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1、如何做一个杰出饲料业务员如何做一个杰出饲料业务员一、当前饲料行业营销现状过去二十年是中国饲料工业发展的二十年；未来二十年将是中国饲料工业发展与规范并存，并逐步走上全面规范的二十年，一场由“春秋”到“战国”过渡的行业大战不可避免。未来二十年里，中国养殖业必将发生深刻变革；相应地，中国饲料工业也将发生深刻变革。科技发展和研究手段的进步，将使中国饲料工业对高新技术依赖程度不断增加。 “强品牌、重服务、短通路、走专营、网络化”将是中国饲料企业生存与发展必不可少的五大环节，任何有远见的企业都应练就顺应行业变革，捕捉市场机遇的过硬本领，在竞争中巧妙地发展自我、壮大自我。目前，众多企业前所未有的浮躁必将使其
2、付出惨痛代价甚至难躲惨遭淘汰的厄运。那么如何紧跟市场，不断改进营销水平呢？我们有必要看下我国饲料行业营销的发展历程。（一）销售公司有关部门人员（销售员）运用简单技巧将饲料卖出的过程，它是在卖方市场条件下的主要在公司内的交易的简单实现，公司在这一交易实现的过程中处于“皇帝女儿不愁嫁”的主导地位。（二）行销销售代表运用一般相对专业的销售技巧将饲料卖出并保持简单的客户关系的过程。它是在局部买方市场条件下的主要以公司销售代表跑动为主、以饲料经销商为目标客户并增加饲料销量为根本目标的交易实现，是公司“厂-商”经营模式在销售活动中的一般体现，公司在这一交易实现的过程中正日益处于被动的地位。（三）营销营销员
3、在特定区域内以定点巡回的方式，运用专业的销售技巧将饲料卖出，并保持不间断客户关系的过程。它是在买方市场条件下一般终端消费品的销售方式在饲料销售过程中的简单复制，以提高市场占有率为主要目标，强调新型厂商关系的构建，是饲料企业“厂-商”经营模式的较高形式。（四）服务营销业务员以“共赢”为原则，强调“利已先利人” ，以动物饲养的生物学特性作为农业生产资料的基本特性为理论取向，经终端客户满意为价值基本取向，在特定区域内以定点巡回、直接销售、专业技术与专业销售技巧相结合的服务指导方式将饲料卖出，并帮助经销商建立顺畅销售系统和养殖户实现利益最大化和可持续经营的过程。它强调厂、商在以养户利益的最终实现为基础
4、上的统一与协调，将是 21 世纪初叶饲料企业“厂-商-户”经营模式的全面体现。那么服务营销到底是什么呢？对业务员自身而言是指业务员个人和自己的公司，目的是让客户喜欢，信任，并培养一定程度的“依赖性” ；在观念上建立在以现代动物饲养管理学、疾病防治与卫生防疫、动物营养与食品安全、现代市场营销理论基础上的全新经营理念。在产品上最具核心竞争力，能给客户（特别是终端养户）带来最大利益，并符合社会价值取向的饲料及其相关产品。 二、业务员的基本个人素质要求21 世纪的企业竞争无疑是人力资源的竞争，优秀业务员是企业的宝贵财富。谁的业务员优秀，谁就有了在竞争中领先的一项重要资源。造就一支符合行业发展要求，具有
5、良好专业素养与职场能力，能够担当起行业使命的优秀企业员是企业发展之急需。一个人很职业，不在于他是否满腹经纶，而在于他认真、规范、高效率地做好一件件小事：如果他出差在外，哪怕再迟，也要完成当天的出差报告；如果他拜访客户，他会认真地填写每一个客户资料；如果他做市场调查，他会详细地挖掘每一个市场数据；如果他组织会议，他会精心准备每一页的会议资料；如果他做开发，他会兢兢业业地编写每一个代码、撰写文档工作中、生活有太多这种“大”与“斜的哲学，但我们却忽视了这种哲学。我们习惯于掌握理论后夸夸其谈；习惯了在象牙塔里呆久了而眼高手低；我们喜欢做有“脸面”的“大”事，而不愿意在“小事”上做实；我们习惯于编大程序
6、，而不愿意撰写基本文档；我们习惯于创新，而不愿意维护与改进.结果我们变得幼稚，我们的管理不成熟，我们的人不职业，我们的市场不稳定。那么如何做一个二十一世纪优秀的业务员呢？我认为二十一世纪的优秀业务员应该具备以下基本素质。1、业务员的基本价值观我是我自己，但更是公司人；我向往、我追求美好、进步与个人成就，但我更追求公司与客户的更美好、更进步、更有成就，我的价值在别人的成功中得以实现；因为我的存在使得公司的事业更成功;因为我存在使得厂、商、户共同发展更具竞争力；因为我的存在而使得人们的生活更加丰富多彩。2、业务员的基本个人素质要求唯有心正才能行正，唯有行正才有业正；心术不正，一无所成。业务员均应具
