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1、 和君创业研究咨询有限公司H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD.机密索贝数码科技股份有限公司营销体系发展研究项目营销组织提升与流程再造项目模块（阶段演示报告）(2001年12月05日，北京)一、索贝数码新的营销体系组织变革建议二、索贝数码新的营销体系的主要管理流程 建议三、索贝数码新的营销体系的主要业务流程 建议营销组织提升与流程再造建议案一、索贝数码新的营销体系组织变革建议索贝数码营销体系的总体模式索贝数码营销体系的组织框架建议索贝数码营销体系的组织职责定义索贝数码营销体系的组织关键岗位定义4和君创业机密1.索贝数码营销体系的总体模式 按照
2、渠道策略的要求，索贝数码的总体渠道应采用区域直营模式：渠道结构单机项目采用区域自建基于办事处的营销平台，直接终端营销体制。系统集成 项目以VIP客户部为主，通过大区VIP客户代表，以项目管理方式提供系统集成 解决方案索贝数码单机销售管理部办事处客户（最终消费者）VIP客户代表VIP客户部5和君创业机密2.索贝数码营销体系的组织框架建议 建议的索贝数码近期总体组织结构:研发、产品化、营销的明确分工将有助于公司资源 的逐步整合和效率的提高，从而提升索贝数码的竞争能力并最终实现股东价值的最大化 。技术开发中心技术开发中心产品化产品化营销营销研发研发行政人事部行政人事部财务部财务部企业发展部企业发展部
3、营销本部营销本部CEOCEO总裁总裁物料供应部物料供应部产品生产部产品生产部系统工程部系统工程部产品化本部产品化本部产品化部产品化部董事长董事长6和君创业机密客户服务部大区客户服务部 建议的索贝数码营销本部和大区代表处近期总体组织结构：办事处VIP客户部大区VIP客户代表营运管理部大区代表处单机销售管理部订单处理销售计划 业绩统计营销本部营销本部市场推广部物流管理信用管理2.索贝数码营销体系的组织框架建议2.索贝数码营销体系的组织框架建议大区代表大区客户服务部办事处大区VIP客户代表7和君创业机密2.索贝数码营销体系的组织框架建议客户服务部VIP客户部单机销售管理部市场推广部通过卓有成效的市场
4、活动，协助大区营销平台完成销售任务，并致力于产品品牌 的提升通过充分挖掘大客户资源，向客户提供系统解决方案和全方位服务，成为索贝数 码系统集成项目最重要的销售力量和项目组织者以客户为中心，探索新的业务模式，尽快实现服务增值，建立和发展体现系统效 率、快速、优质的客户服务体系以深度营销模式主导营销渠道建设，倡导技术价值主导的客户开发理念，培育技 术顾问式专业营销队伍，成为索贝数码单机项目最重要的销售力量和项目组织者营运管理部统筹负责从收到订单到货物送达全过程营运管理，发挥集中管理优势，致力于运 作效率的不断提升作为公司的大区形象代表和协调人，积极贯彻公司的各项营销政策，代表营销本 部长协调所辖区
5、域内所有渠道成员大区代表 建议的索贝数码营销本部和大区代表处近期使命与职责：8和君创业机密2.索贝数码营销体系的组织框架建议2.索贝数码营销体系的组织框架建议办事处客 户大区VIP 客户代表 建议的索贝数码大区代表处近期业务模式的说明：营运管理部市场推广部大区客户服务部售前售中售后市场推广支持定单支持客户服务支持VIP客户部单机销售管理部管 理管 理 项 目 组 技 术 导 向 型 营 销9和君创业机密2.索贝数码营销体系的组织框架建议2.索贝数码营销体系的组织框架建议大区客户服务部办事处销售人员办事处技术人员分公司技术人员由办事处销售人员和技术 人员组成技术价值导向的 客户顾问项目组，有效进
