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1、1恒源家居博览中心导购员培训方案第一讲导购销售七步曲第一讲导购销售七步曲一、一、 自我介绍；自我介绍；二、二、 学习应有的态度学习应有的态度1、世界上没有总统学校，但是有总统；世界上没有总统学校，但是有总统；2、毛主席说过：学习的目的全在于应用。毛主席说过：学习的目的全在于应用。三、三、 导购销售七步必杀技导购销售七步必杀技1、故事一：故事一：一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果 的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买 哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大
2、，特好吃。老太太仔细一看，果 然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买 李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要 买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但 越酸越高兴，马上买了一斤李子。但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太 太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大 的李子，你为什么要买酸李子
3、？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马 上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子 吃，说不定真给你生个大胖小子。老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的 营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供 给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最 丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是 经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇
4、生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊， 马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下 次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自 己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式 提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了 客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。第三个小贩是一个销
5、售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再 激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻 客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解 决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。2、销售的基本原理、销售的基本原理2A、用户最终购买某个产品的原因必然是该产品满足了客户的某种需求！ B、 销售的过程在技能上是了解并满足客户需求的过程；在情感上是取得客户信任的过程！3、我们必须知道、我们必须知道一项研究表明，91的顾客会避开服务质量差的店铺，其中有 80的
6、顾客会另找其他方面差不多，但服 务更好的商店，20的人甚至宁愿为获得更好的服务而多花钱！一位不满的客户平均会把他的抱怨转告 8-10 个人其中 20%的客户在不满时，会转告 20 个人以上企业留 给客户一个负面的印象后，往往需要 12 个正面印象方能弥补回来。4、导购七步曲、导购七步曲拦截拦截-吸引顾客：吸引顾客：吸引顾客的意义：拦截不到顾客，我们把产品卖给谁？购买家居大多数的顾客都是在卖场才了解产品从而购买的。这些顾客没有品牌忠诚度可言，谁拦截到了基本就是谁的。所以，拦截就是销售的开始。卖家居，从拦截顾客开始我们如何更好的，进行终端拦截？（1） 、我们对待销售的态度决定了我们能否做好销售的“
7、第一步”（2） 、我们的仪容、仪表、形像对销售有着不可低估的影响（3） 、主动出击判断顾客类型互动互动-留住顾客留住顾客留住顾客的意义：顾客多一分钟停留，就多一分购买的可能！我们如何更好的，留住顾客？（1） 、留人留心留孩子-端茶倒水扇扇子。（2） 、利用产品武器-性能演示（3） 、语言互动销售，是通过令顾客舒服的沟通，而引导顾客购买的过程。3疑问:在沟通过程中，怎么样更好的进行互动和沟通？（赞美顾客+用问题引导顾客） 赞美顾客要素 1：养成赞美的习惯赞美顾客要素 2：养成及时赞美的习惯赞美顾客要素 3：赞美要真诚而肯定能有效化解矛盾的七句赞美语言：“你说的很有道理”“我认同你的观点”“我了解
8、你的意思”“我理解你的心情”“这个问题问的非常好”“谢谢你的建议”“我知道你这样说是为我好”询问询问-了解需求了解需求了解客户的需求，找到销售的切入点-解决客户的需求，实现销售。了解需求的意义：在你和顾客之间，发问多的人，是掌握和引导销售进程的人！ 通过询问启发顾客的思维，挖掘潜在的需求。提出问题的原则（标准话术，七项了解和话术）购买角色、是谁使用、什么职业、原用家居 、风格喜好、购买预算、生活习惯 需要注意的问题：问简单的问题，让你的顾客越少动脑筋越好4问“是”的问题，让顾客的思绪跟你走问二选一的问题，让顾客选择你想要的答案不要忘记问“你今天选家居，还有什么特别的需求吗？”这样开放式的问题，
9、挖掘需求。 体验体验-呈现价值呈现价值呈现价值的意义（FABE）-“特优利证”是终端销售最有杀伤力的武器！对比对比-处理异议处理异议如何应对客户异议决定了销售员真正的水平高下！最常见的异议：价格异议示例：这个产品还不错，就是太贵了！买不起注意： 拒绝只是销售的开始！如何能减少顾客异议？1、养成对比的习惯。2、处理完一次异议后，紧接着再提示一次成交。品牌问题 功能问题 售后问题 礼品问题 价格问题异议处理的原则：Yes,but.句式寒暄赞美是应对拒绝的最佳回应引导引导-建议购买建议购买作用：通过促成及时了解客户的心理，处理异议。时机：说明之后，只要客户当时没有异议，马上促成！宣传-真诚送客常用方
10、法：封闭式提问促成；利用礼品促成5成交信号：成交信号：顾客不断点头时；顾客突然不再发问时；顾客话题集中在某个商品上时顾客不讲话而若有所思时；顾客开始注意价钱时；顾客开始询问购买数量时； 顾客不断反复问同一问题时；当顾客陷入沉思时；当顾客问是否有其它颜色时当顾客问同伴觉得如何时；当顾客开始套关系时；当顾客迟迟不离开时。成交手法：成交手法：“您是刷卡还是现金？”不问顾客，直接开票，让顾客交钱拿着票据，很自然的带顾客去收银台引导成交的技巧：引导成交的技巧：在呈现一到两项价值后，即开始提示成交每处理完一次异议，立刻提示一次成交营造一种热销的氛围和感觉！要鼓励顾客成交，给他信心！宣传宣传真诚送客真诚送客真诚送客的意义-让顾客享受品牌的服务，为再次购买和介绍朋友打下基础确定送货时间和地点告知售后服务内容留下顾客信息，销售 7 天内进行一次顾客使用情况回访使用标准话术送客（如果您用了有什么问题随时回来找我，感觉还不错的话您帮我多宣传宣传，给我多介绍几个朋友来买哈）节假日的问候，活动前的知会，送货人员的态度和素质。送货人员的态度和素质。
