《2008年工作总结及2009年工作规划(报)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2008年工作总结及2009年工作规划(报)（23页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1广东省企业年金中心广东省企业年金中心 20082008 年工作总结及年工作总结及 20092009 年工作规划年工作规划企业年金中心自 2007 年 12 月成立以来,坚持以开拓市场、培养队伍为核心，展开了各项工作，在 2008 年取得了一定的成绩，奠定了在广东市场的领先地位。现将 2008 年的主要工作和中心 2009 年工作规划汇报如下：第一部分第一部分 20082008 年工作回顾年工作回顾一、一、业绩状况：业绩状况：20082008 年，年金中心较好地实现了总公司下达的全年任务指标年，年金中心较好地实现了总公司下达的全年任务指标（一）年金中心业绩状况截止 2008 年 12 月底，年
2、金中心实现受托管理资金规模达 7.19 亿，完成总公司下达的受托规模 6.5 亿的 110.62%；完成投资管理资金规模达 10.54 亿；已签约账户管理户数 9375 户，折算资金规模 0.93 亿，投资管理和账户管理资金规模为 11.54 亿，完成总公司下达的代理投资管理规模任务 5.5 亿的 208.54%。合计完成总规模 18.66 亿，完成总公司总规模任务 12 亿的 155.5%。 （详见下表）状态受托管理投资管理账户管理合计已到帐（或已运作）1.74 亿9.21 亿0.12 亿11.07 亿已签约3.06 亿2.71 亿0.81 亿6.58 亿已中标2.48 亿0.91 亿3.3
3、9 亿客户数93 家63 家3 家88 家从客户类型来看，广东省社保移交的 25 家企业主要集中的大中型国企，特别是大中型外贸企业，中山市社保移交的企业主要集中在金融、证券、烟草等国企，其他非社保移交的企业以银行、烟草、供水、制药等大型企业为主。可见，目前建立年金的客户主要集中在国有性质的企业。比 2007 年，年金中心受托管理客户数从 9 家增加到 93 家，取得了明显的进展。（二）管理费收入及推动费用情况2008 年，年金中心实现管理费收入 31.47 万元，另预计年底到帐的广州农2信和广东中烟工业将再创费 31 万元。同时，根据股份总公司年初下发的 2008 年费用奖励政策，我中心已到账
4、业务可获得推动费 768.73 万元，减掉去年股份总公司已兑现的 293.23 万元，今年为省公司获得奖励 475.51 万元。（三）人员状况年金中心目前分为前中台和后台两个部门，前台负责市场拓展、销售支持、渠道管理和客户服务等工作，后台主要负责综合和财务工作，现有员工 9 人，全部是本科以上学历，其中本科生占比 88，研究生占比 12，具备较好的素质，学习能力较强，在不到一年的工作中，业务水平均有较快的提高。二、二、20082008 年的主要工作年的主要工作2008 年，年金中心着力于“三个培育” ，培育中心人员队伍、培育市场、培育销售渠道，奋力抢占企业年金市场，积极开拓业务渠道，创新拓展模
5、式，在 2008 年取得一定成绩（一）（一） 立足大客户，狠抓市场开拓立足大客户，狠抓市场开拓年金中心成立后，我们深知，首先必须通过大客户的突破，实现业绩上的飞跃，才能形成影响，才能树立国寿在年金市场的品牌。中心负责人亲自带领中心人员，通过包括政府部门、银行等各个渠道，广泛接触客户，积极培育市场。我中心到目前为止，直接接触了超过 30 个客户，包括目前中心跟进的中大型客户，均由中心直接接触到客户的高层负责人，为赢得客户打下了坚实基础。同时，年金中心不断加强与劳动保障部门、省市国资委、财政部门等政府核心部门的关系，充分利用他们的资源为大客户销售打基础，也扩大客户来源，形成高层公关的新模式。另一方
