销售人员十堂专业技巧

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1、销售人员专业技能训练王海波1为什么营销经理也要学这堂课 ？ l 许多工商巨子和80%的企业经营者来自 销售队伍，因为两种角色有共同的特征 。l 你是领导，更是教练。2优秀销售人员的自画像l小组讨论:一个优秀的销售人员的特征有哪些?3良好的销售培训助你成功素养知识技能4专业知识l公司状况及产品知识l竞争者的状况及其产品知识l客户的全面信息l行业状况l环境状况5素养l诚实正直l成功欲望 l乐观自信l积极态度6良好的技能l观察力l吸引力l沟通力l说服力l想象力l应变力l满意力7专业的技巧l如何开发客户l如何接近客户l如何陈述产品l排除客户异议的技巧l销售谈判的技巧l回收帐款的技巧l如何做好自我管理、

2、时间管理、目标管理8一 素养l1 诚实正直l 美国第一总统华盛顿说：“小胜靠谋， 大胜靠信l 诚实正直才会赢得单位、同事、客户 的信赖9故事：“愚蠢”的总统l 美国一位前总统，幼时呆头呆脑，傻里傻气 。有好事者拿5美分与10美分硬币各一枚，让 他拿，看他知不知道哪个多哪个少。结果他拿 了5美分，于是关于他是傻子、白痴的传言四 起。好多人以同样的心态去试他，结果他每次 都拿到5美分。他被认定为白痴，一好心的妇 人跟他做了这个游戏后，告诉 他应该拿10美分 。l 你猜少年总统会怎样回答？为什么？10少年总统悄悄地告诉 妇人：“如果我拿10美分 ，就没有人给我5美分了 。”11测试：你测试：你的的职

3、业道德如何职业道德如何 测试题 目经 常有 时很 少从 不 1. 我用很长的时间休息或吃午饭，照样 拿工资 2. 我没病时也会请假3. 我用公司的电话打私人长途4. 我在工作的时间干自己的事5. 挪用、侵占公司的财物 6. 我把公司的东西拿回自己家中用127. 我把公司的东西送给朋友，或允许朋 友不打招呼就拿走 8. 我到公司报销实际 上并没有花费的吃 饭、 旅行或其它费用 9. 我用公司的车干自己的事10. 我带着爱人和朋友去吃饭，把钱记在 公司的账上 11. 我出差时带着爱人和朋友，把费用记 在公司的账上 12. 我接受客户或供应商的礼物，作为回 报，给他们最优惠的价格 合 计13l2 成

4、功愿望l 愿望只要小小的不同就会导致巨大的变 化。故事：三个泥匠14l 科学家研究发现：大多数人仅仅使用了 他们潜能的10%，还有90%等待我们去挖 掘，一旦你拥有强烈的愿望，你就会激 发内在的潜能，如果潜能增加10%，你 就能做现在2倍的事情。原一平：身高只有151成为日本销售大王。史泰龙：出身卑微的勤杂工成为片酬达到2500万 美金的好莱乌巨星故事：大哲学家苏格拉底和英国大富翁15l3 乐观自信l 一个人能否成功，关键在于他的心态。成 功者与失败者一个明显的区别，那就是前者拥 有积极的心态。l （1）对自己有信心。l 首先把自己卖个好价钱l （2）对公司有信心。l （3）对产品有信心。故事

5、：神田一郎的悲剧故事：神田一郎的悲剧16故事l 有一个渔夫从海里捞到一颗珍珠，晶莹圆润 ，玲珑剔透，令人爱不释手。l 可是，美中不足的是上面有一个小小的黑点 。渔夫心想如果能将小黑点去掉，珍珠将变成 无价之宝。于是，他就开始刨黑点，可是刨掉 一层，黑点仍在，再刨一层，黑点还有，一层 层刨到最后，黑点没了，珍珠也不复存在了。l 你看了这个故事有什么感想？l 17讨论：l 客户的资源是属于单位的还是销售人员 自己的？为什么？18l4 积极态度l （1）持之以恒l “推销”之神原一平的故事l （2）团队合作l （3）先大私而后自私l “ 二八”法则l 19销售技巧l 20 课程二：如何接近客户课程二

