《优秀导购的10招》由会员分享，可在线阅读，更多相关《优秀导购的10招（35页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、优秀导购的10招何 旺 【1】我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言 不发或冷冷回答:“我随便看看。”【错误应对1】没关系，您随便看看吧。【错误应对3】那好，您先看看，需要帮助的话叫我。【错误应对2】好的，那您随便看看吧。 模板演练1（灯具导购）：没关系，您现在买不买无所谓，您可 以先了解一下我们的产品。来，我先给您 介绍一下我们的灯具请问，您卧室的 家具是什么颜色？点评：先顺着顾客的意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍 灯具的特点，然后话锋一转以提问方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我 们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利进行。 模板演练2（家电导购）：没关
2、系，买东西是要多看看！不过小 姐，我真的想向您介绍我们最新到货的新 系列产品，这几天在我们商场销售得非常 好，您可以先了解一下，来，这边请。点评：首先客仍是认同顾客的意思，以轻松语气来舒缓顾客的心理压力，然后话 锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导 顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问 以了 解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 【2】顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买 账，说道：“我觉得一般，到别处看看吧。”【错误应对1】不会呀，我觉得挺好。【错误应对3】这个很有特色呀，怎么会不好看呢？【错误应对2】这是我们这季的主打
3、款。【错误应对4】甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 模板演练1（灯具导购）：这位先生，您不仅对灯具有独特的见 解，而且对朋友也非常用心，能带上您这 样的朋友一起来买灯具真好！请教一下， 您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可 以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选 到真正适合他的东西，好吗？点评：首先真诚巧妙地赞美同行者，然后请教他对购买家居的建议。只要他愿意 给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大提升。 模板演练2（灯具导购）：（对顾客）您的朋友对购买灯具挺内 行，并且也很用心，难怪您会带他一起来 买灯具呢！（对同行者）请问这位先生， 您觉得还有什么地方感觉不合适呢？
4、您可 以告诉我，这样的话我们可以一起来给您 朋友做建议，帮助他找到一套合适的灯具 ，好吗？ 【3】顾客虽然接受了我们的建议，但最终没有 做出购买决定，而以与家人商量为由离开。【错误应对1】这个真的很适合您，还商量什么呢？【错误应对3】（无言以对，开始收东西）【错误应对2】真的很适合，您就不用再考虑了。【错误应对4】那好吧，欢迎你们商量好了再来。 模板演练1（灯具导购）：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟 买一件好灯具也得好几千块呢，肯定要与 老公商量一下，这样买了才不会后悔。这 样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给 你，您可以再多看看，多比较一下，这样 考虑起来才会更加全面一些点评：首先认同顾
5、客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由 顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解顾客的 真实情况并为建立双方的信任打基础。 模板演练2（灯具导购）：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等 方面都与您的房间非常吻合，并且我感觉 得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下 ，当然您有这种想法可以理解，只是我担 心自己有解释不到位的地方，所以想向您 请教一下，您现在主要考虑的是？（微笑 目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小 姐，除了以外，还有其他的原因导致 您不能现在做决定吗？（引导对方说出所 有顾 模板演练2（灯具导购）：虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾 客成交
6、）小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚 ？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立 即推荐购买）那好，您是刷卡还是现金？（ 您的送货地址是？）（如果顾客仍然表示要商量或考虑则导入下步 ） 模板演练2（灯具导购）：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等 方面都与您的房间非常吻合，并且我感觉 得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下 ，当然您有这种想法可以理解，只是我担 心自己有解释不到位的地方，所以想向您 请教一下，您现在主要考虑的是？（微笑 目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小 姐，除了以外，还有其他的原因导致 您不能现在做决定吗？ 模板演练2（灯具导购）：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能 理解。不过
7、我想告诉您的是，这套灯具非常 适合您的情况，并且现在买也非常划算，您 看它的款式它的色彩还有做工 它的光源，并且这套灯具库房现在也只 有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜 。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真 的希望您不要错过这套灯具，因为这套灯具 确实非常适合您！ 【4】我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客 却不是很愿意。【错误应对1】喜欢的话，可以感受一下。【错误应对3】这个也不错，您可以看一下。【错误应对2】这是我们的新品，它的最大优点是 模板演练1（灯具导购）：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新 款，卖得非常好！我认为以您家室内的设 计风格，再配上我们这款灯，效果一定不 错。小姐，
8、光我说好看不行，来，您可以 先试看一下这灯的光线效果（如果对方还无动于衷，则导入下一步） 模板演练1（灯具导购）：小姐，灯具放在每一个地方，都有它不 同的效果。就如衣服，您不穿在身上就看 不出来它的效果。小姐，其实您买不买真 的没有关系，请这边跟我来点评：如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板 首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的口吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很 坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃 ，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自 然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。 模板演练2（灯具导购）
