vp公司电气连接产品分销管理优化

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1、VP 公司电气连接产品分销管理优化公司电气连接产品分销管理优化第三章 Vp 公司分销渠道现状、主要问题及成因分析3.1VP 公司及主要产品介绍3.1.1VP 公司介绍 VP 电气中国公司是全球最著名的接口产品供应商德国 VP 电气集团在中国的 子公司，公司总部位于南京。1993 年，与国家电力公司电力自动化研究院(NARI 南瑞)合资组建高新技术企业一南京 VP 电气有限公司，后增资成立 VP 亚太电气 (南京)有限公司和 VP 电气(上海)有限公司等两家独资公司，三公司统称 VP 电气中国公司。现有员工 800 多人，年销售额超过二十八亿元人民币。目前全国 有 25 个办事处和 100 多家

2、分销机构，形成了完善的销售网络;公司引进、自行 开发了自动化生产流水线，拥有自己的模具车间和实验室，始终保持与德国总部 等同的设计制造品质;2004 年集团公司决定加大在华的投资，建立独立的研发 与技术中心，加速研发的本地化进程，提供更符合中国市场的产品和技术。 在十八年的发展历程中，VP 电气中国公司始终保持业务的高速增长，市场 占有率从 1996 年起居国内同行首位。2004 年起位居 VP 电气集团全球第二位。 在“中国最具竞争力高成长型优秀创业企业 500 强”中位列 18，并获“中国电 气工业 100 强” ， “全国企业文化建设特殊贡献单位” ， “全国用户满意单位” ， “中国诚

3、信企业” ， “全国信息化成果建设先进集体”;VP 电气荣获“中华第 一电气连接、电子接口、工业自动化技术行业之最”品牌和“全国用户信赖品 牌” ，并连年被评为江苏省重点外商投资工业企业、 “AAA”级资信企业、南京 市高利税企业、南京市高新技术企业、南京市外商投资先进企业、南京市三资企 业管理工作先进单位。2005 年被评为南京市首届“十大年度雇主” ，2006 年再 获南京市“十大年度雇主” 。在南京，公司是唯一一家被授予城市标志性建筑“VP 凤凰坛”冠名权的外资企业。19992008 年，公司先后通过了 1509002 质量体系认证，工 509001 质量管理体系认证，15014000

4、环境管理体系认证和OHSAS18001 职业健康安全管理体系认证。2008 年公司销售额突破二十亿元人民 币，与创业初期 1994 年相比，产品从几个品种，增加到 1000 多种，员工总数 长了 10 几倍，投资增长了 50 倍，但产出增长了 350 多倍!同时兼顾速度和效益， 实现了可持续的快速发展。 VP 电气中国公司植根中国大地，努力开拓自己的业务。如今中国公司的业 务发展迅速，已经成为整个集团全球业务的重要基石。2004 年集团提出了新的 战略，中国公司与德国、美国公司一起成为集团的核心竞争力中心，技术支持和 管理范围拓展到亚洲太平洋地区。 独特的企业文化、共享价值观和经营理念，是企业

5、可持续发展的保证。将中 国人的智慧，文化和经营理念融入公司整体发展战略，中西合璧，兼收并蓄，本 土管理，诚信经营 6，形成了 VP 电气中国公司成功的发展道路。 公司为用户提供世界最先进水平的组合式接线端子、印刷电路板连接器、工 业接插件、模块化电子接口产品、防雷及电涌保护器、世界一流综合以太网和现 场总线控制的自动化系统等，从 1999 年起，先后通过工 509002 质量体系认证， 1509001 质量体系认证，广泛应用于电力、电子、通讯、机械、建筑、石油、化 工、航空、交通、铁路运输、汽车制造、机械、物流、电气装置等行业。 VP 电气中国公司从创立之日起，就将“做优秀的企业公民”作为自己

6、立身 扎根于中国的基础，成立回报社会基金会，专款专用回报社会，积极参与振奋民族产业、环境保护、支援国民教育、贩灾和公益事业等领域的相关活动。2006 年 12 月以独立身份加入联合国全球契约，致力于在人权、劳工标准、环境及反 腐败等方面承担自己对国家、民族和人类社会的责任。 VP 电气中国将企业的发展与促进中国产业的发展紧密相连，积极加强自身 核心竞争力的建立，立志成为一个有理想、有抱负，属于中国的优秀企业。创建 之初，VP 电气中国公司迅速在行业领域内锻造出精品，实现了同类产品的进口 替代，同时着力提高国内工业生产自动化装备的水平，以推动中国自动化技术的 全面国产化。在进一步巩固电气接口行业

