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1、阿里巴巴 电子商务运作模式及其盈利途径 简单来说阿里巴巴运作模式 提供平台,服务于中小企业。从原材料、生产设备到后期销售, 物流一条龙。 具体来说其运营模式主要有以下特点： 首先，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。本人曾参加过今年阿里巴巴在广交会期间 主办的电子商务研讨会，在会上，马云阐述了以下观点，即中国电子商务将经历三个阶段， 信息流、资金流和物流阶段。目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难，但 没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大。这是阿里巴 巴最大的特点，就是做今天能做到的事，循序渐进发展电子商务。 阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登
2、录汇聚的信息整合分类，形成网站独具 特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。阿里巴巴主要信息服务栏目包括：商 业机会，有27个行业700多个产品分类的商业机会供查阅，通常提供大约50万供求信息 产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库公司全库： 公司网站大全，目前已经汇聚4万多家公司网页。用户可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公 司详细资讯。会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴“公司全库”中，并链接到公 司全库的相关类目中方便会员有机会了解公司全貌。行业资讯：按各类行业分类发布最 新动态信息，会员还可以分类订阅最新信息，直接通过电子邮件接受。价格行情：按行 业提
3、供企业最新报价和市场价格动态信息以商会友：商人俱乐部。在这里会员交流行业 见解，谈天说地。其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析如何做网上营销等话 题。商业服务：航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。这 些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信息，构成了网上交易市场的主体。 第二，阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读， 这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的 网站：英文的国际网站（http:/）面向全球商人提供专业服务；简体中 文的中国网站(http:/)主要为中国大陆市场服务；全球性
4、的繁体中文网站 (http:/)则为台湾、香港、东南亚及遍及全球的华商服务；韩文的韩 国网站（http:/）针对韩文用户服务。而且即将推出针对当地市场的日文、 欧洲语言和南美网站。这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个整合一体的国 际贸易平台，汇集全球178个国家(地区)的商业信息和个性化的商人社区。 第三，在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户， 从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限 商机。截至2001年7月，阿里巴巴会员数目已达73万，分别来自202个国家和地区，每天登 记成为阿里巴巴的商人会员超过1500名
5、。阿里巴巴会员多数为中小企业，免费会员制是吸 引中小企业的最主要因素。在市场竞争将日趋复杂激烈的情况下，中小企业当然不肯错过 这个成本低廉的机遇，利用网上市场来抓住企业商机。大大小小的企业活跃于网上市场， 反过来为阿里巴巴带来了各类供需，壮大了网上交易平台。阿里巴巴每月页面浏览量超过 4500万，信息库存买卖类商业机会信息达50万条，每天新增买卖信息超过3000条，每月有 超过30万个询盘，平均每条买卖信息会得到四个反馈。第四，阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务，增值服务一方面加强了 这个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。尽管 目前阿里巴巴不向会
6、员收费，但据马云介绍，阿里巴巴网站目前是赢利的。阿里巴巴的赢 利栏目主要是：中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。中国供应商是 通过 ALIBABA 的交易信息平台，给中国的商家提供来自各国国际买家的特别询盘。客户可 以委托阿里巴巴作一次性的投资建设公司网站，这个项目主要是 alibaba 帮助企业建立拥 有独立域名网站，并且与 alibaba 链接。网上推广项目，是由邮件广告、旗帜广告、文字链接和模块广告组成。邮件广告由网站每天向商人发送的最新商情特快邮件插播商家的广 告;文字链接将广告置于文字链接中。新推出的诚信通项目能帮助用户了解潜在客户的资信 状况，找到真正的网上贸易伙伴
