如何管理应收和催收货款

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1、销售、财务的监管销售、财务的监管 一、在销售合同中明确各项条款一、在销售合同中明确各项条款 在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收帐款时与 经销商产生分歧而带来经营风险： 1.明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等。 2.明确双方的权利和违约责任。 3.确定合同期限，合同结束后视情况再行签订。 4.加盖经销商的合同专用章(避免个体行为的私章或签字)。 二、定期的财务对帐二、定期的财务对帐 财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目， 以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视： 1.产品结构为多品种、多规格。

2、2.产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同。 3.产品出现平调、退货、换货时。 4.经销商不能够按单对单(销售单据或发票)回款。 5.要主动拒绝用货款垫支其它款项(客户返利、破损产品货款、广告款、终端销 售推广费用等)。 以上情况会给应收帐款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐 制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同时 对帐之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。 三、对产品铺货率的正确理解三、对产品铺货率的正确理解 如果产品铺货率提高，会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性)，但应收 帐款和经营风险也同时增加；如果降低

3、铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规 模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收帐款，保证货 款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销 售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。四、减少赊销、代销运作方式四、减少赊销、代销运作方式 销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模 式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。我 们要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量 减少赊销、代销的方式。 五、制定合理的激励政策五、制定合理的激励政策 我们在制定营销

4、政策时，要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中， 即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收帐款的管理联系在一起，制 订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。 六、建立信用评定、审核制度六、建立信用评定、审核制度 在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、 审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限(一般为半年)。对经销商的 信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情 况重新评定。 经销商的监管经销商的监管 一、建立完善的经销商开户制度一、建立完善的经销商开户制度 当厂家开拓新的市场或对目标市场进

5、行细分时，对经销商选择时进行充分、科 学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激 烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是 一个事半功倍的工作。 因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括： 1.经销商的资信状况。 包括：企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下 游的评价等。 2.经销商的财务状况。 包括：企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情 况、还债能力、经销商应收帐款等。 3.经销商的经营状况。 包括：公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经

6、验、 是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配 送系统等。 包括：社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜 好等。 二、对已合作经销商的监管二、对已合作经销商的监管 1.强化经销商的回款意识。 经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序。 a 对经销商利润贡献的多少。 b 代理产品销售金额的多少。 c 代理产品在经销商心目中的地位。 d 客情关系的维护程度。 e 厂家对货款管理的松、紧程度。 要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经 销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。 2.控制发货以减

7、少应收帐款。 按照经销商实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。 根据个人以往经验，以每月发货 12 次为宜，即每次发货量为经销商 1530 日的 销售量。 3.适当的通路促销以减少应收帐款。 根据 20/80 原则，对于 20%这部分重点客户的应收帐款的管理，是应收款管理 的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应 谨慎使用，不宜过濒(一年一次为宜)。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年 末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。 4.建立经销商的库存管理制度。 通过对经销商库存的动态管理(销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等)，

8、 及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。 三、经销商发生欠款的危险信号三、经销商发生欠款的危险信号 在日常经营、管理中，经销商出现的一些信息，对厂家货款的安全性是有警示 作用的。如： 1.办公地点由高档向低档搬迁。 2.频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加。 3.受到其他公司的法律诉讼。 4.公司财务人员经常性的回避。 5.付款比过去延迟；经常超出最后期限。 6.多次破坏付款承诺。 7.经常找不到公司负责人。 8.公司负责人发生意外。 9.公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。 10.公司有其他的不明确赢利的投资(投机)如：股票、期货等。 11.

