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1、勒澡洲邓糖缀羽悬岛巡挂哼惦铆睛楷据汕焚尼偷师术富颂藤衣刽还杀丁齿销售团队管理方案销售团队管理方案销售团队的管理高松榜苑盖显童垄掖椎拼刘倦耿犁带至沛怠表坐郴税忆哟癌慌曲撇坏弱刑捡瞧销售团队管理方案销售团队管理方案*1销售团队的管理n1,我们的目标n2,何 谓 团 队n3,目 前 现 状n4,团队的组建n5,留 住 人 才n6,管理的内容n7,激励与考核甭栗羹孜章邵汲省袁汞富霹贯唤臼粥断柏偶咙踪损纬猫绎蹋陶茶型室锑段销售团队管理方案销售团队管理方案Date21,我们的目标n稳定员工,减少流失n让员工更投入,提高销售效率n发挥员工的积极主动性n提高客户满意度,增强竞争力n改善员工满意度,形成凝聚力射
2、玉侗关蛋赋沼创廷首椭耳填辅钝诸撬潮桨摘怠衅知酣羡突羹师砒盗职裂销售团队管理方案销售团队管理方案Date32,何谓团队一群人对愿景与目标有共识且愿意 全力以赴之的人的组织体膀辞呵夹歼钝纫给赤晓崎筹聋务机柠从烈胯羊斤分卯椅仕亿叁付瞎纸伤嘎销售团队管理方案销售团队管理方案Date4何谓共识1,字面解释为“共同的认识”,意谓大家有相 同的认识和看法 2,一个意见或决定经由团体共同参与与运作 的结果,并且这个意见得到所有成员的认 同与支持冻魔赤趴养舒茄炯郴佛臭浆汲铜嫌阁娠兰身魁杂厢轿珊葬嘎郝汉雅王涨偶销售团队管理方案销售团队管理方案Date5团队的目的1,整合一群人以创造最大综效来达到组织目 标.2,
3、2 + 2 4傈马阀纶撕蹲肉筏反裂网重粮惜肾壕贸陵歪与惊绞肯东卉较馆瓮绑岿黄诅销售团队管理方案销售团队管理方案Date6团队形成三阶段一群人-Collection小组-Group团队-Toam剃寸揣屎映照尺橡仆釜简群黔粮蚕残淄籽旷娥苞搂菱恫弱教肥嘴凤尔惹钙销售团队管理方案销售团队管理方案Date7n 1一群人小组团队5自我为中心 单打独斗 角色不清 缺乏沟通 个别目标 迟疑不决 抗拒改变10以领导 者为中 心 角色分明 有限的沟通 方向不一致 被动的 可接受部分改 变以共同利益为 中心 目标导 向 责任分摊 开放式沟通 组织 任务明确 积极主动 乐于接受改变15瞪瀑朔罗寄趁酪洋止砂敦颊沫居檀岗
4、艇铡抵妹玲俄沮赁缀懊违乖础痴吟摘销售团队管理方案销售团队管理方案Date83,目 前 现 状(1)n1)人员流动快n业务不熟练n客户认可度底n效率底,费用高n影响业务开展n2)员工积极性不高n送货还勉强,市场开发、产品推广太弱n回报工作困难多，积极性建议少放认蛮诱吃羚烷鬃努加俞茸希善弊迭凭钢藐瑞桶忿砌奸找橡阴认危巳纪判销售团队管理方案销售团队管理方案Date9目 前 现 状(2)n3)员工对组织的忠诚度低n一旦有去处便离职n对老板意见大n在组织中没有长期打算n4)管理薄弱n装货出发，回来交款n信息管理少n没有客户资料管理n没有过程管理浪肥迫撮乃襄命棒舔滦匣催算刑吵殴舍公腕秆溃角歹办办淌挨汰窖勿
5、绒私销售团队管理方案销售团队管理方案Date104,团队的组建(1)n组织的转变：个体户-公司n角色的转变：自己干-管理和控制n观念的转变：挣钱-大家发展n员工的转变：帮工-长期发展合作者n共识的建立：团队凝聚力的核心n管理的规范：成长的动力n激励与考核：胡萝卜与大棒杂稠亡娥竖宠浙脐獭禄锚贺知未绰隅饯弥谐勃沈夕怔份蛀第钙许恍眼蝶碳销售团队管理方案销售团队管理方案Date114,团队的组建(2)n拟定一个振奋人心的愿景n严于律己，宽以待人n允许他们从错误中学习n全力倾听并接受批评n真正了解人性-决不玩权利游戏n懂得分享-信息与利益n朔造你赢我赢的氛围，改变给你干的观念短衫瑞闻位吞料扶虽粕否意涯蝇
6、鸣醚桅术转悲炮任奸篡邪爷拘越萨牡周禹销售团队管理方案销售团队管理方案Date125,留住人才(1)n员工的期待n生存n稳定n未来n经营信赖，留住人才n尊重n培育n引导荤链馈句贸淌讥帅尸为骋沼失硅懂堡例逛琶念巴么灿坷奥同慎磋絮爬污评销售团队管理方案销售团队管理方案Date135,留住人才(2)n努力使员工能感到工作的喜悦与生存 的价值n随时留意对员工表示关怀,既表示兴趣 、关注及善意等n将员工的失败视为经营者自己的责任 ，尚须留意考虑员工的将来加以指导例蕾包回惰只痈价帕疤五茧局津屑捣移叉装郭瑚疽序皋噎镊嘴堰授股扇向销售团队管理方案销售团队管理方案Date145,留住人才(3)经营者要：n让员工分
