销售实战培训

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1、 讲师介绍盛鹏,大学本科,学士学位 专业:计算机及其应用 经济管理 2003年创立搜发网络公司 2005年开设企业IT风险管理相关课程 2006年组织运营网络电话系统 2007年加盟中国平安人寿 2008年勤盛企业管理顾问公司总经理 主讲课程: 企业风险管理 (IT.营销风险课程） 个人风险管理 (理财、健康风险) 个人创业指导 (为即将创业者打造) 市场营销课程 (主顾开拓/营销渠道) 员工心态培训 (业务心态/管理心态)MSN/MAIL:MANAGESOUFA.NET M.TEL:13928420040盛 鹏 搜 发 网 CEO 高级培训讲师销售伊始黎明前的守望迷茫 无助 恐惧 梦醒时分做

2、销售难！ 做好销售难！行动是精英的语言销售伊始销售伊始心若在 梦就在销售伊始大家一起来各小组制定销售计划 计划分享点评成功很简单：简单的事情重复做销售伊始 目标导向大数法则计划着你的工作 工作着你的计划销售伊始 解决销售中出现的问题 简单执行N次后你找到了客户了吗？意愿百分百 方法销售伊始问题来了： 1、客户在哪里？ 2、如何接近客户？ 3、客户就在你身边你如何销售？ 4、被拒绝了怎么办？ 如何解决？职业核心能力？你有吗？新世纪的竞争 Solution Marketing竞争对手的进步，客户越来越成熟， 公司/个人生存的关键适应变化，同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责 任不能掌握

3、新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责 范围更广的专业技能要求 更复杂/大量的工作要求 不学习难以生存 “创意”不再是别人的责任 无法逃脱的挑战销售新模式 New Model40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求 需求评估 产品介绍 产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论：成功销售的四大方法成功销售的八大要诀 Successful Selling都在心理上具备 的态度； 都是 的人； 都有良好的 状况与 ； 对产品有完整的 ； 有客户 和 上的技巧； 具有良好的 产品或服务的技巧； 具有良好的处理 和 技巧

4、； 对 的管理有适当的控制能力。顶尖销售人员：沟通的本质 Essence了解对方真意 充分表达自我沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决 于我们的话是否被人理解。Andrew Grove 英特尔公司总裁高效沟通的7个C Completeness Conciseness Consideration Concreteness Clarity Courtesy Correctness 完整 简明 体贴 具体可觉 清晰 礼貌 正确沟通中的10种障碍 包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通 注意力分散，心不在焉 带有成见偏见 轻率表态随意许愿 地位差别 任人唯亲 自然障碍地理位置 、地位以及通讯

5、手段 患得患失报喜不报 忧 语言障碍 信息失真层次过多 要求不明沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一有效沟通的方法 Effective Communication Methods.明确沟通的重点是什么 .沟通的重要性 .对于要沟通的事情的好坏分析 .用何种手段和方法实行两点注意： .思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 .沟通时一定要留意对方的情绪不能有效沟通的几种典型错误.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 .在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。 .“形体语言”和所讲内容不一致。 .交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。 .对重要的会议、约

6、见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 .道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 .不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 .别人讲话时心不在焉，走神。 .不愿与别人分享信息。 .忽略沟通前提。改善沟通的途径 Path to Improve Communication 清晰性 目的性 情景性（气氛环境） 兼听性 准确性 效益性（分轻重缓急） 反馈性和双向性全方位沟通 Omni-Directional Communication你的老板销售经理的全 方位沟通你的下属客户兄弟部门（如其 他分公司、财务 、内勤、生产、 质量）理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦推销员的作用 Rol

7、es of A Salesman.为错综复杂的购买决策提供特别协助 .增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”） .有助于发现用户的特殊需求 .从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手 情况） .提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度营销人员常犯的几个毛病 Drawback 咄咄逼人 过多的承诺 说话太多 仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户） 自以为是，不作确认应该是不断改进，自我发展销售人员为何失败 Why Fail？ 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向 客户提出问题； 功亏一篑，不会成交； 对客户异

8、议处理不好。如果你真的想赢，就不要失误！收益和性能的比较 Benefits vs.Features性能(Feature)：特点、规格、特色、功能收益(Benefit)：实际利益、好处客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的 收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。Feature 和Benefit 有何区别？ 客观存在的 无感情的，冷冰冰的 我所送出的（Sending ） 站在自己的立场上 主观感觉的 温暖的，打动人心的 你能得到的（ Receiving) 站在客户的立场上Feature Benefit搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit难 但你必须要懂！例：电视机Feature