9、不正常的不回复电话。 12.开出大量的期票。 13.银行退票(理由：余款不足)。 14.应收帐款过多，资金回笼困难。 15.转换银行过于频繁。 16.以低价抛售商品(低于供货商底价)。 17.突然下过大的定单(远远超出所在区域的销售能力)。 18.发展过快(管理、经营不能同步发展)。 当经销商出现以上危险信息时，厂家采取果断、迅速的应变措施，可以降低应 收帐款的回收风险。 销售人员的监管销售人员的监管 拖欠时间(月) 1 2 3 6 9 12 24 成功率 93% 85% 73% 57% 42% 25% 13% 一、加强销售人员的原则性一、加强销售人员的原则性 在实际的销售管理过程中，我们会感

10、觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要 更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常 听到：“厂家和经销商要达到共赢”，可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人 员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售 人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策(应收 帐款管理)。 二、加强销售人员的回款意识二、加强销售人员的回款意识 我们应该销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访 负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方 自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方

11、授权其他人跟进此款； 在结款日一定按时前往拜访。 1.因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低。 2.最后收款期限。 a 客户拖欠之日数，不应超过回款期限的 1/3；如超过，应马上采取行动追讨。b 如期限是 30 天，最后收款期限不能超过 40 天。 c 如期限是 60 天，最后收款期限不能超过 80 天。 d 如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风 险就相应的提高。 三、加强销售人员终端管理、维护能力三、加强销售人员终端管理、维护能力 建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险， 确保厂家货款的安全；同时也可以提升销售业绩，提高公

12、司形象、产品形象在经销 商中的地位，这对及时清欠应收帐款都是有益的。 我们要记住： 要确保厂方的销售回款，就要确保经销商的销售回款。 要厂家的生意提高，就要确保经销商的生意。 四、提高销售人员追款技巧四、提高销售人员追款技巧 销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训： 1.运用常识。 2.追讨函件。 3.丰富、完善的客户资料档案。 4.让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章。 5.与负责人直接接触。 6.录音。 7.向警方求助。 8.谨慎从事。 9.丰富自己财务、银行等方面的知识。如：支票、电汇、汇票、承兑汇票、退 票等。 五、零售终端经营不善的危

13、险信号五、零售终端经营不善的危险信号 在日常拜访中，检查零售终端的经营状况是终端代表重要工作之一，当终端出 现下列状况时，我们就要特别的谨慎，应及时将此信息通报给经销商，避免经销商 的经营损失： 1.正常的营运费用无法支付(如：房租、水电、工资)。 2.商场负责人无正当理由的突然失踪。 3.商场业务人员的频繁更换。 4.商品大打折扣(低于供应商的底价)。 5.频繁的有商家退出经营。 6.货架出现大量的空位。 7.大量使用礼品劵，抵供应商的货款。 8.大量的无法兑付的空头支票。 9.不正常的盘点。 10.商场没有人气。 成功追收应付帐款成功追收应付帐款 一、应收帐款的处理方法一、应收帐款的处理方

14、法 1.销售资料(收货单据、发票等)是否齐备？内容是否准确无误？ 2.准时给予文件；其实越早给经销商发票，货款回收可能越早，同时要确认经 销商收到发票。3.完善客户跟进制度：客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触， 与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会越低。 4.定期探访：如客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收；即使是过期一 天，也应马上追收，不应有等待的心理。 5.建立形象：客户是需要教育的，一定要给予客户一个正确的观念：我们对所 有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的。 6.服务精神：认同及理解客户的困难和投诉，同时可以利用自身的优势帮助客 户解决困难。 7.技巧训练：追收

15、欠款是需要技巧的，如：电话技巧、上门拜访技巧；同时应 了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料。 二、已被拖欠款项的处理方法二、已被拖欠款项的处理方法 1.文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备。 2.收集资料：要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性。 3.追讨文件：建立帐款催收制度。根据情况发展的不同，建立三种不同程度的 追讨文件预告、警告、律师信，按情况及时发出。 4.最后期限：要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户了解最后期限的含 义。 5.行动升级：将欠款交予较高级的管理人员处理，将压力提升。 6.假起诉：成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍 已经到最后期限。 7.调节：使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款。 8.要求协助：使用法律维护自己的利益。 三、对于呆三、对于呆/死帐的处理方法死帐的处理方法 1.折让。 2.收回货物。 3.处理抵押品。 4.寻求法律协助。 5.诉讼保全。