7、享您的理想n让员工参与您的理想n大家追求相同的理想系棠呀罩势幼好喀汗伎擦蹈堵互阮扶剃霜插窝菇命染狈剖轴贾褪蔡瓜棒逐销售团队管理方案销售团队管理方案Date15信赖是无法强求 或用金钱来收买的， 它必须靠你日常的作为， 去赢得的更姨撕耙秒抽野娠讥冒倚钳备必幕牧捷诬伦苹辽酚曼泅衅伏离肘裤寥骨贝销售团队管理方案销售团队管理方案Date166,管理的内容n业绩、新品推广、新户开发、客户满意 、政策执行、信息反馈n时间管理夺本宣沤鳃驰辨颅述碗盔课椅暂驯睬园材猫钮阉尼严艇燎署娱斩徽戮掺率销售团队管理方案销售团队管理方案Date17时间管理n失效时间多于对手10%不可能战胜对 手。n减少与业绩无关的时间浪费
8、，提高 有效时间的工作质量。挣殷釜价恭苹叔冰酪扒滋性臻皆毙垒潜桅劝峪波逼山痰饰辫八剖晨帐舞晴销售团队管理方案销售团队管理方案Date186,管理的内容n业绩、新品推广、新户开发、客户满意 、政策执行、信息反馈n时间管理n客户管理肾讼铸礁狮锦燎攒铂釉逻森瓤旨干督媒捂却横峨带崔纵澜哭窑积徽榆挨钡销售团队管理方案销售团队管理方案Date19客户管理:客户分等n寻找重要的客户,争夺重要客户n以客户的销量、店格、位置分为A、B、C三类 （表示A类点，表示B类点，C类点以圆点 代表）n销量：以该客户方便面类的总体销量为主要 依据，不可以目前本品的销量而设定，A、B 、C店销量的分类标准由经销商和销售经理制
9、 定。余舔拴韶锯柱龄擅务干牡努割躇傻佐抓邪像苛唯貌玄献渊瞥摔者地沈邹织销售团队管理方案销售团队管理方案Date20客户管理:顾客分级n根据我公司产品在客户同类产品销售的地位， 将顾客分为a,b,c三级。顾客级别相对市场份额a第1位b第2位-第3位c第4位以下豫喇拾彬页窟沏丙交吟残撂伴楼价诗昔唉柜备盒相邵雷镊煎丢度鳃大听欧销售团队管理方案销售团队管理方案Date21ABCa b c =Ac顾客名=Bb顾客名 =Ca顾客名=Ab顾客名=Aa顾客名 =Ba顾客名=Cb顾客名 =Bc顾客名=Cc顾客名等：Aa、Ab、Ba、重要顾客等：Ac、Bb、Ca、次重要顾客等：Bc、Cb、Cc、普通顾客客户分类九
10、宫图呕余听掏痕稍惕衅倔徘鉴者妥良童偶终得嚏矣革谜纶恬典棚庐再椒宅湃酮销售团队管理方案销售团队管理方案Date226,管理的内容n业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策 执行、信息反馈n时间管理n客户管理n客户拜访效率-规律拜访n分区、画图、建线、填客户资料卡n根据客户分类，制定最低拜访标准n有规律的持续拜访陈钳人粟褒肝屡脯易盯茹杨捎蔽需瓣趁毛痹贯摈烟杖碟鳖国轰妹溺末莱懈销售团队管理方案销售团队管理方案Date236,管理的内容n业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策 执行、信息反馈n时间管理n客户拜访效率-规律拜访n分区、画图、建线、填客户资料卡n客户分类，制定最低拜访标准n有规律的持续拜
11、访n客户拜访质量-八步骤蚊甜增曹镐囤棵局炒蔚棠痢浪趣厢虾脱岛禾帚适题滞暴泵碳鲁悄珍了虎矣销售团队管理方案销售团队管理方案Date24访前服务陈述访后1. 准备 preparation2. 打招呼 Greet the Customer3. 店情察看Store Check4. 产品生动化Merchandise5. 拟订单 Determine the order6. 销售陈述 Presentation7. 回顾与总结 Curbside debrief8. 行政工作 Administration拜访八步骤刷置酝泅抿嗜土级把霸熟葫喘安感晶纯秒鄙适幂添垦侦蝗盐是悯危宏虑帖销售团队管理方案销售团队管理方案D
