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1、LH 烟草公司营销员绩效考核改进方案烟草公司营销员绩效考核改进方案近年來，LH 烟草公司（专卖局）积极响应国家局提出的培育知名品牌发展战略和“三打两建”工作要求，认真贯彻落实党的十七大精神及“卷烟上水平，税利保增长”的行业工作重点，按照“创新、增效、稳定”的工作思路，突出服务，注重创新，积极应对国内外环境带来的困难和挑战，始终坚持“国家利益至上、消费者利益至上”的宗旨，努力寻找企业政治思想工作新的结合点、企业经济效益新的增长点和企业内部管理新的突破点，全面推进科学发展观，充分发挥市场营销的基础和引领作用，努力提高企业内部营销人员的市场营销能力和水平，着力构建以工、商、零为一体面向客户、消费者的
2、现代营销体系，营造全员为建功立业做贡献的环境氛围，通过完善机制、优化模式、强化服务、增强能力，扎实推进各项工作幵展。2012 年，LH 烟草公司（专卖局）共销售卷烟 54909 箱，实现销售收入 16. 29亿元，单箱销售额 29738 元/箱，毛利率达到 13.03%，低焦油卷烟销量 5891. 7箱，占销量比重 10. 73%; 二类烟销售 17521. 94 箱，销售比重达到 34%。坚持以“卷烟营销和低焦油卷烟品牌培育工作幵展的成效直接关乎卷烟营销上水平推进速度”为指导方向，注重系统性幵展工作，把精准营销和低焦油卷烟培育与网上订货、 “135”工作法、知名品牌建功立业主题实践活动和零售
3、终端建设等工作有机结合，达到统筹兼顾、全面推进的效果。自 2004 年工商分离改革以来，LH 烟草公司秉承以改革求突破、向管理要效益、务实创新、开拓进取的理念，至今基本实现了行政管理系统化、专卖管理专业化、卷烟销售网络现代化，卷烟销售利润逐年递增。连续多年被国家烟草公司、省级烟草公司以及地方党委、政府授予“先进集体” 、 “先进党支部” 、 “百强纳税大户”等多项荣誉称号。2、LH 烟草公司营销机构及职责LH 烟草公司营销部门主要由业务科和下辖的自营店组成，包括负责辖区内卷烟购销计划的编制和管理，并负责组织实施卷烟购销计划；负责辖区卷烟购进合同的签订及到货确认工作；负责辖区卷烟营销商情信息管理
4、，收集和汇总辖区卷烟销售信息报表；负责辖区卷烟价格管理，根据上级的部署，制定和调整卷烟销售价格；负责辖区卷烟货源分配和访销工作，及时制作卷烟销售订单；负责辖区卷烟营销网络建设；定期对客户进行走访，密切客户关系；负责卷烟品牌的推介与市场培育；负责落实辖区系统营销员工的业务培训；承办上级部门交办的其它工作。自营店是 LH 烟草公司自主经营的店面，拥有直接控制权，便于操作管理，能及时准确地执行 LH 烟草公司的营销理念、方针政策，不以盈利为目的，能有效显示公司的实力，为辖区内零售客户起到了品牌宣传、形象宣传、服务示范等作用，同时能提高 LH 烟草公司的知名度和美誉度。另外，LH 自营门店由于直接面对
5、消费者，了解消费者的需求特点，有助于公司获取最有效的市场信息，为公司决策提供第一手资料。自营店内所有销售价格都是严格按照烟草公司指导价来销售，略高于市场价格，里面经营有 150 种以上的各类卷烟，在消费者中具有良好的口碑。3、人力资源总体情况如图 3-3，LH 烟草公司共有各类岗位 72 个，其中占 18%的管理职位，专业职能岗位 7%，专业技术岗位 4%，专卖执法检查岗位 25%，卷烟营销岗位 29%，后勤服务岗位占 17%。工作员工平均年龄为 37 岁，其中 30 岁以下比例为 19. 23%，30-39 岁的比例为 42. 31%，40-49 岁比例为 23. 08%, 50 岁以上比例
