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1、福建省惠泉啤酒集团股份有限公司福建省惠泉啤酒集团股份有限公司营销公司营销公司营销管理体体系之营销管理体体系之 销售人员行动管理销售人员行动管理北京派力营销管理咨询有限公司2002 年 10 月派力-惠泉项目 2目录目录一、人员管理.3 1.工作计划.3 2.业务开展.3 3.理货及产品陈列.4 4.客户拜访.5 5.促销推广.6 6.销售分析/报告 .9 7.销售量预测.10 8.附件：报表.10 二、文档管理.19派力-惠泉项目 3一、一、人员管理人员管理1.工作计划工作计划1） 办事处主任应每周做好下周个人工作计划（见附表一） ，并交给文员传给大区经理，由大区经理对其工作进度进行监督及评估
2、2） 业务主管每周做好其个人工作计划，周一上午交办事处主任，外地业务主管周工作计划通过传真传回办事处，由办事处文员汇总，办事处主任对于其工作进度进行监督和评估，大区经理进行抽查3） 销售代表/零售代表每周做好个人工作计划，周一上午交给负责本区的业务主管，由本区业务主管对于其工作进度进行监督和评估，并签名确认2.业务开展业务开展1） 办事处主任根据个人周工作计划，进行客户拜访及监督，指导销售人员的工作，每周对于销售代表的工作进行 12 次的检查，并将检查结果上报大区经理，在进行客户拜访及业务检查的过程中，协助处理本区的业务突发事件2） 各区域业务主管根据个人周工作计划，进行区内客户拜访，市场巡查
3、和监督，指导本区业务人员的工作，每周对本区业务人员的工作进行 12 次的检查和指导，并将检查结果填写业务主管辅导表 （见附表 22）报办事处主任，业务主管在进行客户拜访及业务检查的过程中处理本区的业务突发事件，做好经销商上月的对帐单和二批送货单的回收工作，并交办事处文员统一寄回市场服务部，同时检查经销商的库存情况和各种促销活动的执行情况并上报办事处主任和区域促销推广主管3） 零售代表每周安排 12 天以上配合重点二批的送货服务工作，送货期间进行货品的分流登记和企业政策，促销政策的宣传工作，定期做好指定二批商的送货单统计，并于每月 7 日前将区内各指定二批销量统计交文员在办事处存档，同时每周安排
4、 3 天在重点终端场所进行巡场，检查客户对于企业政策的落实情况及维护产品的陈列工作4） 零售代表的日常拜访进行中必须填写零售代表日报表（见附表 21） ，与第二天派力-惠泉项目 4上午上班时交给负责本区的业务主管进行监督和评估，办事处主任抽查5） 出差销售人员必须认真按照客户拜访要求进行客户拜访以及市场监督管理工作，并根据本周工作情况的开展情况如实填写销售业务行动报告表 （见附表一） ，于下周一下午传回办事处6） 对于初到该出差目的地的业务主管，必须提交当地市场的调查报告（人口，经济环境，消费水平，消费习惯，同类产品各品牌的市场占有率，铺市情况，市场容量，营销政策及本品牌产品的市场优势，劣势，
5、机会和威胁点） ，该报告须由办事处主任核阅，供大区经理参考3.理货及产品陈列理货及产品陈列1） 各级业务代表在进行日常的客户拜访的同时，必须做好产品的理货和陈列工作2） 批发客户的理货要求a.及时更新店面宣传品（海报，吊旗等） ，海报张贴位置明显b.检查客户店面产品的堆放，要求在进出口显眼的地方集中堆头c.产品按品种分类，以及先进先出的原则堆放d.产品外观清洁，无污垢3） 中餐，夜场的理货要求a.检查店面及店内宣传品（海报，灯箱等） ，及时更新旧海报b.检查导购代表是否到位工作及其对店内产品的理货陈列是否达到要求c.检查店内冰箱内的产品陈列，按先进先出的原则拜访d.检查助销工具如水杯，台牌，烟
6、灰缸是否按规定使用，是否需要更新e.产品在陈列柜中的拜访要求产品商标朝向一致，保持瓶/罐体清洁f.广告品的内容应该与促销活动保持一致4） 商场/超市产品陈列管理标准a.所有铺货的终端场所内要求设置以下两种陈列方式：A、客户货架陈列；B、割箱堆头陈列b.堆头陈列的排面或面积追求同类产品中最大化，位置选择堆位前端或品类区的顾客进出口处派力-惠泉项目 5c.客户货架陈列要求陈列的位置位于同品类产品的黄金陈列位，陈列宽度要求同品类最大，所有进店品种要求全部上架呈垂直或横向陈列d.产品陈列的商标全部朝外，保持瓶/罐体清洁e.产品按先进先出的原则进行理货f.每个售点的广告品要求三种以上g.广告品定期更新，
