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1、在分享中反思，在反思中进步在分享中反思，在反思中进步一个新任营业所主管在半年总结会议上的报告一个新任营业所主管在半年总结会议上的报告各位同事，大家好： 时间如梭，半年转眼就过去了，这半年我们营业所的市场和生意如何市场和生意如何呢？我们自己首先需要 对自己盘点一下，总结经验，汲取教训，更好的实现二次腾飞计划总结经验，汲取教训，更好的实现二次腾飞计划。刚刚收到公司最新一期市场 调研数据，我们的市场占有率大幅上涨市场占有率大幅上涨，值得我们庆贺，同时也感谢大家每个人的辛勤努力每个人的辛勤努力。成 绩永远属于过去，我们要把握未来永远属于过去，我们要把握未来。就近期我思考的一些事情和计划给大家讲一下。
2、一、上半年我们的工作总结一、上半年我们的工作总结/市场反馈市场反馈/生意回顾生意回顾 我们积极响应公司的政策积极响应公司的政策，我们在第一季度就果断的停止了之前的生意操作模式，大胆的砍 掉了经销商的价格补贴，一举为公司节省大量预算投入节省大量预算投入，同时对我们区域的市场有较大的帮助;我 们确定了营业所的下一步策略和计划：先做好 A 类大卖场，尤其是先把 XX 卖场打造成营业所大 卖场的样板店样板店。时至今日，实践证明我们当初的策略是对的，我们现代渠道的市场占有率就像芝现代渠道的市场占有率就像芝 麻开花麻开花-节节高节节高，这与现在在座的每一位的努力是分不开的，其实这也得益于我们自己组织架构
3、的及时调整，改变原来由某某人一人统筹整个 A 类大卖场的局面。之前一个人无法把每个客户和之前一个人无法把每个客户和 每个门店做精做细做强，故我们逐步的让每一个人员都开始参与到每个门店做精做细做强，故我们逐步的让每一个人员都开始参与到A类大卖场中来，一来锻炼大类大卖场中来，一来锻炼大 家对家对A类大卖场的管理能力，二来把类大卖场的管理能力，二来把A类大卖场的管理和跟进做细，最终把每个类大卖场的管理和跟进做细，最终把每个A类客户都做类客户都做 的比原来好的比原来好。接下来我们的传统渠道的发展我们始终没有找到最佳的方法，无法在短时间内提升 市场占有率，但是至少我们对传统渠道的策略也是对的，开始逐步限
4、制和减少批发的销量，同时 在营业所有影响力的二批市场做好产品的门店二批市场做好产品的门店LOGO宣传宣传，一点一滴的来提升我们的品牌度和品牌度和 知名度知名度。在我们运作营业所市场近 5 个月的时候，我们认为时机成熟，就开发了零售性的零售性的XX销销 商，借助其零售网络优势商，借助其零售网络优势，迅速在营业所的 B 类超市和部分当地的连锁便利系统卖进我们的产品， 对在营业所的地方性 B 类超市的发展起到巨大的作用，下一步我们会逐步借助其在 C店网点的优店网点的优 势开始拓展我们产品在势开始拓展我们产品在C店的铺货店的铺货，以此来提升产品在 C 店的市场占有率。我们在做好城区的 同时，我们也时刻
5、关注着农村市场的发展，综上所述，我们上半年的生意对比去年同期增长 30%，符合我们当初的目标和计划。 二、下半年的压力和我们面临的新挑战二、下半年的压力和我们面临的新挑战 （分析困难是为了明方向，并不是找借口）下半年的销售指标已经出来，而销售指标对比去年同期要增长高达增长高达45%，这样的高增长如何 达成，对于我们来说的确是有挑战性的;但是经过我们半年时间的调整和对市场的操控，从现在开 始也该保持一个高速的增长，其实我们的压力就来了，我们要想实现 45%的高增长，我们就首先 必须保证现在大家每个人负责的客户平均要增长大家每个人负责的客户平均要增长45%，而我们的批发不希望这样来增长，所以真，而