7、领先地位的同时，把越来越多具有世界 先进水平的工业自动化产品，以及世界一流的制造技术引进中国，有力地促进了 国内电气接口及工业自动化技术的发展。 为适应中国市场和满足客户需求，不断实现技术的创新和突破，引领技术和 市场的发展，更好地服务于中国市场，VP 电气(南京)研发工程中心有限公司 于 2007 年 10 月成立，基于这样的研发和技术创新平台，符合中国市场特点并具 有国际竞争力的产品，如高质量、高性价比的接线端子、电子接口产品、防雷产 品及符合中国国情的自动化控制系统等被快速开发出来，为客户及中国产业提供 最直接、最切实的支持。大大增强了 VP 电气中国公司在本行业的核心竞争力， 并培养出

8、一支本地化、具有独立研发新产品能力的队伍。 vP 电气中国公司在为客户提供专业化和流程化服务的同时，充分认识到信 息化对提高客户效率的积极意义。拥有现代物流管理和信息技术领域的专业团 队，运用先进的计划管理和库存管理系统，降低物流成本，提高供应链管理水平， 更大程度地为客户创造价值。 公司在创立之初的 1996 年，即正式实施集采购、库存、订单处理、生产及 财务等多个业务子系统于一身的 MR 尸 H 系统。2001 年，将原 MRPI 工系统升级为 功能更加强大的 ERP 系统。同年，实施了人力资源管理软件 PLAT 州 UM。2004 年， 自行开发了 E 一 Bus1neSS 系统，实现了

9、客户与公司之间电子订单的传递。目前， 公司与德国集团总部和国内各办事处之间已实现了 VPN 的连接，并在此基础上建 成完整的 EDI 系统，实现了与德国总部之间的订单信息电子化。 作为一家中型外资企业，VP 电气中国公司一直热心捐助社会公益，积极回 报社会。十八年来，公司用于回报社会的资金累计达到 2100 余万元。 3.1.2 公司营销现状 1)业务状况 VP 电气中国公司注重与客户和合作伙伴的沟通，通过专业化、人性化的沟 通，不断了解客户和合作伙伴需求，并根据他们需求进行调整，以最大吸纳度满 足个性化的需求。同时高品质的产品让 VP 电气中国公司赢得国内外用户的青睐: 中国电信、中国移动、

10、中国联通、国电南自、四方继保、许继电气、东方电子、 清华紫光、深圳华为、中兴通讯、云南红塔集团、ABB、西门子、南瑞集团和浙 江中控集团等都是 VP 电气的重要客户与合作伙伴。中国三大汽车工业公司:一 汽大众、上海大众、东风集团都采用 VP 电气现场总线 INTERBUS 用于生产线的控 制系统。同时，VP 电气集团拥有独立知识产权的 TRABTECH 防雷防浪涌过电压保 护产品在国内各行业也深受欢迎。VP 电气中国诚信、开放，同国内企业进行全 方位的战略合作，并提供世界一流的工业设计技术和全面接口解决方案，共同创 造具备国际竞争力的产品，促进中国产业的发展，为中国科学技术的进步贡献力 里 1

11、。 在十五年的发展历程中，VP 电气中国公司始终保持业务的高速增长，市场占有率从 1996 年起居国内同行首位。1994 年开始，连续以每年 50%以上的速度 增长。2001 年，销售额首次突破亿元大关， ，第一次获得集团的全球销售大奖。 1994 至 2008 年，国内销售额超过二十亿元人民币，累计为国家节省超过二十亿 美元外汇。2008 年销售额突破历史性的二十亿大关。2004 年起位居 VP 电气集团 全球第二位，产品从 1994 年几个品种增加到 2006 年的 900 多种，员工总数长了 巧倍，投资增长了 60 多倍，总资产增加了 300 多倍，但国内销售额增长了 600 多倍! 创

