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1、 简论提升县乡中小企业营销能力的思路和 策略 提升县乡中小企业营销能力的思路和策略论文导读：本论文是一篇 关于提升县乡中小企业营销能力的思路和策略的优秀论文范文,对正 在写有关于营销论文的写有一定的参考和指导作用, 摘 要：县乡中小企业的营销策略有待改善、营销创新动力不足、营 销战略缺乏理性、营销人才相对不足，应该从营销文化、营销管理 体系、营销发展战略、营销组织团队等 4 个方面提升中小企业的营 销能力。关键词：县乡中小企业；营销；能力1673-291X（2013）11-0104-01县乡中小企业在国民经济发展中具有重要地位，对于推动经济 发展、推动就业、维护社会稳定都具有十分重要的作用。而
2、县乡中 小企业市场营销能力则是其健康发展、做大做强的重要方面。一、县乡中小企业市场营销过程中存在的主要理由（一）营销手段落后从总体上来看，市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经 营者所接受，传统的销售理念正在被新的营销理念所代替，一些中 小企业已经学会采用先进的营销方式来武装自己。但是，许多中小 企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比 较片面，往往把市场营销简单等同为一般的推销。例如，部分中小 企业尚未借助现代化的互联 X、专业信息机构、相关主管部门等渠 道获取它们所需要的信息，而仅仅依靠企业自己微不足道的力量从 市场中收集信息。（二）营销创新动力不足目前，政府为中小企业
3、的发展创造了良好的经营环境，但由于 行业市场竞争过度、竞争无序等种种理由，导致了不少中小企业的 经营状况仍然比较困难。一些生产同类产品的中小企业，技术和质 量处于同一水平，它们为了争夺有限的市场，不惜竞相压价，挑起 价格战。究其理由，是低水平的重复生产所导致的必定结果。事实 上，通过简单的价格战压制竞争对手而夺取有限的市场份额，这无 异于“壮士割腕，比赛流血”。简单的价格战所产生的必定结果是 所有的中小企业都不愿投入人力、物力和财力进行营销创新。（三）营销战略缺乏理性营销实践的发展表明，那些应变能力较强的中小企业尽管存活 下来了，但由于缺乏理性的营销战略的指导，企业难以发展壮大。 这些中小企业
4、也意识到，要在激烈的市场竞争中找到自己安身立命之地，就必须发挥企业独有的竞争优势，生产与众不同的产品，通 过增加产量、降低成本来提高企业竞争力。目前，许多中小企业产 品同质、放弃质量比价格，忽视促销的作用，同时，受人力、财力 和技术力量的限制，信息面相对较窄，获取信息手段有限，造成营 销渠道过窄等现象。总之，中小企业在经营过程中存在着较为明显 的营销理性缺乏现象。（四）营销人才相对不足人才是企业资源中最具能动性的一种资源，现代企业的竞争本 质上是人才的竞争。从营销人才的发展目前状况分析，在人才市场 甚至出现这样的现象：最好找的是营销工作，最容易失去的也是营 销工作。客观地分析，县乡中小企业营销
5、人才缺乏已是不争的事实， 究其理由，是中小企业没有形成科学有效的人才引进、培育和使用 机制。营销人才的缺乏，已经成为许多中小企业发展壮大的一根软 肋。二、提升中小企业营销能力的思路和策略（一）培育创新的营销文化培育创新的营销文化，关键是建立科学、合理、有效的企业价 值观。事实上，价值观是企业员工精神的动力源泉，它对企业的经 营行为起着重要的引导作用。通过创新的营销文化建设，培养与中 小企业存活与发展相适应的价值观，并使之得到全体员工的认同， 进而形成一种向心力与凝聚力，这样，员工们才能不断感受到自己 工作的作用，并与企业同呼吸、共命运，自觉遵守企业的各项规章 制度，开展创造性地工作。总之，通过
6、建立科学、合理、有效的企 业价值观来培养创新的营销文化，对于规范营销人员的行为，提升 中小企业的营销能力等有着重要的作用。（二）建立科学的营销管理体系建立科学的营销管理体系，其重点是营销人员的分配制度和营 销人员的日常管理制度。目前，许多中小企业对营销人员采取的是 典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成 长，尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此，改革中小企业营 销人员的分配体制成为提升其营销能力的当务之急。第一，变过去 单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标 由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、 客户满意度、市场占有率等多项指标。
7、第二，适当提高基本工资， 建立富有挑战性的激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划， 将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。对营销人员的 日常管理，则主要应从以下几个方面入手：首先，通过行政管理制 度的建立，规范营销人员的行为。其次，通过业务管理制度的建立，规范业务流程和个人业务行为。最后，通过行动管理制度的建立， 规范个人的市场行动，以保证必要的工作时间。制度的具体执行则 可以依靠营销例会制度。通过营销例会的召开，做到上情下达、下 情上报、共同探讨市场理由，同时表扬先进、鞭策落后，培养营销 人员归属感、荣誉感。（三）选择合适的营销发展战略进行中小企业的营销发展战略定位，无外乎是确定企
8、业的产品、 价格、渠道以及促销等几个方面，其关键是中小企业如何围绕自己 的核心能力来选择与其相适应的目标市场，同时千方百计地寻找比 其他竞争者更有竞争优势的产品。根据中小企业的发展特点，其可以选择的市场应具有以下特点： 第一，市场范围比较分散、大企业进行生产时难以产生规模经济的 市场规模，同时，顾客对商品的需求是小数量、多样化的，而且售 后服务要求较高、交货速度要快。第二，产品的生产周期相对较短、 更新速度快，顾客需求的地域性较强。值得指出的是，中小提升县 乡中小企业营销能力的思路和策略由专注毕业论文与职称论文的.提 供, .企业在所选择的市场上必须能够充分发挥自己的核心能力。 此外，中小企业
9、还可以通过一系列的宣传促销活动，将其获得的竞 争优势准确地传播给消费者，并得到目标顾客的认同理解。（四）塑造优秀的营销组织团队对于优秀的营销团队来说，团队成员之间应相互信任，共同分 享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的变化和走向，建立共 同的品牌 X 络形象，制定和实施企业的营销计划。县乡中小企业要打造这样一支强有力的、专业化的营销团队， 首先是要转变观念，挣脱从内部选择人才的束缚，树立“眼球向外” 的人才招聘意识；其次是从相关的高等院校、培训机构、咨询公司 或政府部门聘请高水平的营销专业讲师，对营销人员进行市场调研、 市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、 谈判等方面的知识与技能培训，以全面提高中小企业营销人员的素 质和能力水平。责任编辑 高惠琦
