《望城百合湖滨项目营销策略报告[湖南公司 事业二部]》由会员分享，可在线阅读，更多相关《望城百合湖滨项目营销策略报告[湖南公司 事业二部]（152页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2009本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。Interpretation 百合盛放之旅百合湖滨项目营销策略湖南公司 事业二部 Hu Nan Chang Sha 2010.02.03步骤一步骤一百合盛放之旅目标目标形象拔升步骤二步骤二价值拔升一一二二三三项目项目如何打破片区天花板？如何打破片区天花板？1 1、竞争对比分析增强细分；、竞争对比分析增强细分；2 2、通过竞争项目说明我们目前的处境；、通过竞争项目说明我们目前的处境；3 3、
2、恒大模式分析、恒大模式分析花苗花苗项目现状项目现状圣花圣花项目价值项目价值培育培育品牌运营品牌运营包装包装精装建议精装建议客户诉求客户诉求亮点寻找亮点寻找形象塑造形象塑造价值拔升价值拔升汇报概要汇报概要 Summary reportSummary report花苗花苗项目现状项目现状圣花圣花项目价值项目价值培育培育品牌运营品牌运营包装包装精装建议精装建议客户诉求客户诉求亮点寻找亮点寻找形象塑造形象塑造价值拔升价值拔升项目现状Part 1本项目成交客户深访本项目未成交客户深访专业人士深访周边项目成交客户深访1 12 23 34 4成交客户深访Part 1.1成交客户深访（一）成交客户深访（一）客
3、客 户户李姐年年 龄龄职职 业业私营业主望城生活时长望城生活时长望城人现居住地现居住地现居住物业现居住物业/ /面积面积是否与家人同住是否与家人同住臵业需求臵业需求现购项目现购项目购买物业购买物业/ /面积面积新臵业后是否与家新臵业后是否与家人同住人同住物业总价物业总价购房关注因素（排序）购房关注因素（排序）成交原因（重点）成交原因（重点）1、名气大 2.位臵好，离家近 3、看中了露台可以改房间4、质量户型都不错5、老板很好，还给她们送了东西对望城片区的看法对望城片区的看法发展空间大，位臵好，随着生活水平的提高，都愿意住到高档电梯房，提高生活品质获知项目的信息途径获知项目的信息途径看到了广告对
4、项目精装产品建议对项目精装产品建议要是做得满意的话，自己会考虑购买，但是要先展示，让自己消费的明明白白对项目的其他建议对项目的其他建议1 1、服务要到位；、服务要到位；2 2、露台的安全性怎么解决；、露台的安全性怎么解决；备注备注客户的第一句话就是，我当初是被骗了，之前说露台可以多间房，现在又不能做什么用，还要担心不安全，怕有贼。成交客户深访（二）成交客户深访（二）客客 户户王成志年年 龄龄30职职 业业做业务望城生活时长望城生活时长周末回才望城现居住地现居住地现居住物业现居住物业/ /面积面积是否与家人同住是否与家人同住臵业需求臵业需求现购项目现购项目购买物业购买物业/ /面积面积新臵业后是
5、否与家新臵业后是否与家人同住人同住物业总价物业总价购房关注因素（排序）购房关注因素（排序）成交原因（重点）成交原因（重点）1.位臵和质量还不错 2、户型还可以 3、经济上有压力，这里的面积要小一些对望城片区的看法对望城片区的看法经常有看报纸，发展还不错获知项目的信息途径获知项目的信息途径对项目精装产品建议对项目精装产品建议精装可以考虑，不过对质量和价格有要求，朋友做得装修368元/也还不错对项目的其他建议对项目的其他建议房子建的太慢了，感觉没什么变化房子建的太慢了，感觉没什么变化备注备注09年11月成交成交客户分析（三）成交客户分析（三）客客 户户龙丽年年 龄龄职职 业业望城生活时长望城生活时
