《看清采购方的嘴脸(下企业培训)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《看清采购方的嘴脸(下企业培训)（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、看清采购方的嘴脸看清采购方的嘴脸( (下企业培训下企业培训) )速你的死亡。老冯给小周讲完最后一种客户关系后，狠狠地喝了一大口茶。“客户的第一个属性采购角色，分别有拍板者、决策者、评估者、使用者这 4 个角色；第二个属性和我们的关系，分别有导师、支持者、中立者、不支持者、反对者这 5 种角色。 ”小周趁机扫了一眼自己的笔记，接着问道：“那最后一个属性客户的性格，怎么讲呢？做生意还要分析客户性格？”老冯说：“其实，与其说客户性格，倒不如说客户对变化的适应性更贴切。就是客户面对变化时，所表现出来的不同态度。大致上有 5 种态度：前卫者、创新者、实用主义者、保守者和顽固派。 ”“比如现在这个项目，你
2、接触过的几个客户，你给他们介绍我们的一些新产品和新方案时，他们的表现如何？”小周回忆了一下：“那个工程师最积极，对我们的新方案和新产品有很大的热情，也会和我讨论一些具体的技术细节。信息中心副主任也挺感兴趣的，表示可以适当地创新以达到最佳效果。但信息中心主任的热情不大，他想沿用以前的技术架构，不太愿改变。设备处的那个处长本来就是我们的反对者，我讲什么东西他都不认可。副局长那边，我去见过几次，也聊到我们的一些特色，他说要以稳定和保证实施效果为主，态度不是很明朗。 ”“你看，这几个人的态度就有所不同吧。所以，我们要了解清楚客户的性格，即摸透他对变化的适应性，才有针对性，而不是见到谁都谈我们的创新和特
3、色，有些保守的客户可能就不会接受。 ”老冯总结道。小周若有所思地点点头， “照你这么说，我去见信息中心主任时，就不要和他谈我们的方案有什么特色和创新了吗？”“别急，你听我把这几个角色谈完，再分析下一步该怎么做！”前卫者：别看没权，却是意见领袖“先看前卫者。他们常被新东西吸引，喜欢尝试最新的设想。他们愿意和你讨论一些新想法、新方案，对我们帮助很大。 ”老冯弹了弹烟灰。“听你这么说，信息中心的那个工程师应该就是典型的前卫者了？”小周问道。“根据你的描述，应该是这样的。他应是我们最先突破的对象。”“但是，从采购角色来看，他只是个使用者加评估者，就算再喜欢我们的东西，决定权也不在他那里啊。 ”小周有些
4、顾虑。“一般情况下，我说的是一般情况下，前卫者在客户组织内部往往没什么权力，既不能决定用谁的东西，也不能决定资金，一般都是些底层工程师或刚毕业的大学生。但是，我们还是要重点关注他们。 ”老冯强调道。“为什么？”“给你打个比方吧。咱办事处的小刘，是个狂热的 IT 发烧友，天天都在鼓捣一些新的电子产品。他是咱们办事处第一个买 iPhone的，第一个买电纸书的，对这些东西了如指掌。假如你今天想买个手机，去征询他的意见，虽然他不掏钱，也不做决策，但是，如果他对某款手机表示不屑一顾，你肯定不会去买，对不对？”老冯说道。“当然，他天天都在研究这个东西。 ”“所以，对一个客户组织来说，前卫者是新产品的门卫。
5、如果他们蔑视一种新产品，没有第二个人会再去看一眼。 ”老冯总结道，“因此，虽然前卫者一般情况下不能决策，但他们的意见却非常重要，是我们必须争取的对象。而且，他们是我们开拓新客户、新市场或销售新产品的重点对象，也是最容易销售的对象。 ”“哦，前卫者是这样的人啊！这种人应该不多吧？”“是的，因为他们不用做决策，也不用担责任，往往无视风险，不论什么东西都想尝尝鲜，试用一下，满足好奇心。这就注定了在客户组织内部数量很少。 ”创新者：为了仕途，考虑但不害怕风险“但创新者就不一样了。 ”老冯过渡到下一个角色， “他们是真正的革命者，也会尝试使用新的革新产品和新事物。他们希望通过第一个尝试新事物，取得一个显
6、著的竞争优势。 ”“怎么感觉他们和前卫者差不多啊？”小周有点疑惑。“是有些共性，比如他们都对新技术、新产品感兴趣。但区别也很大：前卫者往往是为了好玩和满足自己的狂热爱好，而创新者是希望通过尝试新事物来取得显著竞争优势。 ”老冯解释道， “其实，在客户组织内部，有一些创新者，相比于前卫者，他们可能地位更高、权力更大，有一定的决策权了。他们往往是客户组织中拼仕途拼得最凶的那群人，考虑风险但不害怕风险，只要创新给自己带来的价值远远高过可能的风险，就会赌一把。他们有权力，但级别不高，赌输了，影响也不大，但赌赢了，就可以平步青云。 ”“对，对，那个信息中心副主任简直和你说的一模一样。 ”小周开始把老冯的