7、备以下“四心”:爱心爱的本质是奉献而非索取，任何一位优秀的业务员都应有“菩萨心肠” 。业务员不仅要爱自已、爱家人、爱公司、爱客户、爱大家，而且要爱饲料、爱动物。爱心可以化解一切困难与矛盾，是业务员打开客户心灵、赢得市场的金钥匙，是业务员在激烈商战中的护身符，它可帮助业务员解除客户心中的疑惑乃至恐惧，因为人们可以拒绝一切，但决不去拒绝爱心。信心“人之所以能，是因为相信自己能” ， “困难像弹簧，你弱它就强 ，信心是“不可能”这一毒素的最好解药。业务员在激烈的竞争面前不仅要承受孤独与寂寞，而且挫折与失败更是家常便饭。业务员要做好充分吃苦，屡败屡战、百折不挠的充分心理准备，累仅仅是身体上的苦，而且更
8、多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，不经历风雨，怎么见彩虹?广安人追求成功、追求卓越，但更经得起风雨的洗礼，永不言败，会勇敢地正视并有信心战胜并超越一切失败，将青春永驻，以无愧于时代，无愧于人民。恒心人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦，走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰，唯利是图，走向毁灭的恒心。两者为达到目的付出的同样是坚持，只不过是前者被人们认为是意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱者。既然无论走哪条路，都要付出这种坚持到底的恒心，那业务员定选择有鲜花和掌声的恒心。而要做到这一点并非太难，只要自己肯
9、拥抱正确的生活目的。 “雄鹰展翅冲霄汉，家雀蜷身念屋檐” 。机会永远与危机同在，成功永远与恒心相伴。激烈的竞争环境，对奋斗者来说则是无限生机，而对于享乐者来说则是四面楚歌，八面埋伏。唯有奋斗，唯有不懈的努力才能抓住机会，化解危机。不奋斗就什么都没有，要奋斗就会有牺牲，牺牲青春年华、亲情与爱情号角在响，战鼓在擂，前方没有鲜花，没有清泉，一切困难正等着我们去克服。热心以热心投入工作，其实工作是多么的美好而不是那么的辛苦与单调。热心可使自己充满活力，从而使业务员只须在睡眠时间不到平时一半的情况下工作量可达到平时的 2 至 3 倍，而且不会觉得疲倦。对服务营销工作充满热忱的人，不论服务营销时遇到多大困
10、难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，服务营销才会成功，才会达成目标。3、优秀业务员应具备的基本业务素质(3H+1F)策划家的头脑，技术员的双手，菩萨般的心肠，运动员的双脚。4、健全的人格身心健康健康的身心是革命的本钱，没有良好的体魄根本不可能成为一名优秀的业务员。目前饲料企业的业务员多为大学毕业刚不久的年轻人，他们一方面血气方刚，充满激情，另一方面往往忽视平时的身心锻炼，这种现象必须要靠每一位业务员在平时的每一天里做到严格和自觉地对自己的健康负责，舍得向健康投资，养成良好的生活习惯。良好的生活习惯是一个业务员获得成功所必须的基本功。你一直在外，请一定要照顾好自己
11、。不断修炼，不断成长。淡泊金钱金钱是一个人做人做事成功以后上帝发出的奖；金钱这一美女始终爱恋不喜欢金钱的人，常言说：“人争气，气争钱，钱追人”相反：“人追钱，钱生气，气死人。 ”事实上，看轻金钱就是看重自己的人生。诚实守信业务员最犯忌的就是信口开河，胡说八道，说到做不到，甚至采取坑、蒙、骗的低级传统奸商做法对待客户。宽容别人，苛刻自己海纳百川，有容乃大。对别人苛求而对自己宽容是肤浅的最好表现，业务员应努力使自己成为商业绅士。 三、业务员的八大职责1、努力造就自己成为真正的营销人。2、积极宣贯与传播企业文化。3、实现公司下达的任务，批卖数量与扩张分销，其内容包括：达到或超过公司所下达的销量；达到
