终端促销制胜宝典——市场营销绝佳教材

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1、 活动准备不充分 会员邀约不到位 促销操作不专业 后期跟进不重视1、促销的主题 2、促销的目的 3、促销的分类品牌宣传推动销售提高能力提高品牌和店面 在当地的知名度提高客单价和回头率提高店主、BA、促销 队的促销操作能力 大型户外促销 带演艺的大型户外促销 小型路演 店销 日常促销1、丸美公司提供的支持 2、营运商提供的支持 丰富的活动配赠支持 强大的宣传声势支持 有效的促销形式支持 专业的操作指导支持 买赠 巧克力庄园 1折特惠 会员制 准备工作 人员分工 现场布置 演艺流程1、专业的促销团队支持 2、超强的团队执行能力1、促前准备 2、促中执行 3、促后跟进 促前准备时间轴促前1个月促前1

2、个周促前1天促前2天促前1个月和终终端店确定活动动开展的时间时间 地点： 确定活动时间动时间 确定活动动地点促前1个月 向城管报备报备 打批条 确定促销销方案 开始印制促销单页销单页2009年第四季度丸美促销销活动动建议议方案：巧克力新年六重礼！第一重礼：多彩节节日 进门进门 有礼抽奖奖一：只要顾顾客进进店就可以免费费抽奖奖一次，百分百中奖奖：一等奖奖：代金券100元（购买购买 998元产产品可使用）二等奖奖：代金券50元（购买购买 498元产产品可使用）三等奖奖：代金券30元（购买购买 298元产产品可使用）惊喜奖奖：店内准备备物美价廉的小礼物第二重礼：巧克力新年 奖奖品无限抽奖奖二：购买购

3、买 任一单单只，可获获得抽奖奖券一张张，奖奖品无限，惊喜无 限各设设特等奖奖、一等奖奖、二等奖奖、三等奖奖、纪纪念奖奖 第三重：幸运多一“点” 惊喜多一“点” 顾客可到现场抛掷幸运骰子，4点以上即可请专家免费为其做 皮肤诊断（可借助皮肤测试仪、水分测试笔等专业又易于操 作的仪器），开出美丽配方帮助改善皮肤。同时获赠20元代 金券一张。购买丸美产品即可使用，限活动期间使用。 第四重：巧克力新年 半价返还 现场消费满400元即返200元。（200元一共做5张40元的代 金券，消费满398元可使用一张40元的代金券，5张代金券都 须在3个月内使用完，亲友可同享） 第五重：巧克力新年 好礼送不完买一赠

4、一买二赠三买三赠四补补充促销销活动动建议议方案： 促前预预售：提前10天开始预预售抽奖奖券，顾顾客购买购买 300元即可获获 得抽奖奖券一张张，百分百中奖奖。针对针对 店员设员设 置奖奖励，销销售一张张 抽奖奖券奖奖励10元。 促销销当天方案： （1）1折换购换购 ：购买产购买产 品满满298元，可1折换购换购 （2）现现金抵用：手持宣传单页传单页 或试试用装到店购买产购买产 品可抵10 元 现现金使用。 （3）专专家咨询询：所有想请专请专 家为为其测试测试 皮肤的顾顾客，必须须先 填写处处方单单上的基本资资料，等待专专家叫号。 （4）捆绑销绑销 售：（可用精美的小礼袋简洁简洁 包装） 促前1

5、个周促销销前锋锋到店指导导前期准备备工作： 提前一周到店，详细 指导店内如何向物业或城管申请批条 帮助店老板联系一些联谊单 位，如婚纱影楼或时尚机构等，商 谈共赢合作 帮助加盟商联系专业 演出队及音响灯光配备 检查库 存并补充当季热卖 品和活动主推品 给所有BA培训产 品知识、销售技巧、促销活动的操作方法 指导BA进行专业 并有效的派单 帮助店里准备一些促销所需物料，如传单 、条幅、抽奖箱等 教会BA邀约顾 客，和BA一起邀约分别在活动前三天和一天进行两次电话邀约！电话邀约话述：*您好，这里是*丸美化妆品店，丸 美巧克力新年的大型促销专场活动将在三天后正式开始， 现场可免费体验我们在CCTV-

