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1、新店 4 个月破百万营业额关键词：新店、定位、推广、活动文章导读：童装行业有小童，中童，大童之分和每个买家购买的宝贝是息息相关的，产品定位清晰，季节活动千万不要吝啬你的推广费用不做活动宣传。是否商城店铺等级类目货源情况现存问题是两皇冠童装工厂生产产品开发主营产品开车年限店铺月销售额直通车日消耗直通车成交占比3-16 岁套装3 个月100W600030%看着每个商家把店铺里面的宝贝做到上千的销量每天都有很多人购买，店铺掌柜也打算自己看开店试试，借着一些淘宝网购的经验，掌柜的店铺于 2013 年 8 月底开店啦！短短 4 个月的时间，店铺从 9 月的 7 千营业额，到 10 月的 7.8W 营业额
2、，再到 11 月的 72W 营业额，最后在 12 月突破百万大关，冲到了 132W 的营业额。与 9 月相比，翻了 190 倍！如何才可以让新店营业额快速提升？下面来说说我们为店铺设计的操作方法吧！一、店铺定位开店初期，店铺通过厂家拿货，自己工厂也生产，来降低库存风险。当然，过程当中也会有小幅度资金不流通，再加上淘宝竞争越来越大，刚起步店铺什么人气也没有，可谓寸步艰辛。8 月底开店的时候，刚好开始进入下半年的秋装旺季，开店的时候，还没有思考好款式还有流量的来源，因此导致前期选款和推广都出现了问题，9 月初也试推了直通车，效果并不理想。经过深入的思考和探索，我们觉得要先解决店铺的定位问题，否则店
3、铺很难有起色。于是通过魔方数据查看近一年，童装类目下子行业的走势，结合自身店铺明确定位。要卖什么样的产品。1、人群定位通过数据看以看出，人群主要是集中在女性，而且年龄段在 25-34 岁较多，而且消费能力也是偏高的，分析得出购买童装的人群以下两种占比可能性较高：（1）老师（因为是在学校团购量大，宝贝质量好二次购物的机会是很高的）（2）家长（零售为主，看中产品质量，口碑宣传等等）所以营销定位，店铺一定要有能打动“家长”“老师”的购买欲望的内容。2、产品定位我们可以通过魔方数据看出套装占比 12.62% 裤子市场也很大的 12.6%，由于现在是秋季马上转入冬季，所以初步定位产品主打裤子，其他作为辅
4、推。 3、单价分析结合上图数据，因为是店铺自己工厂生产，成本可控性较大，所以我们选择了最高成交人数选择的价格区间。开始主打秋款，冬款预热。并赠送小礼物，增加成交机率。二、店铺运营推广1、9 月中下旬“重新”开张明确店铺的定位后，我们决定要做一个“新店开张”活动，带动推广效果。对此，我们做了以下操作安排：（1） 店铺所有产品包邮设置。（2） 店铺装修：首页海报；活动的集合页，并在每个宝贝的详情页上做上了关联。（3） 直通车推广计划，开四个计划加上 800 个词同时推广。由于中下旬才开始调整，店铺算是有些小效果，但流量和转化仍需要再进一步加强。2、10 月调整推广策略通过魔方数据，我们可以了解到，
5、裤子是冬季款里面，最热销的类目，所以我们从 10 月开始，将加绒裤作为主要推广类目。通过前期的测试，以及对店铺整体数据的观察，全店的转化率相对还是比较稳定的。在考虑马上到来的双十一大促，想尝试加大推广力度，但万一盲目全面加大，会存在风险转化率因流量增加而下降。所以加大精准流量是关键！通过多加精准关键词全面引流覆盖，这样我们加大流量的同时也降低的转化跟不上来的风险。事实证明我们成功了，转化率只有幅度波动但是不是很大。直通车当天成交数据 全店营业额与转化率从上图，我们也可以看到，从 10.23 加大推广力度后，全店营业额也随之增长，日营业额增长至8000 以上。加大之后相比加大之前营业额翻了 27
6、 倍。3、双 11 发力做大促双 11 活动店铺没能报名，但是，这是全民的一次官方大促活动，所以我们必须得借此次大促来发力，加大推广力度去吸引更多的人群到店铺里面来，加大店铺双十一活动的曝光，将店铺效果再做起来。由于之前的忙碌所以导致双十一准备的不是很充分，一直到 11 月 1 号的时候才开始预热，预热页面也是在 3 号左右的时候才做好首页。虽然时间很赶，但我们也为店铺做了以下活动准备：（1） 继续加大直通车推广力度（加上与宝贝相关的热词和大流量词，打开站外推广店铺推广，单独的推广计划设置定向推广） （2） 调整直通车推广图片（配上双十一标志图，吸引客户）（3） 调整预热页面，公布双十一当天活
7、动情况（同步手机一阳指装修，手机活动和店铺活动同步宣导）（4） 发放双十一当天优惠券等。5 元无门槛优惠券和 10 元 20 元等各个面值，降低使用条件。（目的就是希望双十一当天更多的人来购买，来提升店铺和宝贝的权重，加大店铺的人气）通过双十一前 10 天的加词调整等数据观察，一些大流量的词和热词也开始有转化了。这样就为双十一当天奠定了基础。双十一当天通过加大比平时更高的分时比例，在通过精准词和几大热词大流量词抢占排名，全部抢到第一页，数据发现双十一当天花费 4.6 万，全店成交了 14.7 万，ROI 为 3.19。双十一过后前后营业额对比上涨了 200%，为什么双 11 过后营业额没有回落