6、：如何接近客户1 如何绕障碍与决策者“亲密接触”l 角色扮演：你是一位销售人员，打电话找某单 位陈总，而对方接电话的却是陈总的秘 书小黄215种方法：l 1 赞美法l 2 征询法l 3 私人问题法l 4 回电法l 5 亲友法l 请问你还有更好的方法吗？ 22课程十二：收款讨债技巧l请问客户发生拖欠的信号有哪些 ？231 1 客户发生拖欠的信号客户发生拖欠的信号 突然或经常转换开户银行、账号。 付款日期常常变更。 付款开始不及时。 未经同意退回有关单据。 库存很大，并一直没有消化的动静。 不经许可退货。 交易额突然增大，超过客户的信用限额。 提出延期付款。 客户提出改变原有的付款方式。 在同行业

7、中听到对客户不利的消息。24 在媒体或其他场合看到对客户不利的文字。 在业务员中听到对客户不利的消息。 突然开始大量倾销。 客户的销售对象破产，或销售对象大量退货。 突然更换负责人。 特别要求发货的速度。 开始处理库存的商品或原来的楼盘。 毫无理由地突然增加订货额。 草率地、毫不计较地以高价进货。 进货时验收相当随便。 要求支票持票人宽延支票期限或拜托持票人不要兑票的事情。252 2 收账的正确心态收账的正确心态内容不正确心态正确心态对回款重要性的认识 一些业务员 急于完成销 售任务，放松交易条件， 对货款回收条件采取低姿 态。比如：“没关系，你 先卖着，货款到时候再说 。 对每个客户都给予信

8、用 销售。 销售额的增加可以完全 弥补坏账损失。 对客户的任何要求都答 应，造成履约被动，客户 拒绝付款。 有些业务员认为 ，竞 争这么激烈，能把货发出 去就不错了。 没有把握的情况下，尽可能现 款交易，收不回资金的销售，比 没有销售更糟。 要账比销售更难，与其将大 量的时间和精力花费在要账上 ，不如用这些时间去开发更多 更好的客户。 宁可失去这笔生意，也不能冒 险赊销给 不良客户。 回款之前一切销售都是成本， 回款之后才算销售的初步完成。 逾期账款的损失要以几倍、 几十倍的销售才能弥补。26内容不正确心态正确心态对回款重要性的认识 有些业务员 存在侥幸心 理，认为 客户最终会付款 的。 销售

9、了才几天呀，就跟人 家催款，太没面子了。 客户拖欠属于暂时 困难 ，过一段时间 就能付款了 。 不欠款客户就不会进货 ，欠款是没有办法的事. 客户资 金怪紧张 的，就 让他欠一次吧！ 看这个客户不像骗子， 过几天就会回款。 我们无法用账面的销售额去支付工资和供应 商的货款我们需要现金，我们的使命是创 造有利润的销量。 现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工 作，而且追款是理所当然的事，不要懦弱，也 不要感到不忍心，碍于情面。 赊销 是信用交易，是我们对 客户偿兑 能力的 信任，也是客户对 我们的承诺，是事先约定的 。那是我们的钱，客户不过是暂借而已所 以追款理所应当，无需感到不忍心，或不好意

10、思。 越能及时提醒客户就能越早收回货款，优良 客户从来都不会因被提醒付款而不满。 客户尊重做事专业 而且严谨 的业务员 ，在 账款问题 上的妥协不可能换来客情，也不可能 换来客户对 你的尊重。273 收帐的基本原则l原则一 预防为主l原则二 动作要快l原则三 行动要勤l原则四 死缠不放l原则五 遇事变通284 应对客户借口的策略l请问客户拖欠货款通常的借口有哪 些?怎么对付?29解决客户拖延付款借口的对策表解决客户拖延付款借口的对策表借口分 析对 策我们的客户还 没有付款 这是个可能使收款员 受骗的最常见的理由， 因为收款员会对他们的 客户产生同情。 然而，赊销条件是双 方早就协议好了的，并