7、保持无破损，清洁h.广告品的内容需与促销活动和品牌形象一致4.客户拜访客户拜访1） 销售业务人员的客户拜访频率根据个人所管辖区域的客户数量，区域跨度等来确定，原则上要求办事处主任每周安排 12 天时间拜访区域内一批客户及安排 23 天时间会同业务主管，零售代表拜访本区的二批客户及重点零售客户2） 业务主管每周安排 4 天以上对所辖区域的一批客户，二批客户进行拜访，同时协助零售代表做好重点零售客户的拜访工作3） 零售代表每周安排 23 天以上配合重点二批的送货服务工作，每周安排 2 天到终端场所进行巡场，对客户的运作进行检查，维护产品的陈列工作。4） 业务主管，零售代表每月 1 日上午做好一批客
8、户，重点二批客户的上月的产品库存盘点工作（见附表三） ，并于一周内将客户库存情况报市场服务部，办事处每周一、分区域、分客户报库存给市场服务部，销售运营部，大区经理5） 各级业务代表每次拜访客户必须做好拜访记录，拜访内容主要了解客户的近期经营状况，促销进展，产品库存，心态变化和对企业的要求，并从其手中了解当地市场的竞争对手资料6） 尊重商家的各项规章制度，在拜访过程中认真，详细，诚恳的记录下客户对于企业的各项要求和意见，以及下一阶段的工作安排设想，及时将有关情况向主管领导反映7） 业务主管拜访时，必须着装整齐，不允许有穿拖鞋，短裤及其他影响企业形象的装扮，言谈举止大方得体，不信口开河，不允许超越
9、权限应承客户的要求（权限内的要求要及时答复） ，对于客户的要求及时上报办事处主任，由办事处协调解决派力-惠泉项目 68） 严格保守企业秘密，严禁将企业尚未颁布的政策，制度，方案以及其他企业要求保密的资料向客户透露，严禁参与，串连客户进行黄，赌，毒等不法行为和其他不正当交易5.促销推广促销推广1） 市场推广方案市场推广方案a.办事处根据惠泉啤酒年度营销策略和区域资源投入计划与区域促销推广主管共同制定办事处年度区域市场推广计划，送大区经理和市场部经理审核，报公司领导批准b.办事处依据年度区域市场推广计划按月度/季度/年度做好销售市场推广方案，填写促销项目审批表 （见附表四）送大区经理，市场部经理审
10、核/审批，报公司领导批准c.办事处依据批复执行的市场推广方案落实并要求企业相关部门配合跟进，对于执行过程中的推广方案办事处要做好过程控制，效果评估和填写评估表，对于投入费用大，市场效益差的推广方案，办事处要及时调整/取消，确保投入资源的使用效益d.办事处在推广方案执行时间到期后 15 天内将冲帐资料递交市场服务部；中途停止的方案在停止后 15 天将资料递交市场服务部和销售大区经理；尚未开展就取消的方案在 3 天内书面通知市场服务部和销售大区经理e.对于企业年度内开展的通路促销方案和销售奖励政策，办事处要依据企业通路促销方案与销售奖励政策指引严格落实执行，并在活动结束后 5 天内反馈有关部门f.
11、对于企业年度内开展的全国性主题营销活动，办事处要依据企业提供的主题活动指引严格落实执行，并在活动结束 5 天内反馈相关部门2） 广告宣传品的申领广告宣传品的申领/发放管理发放管理a.广告宣传品是指惠泉的助销品，促销礼品和宣传用品b.办事处依据年度区域市场推广计划，年度广告宣传品使用指引及分配计划和派力-惠泉项目 7销售运营部提供的广告宣传品库存情况按月度，于每月 25 日前提交下月申请计划（对于指引和计划中没有包含的广告宣传品，办事处可以提出投放计划，报市场部审批制作）c.办事处提出的申请计划要和企业计划进度相匹配，对于确需调整制作进度的，办事处可以及早提出申请，以免造成广告宣传品到位不及时现
12、象的发生d.办事处在向企业申请广告宣传品时，要填写广告宣传品申请表 （附表五）交到区域促销推广主管和市场部促销推广经理处，对于月度分配计划内的申请可由区域促销推广主管做出发放/调整决定并签字确认，由销售运营部按单发放。对于月度分配计划外的广告宣传品必须由市场部促销推广经理签字确认，由销售运营部按单发放e.如因市场需要，办事处需临时追加的广告宣传品，办事处可另行报计划给市场部经理审批，交促销推广经理跟进执行f.由办事处所在地管理的广告宣传品i.办事处文员将从企业配发的广告宣传品凭交货单据与电话通知的情况进行核对，如有出入，须电话核实后登记造表入库。 （对由企业直接配发至经销商处的广告宣传品，以经销商提供的交货单据复印件和传真件为准ii.业务主管依据市场情况和经销商的要求，填写广告宣传品申请表向办事处主任提出广告宣传品申请，经审批后，交文员确认登记后提货出库iii.业务主管申领的广告宣传品在交付客户时，客户必须在申领单的“经销客户”栏盖章或签名确认后方能交给文员存档g.由驻地业务主管管理的广告宣传品i.对由驻地销售代表管理的广告宣传品，经销商须将交货时的交货单据复印件和传真件经驻地业务主管签字确认后交办事处文员核实存档ii.