8、，反而开始持续上升了呢？因为我们持续在做以下内容：（1） 双十一当天结束后，没有马上撤销活动，而是持续几天才结束。（无门槛优惠券是限定一天使用时间，后续店铺继续做满减活动）。（2） 加强购物车营销使用，给加入购物车的人群赠送优惠券等。（3） 之前是装修的一阳指手机页面的，现在有装修了天猫客服端页面（设置手机活动专项价，手机页面优惠券发放，仅限手机端使用）。（4） 通过双十一提高了宝贝和店铺的权重，通过关键词等来优化宝贝标题来获取更多的免费流量（因为转化都更高了，销量和评价也有了，现在就是给标题优化加上大流量的关键词和热词）。4、双 12 提前规划，让双 12 效果反超双 11通过双十一的忙碌，
9、接下来就是面临的一个双十二的活动。双十一由于准备得比较匆忙，这次要是为双十二准备充分的话会不会和双十一带来一样的成果呢？至少也不能相差太多吧！这个是为双 12 规划的流量占比。在 11 月底的时候我们开始为店铺的双十二做准备，调整首页预热装修，发放优惠券领取链接。（加大宝贝收藏机会和优惠券的领取，再通过购物车活动来提高加入购物车的数量）。因为双 11 会有些客户资源，通过会员关系管理去给购买成功过的会员主动派发无门槛优惠券和 10 元，20 元优惠券，但是这里的 10 元和 20 元的使用门槛是比店铺预热的门槛要低的）。所以我们在双 11 的基础上，又再做了以下安排：（1） 同步一阳指和天猫客
10、户端页面装修和活动预热，优惠领取链接。（2） 调整推广图片（加上双 12 的标志加大双 12 的预热）。（3） 前期推广数据的积累，加大有成交的关键词全部去抢占前三页，为双 12 预热。（4） 同时在 11 月 28 号左右开通了钻展，也通过钻展引流首页加大活动的曝光度。（5） 同时报名了双 12 活动，预热期间有官方打标。(但是很遗憾错过报名进入会场的时间了)。上图可以明显看出，花费和流量比双十一之前预热的时候要高的多了，就是因为关键词抢排名拉流量造成的，同时转化率是比双 11 前下降了一点点的，但活动预热最重要的是收藏量的上升，从收藏量，我们可以看到，预热的活动效果已经出来了。双 12 当
11、天，店铺总花费了 1.5W，却带来了 20W 的营业额，ROI 为 13.3，与双 11 的 3.19 相比，增长了 4.16 倍！双 12 过后，全店营业额又再次持续上升，从双 12 前的日均 2W，达到了日均 3W。重点原因在于：（1） 双 12 再次提高了销量，加大转化，这样店铺和宝贝的权重也有所上涨。（2） 宝贝搭配套餐。（打底裤配上加绒卫衣等，通过量子数据分析最合适的关联宝贝来搭配）。（3） 加大会员营销，老客户优惠券发放和深度实惠。（4） 详情页面关联销售（5） 加大购物车营销力度。四、总结：从 8 月底至 12 月，店铺经过了 4 次升华，才达到了今天的过百万营业额。总的来说，店
12、铺的成功，离不开以下几步曲：1、市场分析a、了解童装市场，妈妈们的需求，年龄段分析，尺码分析，产品分析，进行产品的市场定位。b、折扣小技巧，在细节上面完胜。2、周期活动a、利用生产的优势，人群的需求，发起活动（团购等）。b、通过顾客的反馈，不断优化店铺的活动和产品。c、利用店铺对童装的理解和分析，选款，并给工厂生产。Ps：因为店铺暂时不具备开发产品的优势，所以新款还得在厂商拿货减少一个库存的风险但是同时同一个款也是多家在卖，这样对店铺未来发展也是有一定的阻碍。厂商合作同时，自己有工厂合作生产，同时的要承受压货的压力，但是遇到爆款也不用去担心货源的问题。有利也有弊。3、店铺维护a、回头客维护，综
13、合每个顾客的信息，发货的时候随机发放出一些小礼物送给顾客。b、推广，结合不同时期做适当加强推广，利用搜索标题，上下架时间分析，提高自然搜索，打造爆款。d、定期活动，每月更新一次优惠活动，活动时间不会太长，提高顾客成交的机率，活动需要检查效果才会起来。e、会员关系，不定时发放一些优惠券。最后 12 月份 1 月，马上要过年了，市场也会进入低潮，之后我们要做的是更好地维护自己的老顾客，研究春装的款式，并做好店铺内功的打造和提前测试春款，为未来的 2 月春季宝贝和今年的六一儿童节、年底双十一、双十二好好策划一系列的活动。温故而知新，推广工具不能随便消弱，hold 住个气势，向 2014 年进发！随着国家二胎政策的放宽，在未来童装行业还是有很大的潜在市场。最后这样才是我们最终破除的点。大麦电商原创干货，转载请注明出处：http:/www.da-