6、 行单机销售单机客户由办事处 技术人员 对单机客 户进行培 训和售后 服务系统集成客户由分公司 技术人员 对系统集 成客户进 行售后服 务大区VIP 客户代表以大区VIP 客户代表为组长组 成项目组对VIP客户 提供系统解决方案 和全方位服务大区客户服务部以分公司 技术支持部为原型，组成 中含办事处技术人员 建议的索贝数码大区代表处近期业务模式的说明 ： 协调所辖区域内所有渠道成员大区代表10和君创业机密2.索贝数码营销体系的组织框架建议 设立 的假想重点是：q 以项目管理牵引索贝数码整体的市场响应速度和质量的提升，回归和升华索贝数码的创业精神，成立 ，在各大区以 为主导， 通过建立若干个直接
7、面向客户的项目组（利润中心功能），承担盈利指标，直接对 公司负责；项目管理的另一个用意是通过这种方式强化索贝数码大项目的团队营销 能力。q 项目组或根据索贝数码的用户特点划分：成立中央台、军委系统、政府部委等VIP项目组；或根据技术发展趋势划分：网络业务、媒体资产业务、宽带业务。 集中索贝数码的优势资源锁定能够为索贝数码带来80%效益的20%客户，凸现索贝数 码的高端技术引领特征；VIP客户部VIP客户部大区VIP客户代表11和君创业机密2.索贝数码营销体系的组织框架建议 设立 的假想重点是：q 以深度营销模式主导营销渠道建设，倡导技术主导的客户开发理念，培育客户技术顾问式专业营销队伍，成为索
8、贝数码单机项目最重要的销售力量和项目组 织者；q 为单机销售的业务平台，办事处销售人员和技术人员负责单机标准产品的规模化推广销售、客户培训及售后服务工作，同时负责区域内市场信息的采 集和处理；q 办事处的另一个重要职能是高质量完成单机新产品的BETA版测试，保证经过BETA版测试的产品稳定可靠；q 设立单机销售管理部的另一战略意图是，为了建立索贝数码的客户服务体系进行组织过渡；办事处单机销售管理部12和君创业机密2.索贝数码营销体系的组织框架建议 设立 的假想重点是：q 成立 并根据索贝数码的产品分布，重组分公司（办事处）技术支持队伍，对索贝数码的客户服务体系进行规划和管理；成立 ，形 成三级
9、客户服务体系，以分公司技术支持部技术人员为主体的大区客户服务部，负 责大项目的售后服务，其技术传递源来自大项目组在项目进行过程中，对分公司技 术人员的技术培训，和项目验收时的技术移交；办事处技术人员负责单机项目的用 户培训和售后服务。q 成立客户服务部及其区域中心的战略意图还在于：以客户为中心，探索新的业务盈利模式，尽快实现服务增值利用供应商（DELL等）的销售服务网络，建立区域性快速装配体系 ，短缩索贝数码的供应链条，提高资金使用效率和区域市场响应速度；客户服务部大区客户服务部客户服务部13和君创业机密2.索贝数码营销体系的组织框架建议 设立 的假想重点是：q 统筹负责从收到订单到货物送达全
10、过程营运管理，发挥集中管理优势，致力于运作效率和区域市场响应速度的不断提升。业务范围囊括订单管理、物流管理 、销售业绩统计、信用管理等。 设立 的假想重点是：q 以现在的策划部为基础，强化其市场推广功能，通过卓有成效的市场活动，协助大区营销平台完成销售任务，并致力于产品品牌的提升。营运管理部市场推广部14和君创业机密营销本部 作为公司的营销平台，营销本部是自有品牌产品市场实现的强大载体 ，确保销售收入和利润目标的实现 分析市场需求，研究竞争者状况及策略，制定营销策略和销售政策及 具体实施计划 通过品牌宣传、市场推广与高效的产品营销和服务活动，持续提升索 贝数码品牌形象 逐步规范和完善大区营销渠
11、道，锻炼和培育渠道能力，形成强大的通 路实现能力，实现业务部门与销售平台的顺利衔接和运转 负责营销队伍的建设和组织管理，不断降低营运成本，改善运营效率 提供高质量、全方位客户服务，探索新的客户服务模式，逐步实现客 户服务从服务中心向利润中心的转移市场推广部 索贝数码品牌和市场推广平台建设的责任者 根据公司发展战略、年度经营计划/预算计划，通过和大区的沟通和 互动，制订品牌和市场推广的规划和年度计划 针对各类推广活动的特点，制订相应的行动计划，协同总部和大区 营销平台实施品牌和市场推广活动 配合VIP客户部、单机销售管理部进行项目开发，对大区营销平台实 行市场推广的业务指导和培训 通过市场调查反
