《华为-咨询方法论梳理（华为内部学习资料）》由会员分享，可在线阅读，更多相关《华为-咨询方法论梳理（华为内部学习资料）（68页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、2017/12/29 Security Level: 内部公开内部公开 咨询方法论梳理咨询方法论梳理内部内部 讨论稿讨论稿 BSSBSS 咨询组咨询组 HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential 使用说明 编写目的编写目的 使用方法使用方法 后续优化后续优化 返回目返回目录 本文档的编写是咨询内部本文档的编写是咨询内部人员学习交流之用，主要对咨询常人员学习交流之用，主要对咨询常 用的理论和方法进行系统性的整理，方便大家调用和学习用的理论和方法进行系统性的整理，方便大家调用和学习 本文档介绍了各理论和方法的主要用法，并举例说明，大家本文档
2、介绍了各理论和方法的主要用法，并举例说明，大家 可以直接调用框架，修改内容后即可使用可以直接调用框架，修改内容后即可使用 通过在目录中点击链接即可到达指定位置，点击右上角的通过在目录中点击链接即可到达指定位置，点击右上角的” 返回目录返回目录”按钮可返回目录页按钮可返回目录页 本材料的完善是一个长期过程，此次作为讨论版，希望能够抛本材料的完善是一个长期过程，此次作为讨论版，希望能够抛 砖引玉，请各位咨询专家提出建议和意见，以不断完善此材料砖引玉，请各位咨询专家提出建议和意见，以不断完善此材料 此材料不可避免存在一些错漏，后续将继续充实内容进行优化此材料不可避免存在一些错漏，后续将继续充实内容进
3、行优化 HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 2 返回目返回目录 目录 战略管理战略管理 Swot 分析分析、 PEST 分析分析、 麦肯锡麦肯锡 7 7s 分析分析、五力模型五力模型、波士顿矩阵波士顿矩阵、通用矩阵通用矩阵、平衡计分卡平衡计分卡、企业价值链企业价值链 营销营销 4 4P- -4 4C- -4 4R、体验式营销体验式营销、资费管理资费管理 4 4 阶段阶段、品牌健康度品牌健康度、AIDA 模型模型、精准营销精准营销、病毒式营销病毒式营销、整合营销整合营销、长尾理论长尾理论、 营营 销闭环管理框架销闭环管理框
4、架、购买咨询人员、购买咨询人员 服务、渠道服务、渠道 客户满意度客户满意度、客户期望值管理客户期望值管理、KANOKANO 服务质量模型服务质量模型、电子渠道功能电子渠道功能框架框架、 客户类客户类 马斯洛需求理论马斯洛需求理论、客户画像视图客户画像视图、峰终定律峰终定律、让渡价值、让渡价值、感觉适应定律感觉适应定律、心理定势心理定势、 心理类心理类 人力资源、组人力资源、组 RACI 模型模型、 织、织、IT IT 流程流程 产品、资费产品、资费 资费管理资费管理 7 7 步法步法、产品定价策略、产品定价策略 思考方法思考方法 麦肯锡麦肯锡 7 7 步成诗法步成诗法、鱼骨图鱼骨图、雷达图雷达
5、图、逻辑树逻辑树 其它其它 生命周期理论生命周期理论、PDCA、5 5W2 2H、正态分布理论正态分布理论 HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 3 返回目返回目录 SWOT 分析法 SWOTSWOT 分析法：分析法：即态势分析法，20 世纪 80 年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出； 主要用法：主要用法：通过评价企业的优势、劣势、竞争市场上的机会和威胁，对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位，将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合，从而制定企业战略； 优点：优点：SWOT 分析方法从某种意义上来说隶属
6、于企业内部分析方法，用系统的思想将相互独立的因素相互匹配起来进行综合分析，使得企业战略计划的制定更加科学全面； 缺点：缺点：SWOT 分析采用定性分析方法，不可避免地带有精度不够的缺陷，并带有一定程度的主观臆断； 内内 Strength Opportunities 外外 部部 部部 优势 机会 因因 Weakness Threats 因因 素素 素素 劣势 威胁 提示：提示：SWOTSWOT 分析后一定要得出一个确定的结论，不能为了分析而进行分析分析后一定要得出一个确定的结论，不能为了分析而进行分析 HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidenti
7、al Page 4 返回目返回目录 SWOT 分析示例重组后中移动 SWOT 分析 近 客户：客户：适度发展农村市场，以网络、服务质量和应对性价格杠杆巩固城市家庭和集团客户 期 网络：网络：继续优化 GSM 网，进一步与对手拉开差距，同时适度发展 TD 网络，等待 TD 成熟 策 业务：业务：以 GSM 主打语音市场，TD 主打数据市场，加快互联网领域部署，提升增值业务水平 略 市场：市场：发挥品牌优势，以优质的通信质量和优质的客户服务为诉求 Strength（优势）（优势） Weakness（劣势）（劣势） 客户资源：在移动用户规模与个人高端 固网资源：合并铁通所带来的固网资源相 用户方面处
