紫祥堂医药顶岗实习报告

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1、河南牧业经济学院（英才校区）毕毕 业业 论论 文文题题 目目 紫祥堂医药电话营销实习报告紫祥堂医药电话营销实习报告 学学 号号 班班 级级 专专 业业 系系 别别 作者姓名作者姓名 完成时间完成时间 指导教师指导教师 职职 称称 紫祥堂医药电话营销实习报告紫祥堂医药电话营销实习报告摘 要随着社会的发展，当今社会对员工的专业性要求越 来越高，而对于我们刚毕业的大学生来说，无非又是一 个门槛，企业在选人的时候，不仅仅只看重我们的外表， 更注重的是我们的专业知识，来到企业首先就要接触企 业的文化及产品知识，这些企业对我们一遍遍重复，要 求我们深深地记在心中。 作为一名销售人员，专业知识是非常重要的，

2、尤其 是作为一名电话营销人员，我们不和客户见面，只通过 电话和客户沟通，增加感情，建立信任。因此，专业知 识就更为重要了，如果没有一定的专业知识，客户不会 相信我们，更别说销售产品了。在学校学到的永远是只 要理论，真到实战时，我们就会表现出手忙脚乱，没有 经过实战训练，在交谈中，有时说话，支支吾吾，不能 很好地回答客户的问题，这一直是我们的一大弊端。 为了更好地锻炼自己以适应社会，所以对于即将毕 业大学生的要求越来越高，而对于即将毕业的我而言， 为了能更好的适应严峻的就业形势，毕业后能够尽快的 融入社会。所以，我选择来到了一个医药企业-紫祥堂 医药有限公司。关键词：销售 电话 销售人员 专业知

3、识一、实习目的一、实习目的毕业实习是我们大学期间的最后一门课程,虽然是大三毕业 班的学生，但对于社会工作还是茫然的，毕竟书本上的只是一个 概念，来郑州中唐生物科技有限公司是难得的实习机会，我想把 它做好。在这段时间要学会了处理一些比较琐碎的事情，体会生 活的酸甜苦辣，增加自己的专业知识，适应激烈的工作要求，增 强实际操作的能力，增长自己的见识，学习更多的社会经验。虽 然说这只是个小的医药生产企业，但将我会全身心的投入到工作 中，努力学习增加自己的社会经验，学会做人学会做事，改变自 己的不足，克服自己的困难。因此，我决定来到郑州中唐生物科 技有限公司，在这里进行我的毕业实习生涯。实习对我来说是个

4、既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学 生生涯也经历过一些实习，但这次却的确是与众不同的。我知道 它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想 等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践 中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也 是我建立信心的关键所在，所以，努力改变自己的不足，学习社 会知识，开拓自己的视野。 2 2、实习单位及岗位介绍实习单位及岗位介绍 （一）实习单位介绍 紫祥堂医药有限公司位于河南省郑州市，是一家以药业、保 健品、医疗器械为主导产业，集研发、生产、经营、投资于一体 的综合性集团公司。公司主要从事骨病及皮肤疾病的防治研究， 相关产品的

5、研发、生产、销售；公司拥有独立的生产基地，营销 中心及研发中心。公司主要经营生产：风湿骨病红膏药，绿膏药， 黑膏药，妇科凝胶及儿科退热贴，软膏及皮肤喷剂等。 紫祥堂药业集团直属生产企业有郑州中唐生物科技公司、安 阳中唐生物科技公司并全资控股林州大药房连锁有限公司、中唐 快捷酒店，阜阳益泰药械有限公司。 （二）岗位介绍 在公司我就是一个小小的业务员又可称招商经理，我每天在 规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务， 不能草率敷衍了事。在公司打电话找客户，在 QQ 上与客户聊天， 给意向客户寄资料，沟通交流，我们直接招各个区域的独家代理。三实习内容及过程三实习内容及过程电话营销，碰