9、：小姐，您真有眼光。这款灯是我们的最新款 ，卖得很好！来，我给您介绍一下，这款灯 采用（材质与艺术风格），导入（ 技术与功能），非常受广大消费者的欢迎。 当然，光我说好还不行，灯是您自己在用， 您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您 自己感受一下这款灯吧（直接引导顾客 体验） 模板演练3（灯具导购）：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对 这款灯似乎不是很有兴趣，其实，您今天买 不买真的没关系，不过我是真的想为您服好 务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题？ 还是您根本不喜欢这个款式呢？您可以告诉 我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款 式，则转入询问推荐阶段）点评：认同顾客选择并用兴奋的语调营
10、造热销的氛围，然后迅速引导顾客亲自体 验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推 荐做好准备。 【5】顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样 的问题，我们应当如何消除顾客的疑虑？【错误应对1】您放心吧，质量都是一样的。【错误应对3】都是一样的东西，怎么会呢？【错误应对2】都是同一批货，不会有问题。【错误应对4】都是同一个品牌，没有问题。 模板演练1（灯具导购）：您这个问题问得非常好，我们以前也有 一些老顾客有过类似的顾虑。不过我可以 负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价 ，但它们都是同一品牌，其实质量完全一 样，并且现在价格上比以前又要优惠很多 ，所以现在买真的非常划
11、算！点评：首先学会认同顾客的疑虑，然后再针对顾虑以真诚负责的口吻告诉顾客事 实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。 【6】顾客说：你们卖东西的时候都说好，哪个 卖瓜的不说自己的瓜甜呢？【错误应对1】如果你这样说，那我就没办法了。【错误应对3】【错误应对2】算了吧，反正我说了你又不信。 模板演练1：小姐，您说的这种情况现在确实也存在 ，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不 过请您放心，我们店在这个地方开了三睥 多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾 客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业 诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的 质量来获得您的信任，这一点我很有信心 ，因为 模板演练2：小姐
12、，我能够理解您的想法，不过这一 点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜 ，这很有信心；二是我是卖“瓜”的人， 并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜” 了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的 ，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当 然光我这个“卖瓜的”说“瓜”甜还不行 ，您自己亲自尝一下就知道了。来，这边 请！ 【7】顾客看中了一样商品，想买下来送给自己 的家人，但却说要把家人带来再决定。【错误应对1】不要等，现在不买就没有了。 【错误应对2】你现在买就可以享受折扣。 模板演练1：小姐，您做事真的很细心！其实您刚才 也说了这款产品无论从款式颜色来说，都 比较适合您家的风格。我想知道现在主要 是哪方面的问
13、题让您做出决定呢？其实，这已经不是一件简单的产品啦， 您家人感动还来不及呢，您说是不是？再 说了，如果他真有什么不满的地方，只要 不影响再次销售，我们特别允许您三天内 回来退换，您看这样成吗？ 【8】即将成功的一次销售，却被闲逛的顾客顺 口否决。【错误应对1】哪里不好看啦？ 【错误应对2】你不买就不要乱说。【错误应对3】你不要听他的，他乱说的。 【错误应对4】拜托你不要这么说，好吗？ 模板演练1：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看 什么样的款式呢？（快速处理闲逛顾客后 将目光重新转移到原顾客上）张小姐，就 比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚， 您说是吗？我在这个行业做五年了，我是 诚心想为您服
14、好务。我认为这款灯具真的 非常适合您，您看，您觉得呢？ 模板演练2：（微笑着对闲逛顾客说）谢谢您，这位 小姐，请问，您今天想看点什么？（快速 处理并支开闲逛顾客后微笑着对顾客说） 小姐，生活中不可能我们身边每个人都喜 欢自己，您说是吧？其实买东西也是一样 的道理。小姐，我在这个行业做了五年了 ，我可以负责任的告诉您，这款产品完全 符合您的需求，真的是非常适合您，您看 【9】听完导购的介绍后，顾客什么都不说，转 身就走，怎么办？【错误应对1】好走，不送！ 【错误应对2】这个很不错呀。【错误应对3】小姐稍等，还可以看看其他的。 【错误应对4】您如果真心要可以再便宜点。【错误应对5】您是不是诚心买，
15、看着玩吗？ 模板演练1：这位女士，请您先别急着走，好吗？请 问是不是我们这几款灯你都不喜欢，还是 我的服务没有做到位？您都可以告诉我， 我可以立即改进，真的，我是诚心想为您 服务。请问您真正想找的是什么样风格的 灯具？ 模板演练2：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一 定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继 续看下去。不过我确实是真心想帮您找一 款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告 诉我您的真正需求，我再重新帮您找一下 适合您的产品，好吗？谢谢您！请问 模板演练3：这位女士，能不能请您留步？您买不买东 西倒真的没有关系。是这样的，我只是想 请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦 您告诉我我们哪些方
16、面您不是很满意，这 样也方便我改进工作。真的感觉感谢您， 请问 【9】顾客进店后看了看说道：东西有点少，没 啥好买的。【错误应对1】新货过两天就到了。 【错误应对2】已经卖得差不多了。【错误应对3】怎么会少呢，够多的了。 【错误应对4】这么多东西你买得完吗？ 模板演练1：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放 的货品确实不多，不过件件都是我们老板 精心挑选的精品款式，每款都有自己的特 色。来我帮您介绍下吧，请问您喜欢哪种 款式的灯具？ 模板演练2：您说得有道理，我们这儿款式确实不多 ，因为我们老板喜欢比较有特色的东西， 不过我们有几款产品我觉得非常适合您。 来这边请，我帮您介绍一下，请问您是想 看看还是？