11、且客户有责任按时找到 资金，不能一味地让供 货商去等。这件事也许 有必要跟一个较高职位 的经理谈一谈，或威胁 对方停止供货。 我知道现金流动是非常重 要（特别是当你是一个小公 司的时候）的事，若你的客 户不尽快地清偿，是很令人 恼火的,我也很同情，咱们 现在处于相同的境地，你能 理解被欠款的感受。 我只是想澄清一下我们的 赊销期限只有30天。1200元 的债务现 在逾期20天了，我 回公司没法交代。30借口分 析对策你们公司 货物质 量有问 题。你 们的服 务不好， 给我们 造成了损 失。 这也许是客户拖延货 款的策略，你可以承认 客户对 一部分货款持 有争议，但要借此强调 余下货款的清偿。

12、如果你的产品真的 有问题 ，那么责任在 你自己，但这不是客户 不付款的理由，最多是 退货的理由。 如果你允许对 有争议 的项目给一个明确的答 复，就必须确保这个答 复能够较 快做出，否 则，客户的拖延战术 就得逞了。 首先确认自己的产品、服务是否真的有问 题。 我能理解您不愿意为不满意的货物付款 。 您能告诉我受这个差错影响的总金额有 多少吗？ 你是否已通知了我们的有关部门，因为 我们的协议规 定您在到货7天之内确认货 物质量，并通知我们。 我可以建议您：能否把有差错的项目从 总金额中扣除，把余下的货款支付给我们 。 如果客户想还款，那么对产 品、服务的 不满就不是到你收款时才提出，借以拖延

13、付款，而是一接到产品（或接受服务）时 就与公司联系了。31借 口分 析对 策我 们 资 金 周 转 困 难 ， 没 有 钱 给 你 把问题还 给客户，这 是你们的问 题。 任何有限 责任公司无 法支付到期 债务 就得终 止经营 。 任何事情 都会有先兆 出现，客户 说这 句话时 我们要反思 ，自己的信 用跟踪是否 到位。 听到这个消息我很遗憾，但贵方以前总是能够正常付 款，能告诉我此次出了什么差错吗 ？ 向客户的其他供应商以及员工了解是否确有其事； 如果真的是资金周转有问题 ，要搞清楚是一时周转问 题还 是经营 出现危机； 对有信誉，只是一时周转不灵的客户，应适当给予延 期。并尽可能帮他出谋划

14、策，联系业务 ，收下线账 款， 以诚心和服务打动客户； 对信誉不佳，故意以此为借口不付款的客户和经营 的 确面临危机的客户，要加紧催收，了解他的上下级单 位（ 可否追索）和固定资产 （可否实物抵债）； 不管怎样，要告诉客户，公司给他赊销 是对他还款能 力的信任，也是他对还 款的许诺 ，是他应尽的本分、义 务和责任，他的“手头紧 ”只是他的客观条件，不是拒付款 的理由这个理由你没法回去公司交代； 要求客户写下分期还款计划。 32借口分 析对 策哎呀，最 近太忙了 ，再说 我也没收 到你的 对账单 肯定是借口，欠 款的人不可能忘了 欠钱这件事，只 可能“忘了还”。 及时对账 ，把账单亲 自送交给客

15、 户，如果是传真，要在传真上写清“ 共几页”等字样，避免他们的另一个 借口“收到了，只收到一张呀”。我们支 票已寄出 去了， 还没在 收到吗 ？ 这是最常见的借 口，也是结算诈 骗的惯用手法。 请他拿出寄支票的复印件来，核 对抬头、账号、地址是否错误； 联系对方开户行（支票签发行） ，求证是否已经寄出。如果签发行 不配合就更要小心（这可能是一次 银行、客户的联手诈骗）； 联系自己的开户行，确认钱是否 收到。33借口分 析对 策你的付 款申请 我已经 提交了 ，还没 有审批 下来。 公司越小越 是用这个借口 。 事先应该搞清楚客户的付款程序，哪些 人经手，哪个人审批，最后谁核准； 通过向客户员工询问，了解到底卡在 哪一环，是借口还是事实； 如果是借口就应当面揭穿，否则以后每 次催款都可能遇到同样的借口。没办法 ，我们 都是90 天后付 款。 这个借口多 发生于信誉度 较高，但有自 己的付款周期 的大客户（大 型终端商场 等） 尽可能与关键人物搞好关系，在对方的 付款计划中挤上“头班车”，同时充分了