6、钉子的事情简直就是家常便饭，所以并不奇怪。 比如一天打 100 个电话，就会有 80 个以上的电话是要遭到拒绝 的，或许一天有几个意向客户需要跟进，运气好或者谈判技巧较 好的你或许一天可以谈几个客户。做药品业务，服务态度要求极 其严格，因此，我们要在工作中面带微笑。我的工作内容如下： （一）对于新名单，我首先是核实名单，问客户是做临床还 是终端，膏药，软膏，皮肤喷剂能做不，核实后，做好标记，摘 抄到本子上，发邮件或加 QQ。有重点的再追一下，看看能不能 做我们的产品，把最基本的工作做好。对于刚上岗的我，在打电 话之前，我会先熟悉公司发给我的话术，再融入自己的话述，把 我要介绍的产品以最精简的语

7、言文字记录下来，针对客户可能要 问到的一些常见问题，写一份详细的应对话术，接下来就是鼓足 勇气拿起话筒了。打电话时，礼貌用语，不要畏缩，沟通要充满 自信。 （二）对于意向客户，我要在对应的联系资料上做记录，简 单备注上客户还不确定的原因，比如：我先考虑一下，现在有产 品或者以后再说等等。把意向客户作为重点，意向客户询价之后， 及时跟进，在打电话核实名单时，有意向客户，把意向客户摘录 下来；有的让发产品底价的及时摘抄下来，及时的追访。这些意 向客户有的是在邮箱中回复的，有的是在 QQ 群发中回复的，有 的是自己打电话过来的。对于这些准客户，我会在这个意向客户 号码上打个勾，或者另外记录一份，备注

8、下次再打一通电话。便 于用户再接到我们服务电话就会同意开通，直到达成合作关系。 （三）对于客户，偶尔发个信息或打个电话，询问一下最近 的销售情况，以便更多的了解他们，让他们及时的备货，或把我 们的产品推出去。任何一个东西不会没有一点瑕疵，因此，客户 有时反映的问题也比较多：有好多想做系列的膏药，但我们没有； 有的说货不好等等。这些都需要我们很认真的去处理，与客户去 沟通。 四实习总结及体会四实习总结及体会 在这几个月里一直有个师傅带着我，有什么问题就可以问他， 也不用自己再想办法去解决。工作了才知道在学校学的知识都用 不上，刚开始工作时，心里并没感觉到害怕，可是和意向客户交 谈时，感觉到了害怕

9、，怕自己谈不好，怕客户提出的问题自己解 决不了。刚开始遇到问题不管大小都不经过思考，直接去问，遇 到问题不敢自己去解决。总之，就是心里害怕，怕自己做不好， 也不敢去尝试，信心不足，害怕自己处理的不好。在这几个月远远没有达到自己的要求，成交客户虽然多但是小，时候并不能很 准确的判断出那些是稳定的客户。 在这三个月里有失有得，总归收获更多，自己的不足主要有：1.专业知识：专业知识：产品知识，刚开始时不能很好地讲解产品，说 话不能击中要害。在工作中，对产品要更进一步的了解，要不断 的学习，了解行业知识，增加自己的专业知识，文化素养，再谈 产品时，一定要底气十足，自己能很果断地处理有些事情，要做 到比

10、客户懂得多。如：学习医学知识，我们平常学习的如中医药 基础、临床等；药学知识，药物化学、药理学、药物分析、药剂 学等；都属于这方面，它根据你所负责的药品不同而需要的不同： 学习管理和法律方面的知识，如医疗卫生管理、药事管理、药品 管理法、产品质量法、消费者权益保护法等；学习营销学方面的 知识和技巧、会计学方面的知识等。医药销售人员应具有正规的 医学或药学方面学位，系统学习过管理、法律、社会、心理学等 方面的知识，最好也具有相应的学位，这对于取得客户或病患者 的信赖和有效地开展工作具有很大的帮助。 现在自己只具备一些主要的专业知识，并不能很好地讲述出 所有的产品信息，虽然自己学医药营销的，但专业

11、知识一点都不 懂，尤其是有客户问 otc 产品是，连药品名字都不会写。自身的 素质并不是很好，心里有时过于急躁，有时处理的问题处理的客 户不满意时，影响心情，易于与客户做没必要地争论。对于行业 详情更是不了解，对于药品行业什么都不知道，有些常用的药品 都不知道，更不用说药品行业的行情了。国家政策对我们的影响 非常的大，这一点我一直都没关注过。 2.2.自身原因：自身原因：信心不足，说话没底气；对于意向客户急于成 交；有时过于纠结某一个事情；做事放不开手，有时瞻前怕后等 等这些问题。做事是怕着那，遇到事不能自己拿主意，怕自己做 不好，怕在客户面前说错话，怕解决不好客户的问题，遇到事是 不知怎么处

