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1、1门店业绩突破利器新型终端拦截和爆破组合 刘萍主讲 一、小区推广 品牌推广：与物业合作，在小区里做长期的品牌宣传。 例如：广告牌，路标等 青岛一木家具提醒您：爱护花草，人人有责。 二、爆破活动的推广 活动前期销售培训 活动后期销售反馈 1.谁是我们店面最重要的人？顾客。人气=财气 守株待兔=饿死 2.客人的来源？ 在这个信息爆炸的社会，高额的广告费用往往只换回几个咨询电话，只有小区推广才能让 我们接触到最真实的顾客。创建小区推广团队 3.团队的成员： 队长人员管理以及活动方案设计 设计师广告宣传投放，家装设计咨询 活动主持活动策划、活动培训及动员 资料信息员客户资料管理、异业联盟 销售人员负责
2、活动优惠及销售*“东北菜难登大雅之堂” ，就是因为他乱炖一锅，分工不明。 *沙发卖点：扶手当枕头，我们的沙发是可以躺的沙发。 *导购员应该具备的技能之一：认识奢侈品牌标识。 *卖家具的新形势：产品体验、会议推广、3D 效果图 *现场气氛调动：水等于财。小雨拍肩膀中雨拍大腿大雨鼓掌狂风暴雨跺脚 4.小区活动类别 （1）主题活动店内、小区现场（家具配置讲座、户型设计讲座、装修注意事项） （2）收房活动小区现场（恭贺*业主收房大喜） 5.故事营销：我们卖给顾客的不是家具，而是购买家具的好处；我们告诉顾客买家具的 好处，就是讲成功的故事。 6.销售培训沟通的价值 （1）活动概况（活动时间、地点、活动规
3、模） （2）客户群体 （3）活动召集渠道及预约情况（报纸、短信、E-mail、QQ 群、物业、装修公司） （4）卖点（产品好处、成功故事） （5）配合活动的设计师（销售、客户经理、设计师，一个都不能少） （6）优惠政策（优惠政策及优惠时间） （7）统一的销售说辞（KFC、麦当劳在中国复制的如此迅速，就是因为他们有统一的标 准。 ） （8）注意事项（重点客户、态度问题、人员安排、服务等） 7.工具：预约表 （1）预约号/网络抢票（尾号为 10、20、30的顾客可以领取精美礼品一份）2（2）VIP 短信（张先生您好，11 月 3 日 PM14 点，首届后古典室内设计咨询会敬请莅临， *青岛一木专卖
4、店，您的预约号是 21 号。 ） 8.一些常用的销售话术： （1）从下个月 1 号开始，我们要提价。 （2）太巧了，您所在的小区正好是我们店里的 VIP 小区。 （3）细节决定成败：卖皮沙发，导购员的手指甲必须剪掉，以防在表面划出痕迹，以示 我们对产品的珍爱。 9.如何消化未签单的顾客？ （1）回访时间：活动后一周的周四 （2）认为产品价格高的客户：优惠政策 （3）初次到店的客户：后续活动再次邀约 （4）对设计师不满的客户：更换设计师 （5）回访的销售说辞，品牌故事。 10. 成功路上要有目标、梦想、自信，还要有教练！励志短片永不言弃 11. 汇总小区推广的要素 （1）楼盘情况（楼盘情况、均价
5、、体量、开盘入住时间，销售状况等） （2）业主的普遍特点（年龄段、爱好、从事的行业，家庭成员构成等） （3）此次活动的推广方向（品牌推广，促销销售，初次接触，二次接触） （4）此次活动与开发商、物业的合作形式（合作的前提和条件，活动的形式） （5）配合此次活动的设计师情况（设计师姓名、擅长的风格，成功案例） （6）活动的内容和流程以及人员安排（活动内容、活动流程、场地安排、人员分工） （7）此次活动的注意事项（活动的注意事项、目标客户与准客户） （8）针对楼盘项目的优惠政策（优惠力度，优惠时间） （9）统一的销售说辞（16 样板间，后古典，优惠） 12. 活动的意义：要明确活动的最终目的是什么