12、馈和关键业绩指标，检验市场推广活动的有效性， 定期向本部长提交市场推广分析报告3.索贝数码营销体系的组织职责定义15和君创业机密营销本部VIP客户部 协调技术开发中心、产品化部、系统集成部等部门，领导分析视频 产品线结构和集成/成套业务，探索新的业务发展模式，发展系统集 成项目总包能力，并制订相应的业务发展计划， 根据技术发展趋势，分析大客户商情，协同技术开发中心、产品化 本部、市场推广部等推广公司技术概念，引领客户需求和技术发展 方向 负责建立和增进大客户关系，确保持续稳定的合同来源 确定需要挖掘大客户资源，制定行动计划并组织实施，确保年度销 售任务的完成 协调相关资源，负责对重大项目和行业
13、大客户的开发、项目实施、 项目考评、用户培训、项目验收、项目推广和售后服务体系移交 对派驻的大区平台VIP客户专员的业务指导和培训3.索贝数码营销体系的组织职责定义16和君创业机密客户服务部 承担客户服务工作，确保服务快捷高效，建立和维持与客户的良好 关系 客户信息的收集、整理和处理 探索新的业务模式，逐步实现从服务中心向利润中心的转移技术支持维修管理客户管理 与技术开发中心、产品化本部紧密配合，实施技术支持 相关技术咨询、培训的知识与能力积累 制定客户服务管理制度，对大区客户服务部进行业务指导 利用多种方式收集客户信息，整理反馈意见，分析客户需求特点与 产品使用状况，定期向本部长递交分析报告
14、 开始建立客户信息数据库，为今后的CRM等信息系统做准备 客户热线的管理，客户需求信息的快速传递与督促解决 制定大区客户服务网络发展计划，通过大区客户服务部门，建立和 发展服务网络，并制定相应的管理制度 组织对服务网络的技术培训和单机业务的客户培训营销本部3.索贝数码营销体系的组织职责定义17和君创业机密营运管理部 统筹管理公司营运管理全过程，发挥集中管理优势，致力于运作效 率的提高 相关信息的收集与整理，为今后的IT系统实施做准备物流管理 统一负责由各大区发出的订单处理工作，接受与分解订单，直至最 后成交 将分解的订单信息，如价格、付款条件、配置信息、交货条件及信 用额度信息发至相关部门予以
15、审核 负责协调解决客户订单过程中的一切问题，如库存分配、发票、处 理退货等 汇总销售的产品需求预测及实际产品需求, 制定销售和库存预测/计 划 决定产品库存管理原则, 包括安全库存水平，补货原则 监测销售状况并调节目标库存水平，对库存周转率负主要责任 负责总部仓库日常管理 制订公司物流发展计划，统一产品及部件的物流及发货管理 运输管理营销本部订单管理3.索贝数码营销体系的组织职责定义18和君创业机密营运管理部（续）信用管理 建立公司信用管理制度 建立客户信用档案，负责其信用额度的计算、跟踪并及时更新 对分解的订单进行信用审核工作，反馈给订单处理部门销售计划 业绩统计 协助营销总裁制定和分解销售计划 公司内部管理统计，包括按照产品、营销人员分类的各大区实际销 售额、订货量等数据统计，以及营销人员月度奖金的计算营销本部3.索贝数码营销体系的组织职责定义19和君创业机密单机销售管理部 根据各办事处实际情况，包括重点地区的调研，制订办事处发展规 划，定期进行办事处、评估评级与调整 根据公司产品价格和利润控制标准，制定办事处政策（销售额度、 折扣与返点等），指导办事处直营业务的开拓 根据索贝数码的年度业务发展计划，制订单机销售计划及预算草案 ；经公司审议确认后，修订月、季度销售计划，将年度预算分解至 各办事处