12、促销饲料所定下的销售目标；所有饲料都能完整和全面地分销到各级客户；避免各客户出现断料现象，为本公司饲料找到最理想存放位置(店面与仓贮)。4、依据相关标准选拔优秀经销商，注重经销商队伍建设，造就一支优秀的经销商队伍，在帮助批发商向老板型转变，实现做强做大的同时帮助批发商管理好零售商和专业服务队伍的建设，还要帮助零售商做好做强。5、帮助经销商更有效售出本公司产品。传统销售误以为本公司饲料出厂就认为销售结束，我们认为：公司的饲料在最终有效转化成畜产品之前销售没有结束，而且这一次销售的结束就是下一次销售的开始，产品离开公司仅仅是销售的开始。作为业务员，不仅要达到提高销量和实现分销的目的，他还必须以自己
13、的销售技巧来帮助经销商(特别是零售商)重新售出(二次销售)公司的饲料。通常可通过以下可能的路径：积极推动经销商转向专营，至少应主营公司产品；任何经销商的产品陈列处，都必须保证本公司的饲料始终以最醒目的方式呈现给下一级客户；积极利用公司促销项目。安排更多经销商共同促销。在这一过程中，对于零售商则更侧重于共同促销；批发商应同时积极引导其自行组织促销，业务员给予积极配合；通过到经销店的现场宣传，直接去农村召开各种饲料推介会，技术讲解会等各种灵活多样的形式帮助下一级客户(多为养殖户)辨识，认同本公司饲料，从而提高销量；为所有的客户(包括批发商，零售商，养殖户、养殖场，不论是直接的还是间接的)确立和保持
14、一个连续的关于饲料、饲料原料、畜产品等的市场信息。6、依据相关标准选拔优秀养殖户，注重养殖户队伍建设，造就一支优秀的养殖户队伍；从生产到经营全方位帮助专业户和大型养殖常7、管好市场(区域、价格、通路、客户)，并做到更实惠和高效率的运作。一位有专业水平的业务员，就必须有效管理其所管辖的区域。为此，必须对市场做好周详的分析与计划，以奏效的沟通方式来促销，继而检讨，完成报告，保存记录。为实现此目标，业务员则应有组织地进行以下活动：提前计划所有的服务营销活动；每次出访都有明确清楚的目标；确保自己拥有所需的服务营销工具，以执行各项任务；透彻地认识所有的产品、价格、帐目和负责区域尽可能地利用公司或经理等提
15、供的情报；完成每日工作，按公司下达的销售政策和指令，以迅速和正确的方式完成并呈上报告；警觉地留意并报告所负责区域范围内的任何有关竞争者的促销活动、新产品、竞争性折扣和销售政策等；对客户的所有商务活动要保存正确无误的记录；以最经济的方式运作。7、取得良好的商誉与不断提高的市场占有率。确保本公司饲料始终处于销售的完好、整洁状态，如发现破包、损坏、不洁、雨淋等应及时处理或调换，切不可推诿；确保所有客户的饲料贮存是科学、合理与满意的；用最快捷，最有礼貌的方法及时回复各类客户疑问、来信和问题。 四、业务员的成长误区当别人问你好不好，回答“还好” ，其实就是不好，当你说“差不多”时，其实是差得很多!在市场
16、上业务员可以分为三个层次：送货员：动手动脚业务员：动手动脚+动嘴营销员：动手动脚+动嘴+动脑劣质销售员是公司麻烦的制造者，他们对公司的六大“贡献”是：资金损失、机会损失、精力损失、增加成本、制造障碍、降低竞争力。五、业绩不佳业务员的通病第一、手中拥有的潜在客户数量不多。常犯的错误是：不知道到哪里去开发潜在客户，没有识别出谁是潜在客户，懒得开发潜在客户。潜在顾客少的业务员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往认为“只有自己最清楚自己的顾客” ，如一位老业务员告诉新业务员：“X X 经销商是竞争厂家的最佳客户，去了也没有用。 ” “X X 经销商非常顽固。 ”但是那些新业务员却抱着姑且一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。第二、抱怨、借口特别多。常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨，借口如：“这是我们公司的政策不对。 ”“我们公司的产品、质量、交易条件都不如竞争对手。 ” “X X 厂家的价
