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1、1沿海地产投资（中国）有限公司管理体系文件沿海地产投资（中国）有限公司管理体系文件文件类型文件类型管理制度文件名称文件名称价格及销控管理细则文件编号文件编号SR101目前版本目前版本2008-1 版发布日期发布日期2008.06.05修订记录修订记录版本版本修订时间修订时间修订内容修订内容编制人：编制人： 日期：日期：审核人：李审核人：李 霆霆殷殷 嵘嵘日期：日期：2008.05.252008.05.25审批人：审批人： 总裁联席办公会总裁联席办公会日期：日期：2008.05.302008.05.30 沿海集团 管理制度 营销管理模块 2目 录一、价格管理规定.31.新推房源价格管理.32.房
2、源价格调整管理规定.53.折扣管理规定.7二、销控管理规定.92.1 日常销控管理.92.2 月度销控管理.92.3 加推房源销控管理.92.4 退/换房销控管理.10三、附则.10 沿海集团 管理制度 营销管理模块 3价格及销控管理细则 一、价格管理规定一、价格管理规定1.1.新推房源价格管理新推房源价格管理1.1 总则总则1.1.1 新推房源定义新推房源定义：即项目第一次对外推出销售的房源（楼栋） ，之前尚未公布过对外销售价格的房源范畴。包括一次性面市的房源、新开盘首期房源、分期开发推出的新一期房源、同一期房源中未推售的部分。1.1.2 沿海地产各地区/项目公司新推房源定价，应根据集团经营
3、计划要求，以项目销集团经营计划要求，以项目销售策略售策略为指导依据，本着利润最大化、保证销售速度的原则进行定价。1.1.3 新推房源总体实际成交均价的最终审批权在集团总裁。1.1.4 本规定适用于沿海地产各地区/项目公司开发的各类物业（包括住宅、商业、写字楼等）新房源价格的制订。1.2 负责机构职责负责机构职责机构机构岗位岗位工作要求工作要求权责权责地区市场营销部高级 经理竞争楼盘价格调研报告 、 价格策略报告及 价格表 ，确定整体均价、首批房源均价和销控 策略、定价依据。确定定价依据、销控策略和整体 均价、首批房源均价编制地区分管营销副总/ 总助对上述工作报告真实性及合理性进行审核，并对报
4、告的专业性负责复核地区财务管理部高级 经理评估价格表与 CS02 表、集团年度经营计划是否匹 配复核地区地区地区总经理审核整体价格体系与经营目标是否匹配审核集团营销管理部总经 理提供审核评估意见、确定与集团经营计划的战略匹 配；提供专业意见审核集团集团集团总裁对最终价格批准审批 沿海集团 管理制度 营销管理模块 41.3 地区公司上报文件规定地区公司上报文件规定为保证集团总部对于价格审批工作的有效开展，地区公司必须在房源公开推售前推售前1010 个工作日个工作日提交供集团审批的价格文件，价格审批文件必须包含以下三项内容：1.3.11.3.1竞争楼盘价格调研报告竞争楼盘价格调研报告要求：地区公司
5、须根据项目同一区域、同类型楼盘的价格调研报告；同区域无竞争楼盘的需提供当地市场同类型楼盘的价格调研报告，确定价格对比体系和本项目的价格竞争策略。1.3.21.3.2价格策略报告价格策略报告要求：价格策略报告是价格策略制订及价格表生成的说明性文件，地区公司上报的价格策略报告必须涵盖如下 9 个子项内容：项目销售目标（速度目标、价格目标、品牌目标） 、项目分析、市场竞争分析、核心均价的制订、层差的制订、朝向差的制订、价格表的验证、首次推售与销控策略、付款方式及综合折扣率。 （详见“作业指导书-价格策略报告写作指引”和“作业模版-价格策略报告参考模版” ）本项目实际情况拟定基本型、挑战型、超越型基本
6、型、挑战型、超越型三套均价方案，并综合评估各方案的实现条件和把握程度，编制价格方案评估表 。其中，基本型均价方案必须以价格策略报告中的核心均价作为参考依据，同时不得低于 CS02 表要求为准。 （详见“作业模版-价格方案评估表” ）1.3.31.3.3价格表价格表要求：地区公司必须根据本项目价格策略报告中拟定的推售节奏和策略中确定的本次推售量上报价格表 ，并提供包含房源销售底价（抛除折扣等优惠，最终实收均价）及销售面价（对客户公布）的详尽标准价格表 。本次不推售房源原则上不要求提供价格表 ，但要求提供栋均价格以及整体实现均价供集团审批参考。 （详见“作业指导书-价格表制作指引” ） 沿海集团
