务人员则可能以“无欠款销售”等原则予以拒绝，财务和销售双方 就会形成矛盾。为了解决这个矛盾，企业需制定客户欠款相关规定，并 加强销售部
13、门与其他职能部门之间的沟通。例如，财务部可以把客户的 资信情况提供给销售人员，由销售人员出面，让客户写出具有法律效力 的欠款证明，以在规定期限内收回货款，这样既能使客户满意，又能使 销售业业务不断发展。o另外，销售管理中的财务工作并不是个狭义上的会计概念，财务工作 应体现出对经营活动的反映和监督，销售人员应当以实现所有者权益最 大化为己任。为此，销售部门应编制销售报表并按时上报，以便于公司 有关部门随时了解销售状况，进而有计划地调整库存结构，使库存管理 处于最佳状态，这样可减少库存管理成本，统一调配资金，使资金达到 安全、高效运转。此外，在财务部门的配合下，销售部门还应积极实现 销售资金回笼，有计划地完成销售回款任务。再者，销售部门还应及时 处理积压商品，清仓盘库，调整合理的库存结构，努力盘活资金存量， 争取资金周转的最大回款效益。对销售部门而言，财务与业务始终是矛 盾的统一体。 谢谢大家
