保险营销的基本理念

《保险营销的基本理念》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险营销的基本理念（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、一、保险营销的基本理念与基本常识一、保险营销的基本理念与基本常识一、保险营销的概念保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满 足被保险人需求为目的，实现保险企业目标的一系列活动。二、保险营销的特点 1、营销不是推销 2、营销注重推销 3、与商品价格无关 4、挑战性 一、保险公司营销理念的发展与演变 （一）传统营销观念 1、生产观念 2、产品观念 3、推销观念 （二）市场营销观念市场营销观念的核心特征是：1、顾客至上 2、竞争优势 3、整体营销 三）社会市场营销观念社会市场营销观念认为：组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益， 并以保护和提高消费者和社会福利的方式，

2、比竞争者更有效地向目标市场提供 所期望满足的产品和服务。它强调要将企业利润、消费需要和社会福利三者统 一起来。二、计划二、计划 100：直系亲属 姻亲关系 街坊邻居 至亲好友 老师同学 同事战友 消费对象 生意伙伴 同趣同好 其他熟人三、准客户条件：三、准客户条件：1 经济条件好 2 有决定权利 3 有寿险需求 4 身心健康 5 容易接近 6 有爱心和责任心 7 观念超前四、准客户来源：四、准客户来源：1 认同寿险的人 2 理财观念很强的人 3 特别孝顺且具有爱心的人 4 注重 健康的人 5 经济比较宽裕的人 6 创业不久且风险高的人 7 非常疼爱孩子 的人 8 家中遭变故的人 9 有责任感的

3、人 10 家有病人或久病不愈的人五、准客户拜访方法和技巧五、准客户拜访方法和技巧 个人准客户的开拓方法 1、咨询 具体做法： 做好记录 争取现场签单 团体进行设点咨询，效果更好，影响更大2、电话 注意场白、禁忌、心态、辅助用品和随时记录。 具体做法： 打电话前把想要讲的项目写下大纲，并照着去做。 从电话簿去查对你有用的公司号码或向 114 查询。 如果对方不在，请他回话，留下简短的姓名和电话号码，这样可以节省电 话费。 如果你经常打电话给某人，最好跟对方约定特定的时间接听你的 电话。 尽量使用直拨电话而避免总机人工转接。 确定是否非打这通电话不可，你可否改用写信的方法或下次碰到那个人时 再告诉

4、他。 3、陌生拜访 陌生拜访是寻找客户最基本的最直接的方法，同时也是难度最大、 打击性最多、最富有挑战性、最难坚持下去的一种方法。 4、转介绍也叫连锁法。在寻找准客户的过程中，通过客户来挖掘潜在的准客户； 利用老客户、老关系来发展新客户，再通过这些新客户来寻找其它的准客户。 5、建立影响力中心法 建立影响力中心法和有影响力的人寻找人际关系好和有影响力的人来协助宣传 人寿保险，帮助介绍客户。 6、其他 团体准客户的开拓方法 在某一企事业单位或某个团体单位中，抓住最有影响力的人物，先说服他，让 他成为客户。然后再以点带面，全面推广。 方法（一）事先调查 （二）打入内部 （三）直接与决策者交谈。 准

5、客户拜访技巧至少做到一日六访拜访时间 医生：适宜的拜访时间应当选定在上午 7 点到 8 点左右，或者下班以后到 家里拜访。 公务员、公司职员：如果到公司拜访，宜在 11 点左右或者下午 4 点左右。 教师：适宜在下午 4：30 以后到家里拜访，到单位拜访要看老师具体的岗 位而定，了解他的课程安排后再定。 家庭主妇：不上班的家属，一般在上午 9 点至 11 点，下午 2 点到 4 点不忙 于做家务，宜在此时拜访。 个体老板：宜在上午刚开门时拜访，这时候商店刚开门，客流不大，他会 有时间。六、拜访前的准备工作六、拜访前的准备工作1、心理：遵守职业道德 2、形象：合格营销员的仪容仪表整洁的仪容和恰当