6、面，中心与团险销售队伍联动，积极开着各种活动，下发业务指导意见和推动方案，推动团险销售队伍广泛拜访客户。中心虽然人力不多，但 08 年围绕这个主要工作，人员不分前后台，全部参与市场开拓，包括公关、方案设计、招投标等工作，形成了中心积极的工作氛围。2008 年，我中心赢得了包括南方电网、广州农信社等上亿资金的客户以及广东中烟工业、烟草专卖局、两个社保移交等单项超过 2000 万的客户，在广东市场上占据了一席之地，给竞争对手以震撼，在每次重要客户的招标现场上都3可见到国寿的身影，在市场上建立了良好的形象，打开了市场局面。（二）（二） 开拓渠道，广泛建立合作关系开拓渠道，广泛建立合作关系现阶段中心最
7、重要的工作就是广开客源，因此除了团险渠道外，培育新的销售渠道至关重要。2008 年，年金中心着力打造与银行渠道的合作，积极合作中介机构，致力在新渠道打开局面。我们全面启动银行渠道合作，推进实质工作。年金中心充实了渠道业务的人员力量，以农行、工行、中行为主要合作伙伴，签订了合作协议，在全省广泛开展合作，采取建立常规沟通机制、联合启动集合计划、提供培训支持，联合拜访、联合推介等方式，着力发掘广泛的客户资源，形成与关键银行在全省牢固的合作模式。1、年金中心通过与各家合作银行省级分行的沟通接洽，全面了解各家银行的网点分布、业务结构、年金业务相关队伍、合作意向等情况，并结合我公司与各合作银行推出集合计划
8、的实际情况，形成对各地市分公司团险销售团队与合作银行开展年金业务的工作指引，并通过省公司团险部正式发文，以引导各地分公司积极与当地合作银行寻求合作，并建立了相关的工作项目小组。2、与农行、工行、中行举行了启动仪式年金中心与省公司团险部联合举办了与三家银行的全省企业年金启动仪式，各地市分公司的分管总和团险部经理出席会议，会上双方领导就年金业务合作给予高度的重视和期许，合作双方分别介绍了年金服务的项目及综合实力，促进了各地市合作双方的进一步了解，同时对双方推出的集合年金计划进行了相关介绍和培训，启动仪式为我公司和银行之间在各地市的合作搭建了良好的平台。3、给予银行培训支持今年是年金中心处于开拓市场
9、的初级阶段，合作机构和销售团队对年金的基础知识和销售技能都处于较低水平，因此提供相关的培训支持是必不可少的一项工作，中心加大了对合作银行的培训支持工作，分别向农行、工行、浦发4行提供了多次的年金基础知识和双方集合年金计划的培训支持，培训工作深入到省级、市级和区级分行，通过具有国寿特色的课程设计和授课风格，普遍获得了合作银行的认可，也向合作机构展示了我公司的专业和实力。4、广泛接触中小银行，建立合作关系。除了几个国有银行外，我们与交行、民生、浦发、光大、招行等各个银行均建立了合作关系，从个案到区域合作逐步启动。5、积极与中介机构开展合作。除银行外，年金中心还与省内人力资源顾问公司，建立了一定的业
10、务合作关系推动业务的发展。（三）（三） 借营销活动，摸索拓展新法借营销活动，摸索拓展新法为扩大我公司在年金市场的影响力，有效积累年金客户资源，今年年金中心与合作机构联合开展了各类营销活动。今年，部分分公司分别与农业银行、工行联合举办了企业年金推介会，部分佛山分公司作为协办方，与当地劳动社会保障局联合举办的企业年金座谈会，这几次营销活动，年金中心都分别给予了现场授课的支持，并取得了良好的效果，据了解，参加营销活动的企业中有50%以上的客户通过回访都锁定为目标客户，有 6 家企业已经正在洽谈方案设计，有 4 家企业正在准备方案报备。今年 9 月份，年金中心承办了养老公司总部和翰威特人力资源顾问公司
11、联合举办的企业员工福利研讨会，共邀请了超过40 个客户，为锁定客户资源、打开与翰威特合作的切入口方面取得了一定的效果。在后续跟踪中，掌握了本次活动客户回访取得了一定的成效，已经锁定了相当部分年金准客户，有部分客户已经达成合作意愿，同时也了解到销售团队的真实想法和活动反馈建议。根据今年开展的各种活动，我中心不断进行经验总结，认为对于年金的销售，营销活动必不可少。我中心已针对不同客户群，采用不同的举办方法，联合不同的合作伙伴，制订了营销活动套餐，在 12 月的培训中将推出给分公司实施。（四）（四） 加强销售支持，培养销售队伍加强销售支持，培养销售队伍由于目前我们需要依靠团险队伍进行业务销售，因此销