6、为 15. 38%，如图 3-4。(二）LH 烟草公司营销员绩效考核现状K LH 烟草公司卷烟营销绩效考核内容LH 烟草公司营销员绩效考核主要包括三部分：基础绩效、指标绩效、奖罚绩效考核。基础绩效分 20 分，主要记录规章制度、考勤、客户拜访录音、等方面情况。LH 烟草公司营销员基础绩效考核主要通过纪律、敬业等角度体现出来，通过对一些考核要点的考察进行综合打分。指标绩效（业绩绩效）分值 60 分，记录员工对照岗位职责，完成本职工作、任务考核指标的情况，对于营销员主要是记录卷烟营销指标完成情况，包括卷烟订货量、电子结算率及电话扣款率、重点品牌培育订货面、平销品牌订货面、零售终端建设等工作。奖罚绩
7、效分值 20 分，主要记录受到单位表彰（处罚）以及在精神文明建设或企业管理中做出突出成绩或受到本单位处罚的情况，包括客户投诉、异常订单等情况。受到警告以上处分的按照员工违纪违规处罚暂行办法执行。2、绩效考核的组织实施营销员的绩效考核以科室为单位，由科长指定专人对本科室考核情况进行记录，科长打分。3、绩效工资的分配釆用排序式再分配。对营销员的考核分值按单元进行排序，月度绩效分值排在考核集合单元后 20%的，绩效奖金按比例扣减（不超过本人月度奖金的 10%)，并相应奖励到排在前 20%的员工中，其余人员按照标准发放。4、考核流程先由公司办公室发出绩效考核通知，然后业务主管召幵业务科绩效考核工作小组
8、会议，纪律督察员和考评员进行营销员考核相关资料的收集工作，绩效考核工作小组成员在考核工作小组会议上对每位营销员按照各项指标进行考核打分，最后按照分数高低进行排序，结果报办公室备档，送财务科作为本月绩效工资发放的依据，如图 3-5:LH 烟草公司营销员绩效考核流程(三）LH 烟草公司营销员绩效考核存在问题分析1、绩效管理意识欠缺虽然建立了营销员绩效考核方案 ，设定成立了绩效考核工作小组，但从公司管理层向下，在思想上不够重视。管理者普遍缺乏角色意识，认为绩效考核涉及扣分，虽然与薪酬挂钩，但是对被考核人的切身利益影响不大，过于认真反而容易得罪人。而在集中评审环节，分管领导及相关职能管理负责人往往会由
9、于各种原因，无法按制度要求进行评审；在绩效考核开展环节，经常出现考核组成员不能及时参加或者缺席等现象。2、员工对绩效考核认识存在误区对绩效考核工作宣传、指导力度不够，导致部分员工对绩效考核工作认识不到位，产生一些认识误区。员工普遍认为绩效考核是一项单独的工作、一项附加的工作，只是为了考核而考核，只是走走过场，与本身的工作并无多大联系，仅仅是一个兑现薪酬的依据，应付过去就好。因此对该项工作经常会产生抵触和排斥情绪，认为比较难以完成的业务工作不在工作计划中体现，考核指标不够细化和量化，考核成员就难以查出问题，考核结果能过得去就可以了。3、考核指标存在问题LH 烟草公司的营销员考核一直是任务目标和经
10、济指标相结合的方式，在考核指标、考核方式上又缺乏科学的衡量标准，主观随意性较大，关键业绩指标没有得到重视，公司的战略目标也没能有效的细化、分解，指标与部门职责之间也没有高度一致。具体表现为考核标准不一、带有明显的人为痕迹，考核结果难以做到公平公正。4、督查考评员的相关知识有待完善。营销员的日常工作内容比较广泛，主要有市场走访、客户服务、卷烟访销、卷烟需求计划量的预测等多个方面，这些方面的工作每年甚至每月都各自有不同的要求和考核标准，而督查考评员和部分考核组成员没有在营销员岗位的工作经验，掌握的知识不够全面，对营销员的工作了解的不是很透彻，也缺乏相关绩效管理知识，不能全面的查找出存在的问题和不足
11、。5、考核结果未能有效应用绩效考核与职业生涯规划存在着必然的联系，绩效考核的结果应该作为员工职业生涯的发展通道而存在。通过绩效考核，为员工获得职业培训、晋升、加薪的机会，是绩效考核的重要目的之一。而在 LH 烟草公司，绩效考核只是作为一种制度而存在，只是分配绩效工资的依据，并没有起到应有的效果。另外，由于烟草企业的员工工资是由上级划拨总承包的，自收入分配制度改革以后，基层营销员的个人工资主要由固定的岗位工资和绩效工资组成，其中绩效工资部分占个人工资的比重严重下降，也就是说即使在绩效考核中的得分较差，对其工资收入也无法产生严重影响，绩效得分高的员工和绩效得分低的员工在工资档次上拉不幵差距。因此，
