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1、团险高效团队的运作系统1团险培训主管激励与辅导团队运作的115原则一 个 理 念 一 个 计 划 五 个 系 统2团险培训主管激励与辅导经营哲学计划的制定 与执行人力 系统培训 系统业务 拓展 系统基本 管理 系统后援 支持 系统1-33团险培训主管激励与辅导经营哲学是营业单位运作的最高指导原则，不论年度计 划的编制、系统作业或经营策略，都必须是为了实现经 营哲学的理念而设计的。当经营策略或系统作业做重大改变时，应与经营哲学的 理念相符合。当外在环境有重大改变时，经营哲学也应做适应修订。经营哲学的内容必须让全体同仁都认同，形成共识，而 后大家才会衷心去实践。内容需简明扼要，所用的字句不可太抽象
2、，使大家一看 就懂，勿过于理想化。营业部经营哲学是平安经营哲学的一部分，是在丰富平 安经营哲学，是在实践平安的经营哲学。4团险培训主管激励与辅导中国平安保险公司的经营哲学信誉第一 效率第一客户至上 服务至上四大责任 对客户：服务至上，诚信保障对员工：生涯规划，安家乐业对股东：稳定回报，增产增值对社会：回馈社会，建设国家1-25团险培训主管激励与辅导经经 营营 哲哲 学学 的的 内内 容容包括两个部分：1、精神标语2、任务说明任务说明任务说明你的营业单位对下列对象要负起哪些责任？A.客户； B.同仁； C.社会（社区）； D.公司与寿险业；一套信念一套信念A.业务员的训练；E.中层业务主管的发展
3、；I.辅导；B.主顾开拓方法；F.业务同仁的个人发展；J.服务；C.财务管理； G.增员； K.工作绩效标准D.市场； H.选择； 6团险培训主管激励与辅导某营业部经营哲学范某营业部经营哲学范 例例 稳 固 社 区 地 盘 ，落 实 福 利 共 享第一部分第一部分 任务说明任务说明 我的营业部对下列对象要负起哪些主要责任我的营业部对下列对象要负起哪些主要责任：A.A.客户客户我们将尽己所能地使我们的客户能够透过公司的各种商品，来达到保全财务的目的。B.B.营业部全体同仁营业部全体同仁1、对所属资深业务员之行为，作息时间，内容应深入了解，以方便自己辅导之方向。2、对其家居生活，金钱动向予以关心与
4、建议。3、对其展业方法及困难，市场开拓要给予协助。4、协助训练使其更成长，并时常地沟通。5、给予精神上之支持，时常做个案例分析、研讨。C.C.社区社区未来的经营方向，社区的经营应是主要市场，所以营业单位在社区所扮演角色要重视 ，如能建立起社区中之服务及精神堡垒。7团险培训主管激励与辅导那就成功了，所以在社区就应提供些服务如下：1、举办些康乐活动（如郊游、烤肉、旅游及晚会）2、开办些训练班（如艺文、舞蹈、插花、语言、讲座等）3、义工小组编排协助社区中之家庭，解决生活上些小问题，如照顾小孩、家庭水电服务、受托办理些文书处理等，如此业务便能往下生根。D D、公司与业界公司与业界我们要对公司和业界所担
5、负的唯一责任，就是不要在从事展业活动的过程中，伤害到公司和业界的信誉与声誉第二部分第二部分 一套信念一套信念 针对下列营业部运作时所涉及的各项领域，我个人所具针对下列营业部运作时所涉及的各项领域，我个人所具有的有的 坚定理念有那些：坚定理念有那些：A A、业务员训练业务员训练1、室内训练与市场陪同训练要求不一，尤其是一位新进同仁室内之训练（推销演练）应比市场陪同训练要更加强，而且要时常做，以提升其市场展业之能力。2、半年以上，或三年阶段教育训练。8团险培训主管激励与辅导2B B、主顾开拓方法主顾开拓方法1、主顾开拓方法应是愈多愈好，所以没办法订定百分比。C C、市场市场目标市场是未来战场，所以