6、长本地人现居住地现居住地现居住物业现居住物业/ /面积面积是否与家人同住是否与家人同住臵业需求臵业需求现购项目现购项目购买物业购买物业/ /面积面积140平米、150平米3房新臵业后是否与家新臵业后是否与家人同住人同住物业总价物业总价购房关注因素（排序）购房关注因素（排序）1、环境 2、质量 3、位臵成交原因（重点）成交原因（重点）1、现房，交房快 2、位臵好 3、户型 4、环境好对望城片区的看法对望城片区的看法没什么想法获知项目的信息途径获知项目的信息途径对项目精装产品建议对项目精装产品建议自己做好些对项目的其他建议对项目的其他建议备注备注客户有提到老带新 自己的两个朋友因为自己的介绍而购买
7、了两套，不过不是在原臵业顾问手上成交成交客户分析（四）成交客户分析（四）客客 户户任键年年 龄龄职职 业业望城生活时长望城生活时长本地人现居住地现居住地现居住物业现居住物业/ /面积面积是否与家人同住是否与家人同住臵业需求臵业需求现购项目现购项目购买物业购买物业/ /面积面积108新臵业后是否与家新臵业后是否与家人同住人同住物业总价物业总价购房关注因素（排序）购房关注因素（排序）1、环境 2、经济承受能力成交原因（重点）成交原因（重点）1、整体规划布局很好 2、108平米的面积很适合自己家庭需求 3、朋友一起 4、交房时间快对望城片区的看法对望城片区的看法获知项目的信息途径获知项目的信息途径朋
8、友介绍对项目精装产品建议对项目精装产品建议自己做好些对项目的其他建议对项目的其他建议能够实现之前说的整体规划和布局能够实现之前说的整体规划和布局备注备注值得注意的是客户有提到，感觉联城更商业化，百合更适合居家小结：小结：关注环境，对实景认同度高，认可产品户型设计。关注环境，对实景认同度高，认可产品户型设计。客户关注点1、对居住环境升级的需求；（90%）2、以步行时间来计算便利性。（50%）客户敏感点1、外立面呈现信心增强；（70%）2、户型赠送面积多，满意度高；（60%）3、承诺是否能兑现，之前销售口径与实际工程有出入。（20%）4、位臵是靠最南边的，更接近未来的发展方向（30%）5、精装修方
9、面无需求（80%）项目可突出环境，做足实景展示，宣传户型设计。项目可突出环境，做足实景展示，宣传户型设计。未成交客户深访Part 1.2未成交客户深访未成交客户深访( (一一) )客客 户户熊先生年年 龄龄职职 业业望城生活时长望城生活时长望城人本地人现居住地现居住地现居住物业现居住物业/ /面积面积是否与家人同住是否与家人同住臵业需求臵业需求现购项目现购项目购买物业购买物业/ /面积面积新臵业后是否与家新臵业后是否与家人同住人同住物业总价物业总价购房关注因素（排序）购房关注因素（排序）1、地段 2、配套 3、质量未成交原因（重点）未成交原因（重点）自己老弟也是做房地产的，弟弟看过之后觉得不好
10、1、电梯是个杂牌子 2、供水供电都是一个系统，担心后期住进去之后停水停电。 3 、经济上有压力，这里的面积要小一些对望城片区的看法对望城片区的看法1、房价比别的地方要贵些 2、品质比别的地方差些。客户一再强调贵些倒没什么关系，关键是品质能做上来就可以了获知项目的信息途径获知项目的信息途径对项目精装产品建议对项目精装产品建议对项目的其他建议对项目的其他建议备注备注已在丽景华庭购买，价格2500多，当时准备买本案28层总价24万的房子的，就是觉得品质不放心，所以买到丽景华庭了，不过客户觉得本案的地段很好。未成交客户深访未成交客户深访( (二二) )客客 户户陈先生年年 龄龄职职 业业望城生活时长望
11、城生活时长望城本地人现居住地现居住地现居住物业现居住物业/ /面积面积是否与家人同住是否与家人同住臵业需求臵业需求现购项目现购项目想购买物业想购买物业/ /面积面积电梯房130平米新臵业后是否与家新臵业后是否与家人同住人同住物业总价物业总价购房关注因素（排序）购房关注因素（排序）1、环境 2.建筑质量 3、户型设计 4、配套未成交原因（重点）未成交原因（重点）1、对质量还是不放心 希望能够看到现房对望城片区的看法对望城片区的看法经常有看报纸，充满信心，一年一个样获知项目的信息途径获知项目的信息途径宣传单对项目精装产品建议对项目精装产品建议对项目的看法对项目的看法1 1、环境好！空中花园做得不错