6、我们的批发不希望这样来增长，所以真 正的压力就来了，正的压力就来了，我们如何来完成指标，我们下一步的路在何方？这些且不谈，关键是公司分配 给我们的费用费用预算已经确定，这对我们的工作开展和销售指标的达成就更加有压力了，怎么 办？是我们大家每个人都需要去考虑的问题。做销售，是要时刻面临挑战，只有这样才能真正考做销售，是要时刻面临挑战，只有这样才能真正考 验我们每一个销售人员的销售能力和管理分析等各方面的能力验我们每一个销售人员的销售能力和管理分析等各方面的能力。同时我们要 5-6 月份的市场占有 率又大幅增长，那么同样我们的压力也来了，我们如何确保市场占有率能持续增长如何确保市场占有率能持续增长
7、，这对我们也 是新的挑战。但是大家都知道：挑战和机遇并存，说明我们今后的机会还是很大的挑战和机遇并存，说明我们今后的机会还是很大的。关键看我们 今后怎么干？怎么做？三、端正我们的工作态度，积极投身于营业所的持续抗战中三、端正我们的工作态度，积极投身于营业所的持续抗战中 态度决定一切，所以我们大家在面临巨大压力和挑战的时候，我们首先需要端正我们自己的 工作态度，我们的一切工作可以说成为公司，但是也是在为我们自己但是也是在为我们自己，试想：今天工作不努力， 明天努力找工作。所以我们大家一定要把现在的工作当成是自己的工作，把公司当成是我们自己 办的公司，我们此时需要怎么去做大做强，我们怎么样处处想着
8、在销售增长的同时合理的去控制同时合理的去控制 好费用预算的投入好费用预算的投入。 停止一切抱怨，争取一切成功停止一切抱怨，争取一切成功 现在我们每个人都还没有养成良好的职业习惯，动不动就爱抱怨，抱怨我们的客户很滥，抱动不动就爱抱怨，抱怨我们的客户很滥，抱 怨公司给我们订的指标太高，抱怨公司给我们分配的费用预算费用很少怨公司给我们订的指标太高，抱怨公司给我们分配的费用预算费用很少这一切的抱怨我希望 从今天开始，全面停止，我们需要逐步养成好的习惯：更多的学会数据分析，更多的关注产出评：更多的学会数据分析，更多的关注产出评 估，更多的思考创新，更多的去居危思进，更多的发挥自己的聪明才智，更多的学会时
9、间管理，估，更多的思考创新，更多的去居危思进，更多的发挥自己的聪明才智，更多的学会时间管理， 更多的运用所培训过的各种技能等等更多的运用所培训过的各种技能等等。所以我希望大家停止一切抱怨，争取一切属于我们的成功大家停止一切抱怨，争取一切属于我们的成功， 今后不要再听到我们的 Y 客户是个烂客户，管理差劲，销售绝对做不好，H 客户是个很烂的客户， 我们永远也做不好，D 客户也不好做，S 门店的位置太差，没有发展潜力云云。其实先前我和大 家一样的抱怨和认知，认为的确就像大家上面抱怨的那样，然而实践能证明我们先前的想法是不 对的，Y客户经过我们同事客户经过我们同事XX的大力改善和调整，业绩取得了翻天
10、覆地的变化，这就说明了我的大力改善和调整，业绩取得了翻天覆地的变化，这就说明了我 们先前对该客户的惯性定位和不关注是错误的，们先前对该客户的惯性定位和不关注是错误的，所以现在的 H 客户因其内部客观因素无法和 J 客 户这样的客户来对比，但是我们至少要承认 W品牌和品牌和G品牌在品牌在H客户的系统就做的非常成功客户的系统就做的非常成功， 这是为什么呢？难道竟品成功的地方就不值得我们去学习和借鉴吗？难道竟品成功的地方就不值得我们去学习和借鉴吗？所以我们要马上改变先前对 H 客户一贯的坏的看法和定位，要誓言把我们的产品在 H客户做到至少和竟品一样好客户做到至少和竟品一样好。同时这些 客户(Y 客户
11、/D 客户/S 客户)我们不要求做到就象 J 户那样的单店产出和那样的形象，但是至少都至少都 能做到和竟品一样好能做到和竟品一样好，门店的销售份额能逐步的做到 NO。1，这个时候我们就真的天不怕地不怕 了。另外，我们大家要逐步改变大手大脚，甚至有时不计投入的花钱改变大手大脚，甚至有时不计投入的花钱，因为公司的资源永远有限资源永远有限， 因为世态永远在变化，比如：这个季度我们的费用预算对比先前就大大减少比先前就大大减少，但是如果我们一味 的抱怨下去，我们的工作还要不要去做，我们的市场还要不要开发和拓展，我们的生意还要不要 去管理，如果都做不到，我们是否还能拥有现在的工作，所以我经常对大家说：我们
