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1、1 / 19赊销与风险控制赊销与风险控制（根据刘宏程讲师讲义及讲座整理）课程意义课程意义 为什么要学习本课程？为什么要学习本课程？ 市场竞争日益激烈，绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面， 为争取客户订单，企业需要越来越多地赊销；另一方面，客户拖欠账款，甚至产生大量呆 帐、坏帐，企业面临巨大的商业风险。课程对象课程对象 谁需要学习本课程谁需要学习本课程 财务经理、信用经理、销售经理 信用管理人员或专业会计人员 清欠人员 企业销售人员课程目标课程目标 通过学习本课程，您将实现以下转变通过学习本课程，您将实现以下转变 1.辨识商业欺诈和陷阱，预先识别客户风险； 2.准确评估客户
2、赊销风险，合理确定客户赊销额度； 3.制订合理的赊销政策； 4.掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧； 5.有效使用交易风险防范的工具； 6.建立企业信用管理体系课程提纲 通过本课程，您能学到什么？通过本课程，您能学到什么？ 1、企业要加强赊销管理.41.企业面临的信用风险环境 2.企业的拖欠现状分析 3.企业信用风险是如何产生的 2、赊销管理整体解决方案.51.企业信用管理的误区 2.信用管理的地位和作用 3.双链条全过程控制方案3、预防商业欺诈和陷阱.51.商业欺诈和陷阱常见种类 2.商业欺诈和陷阱的一般手法 3.商业欺诈和陷阱的预防方法4、如何判断新客户的合法身份 .51.法人营业
3、执照的内容和识别要点 2.明确新客户合法身份的步骤和内容 3.如何获取和核实客户的注册资料5、如何识别客户风险.51.定性信息和资料 2.定量信息和资料 3.历史信用记录 6、如何收集客户的信用资料 .51.直接收集法 2.公共渠道法 3.专业机构调查法 7、客户资信管理.51.客户初选法 2.资信调查法 3.客户分类管理法 4.客户数据库和信息管理系统的建立8、客户赊销风险的评估.51.定性和定量指标选择 2.权数的研究与确定 3.评分方法和评分标准的确定 4.评估结果及使用 9、赊销价值及风险评估.52 / 191.赊销价值和风险因素的选择 2.权数的研究与确定 3.评分标准和评分方法 4
4、.评估结果及使用10、如何确定客户的赊销额度 .51.用营运资产法确定赊销额度 2.用销售量统计法确定赊销额度 3.赊销风险自动评估决策系统的使用11、授信程序与额度控制.51.授信流程设计 2.典型的额度控制方法 3.定单处理系统与发货控制流程12、赊销政策(一).51.赊销政策的内容 2.信用额度的使用 3.信用期限的使用 4.其他赊销条件的使用赊销政策范本 1：赊销目标和工作流程范本13、赊销政策(二).51.典型赊销（信用）政策类型与实施 2.不同类型客户的赊销政策 14、应收账款监控(一).51.总量控制法 2.帐龄管理法 3.DSO 法 15、应收账款监控(二).51.RPM 监控
5、法 2.AR 会议和监控报告 3.应收账款管理信息系统16、收账政策与程序.51.债务分析 2.收帐政策 3.收帐程序17、收账技巧（一）.51.电话收帐技巧 2.收帐信的写法 3.其他收帐技巧 18、收账技巧(二).51.针对不同类型企业的追帐技巧 2.不同追帐阶段技巧 3.不同追帐方式的注意事项19、合同风险防范.51.签订合同的注意事项 2.合同纠纷的处理 3.合同管理20、结算风险防范.51.主要结算方式的选择与注意事项 2 票据风险防范 21、保障债权与担保的使用.51.怎样保障债权 2.常见担保形式的使用注意事项 22、信用服务和风险转移工具 .51.第三方信用服务 2.风险转移工
6、具 23、设立信用管理部门.51.信用管理部的职能 2.人员配备与培训 3.业绩考核与报告 24、信用管理信息化建设.51.信用管理系统三大类信息数据库 2.信用管理系统的功能要求 3.不同类型企业信息化的途径和方法3 / 191 1、企业要加强赊销管理、企业要加强赊销管理【本讲重点】 企业面临的信用风险环境 企业的拖欠现状分析 企业信用风险是如何产生的【导言】 目前我国的市场经济已经进入了买方经济，随着竞争的加剧，企业经营面临很多实际 问题。其中，一个重要的挑战就是销售方式的改变，越来越多的客户希望能够以赊购的方 式交易，从而获得融资。销售企业则面临两难选择，一方面，不提供赊销会削弱竞争能力
7、， 另一方面，提供赊销则会面临来自客户的信用风险。 信用成为中国商品过剩时期最稀缺的资源。目前的“三角债”问题和企业间普遍存在 的拖欠问题，都是社会经济生活中的“信用”问题。中国企业的信用管理，已经成为入世 以后和世界经济接轨，与信誉卓著的跨国公司同台竞争，必须迫切解决的首要问题。企业面临的信用风险环境 中国人不讲信用吗中国人不讲信用吗小故事小故事设想在一个小村子里，张三向李四借了 500 元钱。即使没有打借条，张三也会按照口头承诺的期限如期归还借款，否则，张三的失信行为会很快在村子里传播，就没有人再借钱给他了。中国人不是缺乏信用品德，而是缺少社会信用体系和机制。 局部的商品经济和市场经济之所以没有办法扩张为全国性的甚至世界性的市场，主要的原 因在于没有一个信用体系，信用可以在局部地区或者一个规模较小的经济中存在，但是要 扩张到全国，就必须要有法律系统的支撑。中国自秦以后，就没有法制传统，靠儒家的伦 理道德治理国家，规范人们的行为，这也是中国为什么信用发展不起来，市场经济发展不 起来的原因之一。市场经济是信用经济市场经济是信用经济基本概念基本概念所谓信用( c.re D.it)，是指一种建立在授信人对受信人偿付承诺的信任的基础上、使后者无须付现即可获取商品、服务或货币的能力。由于现
