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1、销售人员必须懂得的财务知识前言:o在销售活动中,计算货款应准确,结算货款应及 时,清理欠款应有力度,这是对销售人员(尤其 是销售管理人员)的基本要求。 o销售活动的最终结果会体现为财务数据。o作为销售人员(尤其是销售管理人员),在开展 销售工作的过程中,他(们)必然会遇到支付、 结算、预算等与财务相关的问题,很显然,良好 的财务知识背景会有助于他(们)顺利开展各项 工作。 一、常见支付、结算手段o国内常见的支付、结算手段有以下几种:o1.汇票:包括银行汇票和商业汇票(按承兑人分商 业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇票)。o2.银行本票:包括定额银行本票、不定额银行本 票。o3.支票:包括现金
2、支票、转帐支票、普通支票。o4.汇兑:包括电汇、信汇两种。o5.委托收款:包括异地委托收款、同地委托收款我们公司现有业务主要涉及到 的一些常用支付手段:o1.商业汇票:主要以银行承兑汇票为主。o2.支票:常用以现金支票、转帐支票为主 。o3.电汇 。1.银行承兑汇票o1.定义:o银行承兑汇票是由在承兑银行开立存款账户的存款人出票 ,向开户银行申请并经银行审查同意承兑的,保证在指定 日期无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据。我 国的银行承兑汇票每张票面金额最高为1000万元(含)。 银行承兑汇票按票面金额向承兑申请人收取万分之五的手 续费,不足10元的按10元计。承兑期限最长不超过6个月
3、。承兑申请人在银行承兑汇票到期未付款的,按规定计收 逾期罚息。 o2.优点 :o1)、对于卖方来说,对现有或新的客户提供远期付款方 式,可以增加销售额,提高市场竞争力。 o2)、对于买方来说,利用远期付款,以有限的资本购进 更多货物,最大限度地减少对营运资金的占用与需求,有 利于扩大生产规模。(我们公司) o3)、相对于贷款融资可以明显降低财务费用。 3.签发银行承兑汇票必须记载下列事项: (一)表明“银行承兑汇票”的字样;(印刷在汇票的正面上方,出票人 无需另行记载) (二)无条件支付的委托;(印刷在银行承兑汇票的正面,通常以“本汇 票于到期日付款”、“本汇票请予以承兑于到期日付款”等类似文
4、句来表示,出票人无需另 行记载 )(三)确定的金额;(最高为1000万元(含)。出票金额大写必须与小写 金额一致,两者不一致的,票据无效。 )(四)付款人名称;(付款人是银行承兑汇票的出票人在汇票上记载的委托 其支付汇票金额的银行。在汇票承兑之前的付款人为出票人,在承兑之后的承兑银行就 是付款人 ) (五)收款人名称;(收款人是汇票上记载的受领汇票金额的最初票据权利 人。收款人名称不得更改,更改的银行承兑汇票无效。 )(六)出票日期;(不得更改 )(七)出票人签章。(必须签章,签章必须清楚 。如果出票人在汇票上注明 “不得转让“字样的汇票丧失流通性,其后手不得再转让。 ) 欠缺记载上述规定事项
5、之一的,银行承兑汇票无效。银行承兑汇票 应由在承兑银行开立存款帐户的存款人签发。 2、支票一、现金支票 1.定义现金支票用于支取现金,它可以由存款人签发用于到银行为本单位 提取现金,也可以签发给其他单位和个人用来办理结算或者委托银 行代为支付现金给收款人。 2.主要功能及用途 在银行开立基本存款帐户或临时存款帐户的客户,需要支用 工资、差旅费、备用金等均可以使用现金支票,向开户银行 提取现金。 3.特点及注意事项: o能够满足开户单位和个人现金开支的需要; o现金支票只能支取现金,不得用于转账,不能背书转让; o现金支票提示付款期限为10日,超过提示付款期限的,付款人(开 户银行)可以不予付款
6、; o出票人所签发的支票金额必须在银行存款账户余额以内,不允许签 发空头支票。对签发空头支票或印章与预留印鉴不符的支票,银行 除退票外并按票面金额处以5%但不低于1000元的罚款。持票人有权 要求出票人赔偿支票金额2%的赔偿金。 o取现额度,直接取现额度为5万元(不含),超过5万元(含)需向 付款人(银行)出示有效证明,如工资表等费用明细。二、转账支票 1.什么是转账支票 当客户不用现金支付收款人的款项时,可签发转账支票,自己到开户银行或 将转账支票交给收款人到开户银行办理支付款项手续。转账支票只能用于转 账,不能用于提取现金。 2.特点 1)、无金额起点的限制; 2)、转账支票只能用于转账,
7、不得支取现金; 3)、转账支票可以背书转让给其他债权人; 4)、客户签发的转账支票可直接交给收款人,由收款人到其开户银行办 理转帐; 5)、转账支票的收款人名称、金额可以由出票人授权补记,未补记的不 得背书转让和提示付款。6)、客户应在其存款账户的余额内签发支票。如透支银行予以退票,并 按票面金额处以5%但不低于1千元的罚款。 7)、转账支票提示付款期限为10日,超过付款期的支票,银行不予受 理;转账支票的权力时效为自出票日起六个月,在票据开出六个月内,收款 人可持有关证明文件,向付款人请求付款。 3、电汇(雷风服务涉及比较多)一、定义电汇是汇款人将一定款项交存汇款银行,汇款银行通过电报或电
