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1、锦绣华庭前期推广思路方案锦绣华庭前期推广思路方案锦绣华庭是由汉中正众集团旗下海安房地产开发公司投资兴建一个小高层楼盘，位于汉中市北团结路，该楼盘为 12 层全框架结构，将于本年度 8 月份竣工，前期经过两次的预售与宣传，结果以失败告终。面对该项目资金的沉淀，以及新项目的前期资金注入，海安将该楼盘委托于左右房产组，希望通过与左右的合作摆脱目前这种被动局面。一、前言：一、前言：受海安委托，左右项目组经过为期近一周的前期踩盘以及探测性的市场调研分析，初步诊断为 以下几个主要问题：1、企业自身管理存在着历史性问题。主要反映为管理决策层对工程设计以及施工中缺乏专业性知识，导致后期楼盘的营养不良，形成设计
2、与施工中的太多失误。2、楼盘自身已存在的问题：主要反映为户型设计不合理，使居室的舒适度，视觉感觉以及采光具差，都形成不利因素；整个楼盘外观与实际使用用途在外观表现上存在差异。3、前期宣传推广存在的问题：前期宣传走入误区，形成市场反映差；宣传方式不合理，造成资金浪费；前期卖点不明确，导致宣传效果差。为了使“锦绣华庭”在第三次的推广中彻底走出困境，左右项目组将得到海安地产的合作协议后，针对前期的初步诊断，再作深入调研诊查，制定更为合理的销售方案以及宣传规划。使锦绣华庭在销售上迈出新的一步。二、锦绣华庭的问题与机会点：二、锦绣华庭的问题与机会点：1、 问题问题：病症：销售不畅，资金回流困难；宣传、包
3、装不到位，回馈少；病因：1、前期规划设计失误，总体房型（130-166）偏大，主力购房群体需求在 70-90 之间。2、房型配比不合理，与主力需求房型有偏差；3、单房套内布局不合理，B、C 户型表现突出，同比实用性较差，高端群体选择余地小；4、竞品楼盘的冲击，打压5、本盘成本过高，导致价格竞争余地小；6、本案周围无明显居住板块，商业环境一般，降体转移较困难；7、前期销售工作失误：A：定位偏差投资受益，商房形式B：宣传笼统，无明显特点，个性不够2、机会点：、机会点：从竞品楼盘销售状况及消费者市场调查初步判断：1、相对竞品楼盘销售状况，本案具有一定优势（区域优势）价格也有一定竞争力。竞品案名起步价
4、最高价户型户数汉丰小区12801350元3 室 2 厅 2 卫2 室 2 厅 1 卫126*18*6103*18*6138*18*6锦汉小区1390+-14 元3 室 2 厅 1 卫3 室 2 厅 2 卫156*12*4172*12*4天汉花园10681398元3 室 2 厅 2 卫3 室 2 厅 1 卫142*18*6144*18*6122*18*6世纪园1080 元3 室 2 厅 2 卫152*12*4149*12*42、本次市场调查锁定群体为私营业主及高端消费群体，占购房群体 2%左右， （其中 83%长住，17%流动人口）特征：1、收入稳定，房型需求以二室三室居多，三室两卫尤其突出，面
5、积以 100130 平方米/户为主力户。2、要求纯住宅，物业、周边环境及配套设施要求较高；3、倾向一次性付款，但实际多采取按揭方式，月供在 1000 元左右，对信贷持保守态度；4、对房屋投资均无意向，主要以居住为住，占 88%5、信息来源主要以报纸、电视、销售人员，口碑传播特征明显三、推广思路三、推广思路1、楼盘改造硬伤改造硬伤改造：A、对书房、卫生间改造，通过作样板房对室内不合理的部位（如梁柱）进行合理利用或隐蔽；B、对楼盘外力面改造：建议可加窗饰和空调机位等来补之不足，从视觉上营造住宅的氛围；C、对售楼处进行改造， 软件改造：软件改造：A、确定楼盘定位：高档公寓化住宅楼，居家理想住所，突出
6、文化气息及配套设施齐全，加强周边环境突出点；B、宣传推广：重新包装，向业主明确传递需求信息C、对购房进行团购零售结合，改善按揭，减少月供D、物业服务：突出表现，达到说道做到让消费者看到。2、市场定位A、35-50 岁之间，有较高的经济收入，并有一定资金的储蓄的“成功”人士。B、主要目标市场分布为：建材、服装、家电等个体经营户业主，有自己的经济实体。C、拥有子女，比较重视对子女的前期教育，在生活中看中家人的生活空间，以及子女的活动空间。D、对自己的生活环境很重视，注重生活质量。3、促销活动A、开通周末看楼活动日，让潜在用户体验中意户型。B、抓住主要卖点进行公关活动，为该楼盘谛造关爱，打造温情品牌
7、，从而摒弃原本商住的印象；诸如“六一”儿童节， “锦绣华庭-让孩子发现自己的优点”进行自由发挥，特长展示等活动，不定期举行。C、加强宣传现代生活需要大的活动空间从而回避，该楼盘的户型过大的弊端，可以以“给孩子更大的自由空间” ，或“给家人宽厚的关爱”为主题，以情动人，作为一个理由点，达到以理服人；D、结合周围的特有环境优势，举行以上分析建议海安通过对目标市场摸底整理后，在通过对样本户的设置改造装修，通过以上分析的媒体合理组合，开通看楼周末活动日，让潜在用户体验钟意户型，并抓住主要卖点进行公关活动，诸如“六一”儿童节，锦绣华庭-发现孩子的优点进行自由发挥。特长展示等不定期活动。为该楼盘谛造关爱，
8、打造温情品牌，从而摒弃原本商住的印象。加强宣传现代生活需要大的活动空间从而回避，该楼盘的户型过大的弊端，可以给孩子更大的自由空间，或给家人宽厚的关爱为主题，以情动人，作为一个理由点，达到以理服人。同时结合周围的特有环境优势，共同渲染。以回避闹市喧嚣的不足之处。寻“宝” ，以“我发现”为主题，来渲染锦绣华庭的周边环境，以回避闹市喧嚣的不足之处。4、媒体规划A、以 DM 单进行点对点的有效宣传，达到每份传单直接面对一个潜在客户；B、报纸宣传。1、与华商报协商，采取华商报汉中发行站加彩页； 2、与汉中日报进行合作，以有奖征文形式，开设生活板块，宣传以“新人新事” 、 “我爱我家” 、 “居室也出彩”等为主。C、电视广告：汉中 2 台都市家园，新闻式报道以我们的促销活动为题，D、四、活动费用预计四、活动费用预计1、活动费用2、媒体费用五、总结五、总结