12、绩效考核的结果对于营销员的工资收入影响的效果非常有限，也就更加难以起到激励的效果。再者，在考核评分的时候， “老好人”思想作祟严重，考评者往往不愿意为了 “与自己切身利益不相关”的事情他人的绩效考核成绩，而破坏内部的和谐气氛，或者是影响今后工作的幵展，由此导致考核结果趋于平均化。6、反馈机制的缺失绩效考核的最终目的在于通过对员工的考核以达到提高员工绩效水平并提升整个企业的竞争力。要达到这一最终目的，其前提是员工充分了解自己的考核结果，并清楚为什么会得到这样的考核结果，自己的不足具体存在于哪些方面，以及通过何种途径、方法加以改进或提高“。然而，LH 烟草公司绩效考核评价体系中沟通、反馈机制的缺失
13、阻碍了这一最终目的的实现，使得被考核者并不了解绩效考核中间的操作过程、评定为当前绩效分数的原因，以及自身做的较好以及需要完善的地方。绩效考核单纯变成了数字游戏，最终成了走过场，被考核者也不能从定期的绩效考核中获得成长。四、LH 烟草公司营销员绩效考核方案改进思路(-)LH 烟草公司营销员绩效考核改进方案的设计目标1、LH 烟草公司 SWOT 分析SWOT 分析是研究企业竞争的基础方式，它一般是以具体的财产或企业为对象，经过与竞争敌手的比较，客观地审视其所拥有的优势（Strength)、劣势(Weakness)、机遇（Opportunity)和威胁（Threat)，并据此制订出有针对性的竞争策略
14、和成长思路。优势分析：LH 烟草公司所处地区经济发达、交通便利，商业发展迅速，卷烟消费需求特别是中、高档卷烟需求旺盛，各工业公司积极推出新牌号卷烟，也为公司提供了新的经济增长点。劣势分析：一是全球禁烟的呼声越来越高， 烟草控制框架公约的逐步实施、公共场所禁烟等控烟措施，带來诸多约束。二是在销卷烟牌号仍然较多，二类卷烟比重偏低。三是面对新的挑战思想认识不足，缺乏危机感和紧迫感，压力不足、动力减弱、活力不强。四是市场规模扩张、人财物投入增加对公司的发展的贡献率逐渐降低。机会分析：首先，在销卷烟牌号过多固然给公司的销售带来了一定的负面影响，但是同时由于卷烟进入本地市场的限定条件不高，所以 LH 烟草
15、公司和全国大部分卷烟工业企业都有较好的伙伴合作关系，在货源的供应上得到了保障。其次，拥有优质的卷烟营销网络，零售客户终端经过多年的培育，已趋于成熟，公司和零售客户已经建立起良好的客我关系，通过大量人、财、物力的投入，零售客户对 LH 烟草公司的信赖程度也逐步提升。再次，辖区内 2012 年生产总值 1359亿元，同比增长 8. 6%;社会消费品零售总额 835 亿元，同比增长 16.2%;城市居民人均可支配收入 42430 元，同比增长 11.4%，消费发展趋势明显向好。风险分析：经济环境好的同时，面临的“假、非、私”烟对市场的冲击也更大。其次，卷烟的非法流通问题（包括流进、流出）给公司的卷烟
16、经营也带來一定的风险。再次，零售客户对零售指导价的执行程度不高，超千元的“天价卷烟”也不时会在市场上出现，扰乱正常的卷烟市场价格。2、LH 烟草公司战略目标分析公司战略也叫做公司总体发展战略22 。它关乎公司以后的发展方向，是公司的奋斗纲领，是衡量企业中一切工作是否实现企业使命的标志，是企业经营战略的核心。而 KPI 是企业战略的分解，没有明确的企业战略，KPI 也就无从谈起。本文绩效考核改进方案设计是基于平衡积分卡的 KPI 体系，是以 LH 公司具体发展战略为基础的，LH 烟草公司的战略目标如下：“卷烟上水平”是国家局提出的当前和今后一段时期行业工作的基本方针和战略任务。因此，在 LH 烟草改革发展的进程中，必须把“卷烟上水平“作为当前和今后一个时期行业工作的基本方针和战略任务，坚持以培育知名品牌为核心，把加强专卖管理作为有力保障，把自主创新作为强大动力，把提升企业素质作为重要根基，充分调动行业全体干部员工的积极性、主动性和创造性，认清形势、确立目标、找准定位、明确职责，通过五年或更长一段时间的努力，实现卷烟销量稳步增长、销售结构持续提升、知名品牌加快成长
