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1、 - 本套试题共分 3 页，当前页是第 1 页-全国高等教育自学考试全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题谈判与推销技巧试题课程代码：课程代码：0017900179一、单项选择题（本大题共一、单项选择题（本大题共 22 小题，每小题小题，每小题 1 分，共分，共 22 分）分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未 选均无分。选均无分。 1.下列选项中，不属于谈判构成要素的是（ ） A.谈判主体B.谈判客体 C.谈判环境D.谈判过程 2.下
2、列选项中，属于广义的谈判利益是（ ） A.价格B.利润空间 C.个人报酬D.改善彼此的关系 3.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫（ ） A.理性谈判B.感性谈判 C.横向谈判D.纵向谈判 4.导致谈判中结构性冲突的原因是（ ） A.误解B.缺乏信息 C.道德判断差异D.破坏性谈判行为 5.下列选项中，不属于谈判中的冲突的是（ ） A.利益冲突B.价值冲突 C.感情冲突D.数据冲突 6.创造联合收益的核心是（ ） A.谈判者冲突B.谈判者对抗 C.谈判者差异D.谈判者合作 7.谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为（ ） A.谈判者替代价格B
3、.谈判者保留价格 C.谈判者协议价格D.谈判者选择价格 8.谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是（ ） A.顶线目标期望目标可接受目标底线目标 B.顶线目标期望目标可接受目标底线目标 C.顶线目标期望目标可接受目标底线目标 D.顶线目标期望目标可接受目标底线目标 9.下列选项中，属于一次性的让步方式是（ ） A.00060B.49100l C.5010-11D.60000 10.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。这种陈述属于有效威胁特征的（ ） A.终结性B.具体性 C.抽象性D.表述的清晰性 11.由于谈判的一方陈述过多而忽略了对方陈述的机会与权力
4、，从而使谈判产生僵局。导致上述僵局的原因是（ ） - 本套试题共分 3 页，当前页是第 2 页-A.主观偏见B.偶然因素 C.行为失误D.客观障碍12.“寻求第三方的支持”属于打破僵局策略性手段中的（ ） A.信息推动B.程序性推动 C.权力性推动D.尊重性推动 13.“对方认为我们的提议怎么样?”。上述说法属于提问方式中的（ ） A.自由式问题B.开放式问题 C.情绪性问题D.诱导性问题 14.下列选项中，属于非语言沟通作用的是（ ） A.传递信息B.补充作用 C.获取信息D.建立信任 15.下列说法中属于德国商人谈判特点的是（ ） A.时间观念不强B.严守合同信用 C.等级观念强D.受中国
5、儒家思想影响很深 16.在各种推销人员的组织结构中，最简单的是（ ） A.产品式结构B.顾客式结构 C.区域式结构D.复合式结构 17.一位销售人员问：“李教授，您是资深业内人士，您认为我们的产品有哪些主要优势?”这位销售人员接近顾客 的方法是（ ） A.求教接近法B.利益接近法 C.社交接近法D.商品接近法 18.某销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨 天刚进了 4 套，今天就只剩下 2 套了。 ”此销售人员采用的建议成交策略是（ ） A.从众成交法B.选择成交法 C.请求成交法D.假定成交法 19.一般而言，当退货情况出现时，负责清
6、点退货商品的部门是（ ） A.检验部门B.仓储部门 C.会计部门D.销售部门 20.旅客与航空公司之间的买卖客运服务属于（ ） A.单纯服务B.附属服务 C.事务服务D.便利服务 21.某渠道内同一层次中的成员之间的冲突属于（ ） A.垂直渠道冲突B.水平渠道冲突 C.多渠道冲突D.交叉渠道冲突 22.运用 ABC 分析法可将客户分为三类，A 类一般占累计销售额的（ ） A.80B.70 C.60D.50二、多项选择题（本大题共二、多项选择题（本大题共 6 小题，每小题小题，每小题 2 分，共分，共 12 分）分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括
7、号内。错选、多选、在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、 少选或未选均无分。少选或未选均无分。 23.影响谈判的环境因素有（ ） A.政治、法律环境B.社会文化环境 C.自然环境D.市场环境 E.技术环境 24.增大威胁压力的技巧有（ ） A.公开声明B.与第三者联合 - 本套试题共分 3 页，当前页是第 3 页-C.突出需求的迫切性D.重新表态并暗示背景已经改变 E.以更为委婉的方式来重申威胁 25.谈判沟通要素包括（ ） A.传播过程B.传播关系 C.传播行为D.传播符号 E.传播媒介 26.与其他促销方式相比，人员推销具备的特点有
8、（ ） A.具有灵活性B.成本费用偏低 C.选择性强D.有利于建立长期合作关系 E.成功率较高 27.导致窜货的原因包括（ ） A.管理制度有漏洞B.管理监控不力 C.激励措施有失偏颇D.代理选择不合适 E.抛售处理品和滞销品 28.在衡量服务质量方面起着关键作用的因素包括（ ） A.有形资产B.可信赖感 C.责任感D.保证 E.感情三、简答题（本大题共三、简答题（本大题共 6 小题，每小题小题，每小题 6 分，共分，共 36 分）分） 29.简述谈判过程中冲突与合作的关系。 30.影响和改变谈判空间的因素有哪些？ 31.讨价还价中的策略包括哪些？ 32.说明防范销售风险的方法。 33.在处理
9、顾客异议时应遵循何种程序？ 34.简述激励中间商的方法。四、论述题（本大题共四、论述题（本大题共 2 小题，每小题小题，每小题 10 分，共分，共 20 分）分） 35.如何掌握评估谈判对方利益的相关规则？ 36.试述互联网时代对客户服务的挑战。五、案例分析题（本大题共五、案例分析题（本大题共 l 小题，小题，10 分）分） 37.背景材料： 莎拉是一位意大利女商人，由于交通阻塞，在一次谈判会议上比规定时间晚到了半个小时。她的谈判对手德国 商人马克非常不满，因为德国人等人的时间不习惯超过 3 分钟。可是在莎拉的文化环境中，这不会有什么问题，因 为其他大多数人都会迟到。马克的不快和抱怨导致莎拉陷入迷惘：难道我错了吗?问题：（1）为什么会产生这种情况?（2 分） （2）对跨文化背景下的谈判，双方应采取何种原则及策略来对待可能存在的文化差异?（8 分）
