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1、医药代表市场学基本知识11 1市场学基本知识v 销售 企业通过双向沟通，满足客户的特定需求， 利用市场策略发掘市场潜力，不断增加目 前产品用量的过程 v 市场 商品的市场就是客户的需求 v 市场细分 医院 A、B、C 医师A、B、C v 市场潜力 目标市场潜在需求的多少2 2市场学基本知识v 医院潜力 单位时间内目标医院中所有的适应证 患者对某种药品的需求总和。 v 科室潜力 单位时间内科室的总处方潜力=平均 每日病人数量平均使用该药类药品 病人比例（%） 平均每病人的处 方量工作日 v 患者潜力 每日患者的某药品的处方量疗程天数3 3市场学基本知识4v 产品定位 将产品的特点及由此能够提供的
2、利益 与划分的目标市场需要相对应的过程竞争对手的特性重要考虑因素你的产品的特性避免你的定位共有的4 4市场学基本知识v 产品现状-BCG矩阵分析高 市 场 增 长 率 低（低） 市场占有率 （高）明星产品问题儿童产品癞皮狗产品金牛产品5 5市场学基本知识v产品生命周期产品市场寿命-产品生命周期导入期成长期成熟期衰退期时间6 6市场学基本知识v SWOT分析SStrengths 优势 WWeaknesses 弱势 OOpportunities 机会 TThreats 威胁基于目前事实对本公司、 产品的分析基于目前现状及将来的 预期、对市场划分、外界 环境、竞争情况的分析7 7市场学基本知识8v
3、目的发挥优势抓紧机会淡化劣势越过障碍试对心先安、万苏平、低分子肝 素进行分析（BCG、SWOT分析）8 8市场学基本知识9v 举例 某镇痛药医院销售的SWOT分析优势 （S）劣势（W）1、镇痛强度大 2、起效快3、作用时间长4、专业 化推广1、价格高 2、存在一过性不良反应 3、销售代表经验 不足机会（O）威胁（T） 1、学术界普遍支持正确的 疼痛治疗观 念 2、竞争对手实力强大 1、医师长 期形成的疼痛错误 治疗观 念 2、患者对疼痛治疗的要求增加9 9市场学基本知识10v 市场策略（Strategy）使产品关键的特点和利益和选定的划分市场对应起来1010市场学基本知识11v 市场战术（Tactic）面对面拜访， 提示性礼品，医生圆桌会议， 样品，临床试验， 各种宣传资料，区域性学术会议， 发表专业科普文章，患者教育活动1111市场学基本知识12v 医药代表常用英文销售术语医药代表常用英文销售术语DA Detailing AIDPOA Plan of ActionPDCA Plan, Do, Check, ActionOLS Opinion LeadersVIP Very Important PersonADR Adverse Drug ReactionGCP Good Clinical Trial Practice1212