7、管理制度 营销管理模块 52.2.房源价格调整房源价格调整管理规定管理规定2.1 销售过程中房源价格上调规定销售过程中房源价格上调规定2.1.1 总则总则2.1.1.1 价格上调定义价格上调定义：是指楼盘进入公开销售期，面市房源的销售价格前期已经上报集团总裁审批通过，但在实际销售过程中由于市场预期向好，须对前期批复房源的销售价格做出上调。2.1.1.2 各地区公司须紧跟市场行情，本着利润最大化、保证销售速度的原则，适时对价格进行上调。2.1.1.3 销售过程中房源价格上调的最终审批权在地区总经理，集团营销管理部享有对上调价格合理性的监督权。2.1.1.4 本规则适用于集团各地区公司开发的各类物
8、业（包括住宅、商业、写字楼等）销售过程中房源的价格上调。2.1.2 工作职责工作职责机构机构岗位岗位工作要求工作要求权责权责地区市场营销部高级 经理起草价格调整方案 、编制调整后的价格表编制地区分管营销副总/ 总助复核，并提供专业意见，对专业性负责复核地区财务管理部高级 经理复核，地总审批后备案备案地区地区地区总经理审核整体价格体系与经营目标是否匹配审批集团营销管理部 总经理监督、备 案集团集团 集团计划财务部 总经理审阅 备案2.1.32.1.3 地区公司审批文件规定地区公司审批文件规定 沿海集团 管理制度 营销管理模块 6为保证集团总部对于销售过程中房源价格上调合理性的有效监督及把控，地区
9、公司必须在项目推盘前推盘前 5 5 个工作日，个工作日，完成在售房源价格上调的审批工作并报集团营销管理部和财务部备案。房源价格上调的审批文件必须包含以下两项内容：2.1.3.1价格调整方案要求：地区公司须根据本项目实际情况拟定价格调整方案，价格方案须以项目价格策略报告中的核心均价为基础并结合当前市场走势进行上调。2.1.3.2价格表要求：地区公司须根据项目价格调整方案中确定的本次价格调整的房源制作价格表 ， 价格表须包含房源销售底价（抛除折扣等优惠，最终实收均价）及销售面价；本次价格不做调整的房源原则上不要求提供价格表 ，但要求提供栋均价格以及整体实现均价供集团参考。2.2 销售过程中房源价格
10、下调规定销售过程中房源价格下调规定2.2.1 因市场形势发生变化导致销售策略调整的需要，在特殊销售期（如尾盘销售、销售突破中的房价款促销活动等）的需要调低在售房源价格的，应以调整后整体均价不低于集团审批均价为基本指导原则（未低于集团审批均价的房源价格下调不在此范围） 。（1）数量在 10 套（含）以上，或总额超过 500 万（含）的住宅、商铺、车库（位）等下调价格，必须按新推房源审批流程，重新上报集团营销管理部审核，经集团总裁审批后方可执行。（2）数量在 10 套以下或总额低于 500 万的住宅、商铺、车库（位） ，由地区公司参照整体均价水平，单套价格下调最高幅度不超过 10%的，经地区总经理
11、审批，报集团营销管理部备案后执行。集团营销管理部享有对下调价格合理性的监督权。2.2.2 本规则适用于集团各地区公司开发的各类物业（包括住宅、商业、写字楼等）销售过程中低于集团审批均价的房源价格下调。 沿海集团 管理制度 营销管理模块 72.3 特殊物业价格调整规定特殊物业价格调整规定2.3.12.3.1 特殊物业范围特殊物业范围已购买后退房的房源（包括住宅、商业、车位等）存在工程质量缺陷或有某种其它缺陷（例如挡光、噪声、电磁辐射等）的房子用于抵抗工程款、材料款的房源其它特殊物业2.3.22.3.2 特殊物业价格规定特殊物业价格规定所有特殊物业销售，必须要依据当时市场情况及现场在售房源价格重新估价、定价。地区市场营销部高级经理上报、分管副总/总助复核，地区财务管理管理部高级经理审核，地总审批后上报。经集团营销管理部核准，方能对外销售。集团营销管理部有权对不合理的销售价格予以驳回，任何人不能自行定价、擅自销售。3.3.折扣管理规定折扣管理规定3.1 总则 3.1.1 地区公司在确保集团和项目的利润目标的前提下，制定折扣政策、给予折扣优惠。3.1.2 特殊折扣审批权适用于公司对外正式销售住