8、于绝对优势； 对较弱； 业务能力：领先的移动业务运营体系， TD 风险：所运营的 TD 网络与其他 3G 标准 市场和品牌经营能力较强，业务创新能 相比，产业链尚不成熟； 力强 企业市场：单一的移动业务，不具备优势 管理水平：较高的企业管理水平，强大 的企业执行力 SWOT Opportunities（机会）（机会） Threats（威胁）（威胁） TD 作为国家自主创新战略的重要支点，有利于 竞争对手实力增强，且在 3G 移动技术和固 争取政策资源； 网资源方面具有优势，有能力形成更大的 政府鼓励“走出去”的国际化战略，可望进入 挑战； 高成长的新兴市场 可能面临不对称监管政策 HUAWEI
9、 TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 5 返回目返回目录 PEST 分析 PEST 分析法：分析法：是外部环境分析的基本工具和方法，它通过政治的、经济的、社会的和技术的角度或四个方面的因素分析从总体上把握宏观环境，并评价这些因素对企业战略目标和战略制定的影响； 主要用法：主要用法：通过四个方面的因素分析从总体上把握宏观环境，并评价各因素对企业战略目标的影响； 政治、法律环境分析政治、法律环境分析 Political Factors 政府政策 国家法律，地方法律 地方法规 社会文化自然环境分析社会文化自然环境分析 Social cult
10、ural Factors 人口、地理、教育 生活方式、社会价值 生态保护 经济环境分析经济环境分析 Economic Factors 经济增长 货币政策 利率、汇率、投资就业 PEST 分析分析 技术环境分析技术环境分析 Technological Factors 技术变革速度 产品生命周期 新技术 提示：提示：PEST 针对的是宏观环境，不是每一个建议都需要宏观环境分析，做不好就成了花架子，假、大、空针对的是宏观环境，不是每一个建议都需要宏观环境分析，做不好就成了花架子，假、大、空 HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page
11、6 返回目返回目录 麦肯锡 7s 分析法 7S 分析法：分析法：指出了企业在发展过程中必须全面地考虑各方面的情况，包括结构、制度、风格、员工、技能、战略、共同价值观，也就是说，企业仅具有明确的战略是远远不够的，还需要考虑其它因素； 主要用法：主要用法：在企业管理中，需要综合考虑公司的软硬件资源，在管理咨询中经常用此模型对企业管理中的短板进行诊断； 硬件因素硬件因素 战略；战略； 组织结构；组织结构； 组织制度组织制度 软件因素软件因素 企业价值观；企业价值观； 企业风格；企业风格； 人才人才 能力能力 StructureStructure StrategyStrategy ( (组织结构组织结
12、构) ) ( (战略战略) ) SystemSystem Shared ValueShared Value StyleStyle ( (组织制度组织制度) ) ( (企业价值观企业价值观) ) ( (企业风格企业风格) ) SkillSkill StaffStaff ( (组织能力组织能力) ) ( (人才人才) ) HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 7 返回目返回目录 五力模型五方力量的综合分析 五力模型分析法：五力模型分析法： Michael.Portor 于 20 世纪 80 年代初期提出了五力分析模型， 可有效
13、地分析客户的竞争环境 ，对企业战略的制定影响深远； 主要用法：主要用法：通过分析供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及来自目前在同一行业的公司间的竞争，具体的分析一个行业的基本竞争态势； 缺点：缺点：五力模型只考虑了同行业之间的竞争关系，没有考虑合作共赢的可能性； 进入壁垒、规模经济 新进入者新进入者 购买者集中度、购买者信息 产品差异、品牌优势 转换成本、产品可选择性 转换成本、资本要求 威胁威胁 价格/购买总量、产品差异 销售渠道、政府约束 客户价格敏感度、忠诚度 现有竞争者威胁现有竞争者威胁 供应商供应商 集中度、均衡度集中度、均衡度 客户客户 增长趋势、固定
14、成本增长趋势、固定成本 谈判能力谈判能力 谈判能力谈判能力 产品差异、品牌优势产品差异、品牌优势 生产者集中度、替代品供应 转换成本、退出壁垒转换成本、退出壁垒 替代品数量 供应商数量、产品差异 性能价格比 品牌优势、转换成本 替代产品替代产品 转换成本 购买者信息、一体化能力 技术趋势 威胁威胁 HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 8 返回目返回目录 五力模型示例中国移动五力分析 近 客户：客户：保持个人客户规模优势，加大集团客户发展力度 期 网络：网络：继续优化 GSM 网，积极发展 TD 网络，促进 TD 成熟，有
15、计划的完善固网资源 策 业务：业务：加快增值业务发展步伐，提高 SP、CP 等伙伴积极性，提升增值业务水平 略 服务：服务：发挥品牌优势，以个性化的客户服务为建设诉求，达到以服务稳定客户的目标 新进入者威胁小新进入者威胁小 国家对运营商实施强管制 通信行业进入成本高 通信行业具有天然的规模优势 供应商谈判能力弱供应商谈判能力弱 现有竞争者威胁大现有竞争者威胁大 客户谈判能力较强客户谈判能力较强 供应商谈判能力弱供应商谈判能力弱 客户谈客户谈 强强 设备制造商竞争激烈，谈 电信、联通固网资源优势较大 客户选择性较多 判能力较弱 电信、联通全业务运营能力增强 客户换号成本低，很便利 内容提供商规模较小，竞 竞争对手 3G 产品成熟度高、终端多 客户对服务、内容等品质要 争激烈，谈判能力较弱 竞争对手集团客户资源多，稳定性高 求逐渐增强 替替替替代代代代产产产产品品品品威胁威胁较大较大 网络即时通信产品规模大，用户多 网络电话类产品虽然受管制，但是发 展