6、1打广告的明星产品、购买产 品半价返还、免费抽奖、奖品丰富，让你在这个冬天，肌 肤和身体享受美丽和温暖的双重呵护！夏天暴晒后，肌肤 干燥、暗淡、长斑、松弛，趁此机会赶快进行实惠抢购吧 ！因为您是我们尊贵的会员，还额外给您准备了一份礼物 ，我们的地址是*！活动当天还有精彩绝伦的演出，邀 请您来观赏和参与！演出中有小游戏、有奖问答等您可以 参 与的环节，免费得到很多礼品！期待您的到来！成功邀约成功邀约电话邀约电话邀约分别在活动前一周、三天、前一天进行三次短信邀约！短信邀约内容：丸美“巧克力新年”的活动将在明天正式 开始啦！免费体验CCTV-1黄金时段广告的明星产品、购买 产品半价返还、免费抽奖、奖

7、品丰富，美丽和实惠今冬双 享！持单到店和会员还有额外免费赠送哦！赶快来店中抢 购吧！明天还有精彩绝伦的演出邀您共赏和参与！可获得 免费奖品哦！成功邀约成功邀约短信邀约短信邀约促前2天促销队提前两天到店，准备开展促销活动： 提前一至两天到店，继续指导和帮助店里所有人员一起做 促销专场的前期准备。她们将和BA一起派单，保证见到 18-55岁的女性才发单，并且简洁明了的说明持单到场有 多么大的优惠和赠送。给老客户和丸美的会员打电话，讲 明活动优惠重点。店内会员较多的群发信息。活动前两天 给大家开会，分派前期工作，物料准备责任到人。活动前 一天的晚上给店中所有BA开动员会，说明活动主题和目 的，明确分

8、工演练，制定销售总目标及个人目标，调动大 家积极性，设立奖励项目，再次检查确认物料。 物料清单详见单详见 附件1：春季促销销物料明 细细有效派单有效派单 派单位置 派单时间 派单技巧 派单话述有效派单有效派单派单话述小姐你好，*化妆品店正在举行丸美促销专场活动，持 单到店就可免费抽奖哦！一定要来看看哦！美女你好，*化妆品店正在举办丸美促销专场活动，免 费领取广告明星产品的试用装，体验巧克力的超级丝滑感受 ，赶快来抢购吧！你好，*化妆品店正在举办丸美大型促销活动，半价返 还，非常优惠，我们店就在*，下班来看看吧！我给你 多准备点赠品哦！你好，丸美大型促销活动欢迎您的光临！（针对步履匆 匆的人）促

9、前1天动员会： 讲明活动的主题、目的 形象和礼仪培训：讲明要求、互相检查监督 活动实施细则讲解：店内外卖场布置、卖场区域设置 详细讲解本场活动的促销流程、政策，适当考察提问 人员分工：派单、销售、喊麦、各区域人员分工、配合 活动总目标：销售总量、老顾客到店和消费人数、纳新客人数和销售人数 活动每一天的目标：任务分解 公布奖励机制：每个人设立自己的目标，派单和销售的分别目标 培训销售话述：（视BA的产品掌握情况而定是否要培训主推产品的知识） 发动所有员工邀请身边所有的亲朋好友来参加活动 激励，调动大家的积极性奖奖励制度建议议方案： A.派单奖单奖 励：派单单人员员每人一个编编号，标标 注到各自派

10、发发的宣传单页传单页 上，每位顾顾客持 单单到店都将奖奖励派单单人员员3元钱钱；持单进单进 店 的顾顾客达成销销售，无论论金额额多少，奖奖励派 单单人员员10元/顾顾客。 B.销销售奖奖励：每个人每天的销销售任务务是3000 元，完成后奖奖励400元现现金，完成任务务的 80%奖奖励300元，完成任务务的60%奖奖励200。促前1天1）促销现场销现场 布置 2）听觉轰炸 3）现场激励 4）快速成交 5）活动现场流程1）促销区设置： 舞 台 区用于演艺演出、现场互动 抽 奖 区可设在舞台上，现场抽奖发奖 专家咨询区 借助皮肤测试仪或水分测试笔等工具，为顾客诊断肌肤、开出美丽处方 纳 客 区用大骰