6、的仪表不仅对客户而 且对营销员自己都会带来良好的感觉。 3、礼仪（必备的基本礼仪知识） ： （一）举止得体手势 应当手掌朝上方为好，给对方看手掌就表示坦白。坐姿 当营销员拜访客户时，如果客户请你坐下要先说一句“谢 谢” ，男性营销员在坐下后膝盖张开约一个拳头的距离，女性一般将双腿并拢。 站姿 采取立正姿的人，会给人以做事情比较可靠稳重的感觉。 握手 一般来讲，人在握手时用力不应过大，但稍微加点力可以让保户感觉你的真诚，能够带来良好的第一印象。握手时面部要有微笑， 这种表情应该是发自内心的喜悦和表达真诚的笑容。 （二）基本礼节 打招呼 打招呼也可以称为寒暄，是一种礼节。正确的 寒暄必须在短短的一

7、句话中，明显地表露出你对对方的关怀和尊敬。七、保险营销计划制定原则和制定内容七、保险营销计划制定原则和制定内容保险营销计划制定原则：1.层次清楚 2.重点突出 3.具体可操作 4.以奇制胜 5.管理人员能理解 6. 目标客户定位准确 7拜访时间安排合理保险营销计划制定内容：如: 国寿养老年金保险 产品特色：1、养老年金：您可以选择在合同生效之后开始领取年金，也可以选择把养老 金积累到退休后再领取。2、灵活的领取方式：您可以选择年领或者月领。3、 终身享受：国寿养老年金保险给您终身保障，每年（或每月）给付养老金直至 被保险人身故，并且保证至少给付 10 年。 保险责任： 王先生，30 岁，机关文

8、员，购买了 10 万元保障至 55 周岁的光彩人生定期险，20 年交 清保险费。王先生每年交纳 488 元，相当于平均每天只需节省 1.34 元即可拥有如下保障：保障： 养老年金：本合同约定的养老年金开始领取日时仍生存，按规定给付养老年金。 （1）领取方式为一次性领取：养老年金=按保险单载明的养老年金领取金额。（2）领取 方式为年领和月领：被保险人自开始领取养老年金之日起不满十年身故，其受益人可继续 领取未满十年部分的养老年金，被保险人自开始领取养老年金之日起满十年后仍生存，继 续领取养老年金直至身故 （3）合同约定的养老年金开始领取日前身故：身故保险金本 合同的现金价值。 具体：具体：1 1

9、、保险营销计划实施纲要。、保险营销计划实施纲要。实施纲要是对营销计划的主要营销目标、措施、建 议及各项指标给出简明概要，是体现整个营销计划本质的要点，高级管理人员 在读过实施纲要之后，能够对该营销计划的意图、实施建议、实施所需费用、 预期达到的效果等核心内容一目了然。 （一）本案策划目的（一）本案策划目的 服务对象：中国人寿保险股份有限公司 1.通过市场定位目标群体，重新进行保险在人们社会生活中领域的定位 2.通过对国寿个人养老年金保险在未来市场上的发展方向和趋势的预期，提出 针对该情况应采取的销售手段，抢占市场份额。 3.树立良好的品牌形象。 （二）整体计划概念（二）整体计划概念 中国人寿，

10、相知多年，值得托付。中国人寿，相知多年，值得托付。 养老储备养老储备 及早进行养老规划，用现在的投入赢得未来的幸福。养老储备 及 早进行养老规划，用现在的投入赢得未来的幸福。它不仅可以帮助我们很好地规划未来的养老生活，提高生活品质，同时还可以帮助我们较好地做好家庭理 财规划，保证家庭资产的稳定增值 领取养活领取养活 可选择 50、55、60、65 周岁开始领取养老金，满足不同养老需求。终身受益终身受益 生存状态下可领取养老年金直至终身，至少保证领取十年。 分享红利分享红利 红利分配，累积生息，坐享投资成果。 保单借款保单借款 如需流动资金，可凭保单按条款规定获得借款。 （三）目标人群（三）目标

11、人群 个体老板、私营企业主、家庭富裕的主妇、高级管理层、企事业单位员工、有 较高的稳定收入、拿到拆迁款的农民、有大量存款的打工仔、团体客户2 2、目前保险营销形势的分析。、目前保险营销形势的分析。它主要是指应用市场信息、情报等资料，对保险 企业当前的营销状况作出明确的分析。包括： 市场情况的分析 : 人们的保险意识宏观保险市场概况越来越强，而且 随着生活水平的提高，有能力购买保险；中国现在的社会福利系统还未 建立，有能力的人们需要购买商业保险来买放心、安心。 2)产品情况分析 ：该产品独特之处是可将养老年金领取之前的累计分 红金转化为年领养老金，有效地提高了养老金领取标准；总的来说，您 的投资

