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1、客户逼定成交的常见种方法360 行，行行有门道。售楼处中，本来只是带着意向取得客户，也可在富有经验的售楼员中，通过其灼灼逼人的巧妙 销售战术，使成交量达到之最。如以下房市中逼定客户成交的常见 20 种方法就是这样。 【1. 富兰克林成交法】 - 这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定 时，会拿出一张纸，从中间划一道，将利好和坏因素全都列出来，分析得失。现在看来，出除了你觉得 该楼盘略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？”【2. 非此即彼成交法】 - 这是常用的、非常受欢迎的方法。 “不是 A，就是 B” 。记住
2、！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。 可以这样问：“您是首付 20%呢还是首付 30%” 。【3.“人质”策略成交法】 - 我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病” 。第二天，我去车 场，老板大声说：“禹先生，你看你的车” 。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场 老板说：“全修好得 8000 元啊 。无奈，我认了” 。 在销售中，尽量说服客户交定金，先交 500 元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。【4. 单刀直入法】 - 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你
3、或者可以选择将自己的底牌一下 子抖给对方。 “价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花 15 元/月的低价得到 ISO9002 的物业管理服务， 你别让我为难，我们主管也来了，最多 96 折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧” 。这是一种冒险的谈判方式，但这 使交易能继续下去，因为压力是双方的。【5. 决不退让一寸成交法】 - 房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择” ，没有听说过客户上来就要 求 5 折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否 则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。
4、【6. 家庭策略成交法】 - 有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买 房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。【7. 蜜月成交法】- 是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟” ，对 年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度 密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有*这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫” 。虽然 这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你
5、还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。【8. 应招女郎策略成交法】 - 这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因 为那时它最有价值，客户也就认了。 “本项目有 16 个大卖点，不光在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。 东西方园林艺术融合的设计师，体现的是纯粹的欧洲风格。所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念 同国家大剧院一样：体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？谁 会有这样的势力建造出独一元二的生态社区？这是身份地位的象征，谁不期待，谁
6、不冲动？【9. 退让成交法】 - 当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户只有责任：付款了承 诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免 12 年的物业管理 费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如：“您今天要付 50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那 套 128 平米的签给你” ；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您” 。有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因 此他会乐意接受。【10. 恐惧成交法】 - 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。推销之始
7、你要用心，真诚 地展示和推广项目的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感的三种方法： （a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力 （b）某一经典户型快销售完了 （c）价格马上升或折扣期限已到期。 记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签 定金，其余的客户就感到压力。要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客 户。【11. 大脚趾成交法】 - 大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。 “A 户型 的总价 28 万 4 千
8、元，您算一下” “怎么会这么贵呢？” “啊，是我弄错了，4000 元的价格月才执行，我拿错价单 了，现在的价格的是 3750 元/平米” ，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。买 了，搞掂！【12. ABC 所有问题解决成交法】 - ABC 成交法是最简单的成交方法。像 ABC 一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没有听到 过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法 业务员：还有什么问题吗？客户：有，比如： 业务员解答和解决完毕所有问题后 客户：基本没有了 业务员：这么说你都满意？ 客户：暂时没有问题 业务员：那我就填合同了，你首付多少？【1
9、3. 次要问题成交法】 - 次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的 OTIS 电梯还是 用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出 的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品都不是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早 已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议” 。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威 胁。【14. 勇士成交法】 - 人类社会到了 21 世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。 作为业务
10、员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给 客户。 - 客户：太贵了 - 业务员：是太贵了（沉默） - 客户：我不喜欢这种瓷砖 - 业务员：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。 最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了【15. 档案成交法】 - 档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是 社区的档案，突现*的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！【16. 第三者出面成交法】 - 针对逻辑思辩能力强的客户，几个回合拿不下来怎么力？你不妨叫一位第三者：
11、律师、工程师、同行，也可以建议客 户自带。在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没 错！【17. 以柔克刚成交法产品比较法】 - 至柔则至刚！水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性 的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显示口厉，介绍要 客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？！【18. 产品比较法】 - 是指拿别的项目与*做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。【19. 坦白成交法】 - 坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出，实事求是。 “您看着办？” 、 “我就有这份自信” 、 “没有必要隐藏缺点” 。这 种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。 “不买没道理呀！”【20. 感动成交法】 - 你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资 料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了， 又一单进帐，又赢得朋友了