11、子吸纳新客源或增加人气 产品陈列区 用于产品及赠品的大堆头陈列 特 价 区陈列特价产品 免费体验区 免费试用、体验产品，或者演示一些产品小试验 企业文化区 展示企业文化手册或光盘等宣传资料促销卖场布置促销卖场布置2）喊麦话话述：亲爱亲爱 的朋友们们，丸美巧克力新年的大型促销销活 动动已经经拉开帷幕， *化妆妆品店邀您共享美丽丽和实实惠！免费费体 验验CCTV-1黄金时时段广告的明星产产品、购买产购买产 品半价返还还、免 费费抽奖奖、奖奖品丰富，所有的优优惠大礼等你来拿！甜美温润润的巧 克力丝丝滑系列产产品更是能带给带给 您丝丝滑至上的肌肤享受！ 高品质质的产产品和专业专业 的服务务是您尽享美丽

12、丽的基础础保障，优优 惠的促销销方案和独一无二的赠赠品是您美丽丽和实实惠双丰收的明智 选择选择 ！赶快加入到丸美的抢购队抢购队 伍中来吧！真诚为诚为 您服务务！ 我们们的活动时间动时间 是*！好时时机不容错错失！听觉轰炸听觉轰炸3） 现场激励现场激励队长：亲爱的战友们，又有新朋友来到我们的活动现场，大家欢迎！ 全体：欢迎光临！ 队长：亲爱的战友们，距离我们的粉玫瑰目标还有100米的距离，大家加油！ 全体：加油加油！ 队长：亲爱的战友们，我们已经摘到了粉玫瑰，向我们的银玫瑰前进！ 全体：再接再厉！ 队长：亲爱的战友们，完美的人生就是要不断地迎接挑战！大家加油！ 全体：全力以赴！ （动员会设立目标

13、是可设定5000元销售为粉玫瑰，10000万为银玫瑰，20000元为金玫瑰）4） 快速成交快速成交产品知识和连带销售 培训课程5） 现场演艺流程现场演艺流程活动内容负责人音乐物料一活动前热场主持人热场曲政策单二劲舞开场演员、主持人相关音乐三主持人登场主持人、促销人员上场曲四嘉宾致词嘉宾嘉宾上场曲政策单五幸运大抽奖主持人、顾客奖项、奖品、鞭炮六精彩节目专业演员相关音乐演出道具七有奖问答主持人、观众快乐礼物八互动游戏主持人、观众快乐礼物、相关道具1）促后总结总结 会 2）会员员跟进进1）促后总结总结 会活动动每日总结总结 ： 公布当日销销量、老顾顾客到店人数及销销量、纳纳新客数量及销销量 ，计计算

14、完成 比例 表扬扬完成目标标的导购导购 ，奖奖励当场兑现场兑现 总结总结 当天活动动的优优点和不足，及时调时调 整 设设立明日目标标，每个人设设立自己的目标标，再次承诺奖诺奖 励 激励大家全力以赴1）促后总结总结 会活动动整体总结总结 ： 公布总体销量、新老顾客到店人数和销量，计算完成比例 整理新老会员的销售档案，制定后期跟进计划 表扬完成目标的导购，兑现最终奖励，授予表现最佳的两 位店员荣誉标旗 总结活动总体的优点和不足，培训提升2）会员员跟进进 新老会员档案登记、整理 制定后期跟进计划：专人专责 重点邀约却没有到会的会员打个电话，话述：“李姐，昨天怎么没 过来啊，没遇到什么麻烦事吧。哦，没

15、事就好，一直担心你来着 。我们的促销现场气氛可火爆呢，很多顾客都拿到了很多赠品， 我一直给你留着呢，今天有时间就过来吧。冬天皮肤这么干燥， 马上过年了，得把皮肤保养得更有滋润更有光泽啊。我也想看看 这段时间你的皮肤保养得怎么样了。” 其他新老顾客，137服务。1、充分的促前准备 2、能够熟练进行促销培训 3、活动操作流程 4、人员分工1、充分的促前准备三种人员员必备备：沟通专专家、促销销先锋锋、主力促销队销队 促前1个月沟通专专家 促前1个周促销销先锋锋 促前2天主力促销队销队 促前1个月、1个周、两天、前一天分别别做什么准备备工作2、能够够熟练进练进 行促销销培训训： 促销销操作流程及注意事项项 三轮动员轮动员 会 派单单技巧及话话述 邀约约技巧及话话述 销销售话话述 活动动中的积积极配合 活动现场动现场 激励 活动总结动总结 会 新老会员员档案建立和后期跟踪3、活动动操作流程： 提前一个月沟通，帮助老板确定活动时间动时间 和地点 确定活动动方案，督促店老板开始印制宣传