6、？要达到什么样的效果？ 13. 步骤：策划预热执行爆破 第一部分：活动策划/筹备 活动策划前须对预计时间、历史业绩、公司总部支持，所在家居卖场大型促销、当地 重大事件等多项因素进行综合考虑，制定合理的活动方案（包括活动时间、目标销量分解 细化、费用预算、促销活动细则等） 一、哪些人参与策划？ （1）销售团队人员 （2）市场体系人员 （3）当地经销商管理层人员 （4）其他涉及到的相关人员（相关部门人员、卖场管理人员） 二、策划什么？ （1）促销活动方案 供 DM、海报等宣传品使用的文案，应注意文字简洁、内容有吸引力，但促销活动内 容不宜过多。 （2）项目成员分工及时间进度表 人员分工定岗 定人
7、定事 定时 定标准3负责人销售后勤内围外围万能人外围拦截 小区推广 异业联盟电话营销单存 冷餐 门店蓄水 促销物料 数据管理 网络推广投诉处理 现场整理 物料供给 突发状况处理人员工作时间进度表 （3）目标任务分解 把成交单数和销售额分解到每个门店。 任务分解示例： 客单价：国庆期间平均客单价为 16000 元，本次活动计划客单希望达到客单 20000 元。 人均有效客户数：（已保底任务为基数） 现有 3 家店家具销售导购共 22 人，活动前平均每人必须完成 10 个客户预存（共 220 个） ， 且必须在开业当天到达现场，这是完成任务的底限。（4）人员激励考核方案 *原有订货、付货奖励不变（
8、原大单及配套奖励不变） *订货奖励（以 350 万为基数定任务） 25 万以下 订货增加 1% 按 25 万算 2500 元 26 万35 万 订货增加 1.5% 按 35 万算 5250 元 36 万以上 订货增加 2% 按 36 万算 7200 元 *订单奖励：110 个订单 奖励 10 元每个 1120 个订单 奖励 20 元每个 2130 个订单 奖励 30 元每个43140 个订单 奖励 40 元每个 *个人完成率前三名各奖励 2000 元、1500 元、800 元 *团队完成率第一奖励 3000 元 （5）活动整体预算 包括了广告宣传、物料制作、临促费用、礼品、场地、主持、演艺等各
9、类费用。 做一个费用预算表格 三、还要做什么筹备工作？第二部分：活动前期预热 进入活动蓄水阶段，就意味着活动正式开始。蓄水工作是决定此次活动成败的关键， 活动总指挥必须时刻监控各项蓄水工作的进展、成效，并且要定期开会沟通，加以改进优 化。开始蓄水，必须同时做好哪些工作？ 一、广告宣传投放 蓄水期间常用的预热高空宣传方式主要有： 1.平面媒体投放（硬文、软文） 建议连续三周，周五投放硬文，周三、四投放软文。 2.户外广告牌、横竖幅（包括家居卖场、市中心、小区等，注意地点的筛选，选择路口 等人流大的地方） 3.广播电台滚动宣传（尽量选择交通台，提前 3 周连续每天滚动播出 15 次以上） 4.公交
10、车、出租车、人力三轮车车体广告（公交线路选择经过家具市场、市中心广场、 商场区域） 5.广告车巡街宣传（包括悍马巡街）周边县市乡镇的集贸市场，可配喇叭、派发 DM、 邀请函等，家居卖场的送货车辆性价比高，可以考虑大量的投放。 6.电视宣传（软性新闻报道、硬广、游字滚动、挂角）注意活动前软性报道以及活动当 天邀请拍摄、后期播出 7.短信营销（针对各途径获取的目标客户号码，结合电话营销定期多次发送） 8.网络营销（当地人气网络论坛、专业家居网站的装修、家居板块发布帖子） 二、小区推广拦截 1.小区信息如何收集？ （1）搜房网等网站：主要搜房网和甘房网，有效时间三个月以内开盘的楼盘初步整理； 政府网
11、站搜集。 （2）装饰公司等异业：目前主要大装饰公司；最近异业活动收集的、其他渠道购买。 （3）自己整理：根据最近购买顾客小区客户回访统计得到；撒网搜索所得。 2.小区信息调查什么？ （1）户数、装修率、入住率：从以上数据区分对小区的关注度。 （2）物业公司管理严格程度： 是否可以直入广告进行宣传 是否可以购买小区资料开展电话营销 是否可以设置小区宣传点进行小区长期宣传 临促人员进入小区是否会受到阻拦 （3）上游建材品牌在小区的宣传力度 为以后开展异业联盟活动选取，作为重要的参考依据。 3.如何调查？ （1）通过小区内出售沙子的搬运工5（2）通过物业公司 （3）通过装饰公司业务人员 （4）通过小
