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1、Date Filename CopyrightFast Lube Channel StrategyAccelerating Growth周期性固定拜访不同的客户性质需要两种不同的销售管理流程日常销售顾问式销售 客户一般签有合同 单一品牌或 defined competitive allocationsSPANCO 1-Shell Product in the store 2-Shelf space 3-Product MixRecd Payment# Account #NameContact NameAddressTelephone( liters )Target (liters)Amount
2、 $Collections OR/PR# 1ASAC PARTS 1-Shell Product in the store 2-Shelf space 3-Product MixRecd Payment# Account #NameContact NameAddressTelephone( liters )Target (liters)Amount $Collections OR/PR# 1ASAC PARTS 按照SPANCOP的方式进行覆盖 A类客户：将在B类客户中按照客户重要性情况，以10%的数量比率 抽取客户，该类客户将由区域销售经理协助覆盖；拜访频率每月三 次；其中一次由区域销售经理
3、完成（计划中） B类客户：所有剩下的其他类客户；按照每两周拜访一次的频率进 行拜访 D类客户：经过实地检查已经关闭、无法找到、搬迁、重复、暂时 停业、没有用油的客户以及加油站，油品代理商或批发商，大卖场 。此类客户网点不在Shell Drill覆盖范围内30SLDP Overview May 2005销售拜访流程与CVP执行简化版1、查卖钱画写2、渠道客户常见需求与壳牌CVP （市场部制定完善中）31SLDP Overview May 2005查-店内检查我们要查什么？ 查库存，了解客户用油量 查该客户基本信息，如店面大小，每天换油车辆数最近的 人员变动 和生意变化，了解客户经营 情况 查竞争
4、对手的信息（价格、促销等），决定我们推荐的品 牌 找修理工了解情况，与修理工建立个人关系，了解关键决 策人查的目的是：帮助我们了解客户的需要， 寻找生意的机会32SLDP Overview May 2005查-店内检查小诀窍：进店后千万不要直接找老板进行销售，应先用最快的速度检 查店铺内在销售的产品(包括竞争对手产品)的分销品种和库存情况 ，如果有修理工，应先与修理工进行简单攀谈,因为通常修理工特别 是大工,比老板更了解一些生意的具体情况.与修理工的沟通主要是 为了达到3个目的:了解用油情况;竞争对手信息;建立友好关系,加强 修理工对壳牌产品的了解和忠诚度；（用油品牌、用油价格、用油 量）其他
5、人如维修接待、仓管员也都是我们攀谈的主要对象。他们都非 常愿意与我们交流信息。注意点： 不要忽视了财务或出纳，往往他们不是老板的亲戚就是朋友， 他们是不一定是决策者，但是一定是很有力的影响者。 进一些店后，往往有个别人向你虎视眈眈，这时候你应当直接 走向前去友好的打招呼，进行自我介绍。 查的阶段非常重要，直接影响到我们后面的工作。 33SLDP Overview May 2005卖-销售介绍运用专业销 售技巧PSS。标准开场白 自我介绍的同时递 名片，介绍完了记得向客户索要名片。 某某老板，你好！我是壳牌润滑油，*经销 商，*公司的市场代表。我现在负责 您 所在区域壳牌油品的销售和客户服务！（
6、对于新客户）：我今天拜访的目的是，想 了解一下您这里润滑油的使用情况和生意情况，看看壳牌有没有机会和您合作！（ 对于老客户）：我今天是来了解一下我们壳牌油品最近的销售情况，也来看看您这 有没有什么问题 需要向我们反映和解决的。 使用销售手册及产品单页卖进 新产品及促销。 卖进公司的市场策略CVP和你的观念根据2周拜访1次的频率,来估算客户需要的安全库存,与店 主就建议订单 达成一致。34SLDP Overview May 2005钱-回收货款如有到期货款或超期欠款，应先收取货款. 并就下次回款 事宜达成一致。35SLDP Overview May 2005固定拜访路线与收款的冲突及解决方案很多
7、HISS可能会觉得固定拜访路线无法坚持执行，主要的障碍是固定路线和临 时发生的收款任务之间的冲突。客户常常不能或不愿做到按时付款，这就 给HISS带来拜访时间上的不确定性。但是，这个问题通过进行相应的整体 调整, 还是可以协调解决的。这时，要做的事，由销售经理和HISS一起坐 下来，把不能及时付款的客户筛选出来一一筛选出来，看一看这样的客户 占总客户数量的比重是多少（其实通过分析，往往会发现他们的比重并不 象想象的那样高）。由于这些客户大都是享受信用额度的客户，可以将他 们进一步细分成A、B、C、D四类并制订出相应的对策。 A类客户：付款及时, 但习惯于月底付款；在月底给HISS多留一些机动时
8、间用 来对这些客户收款。如果数量特别大，公司甚至可以安排专门的收款人员 来协助。 B类客户：基本能正常还款，但需要催收三次以上;列出名单, 留出至少专门一 天的机动时间, 用来拜访这些客户并完成收款。 C类客户：付款不及时，需多次催收；分类, 属D类客户, 划到D类. 有风险的 改为现金结算, 剩下的交给主管或专门收款人员来跟进收款。 D类客户:恶意拖欠；改为现金或停止合作36SLDP Overview May 2005画-协销5P5P(3P+2P+1P)是什么？ 我们有什么？（Product产品/POS海报单张/Price价格） 我们做什么？（Position位置/Priority优先性）
