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1、傅吾豪投资管理公司 安信证券 主管人员营销与管理 研讨会积极型营销主管经营之道 傅吾豪投资管理公司 讲师介绍：傅吾豪 现 任： 上海傅吾豪投资管理公司 董事长 海峡证券金融研究中心 总经理 台湾康和证券集团驻大陆 总顾问 主要工作： 证券行业管理、服务、营销专业培训 证券行业市场化方案解决设计傅吾豪投资管理公司 课程进行方式与规则 一 离开讲义，着重思考。二 放下身段，从“心”学习。三 学习重于批评，挑好处带回家。四 团队合作，精诚团结，力求表现。（手机请静音！）傅吾豪投资管理公司 营业部核心竞争力学习力竞争执行力竞争可复制性傅吾豪投资管理公司 学习力竞争优势能保持营业部比同行业更迅速了解掌握
2、 市场行情变化与产品信息，具备更高 的营销服务能力 傅吾豪投资管理公司 执行力竞争优势能保持营业部比同行业更迅速高效地将 研发产品、金融产品整合成服务产品与 营销产品，从而在相同情况下获得更好 服务与营销业绩 傅吾豪投资管理公司 可复制性体现制度体系的成长性价值，具有价值 复制能力，形成营业部文化，能永续生 存傅吾豪投资管理公司 两天的课程，围绕在：构建营业部业务核心竞争力展开傅吾豪投资管理公司 全国各地券商，现在盛行什么? 团队营销、团队服务、团队建设全国投资领域，现在盛行什么? 股票投资、基金投资、理财规划傅吾豪投资管理公司 市场经纪人团队现况调查 分享傅吾豪投资管理公司 营销专业、服务专
3、业、咨询专业很少有人三个专业都很在行团队作战的理由？ 傅吾豪投资管理公司 （一）产品金融专业服务（四） 推广（三）渠道银行或第三方 合作（二）价格手续费广告、促销、 公关、人员 销售目标客户证券营销专业傅吾豪投资管理公司 （一）定义客户分类客户分级（四） （三）定义服务工具多元方式（二）定义服务内容客户需求评估与修正双向沟通核心客户证券服务专业傅吾豪投资管理公司 （一）确定不同市道服务策略（四） （三）投资组合（二）合理的资产配置 风险控制管理资产证券咨询专业傅吾豪投资管理公司 一、我们需要一个什么样的团队？二、如何组建一个无坚不摧的团队？傅吾豪投资管理公司 C第一步：合适的人，做适合的事 F
4、前后台人员分工（团队长、咨询分析人员、客户服 务人员、理财规划人员、柜台服务人员、系统分析 人员、营销企划人员、营销讲师.的分工定位）C第二步：制定合理清晰的规章和激励制度 F明确展业原则、岗位职责、工作流程、禁止行为等 F明确客户开发成果与个人底薪以及奖金提成的对应 关系建立主动型团队的步骤傅吾豪投资管理公司 C第三步：掌握并执行有效的营销方法 F自我推销，先卖自己，再卖产品 F人文关怀+专业知识=激发客户兴趣 F传达投资理财知识 F帮助客户认识投资属性 F推荐投资建议缔结成交 F售后服务与转介绍C第四步：运用活动量管理提升效率 C 日常工作的营销与服务活动量管理 C 分析管理客户资源（人脉
5、营销）傅吾豪投资管理公司 现场组织临时团队请您心胸全部放开来OPEN YOUR MIMD!傅吾豪投资管理公司 随机分组看图一分钟，全组讨论三分钟，每组最年轻 的组员代表全组，站立发表一分钟（注意！没有标准答案，请自由发挥）傅吾豪投资管理公司 经营活动规划生存利基竞争优势资源投入生存凭藉推 动建 立指 导界 定执 行吸 引强 化形 成人力 物力 财力营销 服务 咨询 生存 能力傅吾豪投资管理公司 以上测试，训练团队沟通协调作战能力发现没？谁主动讨论，谁热心投入，谁敞开胸怀，谁适合当临时团队长？傅吾豪投资管理公司 组成临时团队 （10分钟内，必须完成） 测验要求： 公推临时团队长（选好了请全组拍手
6、示意） 共创团队名称（XX理财团队） 团队吉祥物（动物、标记皆可，请作图） 共创团队口号（简短有力，容易上口）1 团队长站立介绍团队名称的由来2 吉祥物的象征意义（吉祥物绕场一周）3 说明自己的团队为何是最棒的4 带领团队呼口号傅吾豪投资管理公司 第一篇 营业部长期创利的关键管理职思维模式管理职管理的能力员工整体作战的能力营业部经营蓝图与管理职团队运作（经营面积、地点、员工数已经不是关键）傅吾豪投资管理公司 国内证券业管理思维的发展傅吾豪投资管理公司 大锅饭时代(19922000)员工只是营业部作业流程的一个点，不 用行销手段则客户自己来报到，人力资源等 同于营业部机器设备，甚至是机器设备的
7、附 属品，满足员工的工具是金钱（固定底薪+平 均分配的奖金),员工不需要思考，只要听从 领导，更没有客户导向的观念。傅吾豪投资管理公司 大转型时代（20012005)股市产生泡沫，赚钱效应破灭，固定佣 金制放开，僧多稀少的窘境引发价格竞争， 同时营业部不断缩减成本，大客户抢夺激烈 ，这个阶段注重新增客户及新增资金，但不 幸的是，客户存量资金蒸发的速度远大于新 增客户资金，部分券商开始发展营销团队、 投资顾问、外围经纪人，定岗定编、前后台 分离概念初萌，营业部管理工作日趋复杂多 元化，以保卫核心客户的服务管理理念兴起 。傅吾豪投资管理公司 发展人时代（2006）经历五年漫长熊市，自然人及机构投资