7、;进行权威资信机构的认证，确认会员公司的合法性和联络 人的业务身份;展现公司的证书和荣誉，用业务伙伴的好评成为公司实力的最好证明。第五，适度但比较成功的市场运作，比如福布斯评选，提升了阿里巴巴的品牌价值和 融资能力。阿里巴巴与日本互联网投资公司软库(Softbank)结盟，请软库公司首席执行官、 亚洲首富孙正义担任阿里巴巴的首席顾问，请世界贸易组织前任总干事、现任高盛国际集 团主席兼总裁彼得萨瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问。通过各类成功的宣传运作，阿里巴巴 多次被选为全球最佳 B2B 站点之一。2000年10月，阿里巴巴荣获二十一世纪首届中国百佳 品牌网站评选“最佳贸易网“。阿里巴巴主要的盈利点在
8、中国供应商这一块，以前一个会员50000，再加其他排名服务什 么的，一个外贸企业做下来十几万，现在价格降了就会员费19800，加上排名也要7-8万。 这个才是阿里巴巴的核心业务，都是阿里巴巴自己的人在做，而想国内贸易的这些服务都 是交给代理商在做。 而中国供应商服务就是外贸 B2B 服务，就是通过阿里巴巴英文站上面发布自己的产品信息， 国外客户发现了你的产品信息后对你的产品感兴趣给你发送询盘信息，这也是做阿里巴巴 中国供应商最想获得的信息。 从技术的角度来说阿里巴巴的网站的最大宣传方法就是 SEO，这也是阿里巴巴在海外有这 么大的知名度的主要原因 从业务角度来看，赢利点主要在以下四方面： 1设
9、企业站点 2网站推广 3诚信通 4贸易通从另一个角度，我们还可以将利益点做如下归纳： 一、诚信安全 A、几百万的诚信通会员，通过第三方评估认证，定期进行榜单追踪，网上企业诚信指数 一目了然。 B、电子支付系统支付宝，确保买卖双方资金的安全流动。 C、十大网商成功实例、十大浙商成功实例、十大粤商成功实例。 D、几百万诚实守信的网商。 二、品牌资质 福布斯连续5年全球最佳 B2B 网站。 中国最大 B2B 网站。 全球电子商务领袖。 三、快捷方便 即使相隔千里，照样实现点对点的沟通和交易。 四、成本低廉 免费注册，普通会员交易不受任何费用。 诚信通会员只须缴纳2300元年费，就可开展国内贸易，无须
10、其他附加费用。五、渠道广阔A、阿里巴巴网络覆盖亚、欧、美，真正做到足不出户，照样把产品卖到国外。 B、通过阿里巴巴结识众多志同道合的网商，共同打开财富之门。 六、海量信息 通过传统渠道无法获取的供求信息，在阿里巴巴网站上，都能找到综合以上分析阿里巴巴 目前能够有这样的成功，可以总结为这样一句话：良好的定位，稳固的结构，优秀的服务。1、准确的定位于最初做信息交流平台绕开困难，充分发展。然后在资金流相对解决的时候 推出相应的接口工具支付宝占领先机并为自己的平台提供强有力的支撑。2、稳固的结构。WTO 首任总干事萨瑟兰出任阿里巴巴顾问，美国商务部、日本经济产业 省、欧洲中小企业联合会等政府和民间机构
11、均向本地企业推荐阿里巴巴。传统渠道领域为 阿里巴巴提供了强有力支撑。(“倾听客户的声音，满足客户的需求“也许是阿里巴巴生存与 发展的根基，根据相关的调查显示：阿里巴巴的网上会员近五成是通过口碑相传得知阿里 巴巴并使用阿里巴巴;各行业会员通过阿里巴巴商务平台双方达成合作者占总会员比率近五 成。) 3、在产品与服务方面，阿里巴巴公司为中国优秀的出口型生产企业提供在全球市场的“中 国供应商“专业推广服务。中国供应商是依托世界级的网上贸易社区，顺应国际采购商网上 商务运作的趋势，推荐中国优秀的出口商品供应商，获取更多更有价值的国际订单。截至 2003年5月底加盟企业达到近3000家。目前已经有70%的
12、被推荐企业已在网上成交，众多 类别市场名额已满。2002年3月开始为全球注册会员提供进入诚信商务社区的通行证-“诚信 通“服务。阿里巴巴积极倡导诚信电子商务，与邓白氏、ACP、华夏、新华信等国际国内著 名的企业资信调查机构合作推出电子商务信用服务，帮助企业建立网上诚信档案，通过认 证、评价、记录、检索、反馈等信用体系，提高网上交易的效率和成功的机会。每月赢收 以双位数增长。另外，除了上述谈到的方面阿里巴巴在人力资源管理理念，市场拓展战略方面都有过人的 聪明远见之处。阿里巴巴所用人才按照四年的速度在更新，保持其团队的年轻与时代创新 性。在市场拓展方面方面，阿里巴巴并购了雅虎中国目的就是在于做搜索
13、引擎，阿里巴巴 现在潜心培育淘宝网。商机搜索、高级智能化的商品、商家信息搜索在未来都有可能成为 阿里巴巴强大的核心产品。我想，商业化的运作、超前的想象力和坚强的技术后盾加上阿 里巴巴已经积累的庞大的客户，真正阿里巴巴模式也许会在2009年真的出现。总的来说阿里巴巴网站是一个成功的网上交易平台，它提供来自全球商业机会信息以及商 人交流社区，其所有的供求信息由买卖双方自动登陆，会员之间以自由开放的形式在这个平台上寻找贸易伙伴，磋谈生意。可以说在互联网上建立了一个无地理和时间障碍的自由 贸易市场，用户从中可获得前所未有的商机。它发展八年来取得了惊人的成功，这与它成功独到的商业模式是分不开的。但是我们在研 究它的时候千万也要看到众多模仿该模式的企业的失败。由阿里巴巴网站的商业模式我们 可以得出结论，真正开放的、内容具有本土化特色、信息全球性并且协同性强的电子商务 是具有强大的生命力的。但是像这种 E-market 要生存和发展必须本着为企业提供公平竞争 空间的原则，融合参与企业信息资源，达到规模经济效果。中国人做电子商务，不能迷信 任何国家电子商务模式，必须有所借鉴亦有所自立。从阿里巴巴网站的商业模式的成功经 验之中，我们不仅要学习它可以借鉴的东西，更要能为发展自己的电子商务寻找到适合中 国不同阶段具体国情的自己的道路