12、区外设点品牌 4.内部人员管理 A 管理组人员分工： （1）小区业主现场引导组：主要任务是与物业公司洽谈，在小区投放广告，向业主宣传 提供相关的产品咨询服务，引导顾客到我们的专卖店里看家具，提高专卖店客流。 （2）小区业主号码收集组：主要负责重点小区的扫楼工作，带领着临促人员（在校大学 生）深入小区与业主面对面的沟通，收集电话号码，保证电话营销小组工作正常运 行。 （3）电话营销小组： （4）店内接待小组： B 管理组人员日常管理流程： 9:00 商场外进行临时促销人员培训、人员分工 9:20 带临促人员到各目标小区 12:30 电话上报总指挥今日小区工作情况 13:30 进行下午工作开展，进
13、行人员激励 15:30 深入小区检查临促人员工作情况 16:00 上报总指挥明日工作、临促人员数量 16:30 召集临促人员，进行今日目标小区号码收集，进行今日小区推广问题消息， 宣布今日表现和最佳临促人员 17:30 小区推广管理组开会，总结今日各项工作情况，讨论各种问题，进行明日 工作规划 C 临促人员招聘：招聘标准； 激励制度、薪资构成； 培训（企业文化、产品知识、话术、活动主题及内容） 话术： （1）针对业主：邀约进店导购规划信息索取 （2）针对装修工人：观察博取同情信息索取 （3）针对业务员：行业薪资合作信息索取 临促人员工作记录表、考核标准：临促人员工作考核标准考核项目考核标准分数
14、沟通能力是否能够准确的向客户传递信息10 分业务能力达成目标的方式及结果15 分工作态度是否有缺席、矿工、偷懒现象5 分5.小区推广规划实施 A 小区驻点人员要求 （1）穿着统一。 （不能穿运动服背书包？） （2）产品知识专业，用 FABE 方法来介绍产品。 （3）绝对不可以与业主争吵； （4）向业主赠送小礼品，以博取好感。6（5）引导业主或路人到展示样板房参观； （6）接待时积极建议业主到专卖店内参观、选产品；如有家装课程可联系； （7）送给业主的资料最好用带 log 的袋子装着，以示珍视，另外做宣传； B 小区驻点物料清单名称数量尺寸落实人展架2红毯1DM 单页2000邀请函500背景喷绘
15、3笔纸、名片、手提袋、 纸巾盒、卷尺等若干C 小区扫楼 上门拜访短信或电话回访导购电话回访 此过程中，邀约门店，加付定金及赠送邀请函 备注： （1）周六周日，对意向顾客较多和重点小区设点进行咨询及问题解答； （2）活动当天对交订金顾客较多的小区进行专车接送。D 小区推广客户分类A 类顾客：有需求且对活动十分感兴趣； B 类顾客：有刚性需求，但对活动不表明态度； C 类顾客：直接拒绝或者已购买；三、商圈推广拦截 1.前期调研准备 （1）拦截数据准备A 商场摸底排查，完善基础资料，做好基础工作； B 商场包括：竞争家具商场，异业建材电器商场，并且包含我品牌入住商场。 C 主营产品：家具、建材、电器
16、等几大类； D 主要品牌：重点关注竞争品牌，与我品牌相符的异业品牌； E 商场定位：高中低端 F 客流量：具体到大概数量，周一到周五客流量；周六周日客流量； G 保安管理情况：严/松，主要聚焦地点 H 拦截方式：店内店外相配合拦截、商场门口拦截（人行道、停车场） 、进店拦截（门口 拦截、中厅拦截等） （2）DM 派发数据准备 明确目的：宣传造势、目标销售； 整理派发点资料：学校、幼儿园、医院、政府门口等。 主要方式：拦截派发、门口海发、信箱派发、新小区派发等。 2.人员安排规划岗位职责 板块负责人： （1）组员选定，人员分配分工 （2）人员培训考核通关（职责、话术，考核制度打分制） （3）目标制定，实施过程监督；7（4）调动个人意愿，建立