8、 人认识风险管理的重要性，资金配置、理财 规划成为新的投资理念，面对知识经济及金 融产品多元化的冲击，员工金融知识能力及 金融服务质量的提升，成为营业部发展最重 要的课题。傅吾豪投资管理公司 因此，发展人的时代来临，不仅是招募与选材，目前更重视发展人，否则，人员必然弹性疲乏。傅吾豪投资管理公司 辅导员工在职场的位置与生涯规划员 工理财经理理财经理助理高级理财经理特级理财经理营销团队长营销部主管副总经理营业部老总总部级老总营业部咨询师研究部研究员高级研究员首席研究员总部研发高管独立经纪人理财顾问师金融管理师总体经济师弱水三千 吾人只要一瓢股海桑田 英雄得意四方傅吾豪投资管理公司 管理职管理的能力
9、营业部“总”字辈这个差事是越来越难做 了，权力少了，责任多了，除了当领导（管理能力）、大客户经理（营销能力）、训练 师（组训能力）、包青天（仲裁能力）、心理医 生（激励能力）、公司桥梁（沟通能力）（续）傅吾豪投资管理公司 管理职管理的能力一个客户经理犯了错误你就准备下台了 ，（风控能力）风险极大，重点是-您只领 一份薪水。这些管理工作考验您的管理能力，何况 还有前后台协调的问题，您的工作确实 辛苦了！傅吾豪投资管理公司 主管需要负责规划及推动要不然一切只是纸上谈兵需要良好的心态和强烈的使命感傅吾豪投资管理公司 收入比客户经理高？. 不见得！繁重的行政事务、业务责任.需要职称、满足虚荣心？公司要
10、求我做？.我为何要做营业部主管？(Why sales manager?)傅吾豪投资管理公司 其一：领导营业部所有人员达成营业目标计划其二：处理与解决营业部问题其三：执行成本与风险控管其四：宣导公司政策其五：企划营业部相关业务活动其六：规划营业部员工之教育训练其七：负责拜访大客户其八：进行其他证券商优秀员工挖角工作其九：与总公司各部门间的协调工作 红色为最 重要营业务部主管的九项任务傅吾豪投资管理公司 员工对营业部主管的十个期待1告诉我 【如何做】，而不是【该做什么】错误：多出去跑跑！ 多打几通电话！正确：具体解说销售流程、窍门、示范给客户经理看， 提供有用的销售工具。(客户拒绝百问百答汇总、销
11、售话术汇总、理财投资建议 书样本、股票投资建议书样本、客户风险承受度测试表 、资产配置试算表、电话管理报表、每日60分行动表)傅吾豪投资管理公司 2 教我如何执行活动量管理良好的 工作习惯自我业务 目标管理业务 活动量管理工具决定性 的影响力时间管理决定绩效做正确 的事职业生涯产生信心3不要开无效率的会议4如何引发客户的投资意愿，给我实际案例5传授我如何面对同业竞争，咋说？咋做？6管理我的业务活动不是管理我7让我分享其他客户经理的成功经验并学习8经常提醒我的目标及进度，称赞我鼓励我9安排我具挑战性的激励活动提升我士气10教我可行的销售流程傅吾豪投资管理公司 营业部主管失败的九个原因1缺乏人际沟
12、通的技巧 组织里每个 人都有意见个别偏好人事纠纷产生嫌隙产生派系如果缺乏沟通能力无共识、癌细胞业务组织瓦解傅吾豪投资管理公司 2缺乏工作道德 蛮横统治压榨业绩阻碍发展操弄关系员工无忠诚度组织离析溃散人员异动流失傅吾豪投资管理公司 3对培养训练所付出的努力太少4无法掌控客户经理与团队长5不重视基本的事情开会、训练、激励6肖像管理过度授权7只看报表忽略人文管理8历史遗留因素 需要总部支持9不适合担任主管广度深度不够傅吾豪投资管理公司 请问您做到了几项？如果不多，恭喜您了，你的成长空间还很大！傅吾豪投资管理公司 员工整体作战的能力傅吾豪投资管理公司 员工的金融知识如果您的员工不了解金融商品的内涵，
13、 那么他就不懂得以客户需求为导向的销 售方法。不会分辨客户属性，最后只是 完成了业绩，人员并没有得到成长。而 员工金融知识的获得，需要训练，您的 训练计划是.？傅吾豪投资管理公司 员工的营销方法如果您的员工很勤奋，不停的拜访客户 ，每天看起来很忙，但牛市开发客户比 较容易，熊市就束手无策。不同的市道 有不同的营销方法，这些都需要训练， 您的训练计划是.？傅吾豪投资管理公司 员工的服务质量您的员工每天发出一定“量”的短信服务 ，并不见得就会有一定“量”的手续费收 入，短信发多了，就会变成垃圾信息。 问题就出在“质”，如何让客户服务的“质 ”与“量”同步增长，这些都需要训练，您 的训练计划是?傅吾豪投资管理公司 某营业部新进员工培训表上课内容课时主讲人公司理念介绍与从业远景1营业部经理营销制度介绍2营销总监理财经理基本素质1特级理财经理内部行政流程讲解1运行总监寻找潜在客户和客户分类2高级理财经理行销工具与准备2高级理财经理傅吾豪投资管理公司 管理工具使用1营销总监电话话术与面对面自我介绍2特级理财经理证券交易基础知识1运行总监咨询服务技巧2咨询分析师本公司金融品种介绍2营销总监理财规划技巧学习1特级客户经理理财建议书设计学