12、收益还是很可观的。在开始领取养老金后，公司保证给付养老金 十年的人性化设计，使您的利益得到更加可靠的保证。多种养老金领取 方式，使您能够按自己的需求确定养老金支取方式，帮助您科学合理的 安排未来生活。购买”个人养老年金”是智者的选择，投资养老、收获 未来。而且 2006 年我国保险资产占金融业总资产的比重仅为 38， 远低于发达国家 20至 30的水平。我国人均长期寿险保单持有量仅 为 01 件，远低于发达国家 15 件以上的水平。我国家庭财产保险投 保率仅为 5左右，公众责任保险的投保率不到 10。而在发达国家， 这些险种的投保率一般在 80以上。 3)竞争情况分析 1.竞争对手：中国平安人

13、寿保险股份有限公司，中国太平洋人寿保险公司、 太平人寿保险有限公司、泰康人寿保险有限公司、生命人寿保险股份有限公司、 中宏人寿保险有限公司、新华人寿保险股份有限公司、太平洋安泰人寿保险公 司、美国友邦保险有限公司（唯一一家获准在中国经营保险业务的外资独资寿 险公司）等等。2.产品竞争：产品同质化、行业可模仿性强提供附加值。3.品牌竞争：是围绕保险公司本身展开，而不是保险公司的具体业务 独特的公司品牌文化 4)分销渠道的分析 我们可以建立起具备专业素质的营销队伍，辅以 邮件快递、电话销售、呼叫中心以及网络自助营销，满足每一个消费 群体。 电话销售保险主要是指保险公司通过电话营销渠道向被保险人提供

14、的保险 产品。中国人寿电话销售保险，为您提供“一通电话，保险到家”的一站式服务，国寿养老年金保险计划为您的精彩一生保驾护航！ 在电话销售过程中的电 话录音将作为证明保险合同成立的证据。 网上直销保险是指保险公司通过互联网销售平台向被保险人提供的保险产 品。中国人寿为您提供了交通意外、综合意外及旅游保险等各类在线销售产品， 网上购买操作简便、价格低廉！ 目前网上销售保险的险种比较简单，多为短期 险及意外险，也有部分免体检的定期寿险或简单的理财保险产品。 银行代销：中国居民有储蓄习惯，目前居民储蓄存款余额总量已经达到 11 万亿元之多。可与银行合作代销。 5)最后，还应对人口统计、经济、技术、政治

15、、法律、社会文化等宏 观环境的变化趋势作出分析。 1政治法律环境（保险法、外资保险公司管理条例） 2经济环境（保险收入规模迅速扩大，险种结构发生显著变化，保险深度和保 险密度明显提高，对外开放步骤加快） 3.社会文化环境是指社会中人口分布与构成、受教育程度、传统风俗、道德信 仰、价值观念、消费模式和自然环境变化等。随着我国的教育水平的提高，人 们的消费观念也发生了变化，对金融产品以及金融服务需求不断增加。社会文 化的提高也大大提高了金融行业从业人员的水平，整体素质提高，从而促进营 销活动。4.技术环境 科学技术是第一的生产力，作为营销重要的一环，技术环境不仅影响企业 的内部生产和经营效率，而且

16、通过和其他环境因素相互作用，相互影响，使人 们的生活方式，消费模式和消费需求发生着深刻的变化。技术的不断进步，使 得金融产品不断的推新变革，营销方式也发生最大的变化，从传统的人员推销 向自助服务方式转变，例如电话自主营销、网上营销等等，使金融营销更加的 快捷，简便。市场突破了地域的限制。 5. 人口环境 人是市场的主体，人口的多少直接决定着市场的潜在潜力，人口越多，市 场规模就越大，人口环境是指人口总量、人口增长率、性别构成等等特性。我 国是世界人口第一大国，随着经济水平的提高，市场潜力巨大。 综上： 1.保费迅速增长、保险深度和保险密度提高； 2.保险市场的需求主体及中介机构不断提高； 3.法律法规不断健全，监管体制初步建立； 4.保险市场逐步开放，国际交流与合作不断加强； 5.中国还未建立起社会保障系统，而且中国已经步入老龄化社会，保险在 解决民生问题（