12、要学会预测学会预测 变化，学会适应变化，更重要学会享受变化，同时要在变化中变化，变化，学会适应变化，更重要学会享受变化，同时要在变化中变化，既然费用预算少了，我们首 先需要面对的是现实，在这样的情况下我们是不是要思考我们的先前投入是否合理？我们的投入先前投入是否合理？我们的投入 是否都符合出产比？我们是否需要改变我们的投入模式？积极寻求新的发展模式？是否都符合出产比？我们是否需要改变我们的投入模式？积极寻求新的发展模式？这一切都是急 需我们大家去思考和考虑的，时间不允许我们停留在不变的环境中，我们要做的就是马上改变马上改变。 我经常对大家讲：我们要善于学习和借鉴竟品做的好的地方善于学习和借鉴竟
13、品做的好的地方，因为我们目前在这个营业所暂时还 不是第一品牌，我们需要保持一颗谦逊的心态，比如：我们始终认为在我们始终认为在J客户的一个陈列投入客户的一个陈列投入 3000元元/月就很少很少了，无法再向门店降低了，甚至哪个门店突然向我们开价月就很少很少了，无法再向门店降低了，甚至哪个门店突然向我们开价2000元元/月的陈月的陈 列我们就欣喜若狂，不知所措。误认为门店给我们的是馅饼，其实大家哪里知道我们的竟品列我们就欣喜若狂，不知所措。误认为门店给我们的是馅饼，其实大家哪里知道我们的竟品G品品 牌在牌在J客户是如何投入的呢？人家同样的一个陈列一年的陈列费才客户是如何投入的呢？人家同样的一个陈列一
14、年的陈列费才1万元，才万元，才1万元呀，是不是万元呀，是不是 值得我们去学习呀？如果你现在是值得我们去学习呀？如果你现在是G品牌的业务人员，我相信在你跟品牌的业务人员，我相信在你跟J门店洽谈该陈列前，不超门店洽谈该陈列前，不超 过过3000元元/月就是你的最低底线了，可是呢？月就是你的最低底线了，可是呢？G品牌每月的陈列费还不足品牌每月的陈列费还不足1000元，人家是怎么元，人家是怎么 和门店谈下来的呢？难道他们的业务人员是神吗？不是，这就像前天我和和门店谈下来的呢？难道他们的业务人员是神吗？不是，这就像前天我和XXX一起走访一起走访L店时店时 给给XXX讲的那样：我们是养成了一种习惯，认为反
15、正我们有的是钱，反正先前都是这样大把大讲的那样：我们是养成了一种习惯，认为反正我们有的是钱，反正先前都是这样大把大 把的花钱，所以我们认为只要不高于把的花钱，所以我们认为只要不高于3000元元/月的投入都算正常，或者我们能和门店谈到略低于月的投入都算正常，或者我们能和门店谈到略低于 3000元的就高兴的不得了，其实看看人家竟品，是不是我们需要进行深刻的反思？元的就高兴的不得了，其实看看人家竟品，是不是我们需要进行深刻的反思？ Why？ 我我 们堂堂正正的中国名牌，居然这样？我们的业务谈判水平和能力就这么低吗？我们就这样对自己们堂堂正正的中国名牌，居然这样？我们的业务谈判水平和能力就这么低吗？我
16、们就这样对自己 不自信吗？不自信吗？经常听到大家说：某某竟品在哪个卖场又大批量的投入钱了，我们大家有没有想一想 这些信息是真实的吗？当然我讲的是比我们目前在营业所具有品牌优势的竟品，所以今后在我们 和客户谈判费用的时候，我们也要毫不留情的去砍费用去砍费用，不要再不忍心了，不要认为对比我们以前的投入就减少很多了，我们要全面的来比较，人家竟品在他们的强势店是如何进行低投入的要全面的来比较，人家竟品在他们的强势店是如何进行低投入的？ 我们大家要牢记：追求资源产出最大化，是我们每个营销人员义不容辞要去做的追求资源产出最大化，是我们每个营销人员义不容辞要去做的! 各位同事，我们要把下半年的销售压力变成驱动生意增长的动力销售压力变成驱动生意增长的动力，我们在停止一些抱怨，争 取一切成功的基础上还要具备下面几个方面! 一流的品牌，一流的水平，一流的专业一流的品牌，一流的水平，一流的专业 我们拥有一流的品牌，我们的国内市场占有率超过国内市场占有率超过50%，这是我们的绝对品牌优势这是我们的绝对品牌优势，（品牌（品牌 是最持久的支持，服务是最实惠的支
