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1、文件名了解顾客购买心理操作标准了解顾客购买心理操作标准电子文件编码SCFW-B02-020页 码2-1顾客购物的四种心理特性每一位顾客在购买行为产生以前，都会存在着某一种心理顾虑：我买这种产品，能满足什么需要？想要获得：如健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿。希望成为：好的父母、容易亲近的、好客的、现代的、有创意的、对拥有财产的骄傲、对他人有影响力、有效率的、被认同的。表达他们的人格特质、拥有私人领域、满足好奇心、模仿心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断地改善与进步。而许多年轻人则希望拥有别人“有”的东西、别人“没有”的东西、比别人“更好”
2、的东西。无论如何，顾客都有“想要”的心理意识。上述四种顾客心理特性是操纵人类购买行为的主要因素。有了上述心理，顾客便有了购物的动机。购物动机又称为商品动机商品动机可分感情的动机和理发的动机。感情的动机指顾客对某一特定产品，并不十分慎重地考虑到必须购买的理由而产生了冲动的购买行动。例如看到电视中一位美丽的模特用某某品牌的洗发精，也就去购买。感情的动机具有暗示、描写、联想的作用。因此，动人的店头广告、陈列等，常造成顾客不由自主的“冲动购买”。引起强烈购买欲的感情有以下几点：不甘落后；顾客自尊心；追求流行；追求快乐；追求变化；野心；爱情；恐怖心；幻想心；想与众不同。理发的动机指对某一特定商品的购买必
3、须充分考虑其“实用性”。博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 h ht t t t p p: : / / / /h ht t t t p p: : / / / / t t . . q qq q. . c co omm / / t t mm x xk k_ _d do oc ci i n nt t . . q qq q. . c co omm / / t t mm x xk k_ _d do oc ci i n n 博 博 博 博 Q Q Q Q : : 1 13 31 18 82 24 41
4、 11 18 89 9Q Q Q Q : : 1 13 31 18 82 24 41 11 18 89 9博 博 博 博 Q Q Q QQ Q Q Q 博 博 博 博博 博 博 博 1 17 75 55 56 69 96 63 32 21 17 75 55 56 69 96 63 32 2文件名了解顾客购买心理操作标准了解顾客购买心理操作标准电子文件编码SCFW-B02-020页 码2-2像某电冰箱的电视广告常强调其坚固、耐用、便利和经济性，这样就能激起顾客购买的欲望。理发的动机包括a.是否具有合理性； b.便利性；c.品质一致性；d.价格经济性；e.售后服务信赖性。还有些顾客经常走向某商场购
5、买东西，并且形成了该店的“固定顾客”a.因为此商场具有迷人卖场气氛和动人心弦的陈列；b.或者是习惯于此商场的服务态度和交易行为；c.习惯于此商店的所有产品（对产品信赖感）；d.朋友的推荐。博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 博 h ht t t t p p: : / / / /h ht t t t p p: : / / / / t t . . q qq q. . c co omm / / t t mm x xk k_ _d do oc ci i n nt t . . q qq q. . c co omm / / t t mm x xk k_ _d do oc ci i n n 博 博 博 博 Q Q Q Q : : 1 13 31 18 82 24 41 11 18 89 9Q Q Q Q : : 1 13 31 18 82 24 41 11 18 89 9博 博 博 博 Q Q Q QQ Q Q Q 博 博 博 博博 博 博 博 1 17 75 55 56 69 96 63 32 21 17 75 55 56 69 96 63 32 2