8、传给目的地的分行或代理行(汇入行),指示汇入行向收款人支 付一定金额的一种汇款方式。电汇是汇兑结算方式的一种,汇兑 结算方式除了适用于单位之间的款项划拨外,也可用于单位对异 地的个人支付有关款项,如退休工资、医药费、各种劳务费、稿 酬等,还可适用个人对异地单位所支付的有关款项,如邮购商品 、书刊,交大学学费等。 二、电汇和支票的区别o结算地区不同:电汇适用异地结算,支票适用同城结算 o金额不同:电汇根据所汇金额不同收手续费,各地不同,一般5-20元不 等,支票结算不需要手续费。 o手续不同:电汇需要出纳填写电汇单到银行专柜办理,支票结算只需要 出纳开具交给收款人即可。 o到帐时间也不一样: 支
9、票一般两到三个工作日到帐(如果是同行的话,当 天到账),电汇一般两个小时,最晚一个工作日就能够到帐。 二、与销售相关的财务术语o 销售的最终成果得通过财务来体现。企 业往往通过市场占有率、利润目标完成率 等指标来评估销售成果。因此,销售人员 必须对销售活动的财务指标进行评估,管 理人员则更要善于通过财务指标来提交方 案。常见的财务术语有成本、盈亏平衡点 、利润目标、市场占有率、毛利率等。 1、成本 o商业企业的成本主要为库存商品的成本和 取得销售时结转的主营业务成本。o库存商品的成本就是采购成本,包括买价 、税费、运输装卸费、保险费及其他采购 费用等(如果采购费用较小,也可以直接 记入销售费用
10、)。o主营业务成本就是销售库存商品的实际采 购成本。 2、盈亏平衡点 o又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损 益分歧点、收益转折点。通常是指全部销 售收入等于全部成本时的销量。 3、利润目标o盈亏平衡分析告诉我们必须售出多少,利 润目标则告诉我们将要售出多少。4、市场占有率 o市场占有率公司销售水平/市场销售总 量。o假设空调今年旺季金华地区的市场总销量 为30000台,我公司盈亏平衡点销售水平 为2500台,这样,盈亏平衡所要达到的市 场占有率2500/300008.3%。5、毛利率o企业成本价与售价之间的差额被称为毛利 或加价,因此:销售价格成本十毛利。 在营销中,最通行的惯例是将毛利率表
11、示 为售价的百分比,以这种方式表示毛利更 易于操作。三、销售管理中的财务运用o 1、维持良好的资金流企业在销售产品的过程中一方面表现为产 品流,另一方面又伴随着资金流(资金的 流进和流出)。企业的销售活动与资金流 密切相关,销售管理人员必须正确规划资 金流量,用好、用活资金,从而提高资金 使用效率。2、应收账款管理o应收账款是指因对外销售产品、材料、供应 劳务等其它原因,应向购货单位或接受劳务的 单位及其他单位收取而未收取的款项,包括应 收销售额、其它应收款、应收票据等。 o随着市场经济的发展,商业信用的推行,商 业企业应收账款数额普遍明显增多,应收账 款的管理已经成为企业经营活动中日益重要
12、的问题。应收账款管理的好坏直接影响企业 的生存发展,因此要加强应收账款的管理, 充分发挥应收账款在企业生产经营活动中的 作用,避免因管理不善给企业带来资产损失 ,以提升企业市场竞争力。3、财务VS业务o财务为销售服务,但它不依附于销售。有时,销售部门为了开拓市场, 提高市场占有率,可能会在某种程度上不计成本,但财务人员需认真核 算每笔业务的经营成本和最终成果。比如,客户在货款不足的情况下还 想多提货时,销售人员出于与客户发展关系的目的可能会答应对方的要 求,而财务人员则可能以“无欠款销售”等原则予以拒绝,财务和销售双方 就会形成矛盾。为了解决这个矛盾,企业需制定客户欠款相关规定,并 加强销售部
13、门与其他职能部门之间的沟通。例如,财务部可以把客户的 资信情况提供给销售人员,由销售人员出面,让客户写出具有法律效力 的欠款证明,以在规定期限内收回货款,这样既能使客户满意,又能使 销售业业务不断发展。o另外,销售管理中的财务工作并不是个狭义上的会计概念,财务工作 应体现出对经营活动的反映和监督,销售人员应当以实现所有者权益最 大化为己任。为此,销售部门应编制销售报表并按时上报,以便于公司 有关部门随时了解销售状况,进而有计划地调整库存结构,使库存管理 处于最佳状态,这样可减少库存管理成本,统一调配资金,使资金达到 安全、高效运转。此外,在财务部门的配合下,销售部门还应积极实现 销售资金回笼,有计划地完成销售回款任务。再者,销售部门还应及时 处理积压商品,清仓盘库,调整合理的库存结构,努力盘活资金存量, 争取资金周转的最大回款效益。对销售部门而言,财务与业务始终是矛 盾的统一体。 谢谢大家