12、售支持工作非常重5要。我们从培训、销售支持工具开发、具体业务支持等各个方面开展了销售支持工作。1、加强培训。加强培训。2008 年，我中心立足自身力量，自行开发了两套培训课程，年，我中心立足自身力量，自行开发了两套培训课程，包括集合计划和提高性培训课程。包括集合计划和提高性培训课程。针对我公司与各家合作银行推出的集合年金计划，年金中心组织了集合计划的启动培训。首批以珠三角地区的广州、佛山、东莞、中山、江门分公司为培训对象，要求分管总、团险部经理、年金专岗人员和团险销售精英参加，采取年金中心的讲师直接下各地分公司给予培训支持的方式，并采取授课和现场考试相结合的培训形式，同时年金中心也提出了具体的
13、工作要求，整体取得了良好的效果。第二批以其他十一家地市分公司为培训对象，采取与省团险部联合举办视频培训的方式，对集合计划产品介绍、展业系列销售支持工具和销售流程进行了培训介绍。通过集合计划的启动培训，大力推进各地市分公司的销售积极性和解除对年金业务的畏难情绪。同时，对于公司内部的销售团队，年金中心还对主要地市提供了相应的基础知识培训、政策法规解读培训、集合产品销售培训等。今年 12 月份，年金中心还针对各市分公司团险部的年金管理岗位人员、团险讲师、对公团队主管和销售精英开展企业年金提高性的实战培训，包括年金实施流程、方案设计、投资知识、营销活动指引等课程，意在培养各地市的种子选手，使之能够更有
14、效地在当地开拓年金市场，最终使广东年金市场迅速发展。2、销售工具开发。、销售工具开发。我中心已自行制作完成了系列销售支持工具。我中心已自行制作完成了系列销售支持工具。结合广东市场的客户需求分析和对销售团队的问卷调查结果，年金中心拟定了企业年金系列销售支持工具的制作计划，目前已经完成的包括销售管理和人员使用的销售流程指引 、提供给企业的年金基础知识宣传折页和集合计划宣传材料，成功开发并推出使用的有企业年金小知识 、 国寿系列集合计划（通用版） 、 企业年金方案（简易版） 、 企业年金客户信息收集表 、 企业年金销售手册 、客户使用的客户服务手册及员工服务指南以及展业过程中使用的“方案设计说明”
15、、“投资知识讲解” 、 企业年金系列建议书版本等支持工具，为销售一线提供了充足的支持工具，目前我们正在制作相关话术指引。这些销售支持工具的开发，在年金业务开拓上对销售人员客户拜访、挖掘6客户需求、专业知识提升等方面都提供的帮助，也受到了销售人员的认同和好评。同时，我们将在今年 12 月下旬针对销售支持工具的使用情况和意见反馈作问卷调查，根据反馈的信息为明年销售支持工具的后续开发做好充分准备。3、充分发挥中心力量，提供年金销售的支持。、充分发挥中心力量，提供年金销售的支持。年金中心目前 9 人，除两位部门经理外，有三人从事直接业务支持的工作，两人从事渠道业务发展，一人负责客户服务，一人负责综合与
16、财务，人力比较紧张。但仍分工有序，在工作量较大的情况下，积极支持一线展业，在各类招投标、方案设计，企业商谈、后续服务、高层公关、合同制作等各个方面做了大量工作，获得了分公司好评。（五）（五） 苦练内功，加强基础建设苦练内功，加强基础建设年金中心在加强市场拓展的同时，积极开展基础建设工作。上半年，我中心联合省公司团险部下发了三个指引文件，包括加快企业年金业务发展的通知 、 广东省公司企业年金基金报价管理办法（暂行） 以及广东省企业年金银行渠道合作的工作指引等，对建立年金专业团队、省市公司职责、报价流程和办法、银行渠道合作的工作流程与指引给予分公司明确的要求和指引，引导分公司有策略地系统开展工作，引导一线销售团队进行有序的市场竞争。同时，我们逐步开展客户服务工作，健全客户服务流程。随着业务的发展，年金中心逐步开始了客户服务工作。我们加强了与省劳动保障厅的沟通联系，从合同报备的规范开始，包括签署合同后的系列服务，进行了详细的梳理，开始协助客户进行合同报备、账户开立等后期服务工作，并与总部和保障部门进行了大量的协调沟通。在人员培育方