9、 和Benefit 再比较（心得笔记） 列出你自己的个Feature和Benefit对比的例子 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit 列出你所销售的产品（或服务）个不同的Feature你卖的是价值,而不是产品 Value Selling购买是否基于买方价值体系而进行的选择。所以，你的任务就是无论推销的是什么，你 都要尽量使其与买方的价值体系相适应。用户并不总是正确的，然后你必须使 得他们看起来是一贯正确的。推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格价值的体现： .钱的差别： 价格、费率、费用，或购买刺激（折扣） .便利条件： 位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务

10、.个人关心： 经常接触、询问、关系处理 .资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训 .服务质量： 速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事 情 .保护： 保险、安全、保修或个人秘密 .感情满足： 尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境 .产品选择： 全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品 .决策过程： 易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性 .顾客支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务 .合同条款：付款计划、产品最低起订数量 .技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修 .财务影响：省钱、提高效率、现金控制消费者群分析 Consumers

11、 Section以上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人，实用者、保守 派和怀疑者。试讨论这5种消费者的购买特点和对其的推销方式。创新者 早期消费者 早期多数型 晚期多数型 落后者成功的框架 Successful Selling开场白 Opening询问 Inquiry说服 Persuade达成协议 Reach Agreement克服客户的不关心消除客户的顾虑客户 需要开场白 Opening.何时做开场白？ .如何做开场白？提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受 .引出开场白 .准备做开场白询问 Inquiry.何时询问？ .如何询问？客户的背景和环境客户的需要开放式和限制式询问 .解

12、释询问的理由 .准备询问说服 Persuade.有关你的公司和产品资料 .何时说服？ .如何说服？表示了解该需要介绍Feature和Benefit询问是否可以接受？ .准备针对客户的需要去说服达成协议 Reach Agreement1.何时达成协议？ 2.如何达成协议？重提先前已接受的几项利益提议你和客户的下一步骤询问是否接受？ 3.达成协议的准备工作有哪些？克服客户的不关心 Unconcern.客户为何不关心？ .何时克服客户的不关心？ .如何克服客户的不关心？表示了解客户的观点请求允许你询问利用询问使用户察觉需要 . 事前的准备工作消除客户的顾虑 Reduce Concerns.客户的典型

13、顾虑：怀疑、误解和缺点 .消除怀疑表示了解该顾虑给予相关证据询问是否接受 .消除误解消除误解确定顾虑背后的需要说服该需要 . 克服缺点表示了解该需要把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以淡化缺点询问是否接受 .消除客户顾虑的准备工作有哪些？人和产品相比，哪一个更重？好的产品“酒香不怕巷子深”关公赤兔马波音飞机销售人员一般 好的销售人员 “武大郎卖煎饼”麦当劳可口可乐产品一般销售过程 Sales Procedure准备面对面沟通陈述，确认接洽产品/公司竞争/顾客正式非正式购买信号具体化达成一致目标，交流，效果试探成交意见劝解 说服 交流 教育感情销售手段 演示 产品特点和收益确定拜访目的

14、建立关系 开发兴趣 得到肯定答复处理反对意见最佳销售代表应具备的素质 Best Salesman据美国工业销售杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现 出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次 序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下： .兢兢业业，持之以恒 .具备产品知识 .能不遗余力替买主与供货公司交涉 .有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息 .具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要 .具有买方对产品要求的知识 .具有同经营部门周旋的手段 .随时准备推销 .推销活动具有计划性 .受过技术教育销售代表的“功夫” Ready for It知道你的客户是干什么的所处行业的环境和产品结构你能提供什么知道你的客户是怎么干的做的事情及其方式在哪个环节能改进知道干什么客户才会好向客户提供完整的“解决方案”（内容，理由，客户利益和方案执行）客户所处行业的发展趋势基本功阶段功完成功顶级销售员的若干小技巧 Professional Selling.“你的朋友觉得你新买的车怎么样？” .“我能看看公司的组织机构图吗？”明白和你交往 的人是谁。 .使客户相信“你是我们这个小庙里的大菩萨”。 .让客户坐在驾驶室里，亲手操作和感受。 .从墙上和书架上浏览以找到打破僵局的话题。 .让你的客户为你介绍新客户。 .提倡交