12、理。虽然，随着对业务的熟悉，这一点有所改善，但 还是做不到彻底地放手一搏，有时底气不大，信心还是不足。作 为一名销售人员，缺乏自信是大忌，自信这一点是非常重要的， 所以我要学习知识，充实自己，讲话时，增强自己的底气，说话 要击中要害。其次对于意向客户，在与意向客户交流之前，要做 好充分地准备，先把产品信息在看一遍，还可以在纸片上写出自 己所要表达的意思及传递的信息，增加逻辑性，有层次的来给客 户讲解产品，处理问题。最后是做事方面，要敢于尝试，尤其是意向客户，有些只有自己尝试了才知道，别人讲的经验永远是别 人的，有时不亲自体验，是体会不到那种感觉的。 医药销售人员素质的养成，不仅取决于他们的“

13、禀赋和特 质” ，更要依赖其自身后天的学习、实践和锻炼，但是企业必须 为他们提供必要的学习和培训的机会和条件，这样在方方面面共 同努力下，就一定能够找到医药销售的“新出路” 。 3.3.个人对公司的建议：个人对公司的建议：a.宣传力度效果不好，缺乏自己的网 站，公司应建立自己的网站，加大宣传力度。b.打电话核实名单， 只是追求数量，不追求质量，每天只是让业务员打电话核实名单， 核实名单时几乎没提过我们的产品，说了半天对方根本就不知道 我们的产品是什么，应在电话中多提我们的产品，让对方了解一 下我们的产品 c.发邮件回复的太少，没起到什么效果，QQ 群发 稍微好一点，但是有的人回复，要手机号，对

14、方却不给，还是被 动的一方。d.获得资源的渠道少，可以让业务员通过各种方式开 发新客户，不能仅仅局限于电话，还可以尝试一下网络推广。e. 部门之间沟通不到位，我们要及时的与其他部门沟通。f.样品少 或没样品，样品不精致，我们可以让厂里做一些比较精致的样贴， 客户要寄样贴时我们可以寄过去，大小无所谓主要是看材质。比 如说，那一层纸的可以适当地时候增加一点厚度，这样看起来产 品会厚一点，从视觉上给人好感。h.礼品，礼品太单一，有时候 不实用。我们这可以送一些药店里必备的产品，如测血压血糖、 测体重。i 对于发货，发货要及时，尤其是其他部门的产品，这 个要提前和他们沟通好，不能再拖拖拉拉，最后都不好

15、解决，我 们很被动，甚至导致流失客户。j 对于货款，我们可以部分物流 代收，膏药要是有人打 20%的定金可以，otc 的定金可以增加一 点或者要求办全款，这个可以减少一点风险。 五实习总结及体会五实习总结及体会 （一）实习总结（一）实习总结 我怀着美好的期盼来到郑紫祥堂开始为期几个月的实习生活。 在这段时间里，我学到了许多书本上学不到的东西，虽然一开始 有些单调,有些无聊，但毕竟跟着师傅让我学到了许多。在这次 实习中我总结了一下几点关于做电话营销的应注意的： 1.拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作(包括物品， 态度，资讯)。 2.拨打电话时，一定要保持头脑清晰，要热情、大方、友善、 真诚；

16、拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定； 讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力：尽量少用“嗯、这个、那么”等：切记不要逐字逐句阅读说明书，成为 照本宣科的传声筒。 3.不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌，讲话要专业， 讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛。 4.绝对相信你的产品适合代理商，详细推介产品带给代理商 的好处，介绍产品一定要清晰，简洁而清晰。 5.称呼对方经理或老总一定要热情，告诉顾客自己的身份及 电话。 6.如果手机，电话同时响起，应先听手机，让对方稍等或者 约定时间给对方打过去，再接听电话：一件事可以通过见面解决， 也可通过打电话解决，应选择打电话，不要有 QQ 或发信息。 注：语速 120140 字/分钟，不能太快或太慢。根据客户调 整更好的，