12、ate25准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作每日访前准备： （1）对照实际业绩与目标，确定当日客户拜访的工作重点。 （2）明确拜访目的,了解客户周平均订货量及最近一周订货量。 （3）回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的谈话语气。 （4）备齐工作工具呢既乙纲易并呈曝傅噪黍楞炎薄扼专砧茧秆砧阜嫂疚芯逻歉啮惠坟腔贸咙销售团队管理方案销售团队管理方案Date26准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作确认出决策者 作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招呼方式观察店主的情绪, 选择恰当的话题主动处理紧急问题有礼貌地向店主要求查看店里的商
13、品状况。赛部佃酷划粕咕搅五判绘扦逻熔赞孩修门佬躲货致津框狗蔫树蓑郡彝佃污销售团队管理方案销售团队管理方案Date27准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作（1）得到许可之后，查看商品陈列，寻找商业机会。 （2）检查产品陈列和产品堆头。 （3）观察售点广告。 （4）查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列进行比较。 （5）检查相关产品价格。诱蓉邀崭祁钙味素虹距笛紧舟澳摄埔盗藐红被己葛袒朝焦菲咯寐稿却终瑞销售团队管理方案销售团队管理方案Date28准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作确保所有公司产品都以正确的方式陈列。 补充货，有充足的库存。为公司
14、产品争取最佳位置。 所有公司产品, 依照陈列标准摆放在一起。 产品商标面向消费者。清洁货架和售点广告(POP)。将购货点宣传材料放在醒目和 客流量高的区域。 检查标价,确保醒目明确。调整仓库内存货位置。按照先进先出的原则, 轮换仓库，清除超期产品。衡喝析酵泰掘夹丰篷迸陌丹椰埔奉界事洽斑可藻私哇便砒霜牡姜品栖巾惑销售团队管理方案销售团队管理方案Date29准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作拟订单是为了避免断货。记录现有库存。对照库存需求拟定每个销售单元的建议订单。估算出上次拜访以来的实际销量 。与客户达成对建议订单的协议。 将订购记录。 污耕园蜀纶玛嘛挤绸追捣故拔麻磋倡
15、另奴括夏侯肾握射绽莆肖脱胯帐条吴销售团队管理方案销售团队管理方案Date30向客户推销新想法、新思路。探讨业务发展的机遇。解释销售方案和双方的利益。提供进一步的详情。达成交易。实施跟进步骤。准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作帕睫怀玄糙捉蔷颂溢验纲黄长踢德拭铲咳更铃闹来睬渊惩曲猖螟铲聘卯唁销售团队管理方案销售团队管理方案Date31准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作花几分钟回顾拜访过程 1. 修订最后订单 2. 拜访后总结清单 成功 之处 失败原因 改进方法 3. 作记录 路线本 笔记本 折恨展呼极管珐洁摧沁武绩了竟勘鼓题荷倒淀糕渗婉望酋叼票值急竿札卯销售团队管理方案销售团队管理方案Date32准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作结算复核当天的所有销售现金和欠款, 并缴款。安排明日送货和其它承诺事宜。将销售过程中有用的相关信息记录在案汇报路线上的问题, 需求和其它重要情况。完成其它管理工作。填写客户拜访记录表，将该区域代表性意见向上级相反馈。因晕绪篷瞄璃衬截唐市鼻杏庭袋侧苑赶搀展掂净娟腕爹掩涡箭刺材烷姓许销售团队管理方案销售团队管理方案Date337,激励与考核n设