6、要及早规划及实行。1、目前业务人员并非每人都有目标市场，真正有目标市场的人员不多，所以可能要从教育及训练着手进行。2、目标市场，有些是特定市场，并非每人都能做，但应该鼓励往区域市场进行开拓。E E、中层业务主管的训练中层业务主管的训练在我的督导之下实施“在职训练”。F F、业务同仁的个人发展业务同仁的个人发展我们鼓励每一位同仁都能取得各种公认的专业资格。G G、增员增员我们希望能增员“好的人选”，无论是否具有寿险销售的经验。从未具寿险经验的新人，当是较好训练及培育，成功率较高，是增员的优秀考虑人选。9团险培训主管激励与辅导H H、选择选择1、具有接近高收入/中上收入阶层人们的能力。2、具有与这
7、些准主顾接洽的能力I I、服务服务所有的业务员都必须排定实施定期拜访所有客户（至少一年一次）的时间表。J J、工作绩效标准工作绩效标准1、我们要求每人每年至少须完成800万以上的业绩。2、我们的目标是每人每年能完成1100万的业绩L L、其他（业务员的职责）其他（业务员的职责）2、尽可能相互提携，彼此支援。3、随时保持“团队精神”的工作态度。10团险培训主管激励与辅导平安保险营营业业部部经经营营哲哲学学研研讨讨表表11团险培训主管激励与辅导12团险培训主管激励与辅导13团险培训主管激励与辅导机构经营哲学机构经营哲学14团险培训主管激励与辅导经营哲学计划的制定 与执行人力 系统培训 系统业务 拓
8、展 系统基本 管理 系统后援 支持 系统1-315团险培训主管激励与辅导计划是分析团队工作，拟定目标，以及决定这些目标需如何达成的过程。应该拟妥两组计划中长期计划（三、五、十年）短期计划（周、月、季、一年）16团险培训主管激励与辅导计划的程序D 诊断目前的状况如何？O 目标你想要完成什么？M 方法你将如何完成它？E 评估安排工作进度及定期查核17团险培训主管激励与辅导18团险培训主管激励与辅导一、诊断：研判当前的情况 1、诊断方法SWOT营业单位内部强势、弱势分析营业单位外部机会、威协分析 2、有关项目：把与机构有关的事项纪录写下来， 然后针对过去及当前有关各项的结果 加以评估：19团险培训主
9、管激励与辅导SWOT分析表S（营业单位具有哪些强势）W（营业单位具有哪些弱势）0（营业单位所处环境当中有 哪些发展的机会）T（营业单位所处环境中有哪 些外在的威胁）20团险培训主管激励与辅导营业单位分析诊断（范例） （一）平保商品在市场上的竞争优 势： 1、营业部目前销售的主力商品具 备哪 些优点，这种优势能持续多久？ 2、总公司精算部尚需开发哪些新商 品以适应市场竞争及客户的需求？21团险培训主管激励与辅导二、如何设定目标 （一）设定目标的前提 1、必须适当地让下属了解他们的工作职责。 2、设定目标和考核有密不可分的关系。 3、营业单位全体同仁都彻底了解他们本身的目 标。 4、与部属建立有效
10、的沟通。 5、目标以四个季度分摊：第一季度达成 18%，第二季度达成40%，第三季度 达成65%，第四季度达成100%。 6、透过第一阶段目标的达成，顺利向第 二阶段，第三阶段的目标迈进。22团险培训主管激励与辅导（一）目标设定应考虑因素： 1、人力现况及未来发展 2、竞赛月份的配合 3、节假日的影响 4、业务人员晋升的影响23团险培训主管激励与辅导（二）具体设定个人的目标 1、目标应尽量具体化，最好是以数字表 示。 2、不可与部属的实力相差达远。 3、如果最终目标过高或需花费太长的时 间，则应设定中间目标。24团险培训主管激励与辅导（三）单位经理应让主任及业务员拟订目标及拟订执行方案，并 给