9、谁去做？（People人）5P操作流程 检查5P，迅速发现协销机会。 有效运用协销材料POS达到协销标准。 切记5P中最重要的是产品37SLDP Overview May 2005写-记录与报告 当场准确填写访问报表。 如有新客户，应填写对应的客户资料卡. 再次与客户确认下次拜访的时间，并道别。38SLDP Overview May 2005经销商评分表中的考核项目KPI 网点渗透率 % penetration rate% 活跃客户率% active account ratio% 销售拜访覆盖率% sales call coverage % 5P活动 merchandising/壳牌产品陈列面
10、积（店面陈列覆盖率要求50%以上，即有壳牌产品销售的店 中50%的店，壳牌产品的陈列面积要最大。）以上比率各占10%。39SLDP Overview May 2005访前准备（计划中） 计划当日拜访客户、销量、回款、协销、促销目标。 根据当日拜访计划,制定销售策略并预处理可能回遇到的 反对意见,设计有针对性的问题. 根据当日访问目标，确定本公司缺货品种和到货计划 根据当日访问目标, 拿到到期应收帐款明细和需要的发票 根据当日访问目标，准备对应的协销POS。 根据当日访问目标，整理销售包，准备好对应的访问手册 与销售工具40SLDP Overview May 2005每日访后总结（计划中）v 业
11、务代表每日需自己总结当日访问报告，就生意结果对 比目标进行简单的总结回顾。访问报告交给销售主管。 如果销售代表不能当日回公司(因为住处远/销售区域 远/去郊县),我们则建议可将销售代表分成2拨,周一三五 有一拨人回公司,周二四五另一拨人回公司.即至少2天回 来一次,而且周五下午是所有人都必须回公司开周例会. 对ROUTING刚开始运行的前8周,所有人都必须每天回公司 . 在销售代表每次回公司的时候,则需马上把所收货款(包 括支票,存款凭条,未存的现金)交给出纳核存,到会计处 领取接下来拜访中需要的发票. 如销售代表当日不回公司,需把所存货款按存款明细电 话报给出纳,以便出纳在 次日上午去银行核
12、查.41SLDP Overview May 2005考核与检查 线路抽查（线路检查30%，5P、产品陈列20%，促销执行 20%，拜访流程30%），主管每月15条线路随机抽查 主管职责（路线管理、员工辅导、问题解决、重点客户 ），主管检查记录表（制定中） 薪酬制度与Shell drill ( business plan )挂钩(制定 中） 其它:及时奖励好的表现者,及时分享好的经验.42SLDP Overview May 2005周期性固定线路销售拜访执行v在前四周, 业务经理要对扫街的工作进行有效的实地检查和对客户进行电话拜访跟进, 包括: DSR是否在按既定的路线和区域进行扫街 DSR在指
13、定的路线和区域是否有大量漏访客户 客户信息更新维护是否及时完整准确v 另外每天要与DSR进行当日拜访回顾,回顾的重点是在拜访的路线上又发现了哪些原来没有标注的 新客户. 这里的新客户资料的维护要分成2类: 一类为新开发并下订单的客户,这会作为新的活跃客户来维护. 另一类是新拜访但未下订单的客户,这会作为新的潜在有效客户来维护.v在后四周, 每天回顾的重点是路线的修改和完善, 在这一点上, 要积极听取DSR的意见, 这里要注意的一点是, 不要介意DSR有可能说的是假话, DSR可 能出于对固定路线拜访的反感, 有意加大路上时间和增加拜访线路. 先按DSR的意见来重新修改划 分拜访路线, 做第一次
14、的路线调整 v调整线路的原则 每人每天拜访的客户家数应至少在 10家以上 ，每个DSR应覆盖的总客户家数应在120 家以上, 从客户的角度来看, 我们的DSR每月应有两次的拜访. 每隔3个月要作一次全面的回顾和完善.因为活跃客户和潜在客户一直都是在动态的变化的.DSR也对 拜访路线变得更熟悉和清楚.所以在今后的工作中, 每年至少要做4次的回顾与调整, 43SLDP Overview May 2005疑惑:老板不在怎么办？今天下雨（台风）怎么办？业务员病了，怎么办？. . . . . .44SLDP Overview May 2005疑惑:内部： 1，人的因素：病，抵制 2，系统因素：推广会、特
15、别宣传活动、培训、路线分配管理外部： 1，客户：老板不在、紧急客户投诉、收款 2，其它：台风、暴雨、高温、政府节假日45SLDP Overview May 2005疑惑:内部： 1，人的因素：病，抵制 2，系统因素：推广会、特别宣传活动、培训、路线分配管理建议： 1，调派其它人员覆盖路线，纪律， 2，调整/优化sales plan&marketing plan&DRP，调派其它人员覆盖路线，纪律， 3，FMCG公司的做法、经验46SLDP Overview May 2005疑惑:外部： 1，客户：老板不在、紧急客户投诉、收款 2，其它：台风、暴雨、高温、政府节假日建议： 1，老板忙或不在：等的
16、同时做其它工作，打电话或留言，提前/途中打电 话，1-2天内电话跟进，路线拜访完成后另外时间安排重访，DRP优化，纪 律， 2，紧急客户投诉、收款：其它销售/主管帮助，电话沟通，路线拜访完成 后另外安排处理，管理流程优化，纪律， 3，其它：派车、出租车、, Discipline! Must Do!47SLDP Overview May 2005其它周期性固定线路拜访客户执行常遇的问题 周期性固定拜访路线和批发商及郊县客户的关系 交通工具 DSR和KAD的客户范围 员工能力 每日早会、业务培训、市场活动安排 管理工具48SLDP Overview May 2005经验分享： 1， 东莞，by Major Liu 2， 深圳，by Kevin Zhao周期性固定线路拜访客户成功要素执行，执行还是执行 坚持，坚持还是坚持 纪