12、新是 VP 电气中国公司恒久不变的追求。VP 电气中国公司希望通过创新力 量，即研发产品和解决方案本土化，不断超越用户期望。为中国工业的快速发展 做出应有的贡献。进入中国 18 年来，业务保持高速增长，平均增长率超过 200k， 业务图如下所示:销售部主要三级结构组成，如图 3.2 所示第一层级是销售总部，包括销售总 监和副总监，主要负责销售战略的制定与实施，并就相应政策与德国总部进行沟 通;第二层级是大区销售网络管理组成，大区销售负责各个大区销售策略的制定 与实施，起到销售部与地区营销平台的接口管理功能，主要由大区经理和各职能 经理组成。分销网络管理负责公司整体分销政策和制定和实施;地区营销

13、平台主 要是指分布在全国的巧个地区，共 25 个办事处和联络处组成，是一线销售队伍， 包括地区经理、OEM 销售经理、项目销售经理、销售工程师等职位。目前 VP 销 售人员突破 400 人。 市场部也是三级组织结构，如图 3.3 所示，市场总监负责整体市场战略的制 定与实施，以及与德国市场部沟通，并与销售部的协调与沟通;第二级是由各产 品事业部经理、MCS 和北京和上海地区竞争力中心组成，负责各自部分计划的制 定与实施;第三级是市场部工程师组成，主要包括产品经理和行业经理组成，负 责公司各个产品线具体政策的实施，例如分销商销售队伍的培训职能等。3.1.3 主要产品介绍 公司为用户提供世界最先进

14、水平的组合式接线端子、印刷电路板连接器、工 业接插件、模块化电接口产品、防雷及电涌保护器、世界一流综合以太网和现场 总线控制的自动化系统等五大类产品线，五大产品线具有很强的产品组合能力， 终端用户通常是购买几类产品，同时产品线之间也有很强的替代性，能满足客户 多元化的需求。VP 公司是目前少数几家能够提供电气全面解决方案的制造商， 从电路板到控制装置再到电气控制柜，五大产品线能全面解决客户端需求，并通 过地区营销平台和当地分销商，提供一站式解决方案。具体产品线结构及行业应 用如图 3.4 所示:A.导轨式接线端子 通用导轨安装接线端子，主要应用于控制柜内连接和控制柜之间连接。这也 是 VP 公

15、司久负盛名的产品，包括弹簧连接、螺钉连接、免剥线连接、直插式连 接和螺栓式连接等五种连接方式。 B.线路板连接产品 绿色环保的标准连接器，用于电子工业的印刷电路板安装。高防护等级连接 器，适用于设备的快速安装。VP 电气的固定式连接器和插拔式连接器是客户的 首选产品，无论是适用于 MCR 的快速、节省空间的布线系统，还是需要在印刷线 路板上实现大电流连接都能提供最全面的 PCB 连接技术，可提供被工业领域广泛 接受的螺钉连接技术、接线快捷的弹簧式连接技术及快速免剥线连接技术，可满 足各种布线的需求。 C.防雷产品 可靠的防雷及电涌保护，用于低压电气和电子系统。 D.电子接口产品 电子信号转换器

16、，用于各种工业控制领域。现场应用中需要使用大量的电子 接口技术，大量的数字、模拟、串行和电源信号需要进行转换、切换、隔离、调 节、放大、匹配以及输出。包括继电器，光祸，电源，PLC 系统布线产品，用于 常见总线系统、光缆、模拟量信号的信号转换器、用于 EX 防爆区域的安全栅以 及监控模块以及各行业的解决方案。 E.自动化产品 工业以太网自动化，有效提高生产率。将所有的硬件和软件通过一种开放的、 灵活的、可扩展的模块化通讯平台进行整合从而构成高效率的、全面的设备，而从表 3.1 可以得出各类战略组合: (1)50 战略:利用 VP 公司的研发能力，开发出适合中国本土市场的适合智 能电网、十大振兴产业、新能源和轨道交通行业的新产品;利用品牌影响力，制 订相关行业电气连接标准;突破传统，实现关键客户更多产品的定制服务以及增 值服务;完善营销渠道布局，寻找新兴行业战略合作伙伴，同时对现有渠道进行 专业化定位。 (2)w0 战略:渠道优化设计，适应新兴行业发展要求;加强对渠道成员管理， 激励成员建立长期合作关系;加强对行业内新兴客户的管理。 (3)ST 战略:优化本土化产品成本，延长产品线长