11、予必要的辅导和建议 1、个人目标精神上、健康上、家庭方 面？ 2、财务目标收入、资产、安全感方面 ？ 3、专业目标职业道德、契约品质、 专业知识、能力？25团险培训主管激励与辅导机构负责人设定的目标项目如下 ： 未来一年的业务发展目标表 未来一年单位业绩考核目标追踪统计表 未来一年的人力发展目标计划表26团险培训主管激励与辅导营业 单位200 年业务发展目标表（表十一 ）27团险培训主管激励与辅导营业 年度 第 季业绩考核追踪统计表表九28团险培训主管激励与辅导营业 单位200 年人力发展目标计划表29团险培训主管激励与辅导三、方法：决定完成的方式一旦决定你的目标之后，接下来就是确定达成这些目
12、标所需要的特定方法与程序。当你发展必要的方法与程序时可能有下列的疑问：30团险培训主管激励与辅导1、WHAT：需要什么行动？ 2、WHY：为什么必须采取这项行动？ 3、WHO：由谁采取这项行动？ 4、WHERT：将在何处采取这项行动？ 5、WHEN：何时采取行动？ 6、HOW TO ：如何采取行动？ 7、HOW MUCH：将花多少经费？31团险培训主管激励与辅导机构主要弱势解决方案曼陀罗表32团险培训主管激励与辅导第一栏 第二栏 第三栏 主要弱势 工作目标 行动方案1、2、3、33团险培训主管激励与辅导分组讨论一、请依据个人的SWOT表中，找出小组共同的主要弱势（三项），请按优先次序排列。二、
13、请将小组共同的主要弱势（三项），选择一项弱势确是於下半年度可以改善，建立此项弱势的工作目标。三、请将小组建立的工作目标，规划为下半年度的行动方案，并列出时间表及检查点。时间：20分钟报告：5分钟34团险培训主管激励与辅导分组讨论二：35团险培训主管激励与辅导分组讨论三：36团险培训主管激励与辅导实行是计划的主旋律 1、目的明确，牢记不忘2、经常对照计划检查3、进展速度，超越计划，再次更新自己的认识，修正原来的计划，提前跨入新的阶段。4、反复检讨，旨在提高工作质量。四、评估37团险培训主管激励与辅导经营哲学计划的制定 与执行人力 系统培训 系统业务 拓展 系统基本 管理 系统后援 支持 系统1-
14、338团险培训主管激励与辅导机构：机构的经营与运作39团险培训主管激励与辅导一、增员的难点没有增员意愿没有增员渠道增员的质量太差脱落率大，成本高40团险培训主管激励与辅导寿险界有几句老话：没有增员会有报应没有增员就没有管理每天都做一些与增员有关 的事情一些成功MDRT终身会员的经验是： 每周花一天时间作增员工作！二、为何需要增员（一）41团险培训主管激励与辅导二、为何需要增员（二）增员是单位组织发展最主要的过程补充单位生产人力的损失提高业务单位的工作士气，建立业务员信心发挥团队的力量，提高主管收入水平扩展人际关系及管理能力寿险业远景与晋升之道增员是单位主管应尽的最大职责42团险培训主管激励与辅导三、增员的方法 缘故 、介绍 、陌生 职业 、介绍 、DM 、报 增 1、你的机构内是否有一套增员的标准？如有，是什么？是否按此运作，运作效果如何？ 2、有标准与无标准有何不同？43团险培训主管激励与辅导四、增员标准 基本标准： 学校方面的记录 目前或前一项工作的稳定度及成功度 个人信用度 健康状况 仪表、声音 良好的人脉关系 值得栽培的 特殊标准： 这人是否值得你训练、督导及鼓励？ 他的需求是什么？ 是否忠心，是否能遵守纪律？ 遵守公司规定的方法来销售产品 适合某些特殊的市场 适
