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1、 网上购物更省钱，点击进入返利网 推荐网友的心理测试网站：路口心理测试网 www.lu- 弄清“沉锚效应”，别将自己囿于窄巷 在经济学领域有这样一个著名的假设案例： 一个穷人为了维持生计，要把一幅字画卖给一个收藏家。穷人认 为这幅字画至少值 20000 元，而收藏家是从另一个角度考虑，他认为 这幅字画最多值 30000 元。从这个角度看，如果能顺利成交，那么字 画的成交价格会在 2000030000 元之间。 如果把这个交易的过程简化 为：由收藏家开价，而穷人选择成交或还价，如果收藏家同意穷人的 还价，交易顺利结束；如果收藏家不接受，交易也结束了，买卖没有 做成。 这是一个很简单的讨价还价问题
2、，在这个讨价还价的过程中，由 于收藏家认为字画最多值 30000 元，因此，只要穷人的还价不超过 30000 元，收藏家就会选择接受还价条件。此时，穷人的第一要价就 很重要，如果收藏家的开价是 25000 元，穷人要价 28000 元，没有超 过 30000 元，收藏家就有可能接受。同样，如果穷人知足常乐，当收 藏家出价 25000 元，穷人认为在其底线 20000 元以上，也可能以此价 格成交。 其实，无论是穷人还是收藏家，只要对方首先开出价格，他都会 根据对方的价格来定价，这就是受“沉锚效应”的影响。 “沉锚效应”实际上是一种思维定式，遇事不由自主地将认识 “锚”在第一信息上， 这是一种常
3、见而有害的现象， 中国人用成语“先 入为主”来表示这个意思。考虑一个问题时，大脑会对得到的第一个 信息给予特别的重视，第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把思 维固定在了某一处。 第一信息打下的烙印的确深刻， 如不辩证地看待， 它就像一只无形的巨手，强有力地影响着我们的思维走向。 在这场交易中，穷人会拒绝由收藏家开出的任何低于 20000 元的 价格，这是很显然的。如果收藏家开价 29000 元购买字画，穷人在这 一轮同意的话，可卖得 29000 元；如果穷人不接受这个价格而在第二 轮博弈中提高到 29900 元时，收藏家仍然会购买此幅字画。穷人如果 有点贪心的话，显然会还价。 在这个例子中，收藏家先开价，穷人后还价，结果穷人可以获得 最大收益，这正是一种后出价的后发优势。所以说，收藏家的第一出 价和穷人的第一要价都很重要，是因为它是对方接收到的第一信息，而这一信息足以让对方的心理产生强烈的反应，甚至让对方在这一信 息的引导下做出于己方有利的决策。 事实上，生活中的讨价还价以及商品交易，正如穷人和收藏家之 间的卖和买一样，都是一个博弈的过程，在这一过程中，如果你能在 策略中加入“沉锚效应”，你的胜算就会增加。 网上购物更省钱，点击进入返利网 推荐网友的心理测试网站：路口心理测试网www.lu-