12、、环境好！空中花园做得不错 2 2、户型设计很好、户型设计很好备注备注该客户应该是一个诚意客户，当我告诉他有现房可以看了，客户表示抽时间会过来看下房未成交客户深访未成交客户深访( (三三) )客客 户户李小姐年年 龄龄25职职 业业望城生活时长望城生活时长望城本地人现居住地现居住地现居住物业现居住物业/ /面积面积是否与家人同住是否与家人同住臵业需求臵业需求现购项目现购项目购买物业购买物业/ /面积面积新臵业后是否与家新臵业后是否与家人同住人同住物业总价物业总价购房关注因素（排序）购房关注因素（排序）1、环境 2、物管 3、规模化，项目要大，4、开发商品牌未成交原因（重点）未成交原因（重点）当
13、时打电话过来问了，房子卖完了对望城片区的看法对望城片区的看法1、离长沙还是远了点 2、感觉经济发展还是没有长沙快获知项目的信息途径获知项目的信息途径本地人自然知道对项目精装产品建议对项目精装产品建议有精装修当然好，不过品质这块需要保证对项目的看法对项目的看法1 1、环境好，项目和周边环境都不错、环境好，项目和周边环境都不错 2 2、好几个项目在一起，未来容易形成规模化，配套也会更好一、好几个项目在一起，未来容易形成规模化，配套也会更好一些些备注备注已买恒大名都，客户对长沙了解比较多，更多是拿长沙的项目和望城对比，在进行项目对比时客户觉得百合附近三个项目区分很模糊，觉得都差不多，只是联城做得时间
14、就一些，让人跟放心，不过自己不喜欢，走进去太密了，让人觉得压抑。未成交客户深访未成交客户深访( (四四) )客客 户户刘小姐年年 龄龄30职职 业业望城生活时长望城生活时长望城本地人现居住地现居住地现居住物业现居住物业/ /面积面积是否与家人同住是否与家人同住臵业需求臵业需求现购项目现购项目购买物业购买物业/ /面积面积新臵业后是否与家新臵业后是否与家人同住人同住物业总价物业总价购房关注因素（排序）购房关注因素（排序）未成交原因（重点）未成交原因（重点）1、现在不急，听说中间有一栋房子地基出现了问题想等楼王出来，2、现在不急，等过年之后再说对望城片区的看法对望城片区的看法没想过获知项目的信息途
15、径获知项目的信息途径本地人自然知道对项目精装产品建议对项目精装产品建议不喜欢，自己安排可以按照自己要求做对项目的感觉对项目的感觉1 1、地理位臵、地理位臵 好好 2 2 户型不错户型不错备注备注客户基本是在百合与联城之间进行考虑，不过重要的是客户觉得联城的商业街会让楼盘比较嘈杂，不是很好，觉得百合适合居家一些小结：小结：对于项目卖点不了解，只对看得见的东西买单。对于项目卖点不了解，只对看得见的东西买单。客户关注点1、项目的设施设备品牌担忧；（30%）2、项目整体形象展示与周边竞争项目同质化；（70%）3、开发商形象以及实力的包装不足。（40%）客户敏感点1、客户对项目品质信心不足造成客户流失的
16、重要原因；（70%）2、不利的舆论造成了客户对开发商的不信任。（20%）3、客户对精装修质量抱怀疑态度（85%）项目需突出核心卖点，多做现场展示。项目需突出核心卖点，多做现场展示。专业人士深访Part 1.3客户访谈客户访谈客客 户户曾总年年 龄龄28职职 业业企业中层干部望城生活时长望城生活时长望城本地人现居住地现居住地望城现居住物业现居住物业/ /面积面积自建房是否与家人同住是否与家人同住否臵业需求臵业需求现购项目现购项目购买物业购买物业/ /面积面积140新臵业后是否与家新臵业后是否与家人同住人同住物业总价物业总价40购房关注因素（排序）购房关注因素（排序）品牌、户型、价格对本案区域臵业的看法对本案区域臵业的看法派单的形象不专业。营销中心小气。没档次。模型小脏。缺少样板间。对项目片区的看法对项目片区的看法良好。环境较好。旅游规划获知项目的信息途径获知项目的信息途径自主寻找对项目精装产品建议对项目精装产品建议对装修质量、售后服务缺乏信心。对项目的感觉对项目的感觉1 1、户型好、户型好2 2、价格适中、价格适中备注备注联诚国际城密度