7、话往客户身上去印证， “他总不甘心一直做副主任，虽然知道我们的方案有一些缺点，但依然有很大兴趣去实施。他说他想建成全行业最先进的系统，还让我包装包装，搞个样板工程。 ”“对，他们有一些权力，也能承担风险，只要你能向他证明他的所得远远大过承担的风险，他们就愿意放手一搏。 ”老冯说道，“但这种人也有个毛病，他们往往会提各种各样的要求，比如对产品进行特殊定制、对方案做个性化的修改以满足他的特殊要求。所以，做这种人对我们有价值，但同时也增加了销售成本。 ”“太对了，那个信息中心副主任每次见到我都会问：你们的研发能不能帮忙在这个产品上做些二次开发，我们有个什么什么样的需求？为了这个事情，我都和后台联系好
8、多次了。 ”小周抱怨道。“这没有办法，有所得就有所失。 ”实用主义者：拒绝风险，偏好成熟产品“那实用主义者呢？”小周继续问道。“实用主义者相信改良而不是变革。他们只有在效率提高的事实面前，包括从他们信任的人那里获得有力的证据后，才会采用新产品。他们往往会使用市场上成熟的产品和方案，即便如此，他们还会进行各种论证，组织多次考察，才会决定。 ”“改良，而不是变革？”小周不解。“是的，创新者是个革命者，他们愿意承担风险，但实用主义者只相信改良。只有证明这东西没问题后，他们才会采取行动，他们不能忍受风险。倘若风险不能避免，他们也会想法降到最低。所以，他们宁愿从市场领导者那里购买，以使风险最小化。 ”老
9、冯解释道。“听你这么说，那个信息中心的主任应该是个典型的实用主义者了。他总是在问我们公司的市场份额、都有哪些客户用过我们的产品，还让我们把设备拿来测试和试用。前天还说有机会想去我们的样板客户那里参观一下。 ”小周很会理论联系实际。“对，这些都是实用主义者的表现。 ”保守者和顽固派：对新产品悲观甚至否定“还有两个呢？”小周迫不及待。“还有就是保守者。他们对新产品能给他们带来的价值感到悲观。即使做出改变，往往也是迫不得已。他们通常的选择是放任自流和维持现状。他们对你来说是个挑战。 ”“最后一个是顽固派。他们往往是最后一个购买创新产品和服务的人，对新东西基本都持批评或怀疑态度。对于这种人，我们不应在
10、他们身上花费太多时间，尽量绕过。 ”老冯一口气讲完。如何应对这 5 种客户？“特别需要注意的是，这些性格不是客户真正的性格，也不是一成不变的。面对不同项目时，客户可能反应不一。我觉得，还是把它叫做客户对变化的适应性更好一些。 ”老冯做了个说明。“把客户这种对变化的适应性分析得这么透彻，对我们销售有什么用呢？”小周还是不解。“当然有用啦！你现在不是不太清楚见不同客户时，该如何去谈我们的产品和方案的价值吗？如果你对所有人都用一套方法，肯定是有些人感兴趣，有些人会有异议，甚至还有些人会反对。 ”老冯解释道。“劳动局的那几个客户就是这样。老大你快给我分析分析，对这几种不同类型的客户，我该怎么做？”“对
11、前卫者来说，他想要的是最新、最好的东西。所以，你卖的是卓越产品和创新方案。 ”“而对创新者来说，他们想买的是革命性的产品和定制化的方案。所以，你卖的就应该是未来的竞争优势和给客户带来的回报。 ”“对于实用主义者，他们要的是发展和解决问题的整体方案。因此，你卖的就是我们同行业的经验和经过实际检验的产品。 ”“而对于保守者，他们要的是没有风险的、低价的、行业标准的东西。因此，我们要卖的是可靠性和投资回报。 ”一一细数完之后，老冯拍拍手、站起身，说道：“项目控制有很多方法，但是，把项目中所有的人看清楚是前提。你回去后要认真分析一下劳动局的项目，看看每个客户和你是什么关系、重点客户是谁、你想和他达到什
12、么关系、又该怎么样去达到”绩效（Performance） 什么是绩效 “绩效”一词来源于管理学，不同的人对绩效有不同的理解。有的人认为，绩效是指完成工作的效率与效能；有人认为绩效是指那种经过评估的工作行为、方式及其结果；更多的人认为绩效是指员工的工作结果，是对企业的目标达成具有效益、具有贡献的部分，在企业的管理中常被用在人力资源的研究评估中。 绩效是组织为实现其目标而开展的活动在不同层面上的有效输出。 综上所述：绩效是成绩与成效的综合，是一定时期内的工作行为、方式、结果及其产生的客观影响。在企业中，员工的绩效具体表现为完成工作的数量、质量、成本费用以及为企业作出的其他贡献等。 绩效的特点 它具有多因性、多维性和动态性。 1、多因性 多因性是指一个人的绩效的优劣取决于多个因素的影响，包括外部的环境、机遇，个人的智商、情商和它所拥有的技能和知识结构，以及企业的激励因素。 2、多维性 多维性就是说一个人绩效的优劣应从多个方面、多个角度去分析。才能取得比较合理的、客观的、易接受的结果。 3、动态性 动态性即一个人的绩效随着时间、职位情况的变化而变化的。
